国美全球战略合作高峰会实录

1、国美全球战略合作高峰会实录     主持人：尊敬的各位来宾2004国美全球战略合作高峰会即将开始。 各位来宾下午好，我是陈鲁豫。非常欢迎各位来参加2004年国美全球战略合作高峰会，首先我想要隆重请出今天参与此次盛会的厂商的各位贵宾们有请。 青岛海尔集团副总裁周云杰、TCL集团股份有限公司副总裁袁信成、海信集团有限公司执行总裁于淑珉、创维集团董事局副主席张学斌、广东美的集团副总裁方洪波、广东金正集团总裁万平、诺基亚（中国）投资有限公司销售副总裁许培桢、摩托罗拉（中国）电子有限公司乐嘉明、西门子（中国）有限公司总经理刘树基、索尼爱立信移动通信产品（中国）有限

2、公司副总裁李艳、上海迪比特实业有限公司执行副总裁彭新淼、夏新电子股份有限公司副总裁黄爱平、乐金电子（中国）有限公司营销总裁姜升求、东芝株式会社中国总代表平田信正、索尼（中国）有限公司家用电器本部总经理松岛忠信、三洋电机（中国）有限公司董事长高野彰允、江苏博西家用电器销售有限公司中国区总裁盖尔克、伊莱克斯（中国）有限公司中国区CEO唐佳敦、广东科龙电器股份有限公司副总裁严友松、莫洛尼卫生洁具（中国）有限公司亚太区总裁康斯坦丁诺?马利安尼、艾欧史密斯（中国）热水器有限公司董事长麦克?库尔、宁波方太厨具有限公司董事长茅理翔、中国惠普有限公司信息产品集团消费电脑产品部副总裁陈国维、江苏小天鹅营销有限责

3、任公司副总裁柴新建、万利达集团有限公司董事长吴惠天。（家电网）让我们有请以上各位嘉宾入场。 今天除了在场这么多嘉宾刚刚在屏幕上看到的还要介绍国务院发展研究中心市场经济研究所所长陈淮，帕勒咨询董事罗清启也有请各位。还要向各位介绍国美电器有限公司总经理黄光裕、同仁投资有限公司常务副总裁和国家商务部商业改革发展司吴小伟，有请各位欢迎大家！ 今天到会的还有来自长虹、康佳、联想、方正、格兰仕、厦华、波导、神州数码、科健、荣事达、美菱、新飞、亚都、老板、帅康、志高、奥克斯、华凌、春兰、新科、爱多、上广电、战圣、奇声、步步高、日立、夏普、松下、飞利浦、佳能、奥林巴斯、爱普生、柯达、三菱等100多家企业的厂商

4、代表和来自新华社、中央电视台、中央人民广播电台，人民日报、中国日报、经济日报、中国质量报等全国百余家媒体代表，欢迎你们！ 看到我们现场各位记者朋友的热情与关注，我们就知道此次盛会吸引了多少人注意力，如果说中国家电业半壁江山在这是轻描淡写，刚刚很长时间介绍出席盛会的各位来宾，是中国所有知名的家电企业的品牌都派出自己代表出席此次盛会，希望今天我们主人家国美搭建的平台让大家畅所欲言，希望这样一条道路，家电业厂家商家能取得更大的利益，国美人非常喜欢一句话，今天也写在后面板上，商者无域、相融共生寄希望在不久将来中国家电企业更多品牌走出国门走初试阶，希望中国家电业取得长足的进展，一项活动最开始请出主人家致

5、词最合适的，所以请张志铭先生致词。 张志铭：尊敬的各位来宾大家好，今天各位朋友应邀从四面八方亲临首都北京，参加国美电器此次全球战略高峰合作会再次验证了我们彼此之间传统友谊和信任，今天我也非常荣幸的邀请到了在百忙之中应邀前来的国家商务部门副司长国家信息产业部高处长，中国连锁经营协会郭会长，中国家用电器协会王雷副秘书长，在此我代表黄光裕总裁以及国美电器的全体同仁向他们的到来表示热烈的欢迎。 令我们感到高兴的是，多年以来无论客观环境如何变化，国美电器与长期合作的厂商合作伙伴的友好关系一直稳步向前发展，同时我们之间的友好关系之所以能够健康顺利向前发展，是与我们彼此之间的相互尊重，相互支持，和平等合作是

6、分不开的，是我们彼此共同努力的结果，我相信通过此次战略高峰会能进一步加深诸位与国美的相互了解与信任，更能进一步增进我们之间友好合作关系的发展，使我们的友谊常青将我们共同事业开创出一个崭新的纪元。 最后让我们再一次以热烈的掌声向前来参加本次大会的各位嘉宾表示诚挚的欢迎与衷心的感谢，并预祝本次大会圆满成功。 主持人：国美今年已经是17岁了，如果给国美一个很拟人化的形容，我很愿意将国美想像一个17岁非常健壮的小伙子，除了已经取得很大的成绩，今后拥有无可限量的未来，现在很适合回过头看国美17年走过的路，如果国美有出生日期，那我记得应该是87年元月1号，是在菜市口的一个很不起眼的小门脸，只有100平米大

7、，也就是只有一个两室一厅的大小，如果那个地方就是国美起步的地点，国美这个小生命从那天开始生长非常快速，三岁已经让所有人瞠目结舌，99年已经走出北京走向全国，我们用一点时间来回顾一下国美的起步阶段。 国美人对于自己17年取得的成绩是心存感激，感谢消费者感谢媒体感谢主管部门特别感谢各位厂商，他们想用特别的方式表达自己感谢之情，看到礼仪小姐每人拿着一面小旗帜，我想送给各位嘉宾，希望能够感受到国美人的谢意和一份深情。 所谓礼轻情谊重这一面面小旗帜包含着国美人很多没有说出口的话。刚才我们看到国美起步阶段，在刚刚成长的时候周围的人没有太多关注可以很快长大，但是一定规模之后关注来了，困难随之而来、阻力随之而

8、来，这一点国美人感触非常深，我们多多少少听到这样那样有关国美小故事，99年到天津2000进沈阳都遭到很大阻力，现在可以平静轻松的谈那些岁月，但是国美人对于那些经历有很深很深的感触，我们还是回忆一下国美的困难，这困难使国美称为今天的国美使国美有着广阔的未来我们再来看一下。 刚刚各分部总经理立军令状的场面我们都看到了，现在我们想原景重现一下、请出国美20个分部的总经理。 经理代表：我代表各分公司总经理衷心希望与各界合作伙伴携手共进、相生共赢。 主持人：刚才那个场面非常震撼，我想我都能感受到他们内心的坚决那份决心我想有这样勇气，真的是战无不胜，刚才我们回顾了国美起步阶段成长阶段，我想告诉各位，因为工

9、作的关系每次从香港看到内部去的品牌都会觉得格外亲切，有一天我发现我看到了国美，这是国美的第一步，香港是中国版图的一部分这是国美走出国门之前的练兵，我们看到国美在短短几年在全国各地遍地开花，下一步是走出国门走到更远的地方，是国美的目标，让我们了结一下国美对未来的期望。 国美来自北京来自中国、肯定也会走向世界，这是国美过去17年告诉我们的一点，我相信在今后的日子里未来的五年十年乃至更长的日子，国美的天地越来越宽广，在这样一个环节，我想邀请有关主管部门的领导来台上讲讲自己内心的感受，因为今天这个盛会是家电业的盛会，首先有请国家商务部改革发展司副司长门晓伟发言有请。 门晓伟：尊敬的黄光裕你好，尊敬的各

10、位来宾下午好，首先允许爱代表商务部发展改革司对这次2004国美全球战略高峰会的胜利召开表示祝贺。 随着中国社会主义市场经济的发展，中国的流通产业逐步从末端产业发展为引导生产拉动消费满足人民群众物质需求扩大就业的先导性产业，2003年全社会消费者零售总额达到了45800多亿元人民币，全社会生产资料消费总额达到82300亿元，经历了SARS之后，仍然增长了1和19.5，国内流通业增加值占国民生产总值的比重已经达到了8这一方面显示了中国市场巨大的容量和潜力另一方面也说明中国的流通产业正在形成日益强大的流通领域，现代化的水平也有了显著的提高。中国流通业的快速发展，推生了一批具有较大规模和较强竞争能力的

11、流通企业，它们在激烈的市场竞争中向国际强手们学会了生存发展做强做大的本领，企业的产权制度内部制度的建设，经营理念管理水平营销制度方面发生了今非昔比的变化，国美电器有限公司是它们中的突出代表。根据商业部本月公布的2003年度全国连锁经营前30家的情况，国美电气以1179亿元的排名第三。是中国家电领域中最大的企业。 当然中国的社会主义市场经济仅仅经历了十年，中国流通业比国际水准还有很大差距，在规模化组织化现代化的方面都有很大差距，面临经济全球化和加入世界贸易组织后新的竞争格局的调整，中国流通企业在分歧应战挑战加快改革和发展的步伐，我国政府也一直致力于推进流通体制改革，加快流动结构调整和整体素质的提

12、高，包括促进企业加快成长，增强竞争能力，商务部在按照国务院的要求，着力培育一批具有自主知识产权以信息化技术支撑，管理水平高规模大，具有国际竞争能力的现代化流通企业，相信在不远的未来包括国美电器在内的一大批中国流通企业，在经历全球化和国际市场竞争洗礼之后会更加成熟更加强有力的面貌迎接中国流通业灿烂的明天、谢谢各位。 主持人：下面有情中国信息产业部经济体制改革司司长高秀梅发言。 高秀梅：尊敬的黄总裁各位嘉宾女士们先生们，我很高兴参加国美公司在这里举办的2004年全球战略合作高峰会，这是一次看成令人注目的国内家电行业制造商销售商巨头们的盛会由于今天下午我们部里召开部委会，所有领导都要参加这个会议，因

13、此我受部里有关领导委托，代表信息产业部向本次高峰会表示衷心的祝贺。 今天高峰会有一个很好的主题，面对新的形势中国家电行业如何建立新型厂商的合作关系，面对全球化竞争，中国家电制造业流通企业如何建造双赢的战略合作关系，这不仅关系到今天中国家电业所有的企业生死存亡的重要问题，也是关系我们电子信息产业的发展，关系到改革开放和国家经济与社会发展的重大问题，我们非常愿意看到我们的业内的各方坐在一起共同商议产业发展大计，当前随着信息技术的快速发展，世界经济结构的快速调整，全球资本的快速流动，以及在中国加入WTO后所面临更加开放的环境和即将来临的信息化时代，我们家电行业正面临着新的多重挑战。 我衷心祝贺今天的

14、高峰会举办成功，我希望唇齿相依的中国家电制造商和销售商泄气手来合作促双赢，合作促发展，借今天这个机会，我向大家传达几个信息，一是告诉大家，作为包括家电业在内的我国电子信息产业2003年再次取得了骄人的成绩，全年实现产品销售收入18800亿元，同比增长34，产业规模比2000年翻了三翻，二是告诉大家，信息产业部对2003年面临的形势分析的基础之上已经制定了2004年全行业的经济运行目标，我们可以充满信心的告诉大家，2004年我国电子信息产业将继续保持持续快速稳定健康协调平稳发展，预计全年实现工业增加值增长27，实现产品销售收入2370亿元增长26，实现出口15740亿美元。三是告诉大家信息产业部

15、在2004年加强信息引导市场监管立法、产业政策的导向、推动出口深化企业改革，对企业做好服务等几个方面，积极做好调控。 同志们改革开放二十多年来中国的家电行业始终是十分活跃的行业，技术在不断以快速的变化，企业在不断快速的分分合合，资本也在不断快速进行进进出出，渠道也在来来回回的整合，中国家电行业走过风风雨雨的发展历程正在经历虫计划经济向市场经济体制转变，经历模拟向数字技术的转变，也在经历产销分离到产销合一，到新的形势下产销分工和合作这其中有失败的教训，更多是成功的经验值得我们去认真的总结和思索，最后我再次祝贺2004年国美全球战略合作高峰会的召开，预祝会议圆满成功，谢谢！ 主持人。下面有请中国连

16、锁经营协会会长郭戈平发言。 郭戈平：尊敬的黄总裁、国美的管理团队和全体员工尊敬的各位来宾、各位朋友大家好，今天应邀参加2004年国美全球战略合作高峰会看到家电行业高朋满座大宛为连锁经营在家电行业有如此的影响力而感到高兴，连锁经营作为现代经营方式从上世纪90年代初进入中国，以年增长50的速度迅速发展，已经称为中国流通业中最活跃最具有生命力的中坚力量，2003年我国前30家连锁企业年销售额达到2700亿元比上年同期增长近3称， 9家企业年销售额超过100亿元这表明我国连锁企业经营能力和经营规模都有了显著的提高。 众所周知随着家电企业的迅速发展，竞争的焦点从产品转向渠道连锁家电零售企业凭借

17、现代经营方式，迅速形成网络规模优势，带动了中国家电分销领域的深刻变革，目前连锁家电企业在中国家电市场上已称为主流，出现了像国美这样的一批家电连锁企业，国美电器发挥差别化，规模化、专业化的经营特色，在短短十几年时间特别近几年迅速发展称为一家拥有150多家门店销售额过百亿的典型连锁企业，并一直保持的旺盛增长势头这充分显示出连锁经营方式旺盛的生命力。今年年底前我国将取消在商业领域对外资企业的大部分限制，中国的零售市场竞争将会更加激烈，国内连锁企业必须加快自身的发展，增强市场的综合竞争力，以打造中国的民族商业品牌，国美在这方面为中国连锁企业树立了很少的典范经历了中国家电市场的风雨考验使竞争能力得到迅速

18、提升，国美电器还积极探索在双赢原则下建立厂商战略合作关系，使厂家资源称为其多年来持续发展的重要保证，今天国美邀请国内外家电制造企业的高层共同探讨建设和发展新型的厂商合作关系，这不仅对于家电行业同时对于整个商业领域都有着非常重要的积极意义。 商者无域、相融共生在此我衷心祝愿2004年国美全球战略合作高峰会圆满成功谢谢。 主持人：下面有情中国家用电器副秘书长王雷发言。 王雷：尊敬的黄光裕总裁各位来宾媒体朋友们大家好，首先我代表中国家用电器协会秘书长并代表中国家用电器协会对2004国美全球占合作高峰会的召开表示热烈祝贺，我本人十分高兴参加这次盛会，这次盛会是中国家电行业的一次盛世，今天我们在这里探讨

19、新的形势下厂商合作关系，这不仅对国美对家电行业来说也是十分必要的，作为中国家电市场，是一个竞争最充分发展最成熟的产业之一，我们从供不应求到产业过剩，产品从单一到丰富多彩从单纯的国内市场到国际国内两个市场，以国内企业为主到国内知名品牌与国外品牌同台竞技，经历20年人才技术的发展积累，中国已经称为世界家用电器制造中心。不仅如此我们还称为世界家用电器研发和消费中心，我国家用电器也呈良好的增长势头，2003年我国家用电器产品不包括信息电器这部分，累计出口额达到126亿美元，同比增长42.4，中国家电业融于全球竞争环境，随着全球化步伐的加快中国家电业面临新的挑战我们从产能主导产业提升资本产能技术共同作用

20、于这个产业，在新的变革中不仅是制造商和经销商的变革，而是整个的变革，包括我们的原材料，由于市场制造能力的膨胀，过去的重组的资源可能会变成紧缺和稀缺的资源，在新的变革中各种资源将流向优势产业和优势企业，竞争促使家电的经销商和制造商选择共同的利益点，争取在各位密切的合作中获得共赢，因此建立真正的战略合作伙伴关系，共同创造共赢资源保持永远获利是非常必要的，作为家电连锁零售企业的佼佼者，国美电器在这方面做了很多尝试，提出了双赢模式下建立厂商战略合作伙伴，建立了共同营销的理念，致力于构件销售网络的同时与国内外指明家电企业共同营销互惠互利以高品质的商品优质的服务舒适的环境服务广大消费者，在家电市场树立了良

21、好的丰碑。 国美此次举办2004国美全球战略合作高峰会，必将为新的形势下厂商关系起到积极作用，我们非常希望家电厂商之间携手合作，不断沟通形成共识在双方共赢的基础上促进整个家电行业的共同发展，希望这个会取得圆满成功，谢谢大家。 主持人：谢谢，下面有请国美电气有限公司才小中心总经理华天经理发言。 华天：尊敬的各位领导，各位来宾，新闻媒体的朋友们大家下午好，今天非常高兴与大家一起会聚北京，畅谈交流共商家电业发展大计。17年来国美走过了风风雨雨，在坎坷中前行至今，在不断积累经验和教训的同时，国美也取得了一定的成绩。国美能够取得这样成绩当然离不开合作伙伴多年来与国美肝胆相照、精诚合作，也离不开领导和媒体

22、朋友们支持，我再次衷心向大家表示敬意和感谢，谢谢大家。 在刚刚过去2003年中国家电行业格局发生了很大变化，在2003年家电制造业继续保持回升，信息家电产销两旺，预计今后两年会保持稳步的增长，高端家电信息家电的表现将更加出色，在家电制造业复苏的同时，家电制造的连锁模式将继续发展，并开始步入二级、三级市场，家电流通渠道的全面整合已经开始，目前中国家电流通企业的数量超过了3.2万家，而美国家电流通企业已经少于1千家，美国的前三大家电零售商的市场占有率已经超过了80，这说明中国家电零售流通业的资源将进一步的整合，随着家电行业的不断发展，竞争也在不断加剧，目前已经超出了质量竞争价格竞争服务竞争的范畴，

23、资源竞争将来是未来厂家和商家都必须面临的问题，商家之间对渠道资源终端资源的争夺商家对产品资源营销资源人力资源的争夺，在不久未来将形成新一轮的竞争高峰，与此同时我们也注意到家电厂家与商家的关系在发生变化，由原来竞争加合作，转变为更加紧密的协同合作关系，越来越多的家电厂家和商家结称利益共同体。 我认为这是适应市场竞争的必然途径，让我们放眼国际市场，以全球化为背景的市场竞争越来越激烈，而任何组织资源或能力都是有限的，并且长生不衰对于任何一家企业都是挑战，中国家电企业希望称为有续经营的长寿组织，那么厂商之间战略联盟必将称为争取竞争优势的战略主渠道，如今多数西方企业都拥有30个以上的联盟，其中世界500

24、强企业更是达到了平均每家约60个主要的联盟，国美希望与合作伙伴之间建立新型的战略合作关系，双方在合作共赢的基础上能够以发展的眼光加强厂商的合作，相互支持相互服务，通过资源共享专业分工更好的服务于消费者，最终达到战略协助，合作取胜，事实上制造业与流通业本是产业六条的，从长远来看是相互制约不可分割共同创造价值的，归根到底无论是制造商还是零售商都难以违背市场发展大趋势，都损失而为，厂商之间战略联盟可以整合厂商资源降低成本减少浪费提高效率，使厂商资本利用率汇报率得到极大的提高，国美在未来致力于发展与各界朋友之间更深层次的战略合作关系，形成厂商战略关系，积极推动合作伙伴之间的战略协作，并建立双方高层定期

25、会晤机制，分工合作资源共享，最终达到协作共赢的模式，国美怀着深深的行业责任感希望为民族商业制造业作出力所能及的贡献并与制造业流通界朋友一起共同推进中国家电行业健康前进，最后国美期待与各界朋友携手联合共创繁荣。谢谢！ 主持人：谢谢各位嘉宾精彩发言，刚才几位嘉宾发言的时候都谈到一点在新的形势下中国家电制造业流通业应该形成新型的合作关系，这也是接下来我们讨论的一个话题。 武侠书上都提到华山论剑，我们今天在长城饭店，就叫长城论剑，我们分为两场一场限制一个小时之内。之后给新闻朋友15分钟的提问时间。 第一场参与讨论的嘉宾包括专家另外有关的领导，还有中国本土的家电知名品牌的代表，第二场是海外知名品牌代表来

26、参加我们今天的讨论。 我想我们现在请出各位参加讨论的大侠。欢迎各位，今天这样一个平台是国美搭建的，我知道它们搭建这个平台有一个目的就是想座桥应该是沟通消费者我们中国家电业制造商还有流通业从业人员之间透明的桥也是高速的桥这样保证最新的产品最直接最快速的到达消费者手中，消费者有如何诉求也可以反映到制造业耳朵里面，我想一个辩论开场白非常重要，我想请专家来说一说，我不敢用抛砖引玉，我想让专家给我们辩论做一个定调。 我们在新的形势之下制造业流通业之间应该形成新型的合作关系，以前旧的合作关系是什么样？想听听专家的意见？ 今天灯光太强烈了有点刺眼了，今天有一个什么样的感觉，我觉得这个会超出国美预想，我们制造

27、和流通企业差别不大，现实的角度确实是这样，我们舆论有很多，中国市场发生一个很深刻的变化，出现了新的流通业态，还有新经济，什么是新经济？我觉得新经济是客户经济。刚才听了华总讲的数字，在美国三大流通企业占美国整个美国零售总额80以上，中国还有3.2万个流通企业在这里，这样一个问题，我们就发现实际上我们中国整个流通成本是非常非常高的。我在这打一个比方比如我们摩天大楼，摩天大楼出现并不是因为我们建筑技术有了什么样的变化，而是最后的一个经济动力者，我们地皮成本上升了，需要我们大楼越建越高，数量众多的楼层来吃掉很沉重的地皮成本，我们家电制造流通领域里，我想现在面临很相似的问题，3.2万个企业在做流通。没有

28、规模，我们制造企业没有非常大的流通渠道可以依赖没有高楼大厦，所以我们流通成本是非常非常高的，那么这里还有一个问题，我觉得我们制造企业没有做好准备，为什么？因为我们制造企业习惯1对N的模式，一个品牌好多好多流通起来对接，我们为了应对这种对接构架了自己零售体系，但是这个体系我们这个圈里面有关一个名言，老板签单签得手发抖，因为费用太高了。 我们流通企业应该怎么对待你的爱人，大家坐在这里是很难得的一次机会，是这个行业第一次，这第一次是真正夫妻坐下来想谈一谈日子怎么过，中医上一个理论痛则不通通则不痛，制造和流通企业之间好多是没有打通需要打通哪些环节？我们一个新的流通连锁体系，新的流通形态下我们怎么实现，

29、我们双方不应该这样，有一个有趣的比方人脂肪沉淀在什么地方在臀部，企业的脂肪沉淀在哪围墙的旁边。国美一个主题叫商者无域，相融共生。以后我们怎么推倒这堵墙？大家说我们这是夫妻关系，但是没有继续升华，一个家庭是双方的结合，省了非常多成本，一个单身女士和男士每个人都有一套，但是结婚之后公用这些东西，对我们制造业流通企业来讲缺少怎么样让我们器械，我们脏器结合一起，我想我们以后这种关系会更顺畅。 主持人：谢谢。他做了一个比喻说中国家电业制造业还有流通领域是夫妻关系，这比喻很有意思，我觉得厂家是不是认同。我想问问海尔方面，周云杰先生，他比喻怎么样？夫妻关系？ 周云杰：还要慢慢体会，因为我觉得今天这个课题黄总

30、作业非常大，商者无域相融共生，你心有多大，舞台才有多大，中国的企业无论是制造业，还是流通业要称为世界性企业无非三种，一个世界级流通，一个世界级企业，再一个世界级品牌，无论是称为什么样企业，必须自己有一个追求，你要称为强手才可能成功，第二个相融共生，制造业和流通业怎么样相容这是战略层问题，怎么样结合，首先必须两个人要称为一个人，价值取向不一样要有共同价值观才可能走到一起，所以关键在于能不能拥有一个共同的价值观，要做到共生单靠共同价值观不够的，必须有共同利益点，就是刚才提到刻苦经济就是新经济，就是诉苦和个性化，作为制造业核流通业更好沟通，首先要代表客户做出个性才可以，用最快速度做出个性才能满足共生

31、，只要达到这个境界才会走得更远更长。谢谢。 主持人：刚才罗先生说的那样，通则不痛，现在不通很麻烦，我想听听制造业方面，TCL袁信成先生。 袁信成：中国制造业尤其是电器比中国流通业做好准备超过15年，为什么国外资本进入中国制造业比流通业要早十几年，所以中国家电制造业是目前在全球来讲是最具有竞争力和活力的，如果从整个中国本身要面对经济一体化，这已经深入每一个家庭每一个流通环节，从制造业和流通业的结合来讲在过去我们的工业技术时代我们不停修整我们流通业的关系，那时候我们努力改善，明天会比今天更好，但是从中国加入WTO以后，它考虑更多是明天和今天结合问题，所以中国制造业应该考虑流通业在这个意义上必须重新

32、思考我们之间的合作，它究竟要成为什么？作为中国流通业也一样，不再向过去签约约定的夫妻关系，因为夫妻关系从规则来讲不可能使血管联在一起，在每一个企业之间我比较同意周先生讲的，在两者之间必须达成价值共同点，利益点是建立以客户为中心，我们所以创造的价值在价值链来讲从供应链到制造到分销必须把自己创造价值的行为最终落实在终端的消费点上，如果不在终端实现消费，那整个价值链不能实现价值，这是中国制造业特别关注的一个问题。 第二个中国制造业和新兴连锁业之间本身探索新的我们创新什么？你要适应新的顾客新的市场时候，关键来源于什么？我个人认为重新组合以后首先是在合作链里面保持内部高度的一致性，就是价值的一致性，对外

33、要保持高度的适应性，外面环境变化很快，我们过去中国有几个，洞中方一日，世上已千年，99年刚刚进入天津，如果国美在经营理念方式上没有创新，不可能有今天这么多嘉宾来，是以一种创新的方式来解决的，所以创新才解决生和死的问题，改善是解决多和少的问题，我们和供应商，制造商和分销商共同改善关系的同时，我觉得最多的我们需要新建一个手段把它做成，是我们要考虑的。 主持人：刚才袁先生说对内一致性比较容易达到，对外适应性怎么达到，刚才谈到生死存亡，新的形势没有很快应对，我们产业会面临生死存亡。 袁信成：我指整个价值链最重要是要满足以顾客为中心，为顾客提供意想不到的价值，如果做不到这一条，就不能创造更多的新顾客，就

34、像耐克这样，鞋卖非常不好。顾客为什么要买耐克，所以企业必须要保持高度适应性，这不论是国美还是中国其他连锁企业都有这个问题存在，所以厂商和供应链之间，双方要做称一个最终打交道的公司首先建立起制造业和供应链之间的前提，就像信息教育一样，这是前提，我们对我们之间的合作要建立起对价值的持续性转变为每个企业的员工行为，行程我们企业合作的文化，保持我们持续的经济。 主持人：袁先生提到一个虔诚度？今天吸引你来的是不是虔诚度。 杨云博：刚才周先生和袁先生讲非常好，中国家电业经过这么多年发展，发展非常快但是我相信我们家电联营也好，家电制造业也好，随着经济形势进一步发展，大家都面临一个新的问题，就像袁先生讲一样，

35、我也不太同意把厂商之间关系比作夫妻关系。 似乎我觉得比这更亲密一点，在有时候可以合二为一的关系更合适，就像袁先生讲的，夫妻之间不可能永远把血脉打通，但是厂商之间关系有一天血管是要联通的，就像罗先生讲的，以最低成本完成目标的方向发展，我想今天在这大家可能对这个问题都在思考，至少现在的合作还存在着一些问题，我想将来我们会解决这些问题，会合作更好，会共同创造的效益最高。 主持人：现在没有血脉相通，阻碍的障碍在什么地方？ 方洪波：刚刚我也不是很同意夫妻关系这样一种比喻，前面已经有人讲了制造厂商和流通之间关系是什么？实际上目标是共同的，只有一个为消费者，它们都是共同为消费者，以消费者为中心，为消费者创造

36、价值，他们都处在为消费者创造价值的链条上，他们是价值链上环节，它们无法替代，双方要从长期发展来看只有达成一点，大家都要面向以消费者利益，为消费者创造利益的基础上去合作，只有在这样一个里面合作才是长期合作，否则有这样那样的想法，市场经济会有无形的力量调控这种资源，会对制造厂商和流通企业适当的损失。 主持人：不管是不是夫妻因为即便夫妻之间也会有矛盾，也有意见不统一的时候，如果中国家电业制造业跟流通业之间有没有矛盾存在。万明先生。 万平：对于刚才提的问题我的看法也是一样，厂商之间共同点大家都是为消费者创造利益，创造价值，厂商是属于创造价值链条上不同环节，对于我们来讲今天提了一个主题就是相融，如何为消

37、费者创造价值是非常关键的，作为中国零售行业因为发展非常快，而且跟现在属于急速发展，这面临很多问题，一个中国市场这么大，区域这么分散，而且每个地方发展情况各不相同，这在厂商发展过程中有各种各样的问题，包括一些物流方面的问题，包括对市场认识的问题，这问题非常多，需要厂商共同磨合共同探讨，大家相融最重要的，而不是对立，大家共同为消费者创造价值。 主持人：我想请陆先生介绍家电业面临比较大的难题是什么？ 陆先生：厂家也好商家也好利益问题要说出来，制造企业也好，经销企业也好，考虑最多的问题，前提是满足消费者的前提下实际是利益的问题，利益再分配的问题，厂家也好商家也好不能回避这个矛盾，这矛盾谈论最多的都是利

38、益，刚才袁先生讲，制造企业是发展比较早的，困难比较多的，在目前的前提下困难比较多的，而不是制造企业没有做好不是的，以前没有流通产品消费者买不到，现在是供大于求，所以他们困难矛盾就爆发了。现在流通在变化，比如在一级市场二级市场要购买这商品，有企业创新比较强在很短时间发展起来了，但是它不能解决所有问题，刚才我问周总一句话，我说你海尔在国美销了不少15个亿，对海尔来说利益是很小的，实际上还是集中在二级市场，消费者产品需求在未来市场三级市场是很旺盛的，所以怎么来解决厂家和商家的关系，我认为不是依赖的关系也不是夫妻的关系，而是利益分配的问题。怎么来寻找合理的价值，合理的利益的分配和一个长久的厂商关系。

39、主持人：专家说利益问题，我们不妨直面这个问题利益分配，作为厂商对利益分配怎么看？ 王先生：刚才前面嘉宾提到了，实际上制造和分销环节是整个产业链上不同的相互依存的一个环节，从供应厂商到制造商到分销企业是不同的环节，这不同环节是有不同的利益分配确实是存在的，要解决好这个问题，我觉得刚才前面海尔周先生已经谈了，我觉得谈得很好，实际上怎么样一个环节来针对用户提供一个使自己相对的产品服务差异化来创造不同的价值，这样使相互的利益得到一个比较好的融合。 主持人：好像没有直接回答这个问题，可能利益分配这个话题，专家谈起来比较 王先生：各个环节有一个正常的，由市场经济自然调节的环节，在不同阶段是不一样的，特别现

40、在，分销环节非常复杂的，中国市场环境非常复杂，一级市场二级市场三级市场，连锁企业像国美这样连锁企业是近几年规模发展比较快，所以制造厂商来讲，面对的分销环节的成本，刚才罗先生已经讲了，制造企业面对分销环节成本非常之高的，连锁企业承担到一定时期，慢慢的它可能占的主动更高一些，所以不同时间利益分配不同，这是市场调节的关系。 主持人：现在作为制造业来说，流通业最希望家电销售行业做到什么？ 我很赞同刚才讲的制造业和分销商是利益互动，我今天参加这个会议很重要一点希望和我们专家沟通，国美能够给我们卖更多万利达产品。如果说刚才我们周先生讲的，专家讲的，我们跟国美是夫妻的关系，我感觉是亲家的关系，我有很多产品，

41、可以给国美可以给大众。但是我们会开发很多不同的产品，昨天我来之前见了美国一个采购团，他告诉我，他到中国来，我说你到中国的目的是什么？他说两点，一个我们想买一些便宜的东西。第二个想找一件差异化的产品，找一些特色的产品。他们就是这样，他们也在寻求这个利益，他买便宜的货就有竞争力，寻找一些差异化的产品能够卖到好的利润，像万利达我们进入国美进入大众，我们单机销售最好的，因为我们有一些差异化的产品，所以我们就会跟零售业相互保持这样比较好的关系，如果我们提供的这些很便宜的东西，我们也挣不了钱，他们也挣不了钱，可能大家的关系不能够保持。实际上我们现在提供的一些产品没有竞争力我们就迁出来了，他们也就不继续要了

42、，这自然会接触，我们为了和国美保持长期合作，跟众多连锁店保持长期合作，要提高自身的竞争力，从事也要确保国美这样一个连锁店，比如我开发普通DVD，一台买4百多，5百多，5百多按15个店也就几十块钱，我现在做光盘录像机一台买3680，这样赚多少钱？我这里说的是利益驱动，当然如果说我们没有营利，这种合作就不行了。 现在我们遇到了一些困难，市场上竞争没有规则，我们最大满足消费者的利益我认为商家把价格拉到低于成本价，消费者得益了，但销售商没有利益，所以这是通的，这不仅是中国，现在我们连锁业他们也是存在这问题，低价竞争。国美给我们利润是12店13店，如果我们利益得到保护，大家在市场上不搞不正当的竞争，这里

43、的利润空间都是合理的，国美现在全国180个店他租金还是贵的，所以它的利润按现在12我觉得是不高的，但是我们现在最怕的是不正当竞争，我们最困难的是这一个。 主持人：吴先生很实在，国美同时一再表示，我们是东道主想最后再说，我想请华天先生。 华天：实际上国美在95年走出北京走向全国开始，在这么多年发展的速度非常快的，在行业内部确实起到相当重要的地位，恰恰是因为国美有健全的网络，同时有一套完善的管理办法管理体系，相对能够维护厂家的利益，所以呢厂家也愿意跟国美进行合作，通过国美这个平台厂家能实现的是在行业内的占有率提升，同时也是通过国美多卖出一些东西多实现利润，这样的话很多厂家愿意同我们合作，我想这就是

44、我说的一家之谈，可能厂家有别的想法我能理解就这些方面。 另外谈到刚才的战略合作，我听了海尔周总说的话，我听出一些潜台词，说战略合作的时候我认为周总给了一个门槛，首先不是什么人都可以谈战略合作，但首先你得具备和人家谈战略合作的实力，这我想这恰恰是我今天能在这里开会，作为我们来讲必须具备这个实力我们才能跟大家谈战略合作，同时我们今天邀请了这么多厂家到这里谈战略合作，我们也认为大家在合作过程中战略是对的，大家都具备这个实力我们才和大家建立一种合作关系，同时在这种战略合作层，我们认为是一种发展的必然，我记得在两年前或者在三年前作为零售行业我们呼声最高的，跟厂家的合作中我们呼声最高的我们谈是怎么能够面对

45、面的合作，这是我们当日的追求，但是到现在到今天为止到04年了，厂家和商家跳离代理商实现直供称为普遍现实的情况下，大家在供应链半径上，想搭积木一样，厂家零售商，这个对消费者行程了商品的供应半径，我们认为下一步在竞争过程中我们怎么能够脱颖而出，那我们认为我们能给顾客提供最好的产品提供最好的服务，那我需要的更多的是一方面是我们自己的努力，我们想更多是各个供应商给我们的资源，那我们希望通过所谓的战略合作关系大家能够实现大家在内部资源的整合和互补，使我们不是两块积木简单拼在一起，是长在一起，缩短了供应链半径，同时把供应链开口放得更宽，这样厂家能够通过这条供应链了解消费者在想什么？消费者需求是什么？消费者

46、通过这个半径了结厂家的最新产品是什么？将来通过咨询的了解。我们下一步竞争不只是直供的竞争，怎么缩短供应链的半径，怎样把开口扩大，这样优于我们的竞争对手，直白的讲我们觉得现在的竞争已经不再是简单的供应链条的竞争，而是把两个供应链的两端整合在一起的一个整体资源的竞争，谢谢大家。 主持人：刚刚华天先生谈到资源整合，我想听听厂家对这问题的看法。 严有松：厂家和商家之间资源整合我想应该有那么几个方面，作为我们厂商来讲，厂家和商家的关系更多是合作关系，做得好的是兄弟关系，做到夫妻关系比较麻烦，资源整合制造厂商是品牌资源，是产品的资源，我们也好跟商家也好一个共同的目标，消费的对象实际上是我们消费者，在消费者

47、利益点这个问题上我们整合我们资源来做，我们商家来讲把更多消费者吸引到自己卖场作为厂家来讲把卖唱的消费者吸引到自己柜台上买自己品牌的产品，战略者和资源者有共同的利益，如果在你商场里客流量最大，最大的卖点在这地方。 茅理翔：我想资源整合，厂商之间的关系确实我还不太同意夫妻关系，在伙伴关系上面再加上一个价值共同体的这么一个伙伴关系。我为什么这么理解呢？现在中国的家电业确实实现了一个巨大的变化，就是全球的家电制造业以及全球的家电的流通业同时把这两个基地移向中国，这在日本韩国都没有见到过，这是一个特殊的情况。中国已经称为或者说必将成为世界的家电制造业以及流通业的全球竞争主战场，这样一个情况下面，所以今天

48、国美海尔的会议，推出了新型合作关系，这样一个实质上，实际上原来厂商之间也是共融，所谓共融是这种共融的目的最终是双赢，但是我们又要建立在客户的基础上，所以这都是我们的一个原则问题，也就是要达成这种新型合作伙伴的关系，首先要理念上面进行沟通，理念上面达到共融，比如说有些矛盾的出现，比如说商家希望分利多一点，但是企业也会各种各样的情况出现，原材料涨价等等制造成本的增加，不管你商家也好，工厂也好，大家只有坐下来共同探讨这条路有一个非常特色的现象，已经成为全球的地步，你不战略这个市场，其他人或者其他国家的，我们许多国家之别，也许多厂商或者企业与企业之间的之分，企业与企业的合作商家与商家的合作厂商的合作这

49、是一个必然的趋势，这是我认为举办这次会议非常有好处，我们作为制造商也要诚心而且很愿意给国美以及我们其他的一些商家共同来缔造中国家电业的美好的明天，谢谢！ 主持人：今天很多来宾都提到商者无域，既然没有边界我们可以出去别人也可以进来，如果我们没有做好准备别人进来我们的危险是什么？我想问问创维张先生。 张先生：我想刚才大家说的比较多，厂商之间的关系，今天我觉得国美举办这一次盛会可以看出来中国的厂商都走向了成熟，大家比较关心的是这几年来往往是商家发展了，厂家日子比较难过，价格战一打我们厂家在后面日子非常非常难，甚至是把我们整个行业比较困难的归结于商家的无序竞争，但是竞争都是有一个过程，生产厂家的竞争也

50、经历了这么一个过程，由于生产企业开放比较早，市场发育比较早，中国有很多全国性品牌企业，流通因为晚一些，所以它也要经历这么一个过程，这是一个成长的过程，我们现在高兴看到大家都在关注共同思考这个问题，以后厂商关系是什么样的关系，所以今天战略合作高峰会，我觉得在中国第一次提出来厂商究竟是什么样关系？这是有非常重大意义的，对我们整个企业也是非常有意义的。 我理解的刚才大家两种观点，一种夫妻关系很多人不同意，我觉得未尝不可，虽然不准确也是贴切的，两个不同的人能够走在一起为什么？有共同的价值观念有共同的爱好背景，哪怕是门当户对，就是华总讲的有没有这种实力，也不是夫妻是稳定的，每个人有变化，每个企业的优势能

51、不能存在，这时候就像我们家庭有的提高了，品位提升了，一个家庭另外一方没有什么进步，最后离婚了，这也是很正常的一种现象，所以我觉得这种关系应该讲用夫妻比喻还是比较贴切的，因为它这个就是需要共同的理念共同的价值观念。刚刚专家讲了是利益分配，我非常赞同是利益的关系，但是这种利益分配是靠什么？我们觉得它不是说今天我们两个人谈判就能够决定利益的关系，更多的是市场规律最后决定，因为它们也面对竞争我们也面对竞争，在选择合作都是N对N不是一对一，这个过程中一定形成的是强者与强者最终的结合，所以我们看到今天能够跳出中国圈子我们国内从一个全球的角度来看，我们究竟应该发展成什么样厂商关系，无论对制造业还是流通业都是

52、非常非常大的一种进步，这种价值靠市场靠最后的市场规律，这是我的一点理解。 刚刚提到的是商者无域，我们打开中国企业怎么应对？我们觉得中国企业有中国企业的优势，国外企业有国外企业的优势关键是能不能找准你的优势所在，你和别人竞争你的差异经济在什么地方？如果你一旦发挥你的优势，我相信商者是无域的，你可以走向全世界， 主持人：我想问柴先生，你心目当中理想的厂商合作关系是什么样的？ 柴先生：这关系很清楚买卖关系，夫妻不可能是买卖关系。对供应商来说是卖者，对国美来说是买者，对消费者来说我们又是卖者，这是角色的变化。无域是国门打开，全球的产品可以在国美卖，所以制造商产品可以卖给所有全球的流通领域企业，关系最终

53、是相融共生，最终决定命运不是靠契约，资源的分配和竞争的规则，是那双无形的手是最终的消费者来选择，所以我想最理想的关系是利益永远不可能均衡有一句话没有永远的朋友只有永远的利益，这利益最终决定者不是我们自己，我们都想有最大利益，卖者希望卖者利益最大化，买者希望买者利益最大化，这永远不能平等，我们中国碰到的情况是流通领域开放的非常不够，所以国美作为流通领域特别家电领域先行者是非常成功的，这只要看看西方看看我们亚洲发达国家地区，它的社会分工非常精细，最终这个链条里面一定是越来越细分越来越细分，以前最原始状态叫前店后厂自产自销，为什么有商店因为我们卖不了。为什么国美不做一个厂，因为成本也很高，最理想的状

54、态是经济发达地区经济社会分工，最终流通服务连供给更细分的状态是社会发展必然的趋势。 刚才大家谈了很多说厂商是夫妻关系是利益关系，我觉得什么关系不重要，其实中国自改革开放以来二十多年发展速度很快我记得我小的时候买很多东西是不光需要钱，是需要用票中国有120多种商品是需要有钱有票才可以购到的东西，类似这种计划经济体制下，现在呢从十一三中全会以后中国这些年发展速度这么快，实际上厂商关系改变了很多包括国美为什么能发展起来，主要还取决于这种供求关系根本性的变化，家电领域原来的供不应求在八十年代末一台彩电的票就要一千多块钱，才能买到一台彩电现在肯定没有这门槛了，所以商品丰富了，供求关系改变了，包括消费者的

55、利益逐步提高，地位也提高了，所以才逐步的改变了厂商之间的关系，而厂商之间我觉得刚才袁总也提到包括周总提到价值观其实我觉得价值观没错，更关键还是真正利益分割问题，包括原来很多人提到你们厂商有没有矛盾，我觉得矛盾有，矛盾产生什么？利益分割点到底在哪一点大家争来争去的，但是合作是永久的，不能不合作而且一个企业更关键有核心竞争力，核心竞争力是什么？是你在这个行业真正领先性包括你在这个位置上最起码在这个时间段上不可替代性，别人取代不了你，为什么因为你的效率比别人高，他的成本要比你大得多，他就生存不了，反过来就你的生存价值。 主持人：我们这场谈话以专家开始，我想还是以专家结尾。 我想刚才说的是很高明的经济

56、学家的话，其实我不用总结，在我们家电行业中我曾经跟记者说过存在十大真实的谎言没有时间我没有办法一一说，其中一个就是产能过剩，既真实又不真实，我们简单说中国老百姓在未来三到五年全得重新买一台彩电因为数字化技术到来了，怎么会有产能过剩。刚才厂商的关系，也有真实的谎言，大家竞争不言而喻的，我们能有今天这么一个规模，能有今天的进步能有今天的市场份额和影响是因为厂商竞争才导致的，这本来是不言而喻的，如果厂商结成了夫妻，别说夫妻暗地结称情人对市场对消费者都是天大的灾难。 刚才张总说很好，之所以今天这么多厂家给国美这么大面子，跑到这聚会那是因为有客观需要，不是简单利润分割，为什么我刚才说张总是经济学家，不是

57、说这块蛋糕你切一点我切一点，是因为有了商家我厂家流通成本降低才让国美卖，要不然我自己卖，肯定你卖我更划算，赚的更多我们俩才有合作。这才符合客观实际的东西，我们之所以今天2004年坐在这讨论新型的合作关系，需要有可观大的背景不是我们到这协调协调，商家是不是能够不打价格战厂家能不能给我折扣率高一点这不是大问题，我们需要认识一个，需要达成一个战略共识，新的厂商合作关系立足于这样的一个背景，国美在1987年起步面临是短缺到89年我从国外回来的时候，一个家电卖一千多块钱是国产的，一个进口的要三千块钱，当时三千是很大一笔钱，那时候要认识其他厂家的老总赚钱比抢银行还快，但是到了1998年1999年情况发生了变化，我们刚才看到国美的历史短片介绍有几个关键的时间很有意义它反映我们市场供求关系变化转折点。1999年对国美不仅仅到其他城市开分店，更重要从98年开始从短缺走到过剩，主导市场主动权在商家手里，谁打破99年9大彩电厂家联盟