高教旅行社经营模式的探讨

1、专题二：旅行社经营模式探究专题二：旅行社经营模式探究 线路专营与特许经营模式线路专营与特许经营模式 旅行社线路专营模式旅行社线路专营模式 20022002年年4 4月月1 1日，广东国旅假期与湖北神农日，广东国旅假期与湖北神农架林区政府正式签署了神农架旅游线架林区政府正式签署了神农架旅游线路广东专营协议。协议中明确约定，路广东专营协议。协议中明确约定，从从20022002年年4 4月月1 1日起，国旅假期在两年内投日起，国旅假期在两年内投入入200200万元对神农架进行包装、宣传、推万元对神农架进行包装、宣传、推广；同时，花广；同时，花10001000万元买断广州至宜昌的万元买断广州至宜昌的双

2、程航班。为了保障国旅假期在神农架双程航班。为了保障国旅假期在神农架投入的商业回报，林区政府规定，林区投入的商业回报，林区政府规定，林区范围内的所有景点、旅馆、酒店、餐馆、范围内的所有景点、旅馆、酒店、餐馆、车队、地接社都应给予国旅假期最优惠车队、地接社都应给予国旅假期最优惠的价格。这一旅行社新的经营方式被称的价格。这一旅行社新的经营方式被称为旅游线路专营。为旅游线路专营。 一、旅游线路专营模式背景、概念与实质一、旅游线路专营模式背景、概念与实质（一）旅游线路专营产生的背景分析（一）旅游线路专营产生的背景分析 第一，我国旅游线路经营的同质化。第一，我国旅游线路经营的同质化。 第二，旅游线路开发中

3、的外部经济性。第二，旅游线路开发中的外部经济性。 （二）旅游线路专营模式的概念（二）旅游线路专营模式的概念旅游线路专营，旅行社通过买断某条旅游线路旅游线路专营，旅行社通过买断某条旅游线路中某些环节全部或部分产品和服务在某段时间中某些环节全部或部分产品和服务在某段时间内的使用权，而形成的对线路的排他性经营。内的使用权，而形成的对线路的排他性经营。旅游线路专营依据专营程度的大小分为完全专旅游线路专营依据专营程度的大小分为完全专营和部分专营两种。营和部分专营两种。 （三）旅游线路专营的实质（三）旅游线路专营的实质 旅游线路专营就是旅行社买断了旅游线路涉及旅游线路专营就是旅行社买断了旅游线路涉及的某单

4、项旅游产品供应商在某段时间内的部分的某单项旅游产品供应商在某段时间内的部分或全部产品的使用权。或全部产品的使用权。 要获得对旅游线路的专营就必须获得对线路中要获得对旅游线路的专营就必须获得对线路中关键单项产品的专营。关键单项产品的专营。 获得对单项产品的专营有两种形式，一种是通获得对单项产品的专营有两种形式，一种是通过买断单项产品的使用权，另外，就是连所有过买断单项产品的使用权，另外，就是连所有权一块买断。权一块买断。 二、旅游线路专营模式赢利机制研究二、旅游线路专营模式赢利机制研究（一）旅游线路专营的排他性（一）旅游线路专营的排他性 （二）旅游线路专营实现了规模经济和一体化（二）旅游线路专营

5、实现了规模经济和一体化 在旅游线路专营中，由于专营的旅行社买断了在旅游线路专营中，由于专营的旅行社买断了旅游线路中某项产品全部或部分产品的使用权，旅游线路中某项产品全部或部分产品的使用权，因此，旅行社所购买的产品数量一定很大，这因此，旅行社所购买的产品数量一定很大，这种大批量的提前购买一定会带来价格上的优势。种大批量的提前购买一定会带来价格上的优势。 旅游线路专营实现了旅行社经营的一体化，因旅游线路专营实现了旅行社经营的一体化，因此，降低了交易成本，为企业带来了成本上的此，降低了交易成本，为企业带来了成本上的优势。优势。三、实施旅游线路专营模式所应具备的条三、实施旅游线路专营模式所应具备的条件

6、分析件分析（一）产品条件分析（一）产品条件分析 实施旅游线路专营的产品应当是处于非萌芽期实施旅游线路专营的产品应当是处于非萌芽期的。的。（二）主体条件分析（二）主体条件分析 旅行社旅游线路专营涉及的主体有两类，一类旅行社旅游线路专营涉及的主体有两类，一类是实施买断的专营旅行社，另一类是线路中涉是实施买断的专营旅行社，另一类是线路中涉及买断环节的旅游供应商。及买断环节的旅游供应商。 1、专营旅行社条件分析、专营旅行社条件分析（1）资金条件）资金条件（2）销售条件）销售条件除了完善与旅游产品供应商的退货机制外，旅除了完善与旅游产品供应商的退货机制外，旅行社还要积极扩展自己的销售渠道，不但要利行社还

7、要积极扩展自己的销售渠道，不但要利用自己已有的销售渠道，还要寻求与其它旅行用自己已有的销售渠道，还要寻求与其它旅行社进行销售上的合作，不但通过传统的媒介进社进行销售上的合作，不但通过传统的媒介进行广泛的宣传，还要借助现代信息技术，像因行广泛的宣传，还要借助现代信息技术，像因特网等多种手段来推介自己的产品。特网等多种手段来推介自己的产品。 2、买断环节条件分析、买断环节条件分析（1）买断环节涉及的旅行社要尽可能的少）买断环节涉及的旅行社要尽可能的少旅行社在进行线路专营时，通常是通过买断线旅行社在进行线路专营时，通常是通过买断线路中个别关键环节即可实现旅游线路专营。路中个别关键环节即可实现旅游线路

8、专营。关键环节是指专营的旅游线路中不可或缺的、关键环节是指专营的旅游线路中不可或缺的、且可构成多条旅游线路中重要组成部分的环节。且可构成多条旅游线路中重要组成部分的环节。关键环节中应该涉及较少的企业。关键环节中应该涉及较少的企业。（2）选择买断的环节应当可以为专营旅行）选择买断的环节应当可以为专营旅行社带来较大的降价空间社带来较大的降价空间 四、旅游线路专营中易出现的问题与对策四、旅游线路专营中易出现的问题与对策（一）问题一：契约的有效性易出现问题（一）问题一：契约的有效性易出现问题签约主体与履约主体的错位，因此大大降低了签约主体与履约主体的错位，因此大大降低了契约履行的有效性。契约履行的有效

9、性。要使得合约得到有效的履行，就必须保证签约要使得合约得到有效的履行，就必须保证签约主体与履约主体的一致性。主体与履约主体的一致性。 旅行社只需根据对淡、旺季不同种类、层次旅旅行社只需根据对淡、旺季不同种类、层次旅游产品需求差异的预测，选取一定数量、种类游产品需求差异的预测，选取一定数量、种类的供应商进行签约的供应商进行签约 （二）问题二：旅游旺季时旅游线路的专（二）问题二：旅游旺季时旅游线路的专营很难得到相应保障营很难得到相应保障旺季的最大问题是线路中某些环节的产品和服旺季的最大问题是线路中某些环节的产品和服务供应不足。务供应不足。 另外，现在大多数的旅行社为了降低经营的风另外，现在大多数的

10、旅行社为了降低经营的风险性，并不与供应商签订购买性合约，而是签险性，并不与供应商签订购买性合约，而是签订价格优惠合约。订价格优惠合约。 产品供应商在追求利润最大化的动机下，会以产品供应商在追求利润最大化的动机下，会以产品与服务已销售完毕为由拒绝旅行社的预定产品与服务已销售完毕为由拒绝旅行社的预定请求，最终影响旅游线路专营的顺利进行请求，最终影响旅游线路专营的顺利进行 旅游线路开发商可以通过对客源市场准确的预旅游线路开发商可以通过对客源市场准确的预测，与旅游产品和服务供应商签订产品购买协测，与旅游产品和服务供应商签订产品购买协议，尤其是在旺季以何种价格购买多少数量、议，尤其是在旺季以何种价格购买

11、多少数量、品种的旅游产品，采取提前购买的方式。品种的旅游产品，采取提前购买的方式。 解决旅游旺季时旅游线路专营中出现问题的另解决旅游旺季时旅游线路专营中出现问题的另一种办法便是实行一体化或企业集团的组织形一种办法便是实行一体化或企业集团的组织形式。式。 参考文献：参考文献：1 潘永涛. 我国旅行社旅游线路专营浅析. 社会科学家J，2004-01-96.2 潘永涛. 我国大型旅行社赢利模式选择研究D. 2004-05.3 师红霞. “买段”的悬念N. 中国旅游报，2002-06-10.4 金占明. 战略管理-超竞争环境下的选择M. 北京：清华大学出版社，1999.5 郭鲁芳. 旅行社经营管理M.

12、 大连：东北财经大学出版社，2002.6 孙建超，谭白英. 旅游线路专营的经济学分析. 旅游学刊J，2002-05-61.7 张军. 现代产权经济学M. 上海：上海人民出版社，1994.8潘永涛.旅游线路专营模式初探J , 商业经济文萃,2005年第五期 旅行社特许经营模式旅行社特许经营模式u研究综述：研究综述： 关于旅行社的特许经营问题，理论界已有一些学关于旅行社的特许经营问题，理论界已有一些学者进行了有益的初步探讨。李志刚（者进行了有益的初步探讨。李志刚（20012001）探索）探索了旅行社特许经营的本质、优势和经营的原则。了旅行社特许经营的本质、优势和经营的原则。许静（许静（200220

13、02）就旅行社引入特许经营的必要性、）就旅行社引入特许经营的必要性、可行性以及内在机制进行了研究。余一明（可行性以及内在机制进行了研究。余一明（20072007）提出了在传统的特许经营模式基础上，创设提出了在传统的特许经营模式基础上，创设“第第二代二代”旅行社特许经营战略模式。旅行社特许经营战略模式。 本人见解，特许经营是一种可供我国大型旅行社本人见解，特许经营是一种可供我国大型旅行社选择的新型赢利模式选择的新型赢利模式 。一、旅行社特许经营模式的概念特许经营模式的概念（一）旅行社特许经营模式的概念（一）旅行社特许经营模式的概念p我国国内贸易部颁布的商业特许经营管我国国内贸易部颁布的商业特许经

14、营管理办法（试行）对特许经营的解释是：理办法（试行）对特许经营的解释是：特许经营是指特许经营授予者将自己所拥特许经营是指特许经营授予者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予特许经营者使用，特许经合同的形式授予特许经营者使用，特许经营者按合同规定，在特许经营者统一的业营者按合同规定，在特许经营者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许经营授务模式下从事经营活动，并向特许经营授予者支付相应的费用。予者支付相应的费用。 根据国际特许经营协会所下的定义根据国际特许经营协会

15、所下的定义, ,特许经特许经营是一种持续的关系。在这个关系中特许营是一种持续的关系。在这个关系中特许人人(franchisor)(franchisor)提供一种被许可的经营特权提供一种被许可的经营特权, ,并在组织、训练、商品计划和管理上提供并在组织、训练、商品计划和管理上提供援助援助, ,以作为从特许经营人以作为从特许经营人(franchisee) (franchisee) 那那里获得报酬的依据。里获得报酬的依据。 新型的特许经营模式下的特许人和受许人之间新型的特许经营模式下的特许人和受许人之间的关系更为密切的关系更为密切, , 受许人不仅被授予特许人的受许人不仅被授予特许人的产品、品牌产品

16、、品牌, , 还包括输出旅行社全套的经营模还包括输出旅行社全套的经营模式式, , 包括经营思想、业务操作流程包括经营思想、业务操作流程, , 包括产品的包括产品的策划和服务质量的监控策划和服务质量的监控, , 包括商店的选址和网包括商店的选址和网络的构建络的构建, , 包括统一财务管理、劳动人事、激包括统一财务管理、劳动人事、激励机制和实现利益捆绑。（余一明，励机制和实现利益捆绑。（余一明，20072007）二、特许经营模式的赢利机制研究二、特许经营模式的赢利机制研究 （一）特许经营模式实现了双赢（一）特许经营模式实现了双赢 在特许经营模式中，特许经营者除了向特许经在特许经营模式中，特许经营者

17、除了向特许经营授予者购买其在企业经营方面的专长、经验营授予者购买其在企业经营方面的专长、经验和经营之道外，通常还有偿使用后者的品牌和和经营之道外，通常还有偿使用后者的品牌和标识。而特许经营授予者则需要向特许经营者标识。而特许经营授予者则需要向特许经营者提供多方面的服务。提供多方面的服务。 特许经营授予者依靠特许经营扩展了零售店的特许经营授予者依靠特许经营扩展了零售店的分布、扩大了企业的知名度，并取得了额外的分布、扩大了企业的知名度，并取得了额外的收入；而特许经营者则利用特许授予者的管理收入；而特许经营者则利用特许授予者的管理知识和品牌实现了自己企业的发展。知识和品牌实现了自己企业的发展。 （二

18、）（二） 特许经营模式符合旅行社的经营特点特许经营模式符合旅行社的经营特点 首先、旅游消费的异地性和旅游产品的无首先、旅游消费的异地性和旅游产品的无形性决定了品牌在消费中的重要性。形性决定了品牌在消费中的重要性。企业的品牌知名度和美誉度越高，消费者在购买企业的品牌知名度和美誉度越高，消费者在购买的过程中的心理风险就越低。品牌成为了旅行社的过程中的心理风险就越低。品牌成为了旅行社成功经营的重要因素之一。成功经营的重要因素之一。 第二、特许经营模式在商业企业中应用时，第二、特许经营模式在商业企业中应用时，最棘手的问题就是物流，即货物的运输、最棘手的问题就是物流，即货物的运输、发送。而旅行社所经营的

19、产品是旅游线路，发送。而旅行社所经营的产品是旅游线路，在旅游活动中流动的是游客，这就避免了在旅游活动中流动的是游客，这就避免了特许经营中的物流问题。特许经营中的物流问题。 （三）特许经营模式扩大了旅行社的销售（三）特许经营模式扩大了旅行社的销售规模规模（四）特许经营模式实现了规模经济（四）特许经营模式实现了规模经济（五）特许经营模式是一种知识模式（五）特许经营模式是一种知识模式 知识模式是大型旅行社通过转让企业知识资本知识模式是大型旅行社通过转让企业知识资本的使用权来获取利润的一种赢利模式。的使用权来获取利润的一种赢利模式。 特许经营转让的对象正是知识资本。特许经营转让的对象正是知识资本。 其

20、核心都是经营模式和品牌、商号使用权的转其核心都是经营模式和品牌、商号使用权的转让，而经营模式、品牌和商号都是企业知识的让，而经营模式、品牌和商号都是企业知识的一部分。一部分。 （六）特许经营模式是一种价值链模（六）特许经营模式是一种价值链模 价值链模式是通过调整价值链中不同环节来寻价值链模式是通过调整价值链中不同环节来寻求利润的一种赢利模式求利润的一种赢利模式 特许经营模式正是通过授权完成了销售或接待特许经营模式正是通过授权完成了销售或接待链条的延伸，最终实现了特许经营授予者销售链条的延伸，最终实现了特许经营授予者销售或接待职能的扩展，从而获得了赚取高额利润或接待职能的扩展，从而获得了赚取高额

21、利润的机会。的机会。 三、我国旅行社发展特许经营模式的必要三、我国旅行社发展特许经营模式的必要性研究性研究 （一）特许经营模式可以实现大型旅行社（一）特许经营模式可以实现大型旅行社在短时间内的规模发展。在短时间内的规模发展。 规模问题严重地影响了我国旅行社的发展。规模问题严重地影响了我国旅行社的发展。 旅行社的规模主要体现在网络的分布和网点的旅行社的规模主要体现在网络的分布和网点的数量上，而要自行投资发展网络在我国需要解数量上，而要自行投资发展网络在我国需要解决两大问题。决两大问题。 第一、资金问题。第一、资金问题。 第二、政策问题。第二、政策问题。 大型旅行社的特许经营可以实现旅行社大型旅行社的特许经营可以实现旅行社的快速建网，在较短的时间内实现企业的快速建网，在较短的时间内实现企业的规模经营。的规模经营。 特许经营授予者只需有偿转让品牌、经特许经营授予者只需有偿转让品牌、经营模式、产品销售等使用权，并不需要营模式、产品销售等使用权，并不需要投入太多的资金成本。投入太多的资金成本。 就可快速地建立就可快速地建立起自己的销售或接待网络。起自己的销售或接待网络。 国旅运通就是通过特许经营模式得到了国旅运通就是通过特许经营模式得到了迅速的扩张。迅速的扩张。（二）另外，发展特许经营模式还可带动（二）另外，发展特许经营模式还可带动