汽车营销与服务试题A-

1、汽车营销与服务期末考试试题（A）得分学院（部）20162017学年第一学期 年级专业：姓名：学号:题号-1-三四五总分评卷人得分一、填空题（1分X20 ）1、私人消费者购买行为的类型和。2、4P营销要素是、和3、4C营销组合是、和。4、 典型的汽车产品生命周期可分为、和四个阶段。得分、信息反馈5、 汽车新产品的开发方式有、和<二、选择题（2分X1O ）1、汽车销售工作的中心内容是（）。A、了解客户B、整车销售C、售后服务D2、另y克是（）的汽车品牌。A、美国福特汽车公司B 、美国通用汽车公司C德国大众汽车公司D 、日本丰田汽车公司3、消费者的社会阶层、生活方式、个性和偏好属于（A、心理变

2、量B、地理变量C人口变量D、行为变量4、汽车品牌中最基本、最重要的要素，是（）A、品牌名称B、品牌标识C、品牌图标D、品牌标志5、如果公司采用一个已有的品牌作为刚推出的新产品的品牌，这属于（）A、新品牌策略B、品牌延伸策略C多品牌策略D、品牌再定位决策6、（）于1999年把“四位一体”服务理念带到了中国。A、广州本田 B、上海大众C、一汽大众D、东风标致7、在汽车发展过程中，经历了三次蜕变阶段，其中第三阶段则强调（）A、速度、功率、造型和尺寸 B、效率和质量C、安全、环保和节能8汽车制造商及其下设的各地的销售机构直接向最终用户销售汽车的模式是（）。A、直销模式B、代理模式C、经销模式D、品牌专

3、卖模式9、 以下哪一项属于处理客户异议正确的做法（）。A、与客户争辩B、不置可否C讲竞争对手的坏话D、显示整体优势，强调积极的一面10、汽车生产企业不通过任何中间环节，直接将汽车销售给消费者，称为（）渠道。A、直接 B、一层C、二层D、多层得分三、判断题（2分X10 ）1 '未来企业的竞争日趋集中在非价格竞争上。（）2、交往能力是天生的，能否成为优秀的销售员取决于一些先天能力。（）3、销售人员应先坐下，然后请顾客入座。（）4、了解市场运行的基本原理和营销方法，是销售员获得成功的重要条件。（）5、“一切以服务为宗旨”是汽车营销销售活动的出发点和立足点。6、销售员与客户沟通中要注意公尖的能

4、力的培养，接受公尖的训练，7、汽车工业的发展历程可以分为四个阶段：汽车发明和手工生产时期、大众化和大批量生产时期、多品种生产时期和精益生产时期等四个阶段。（）8就普遍意义讲，男性顾客购买动机不如女性强烈，比较被动。（）9、“我相信这车的底盘是坚固的，但是过不久，零件就会出故障，就需要修理费了。”此顾客的态度类型是异议。（） 10、满意度与期望值有着密切的尖系；期望值较低，满意度相对就较高。（得分四、简答题（10分X3） 1、六方位绕车介绍法的具体方位和每一方位介绍内容?2汽车品牌策略有哪些？并举例说明3、顾问式汽车销售流程的主要内容?得分五、案例分析题（10分X1）1、乔吉拉德仃oe Giar

5、d ）是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，他 平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个 方 法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到 25美元。乔吉拉德说：“首先，我一定要严格规定自己一定要守信、一定要 迅速付钱。例如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及我介绍约翰 向您买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？我一定告诉他很抱歉，约翰没有 告诉我，我立刻把钱送给您，您还有我的名片吗？麻烦您记得介绍客户时，把您 的名字写在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您。有些介绍人，并无意赚取 25美元的金额，坚决不收下这笔钱，因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此 时，我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐明E些人能当 介绍人呢？当然每一个人都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的 客户。乔吉拉德指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险 公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客户。因此，汽车销售人员不能只是局限于