试析农药营销渠道的建设与管理

1、摘要：本文从当前农药营销渠道存在的问题着手，然后分别分析农药营销渠道建设与管理的有效策略。关键词：农药；营销渠道；问题；建设策略；管理策略自从我们国家加入世界贸易组织之后，欧美发达国家农药生产企业凭借其资金、营销渠道管理、规模、技术等方面的优势以较快的速度抢占了我们国家农药市场，并且这些企业在我们国家也获得了较快的进步。这些种种都挑战着我们国家农药生产企业。面对逐渐严峻的市场竞争我们国家的农药生产企业往往应用价格优势去攻取市场，营销渠道建设和管理方面的问题却迟迟得不到重视。据相关数据显示，营销渠道的有效建设与管理是农药生产企业获得市场竞争胜利的关键所在。当前农药销售市场变化速度不断加快，所以，

2、农药生产企业需要加大投资力度去建设、管理好自身的营销渠道，才可以抓住新的销售机遇，提升企业自身销售绩效。但是，怎样才可以架构起营销渠道，架构好以后又怎样进行有效管理，却长期困扰着大部分农药生产企业。现结合工作经验，从当前农药营销渠道存在的问题着手，然后分别分析农药营销渠道建设与管理的有效策略。一、当前农药营销渠道存在的问题金字塔式是以往或大部分农药销售渠道的方式。处于金字塔最底层的是消费者，金字塔最高层的是农药销售总代理，在中间的还有二级经销商、三级经销商与零售商。农药生产企业就是根据金字塔这种销售渠道将产品从金字塔最顶端的总代理一级级流下，最后到达消费者的手上。这种销售渠道的优点在于有着较低

3、的销售网络运营成本。如今，在我们国家绝大部分农药生产企业都是应用这种销售渠道。生产企业在建设金字塔式销售渠道之时，往往先与最大规模经营、最强经营实力的经销商达成总经销商或总代理商的关系，之后沿着金字塔式的顶层一级一级往下架构销售渠道，进行下一级经销商的筛选与组合工作，让下一级经销商来协调、帮助上一级经销商进行产品的分销，最终实现将产品送到更多的消费者手上。但是金字塔式的销售渠道存在下面几个方面的问题：第一，销售渠道的控制比较难。某些销售渠道中的代理商不遵守市场规则与规律，随随便便用各种理由或生产企业的种种不是，用货款来“要挟”生产企业。此外，窜货的情况比较严重。因为金字塔销售渠道中各级经销商或

4、代理商等在自身经济利益的驱动之下，在销售时不顾销售区域的限制进行铺货，导致产品渠道受阻、价格混淆，进而让代理商失去所代理产品的销售信心，打击了消费者对产品的信任程度，第二，金字塔式的多层销售结构不利于销售效率的提升，而且多层臃肿的销售渠道削弱了产品价格的市场竞争力。从农药生产企业到最后的消费者之间往往要通过四至五个物流环节与经营环节，每个物流环节与经营环节都需要出现运输、存储、消耗、损毁等方面的经销费用，代理商为了获得利润就需要进行层层加价，导致其代理的农药产品在最终市场上就失去了价格优势。某些农业技术机构有着较严重的官僚作风，缺乏办事效率，在多变的市场营销环境之下，很容易延误商机。第三，多层

5、次、单方向的产品流通方式导致销售信息得不到及时、准确的反馈。因为信息沟通不及时，不仅会延误商机，而且还会导致代理商与销售时间的资源浪费。第四，农药生产企业所拟定的销售政策得不到及时、高效的执行。二、建设农药营销渠道的有效方式营销渠道布局、营销渠道选择、营销渠道的维护等都是建设农药营销渠道需要做的工作。因为我们国家有着广阔的地域，且有着复杂、多元化的种植结构，在进行布局与选择农药销售渠道的时候要注意结合当地实际情况，因地制宜，要结合自家农药产品与农药销售市场实际情况开展改造或科学规划已有销售渠道，进而建设成一个适应销售市场与生产企业自身实际的先进销售网络。1.区域市场的合理划分农药生产企业需要结合产品目标销售市场的气候条件、种植方式、产品结构等特点，并联系我们国家的行政区域划分，把我们国家农药市场划分为蜘蛛网式的一个个小片区，结合区域市场大小、适销农药产品的品种等情况，在区域市场中配备专业销售业务工作人员，并把销售额的大小与销售业务工作人员的绩效收入情况联系在一起。2.筛选优良的客户网络据有效数据显示，现今我们国家规模比较大的农药代理商每个乡镇平均有十家，每个县份大约二十家，地级市最少有五十家，全国还有数千家的农药代理大户。快速从这一大批的农药代理大户中选取到高效、优质的代理商，可以从下面几个方面来综合考量：第一，经营规模。可以通过对注