20210913_北京_和成璟园_工作联系单（销售说辞）

1、20210913_北京_和成璟园_工作联系单（销售说辞） 工作联系单 由： 和成 致： 世联 拟稿人 ： 接收代表人: : 主题 ： 和成璟园项目 销售说辞 重要程度： 高 和成璟园 销售说辞 和成璟园项目组 2 2021 年 9 9 月 月 2 12 日 目 录 1 1 销售说辞策略 . 4 2 2 核心价值树 . 5 3 3 销售说辞流程安排. 6 3.1 正式售楼处销售说辞流程安排 . 6 3.1.1 接待流程图 . 6 3.1.2 销售动线图 . 8 4 4 销售说辞 . 10 4.1 门岗接待说辞 . 10 4.1.1 营销目标 . 10 4.1.2 基本动作及说辞 . 10 4.2

2、 停车区接待说辞 . 10 4.2.1 营销目标 . 10 4.2.2 基本动作及说辞 . 11 4.3 前台接待区说辞 . 11 4.3.1 营销目标 . 11 4.3.2 基本动作 . 11 4.3.3 说辞内容 . 11 4.4 品牌展示区品牌说辞 . 12 4.4.1 营销目标 . 12 4.4.2 基本动作 . 12 4.4.3 说辞内容 . 12 4.5 区域沙盘地段价值说辞 . 13 4.5.1 营销目标 . 13 4.5.2 基本动作 . 13 4.5.3 说辞内容 . 14 4.6 项目沙盘产品价值说辞 . 18 4.6.1 营销目标 . 18 4.6.2 基本动作 . 18

3、 4.6.3 说辞内容 . 18 4.7 单体模型户型特点说辞 . 22 4.7.1 户型讲解顺序 . 22 4.7.2 90 三居 . 22 4.7.3 135 平米三居 . 23 4.7.4 166 平米三居 . 24 4.7.5 216 平米四居 . 25 4.8 园林体验区园林说辞（临售该部分结合效果图展示道具进行讲解） . 27 4.8.1 营销目标 . 27 4.8.2 基本动作 . 27 4.8.3 说辞内容 . 27 4.9 样板间户型特点及情景化说辞（暂缺，待进入现场前两个月结合实体样板间启动说辞制定工作） 31 4.10 引导客户进入洽谈区进行深入洽谈 . 31 4.11

4、送客出门说辞 . 32 4.11.1 营销目标 . 32 4.11.2 基本动作及说辞 . 32 4.11.3 动作要点 . 32 5 5 注意事项 . 32 销售说辞策略 在工作过程中，我们梳理了和成璟园三大方面 40 个价值点，要对这些价值点进行再"压缩'再凝练，形成 感知度高、易于传播的说辞，实现客户在接触到项目的短短时间内对和成 品牌高度认同， 了解并能记忆项目的核心价值点，并激发其 购买的急迫感，乐于宣传的良好 口碑，我们认为，和成璟园的销售说辞亦需制定相应策略。 策略一：核心价值树统领销售说辞 和成璟园的核心价值体系是整个项目的精髓，也是和成璟园区别与其他项目的差

5、异化特征，必须将之植入客户大脑之中，形成鲜明、深刻的印象。 策略二：与客户的沟通交流中强化"记忆点' 由于和成璟园的产品细节与故事比较丰富，因此，在样板房、园林、户型的说辞上，我们需要达到的目的是在客户的脑海中烙下深刻的记忆点，该记忆点首先要强调和成地产的品牌与项目核心价值，其次才是感人的故事、细节的娓娓道来。 策略三：不同空间的切换（社区入口、停车场、售楼处、样板房、园林），增强震撼的"仪式感' 由于和成璟园项目在空间丰富的整体性（包括销售空间、居住空间与园林空间），且每一空间各有特色。因此，在客户带看与引导上，针对不同的空间特点，以期达到的客户"

6、;记忆点'亦有所不同，其销售说辞在内容组织上的逻辑亦有所不同，因此需要通过动作上的"仪式感'加强效果。 策略四：激发客户的购买迫切性，加快成交周期，乐于宣传的良好口碑 在与客户的沟通中，贯穿和成作为责任地产开发商的形象的同时，强化和成璟园几大稀缺价值：1)项目的稀缺性， 稀缺的低密城市公馆；2）园林的稀缺性， 稀缺的中式四进式院落园林。3）产品的稀缺性， 标杆户型完美空间展现。短时间内即征服客户心扉，激发客户的购买欲望，并成为项目口碑传播的一份子。 核心价值树 和成璟园核心价值树 序号 品牌价值 品牌实力 母品牌：从事精细化工、医药、房地产、教育等领域的投资和发展的综

7、合集团公司 1 世界第三大维生素生产企业 2 1996 年被国家科委列为国家火炬计划重点高新技术企业(全国首批 6 家之一) 3 2021 年中国质量诚信企业 2021 年中国上市公司百强奖 国内中小企业板块第一股在深圳交易所上市 4 品牌核心价值 和成地产是新和成控股集团设立的从事地产投资的全资子公司 5 分别在北京、浙江、吉林、海南、长白山等地致力于住宅、酒店、旅游度假地产的开发和建设 6 品牌内涵 严谨态度、过程精品、欧洲标准 7 求实、求新、求质、求效 8 地段价值 区域价值 新城利好 9 区域整体质素高（国家级经济技术开发区、世界 500 强及三资企业入驻） 10 城市感 距离国贸关系"近'，时间距离近，距国贸 12km，全程 15min 无红绿灯 11 交通便捷：周边丰富立体的交通线路 12 城市级配套：教育、医疗、生活、娱乐休闲 13 区域低密 区域低密宜居，稀缺属性 14 八大公园环绕 15 历史地脉（皇家苑囿） 16 产品价值 社区纯质低密 双低密（建筑密度、容积率） 17 绿化率高达 63% 18 台地园林 19 地块条件优越：东西向长、南北向短 20 产品线纯粹 21 人车分流 22 园林特色：三、四、五、八 23 三：三大集中绿地、景观带、楼间距 24 四：新中式四进式园林