欧亚卖场相宜本草场调研报告

1、欧亚卖场相宜本草市场调研报告随着我国改革开放的发展，国民经济迅速增长，人们的生活水平 也在日益提高，化妆品市场也得以迅猛发展。所以，在 2009 年 12 月 16 号的下午在欧亚卖场对本卖场的相宜本草专柜进行了询问调查和观 测调查， 同时对当天在欧亚卖场的顾客进行了抽样式的调查。 在自己所 掌握的一手数据与从各方面了解到的二手数据相结合的情况下， 对相宜 本草的销售情况及知名度进行了一次调研与整合。 一市场调查产品的背景资料1 产品名称相宜本草2品牌故事相宜本草一个诠释“本草养肤”概念的品牌。 其创始封帅女士， 乃中医名家之后， 其外祖父杨继田先生为泰山脚下一 代名医，曾任冯玉祥将军的御用医

2、师，医术造诣深厚，医德馨名远扬。 封帅女士自幼深受中医文化熏陶， 秉承对中医文化与汉方美颜的一份责 任，于 1999 年创立了相宜本草品牌。中医强调的“标本兼治”理念，正式相宜本草养肤之道的来由。因 为，女人的美，从来都是由内而外。即使外表平凡，强大的内在力量亦 让美丽绽放； 倘若丽质天生， 内在力量更令你魅力加分。 肌肤更是如此， 强韧的肌肤能量，内在的活力和健康，才是肌肤真正的美丽源泉。相宜本草与上海中医药大学基础医学院长长期合作， 创立本草护肤 研究中心。 通过研究大量养颜古秘方， 不断探索发现本草护肤养颜的独 到功效。历经十年致力于本草护肤品的研究，独创“肌芯养肤科技”， 将汉方本草和

3、现代科技相结合， 开发出一系列功效卓著， 使用安全本草 护肤品。以“内在力， 外在美”为核心的本草养肤之道， 正是由此诞生。 “肌芯养肤科技” 能让肌肤内在重获健康， 不再依赖外在的修饰和维持， 自然、主动、持久地筑起肌肤外在的美丽。3 产品理念女人的美从来都是由内而外，肌肤也是如此， 强韧的内在的肌肤能量， 才是肌肤真正美丽的根源， 相宜本草携手上海 中医药大学基础医学院，萃取地道本草精华，添加自创“导入元”，使 活性成分穿透角质层， 深达“肌肤芯部“调理养护， 有效改善肤质肤色。肌肤之美由内绽放，生生不息。4科研背景相宜本草与上海中医药大学基础医学院合作，不 仅从产品的配方组成，技术交流，

4、生产工艺，质量监测等方面得到全方 位的监制，而且从原料的定向采购，萃取工艺方面都做到了专业严谨， 环环把关，保证产品的优良品质。与上海中医大学教学实验中心合作， 成立实验基地， 运用高校技术和设备平台， 每一款新产品的推出都通过 科学实验，临床测试，做到安全、有效。成立相宜本草研发中心，建立 了六百平米的研发基地，包括萃取中心、试验、监测中心，中试验试验 室等，精良的设备及专家教授、技术人员组成的科研团队，极大提升了 相宜自主高效的产品开发能力。同时，相宜还遍访名家，博采众长，并 与国内外多所科研机构院校紧密合作，密切关注前沿科技和行业动态， 开发推出的任何一款产品均以坚实的科研力量支持。 相

5、宜依据中医 “经 皮吸收”理论，研究开发出相宜天然导入剂，经实验证明，能使有效成 分 24 倍渗透至皮肤深层，最大限度发挥产品护肤养颜功效，该项 目已申请国家专利，并成为上海科委科研资助立项研究项目。5. 产品价格范围一一10元100元二、相宜本草的销售点1 、在全国的销售点相宜本草在全国各大城市均有销售点， 且 大多数都是集中在屈臣氏，沃尔玛等大型超市。2、在网上的销售点相宜本草在网上的代理权交给了 “柠檬绿 茶”。这家店有淘宝“第一网店”之称。3、在长春的销售点相宜本草在长春并没有自己的专卖店， 其 产品知识在屈臣氏，沃尔玛，欧亚商都，家乐福，欧亚商场设立专柜。 而且欧亚卖场的相宜本草专卖

6、柜是刚建立的。三各种品牌的竞争1相宜本草的主要竞争对手欧亚卖场的划转品主要有玉兰油、 蝶妆、欧莱雅、佰草集、 ZA 、滋生堂、碧修堂、兰蔻等等。相宜本草 与这些国际上的品牌在知名度上是不可能相比的相宜本草在这里的地 位就犹如是一群巨人中的一个小矮人。 同时由于相宜本草在欧亚卖场是 一个新设立的专柜， 所以对当天的顾客调查中也可以了解到； 许多顾客 对于相宜本草这个品牌并没有多少的了解， 许多顾客都不知道有这个品 牌更不知道在欧亚卖场有相宜本草的专柜。 所以在欧亚卖场这个名牌云 集的地方，相宜本草的竞争是非常激烈的。2相宜本草自身具备的优势相宜本草：品牌命名本土化妆品 牌命名洋化是想利用原产地形

7、象或媚外的文化刻板印象来影响消费者 购买决策， 本土化命名方式则利用本土特色来和消费者亲近。 但不管是 品牌洋化还是本土化， 品牌都是利用品牌名暗含的文化意义来影响消费 者。目前中国消费者普遍具有身体化的生活形态，生存与发展都是以 “身”为导，所以中国人日常生活中非常注重与“身”相关的东西，非 常关注吃与补，从文化意义上可称为“预防型”消费者。同时中国人面 子情结非常严重， 象征性消费者需求厉害， 由此往往通过借助洋化品牌 来表达自己的社会价值、财富与地位，从文化意义上讲这可称为“促进 型”消费者。由此品牌命名的洋化还是本土化在很大程度上就必须取决 于品牌产品暗含的文化意义。当企业的产品具有“

8、预防型”的文化意义 时，品牌命名最好本土化并具有本土文化意义特色， 这才能获得消费者 的信任与青睐。相反，当产品具有“促进型”文化意义时，品牌命名就 最好洋化并具有外来生活价值观特色。 对中国消费者而言， 使用洋化品 牌则意味着不同的生活方式，这将带来与众不同的体验和象征性价值， 能偶满足面子感。 因而大多数服装品牌和香水品牌都使用洋化的品牌命 名，因为具有外显性的服装和香水更能带来面子感和象征性地位， 才具 有炫耀性路径进而才能体现自身的财富与社会地位。 对于相宜本草品牌 名，这明显是本土化的命名方式， 传统的中国特色容易做到和消费者非 常亲近。从其预防型的产品文化意义来讲，是非常成功的品牌

9、命名。 四相宜本草的市场分析1化妆品的市场分析随着我国改革开放的深入进行，国民经 济迅速增长，人们的生活水平不断提高，化妆品市场也得以迅猛发展。 1987年我国化妆品市场的销售额仅为 10多亿元， 1991年增加到 40亿 元，1993 年迅猛增为 90多亿元，近年来平均年增长率都达到 50%。2004 年我国化妆品市场销售额达到 580 亿元，较 2003 年增长 11.54%，2005 年全年化妆品销售额将超过 680 亿元，较 2004 年增长约 18%。随着中 国人消费水平的升级， 化妆品行业发展也已经进入新的里程， 呈现出了 十分良好的发展势头， 今后几年化妆品市场的销售额将以年平均

10、 13%以 上的速度增长。所以，化妆品的市场前景是一片光明。2相宜本草的市场分析目前在中国化妆品市场上， 中高端市 场基本上被外资、合资企业所占据，欧莱雅、宝洁、滋生堂、雅芳等几 家国际巨头形成了寡头竞争之势， 而相宜本草是一家国产天然本草类化 妆品品牌，其产品进入市场化运作时间较短，市场认知度较低。虽然产 品拥有良好的品质和口碑， 但对于该品牌了解的消费者相对较少。 相宜 本草总部在上海， 公司调查数据显示， 相宜本草在上海地区产品美誉度 达 70 分，而知名度只有 30 分，这是与这几年发展的整体策略有关，市 场投入相对较少，将更重要的资源及资金投入与产品研发及销售渠道。 但是在 2007

11、年 6月，相宜本草董事长封帅迎来了一位特殊的客人 今日资本合伙人、总裁徐新。三个月后，相宜本草和今日资本签订了投 资协议，今日资本注资 8000 万元。在资金允许的情况下，相宜本草以 很快的速度进一步的进入了各大商场。 快打了自己的市场份额。 此时的 相宜本草以很快的速度进一步的进入了各大商场。 快打了自己的市场份 额。此时的相宜本草销售额年增长率已达到了 50%，相宜本草 2008 年 的销售额达到 2.17 亿元。同时在对护肤品价格的调查中， 42%的被调查 者可以接受的价格在 20元到 50元之间， 29%的被调查者可以接受的价 格在 50元到 100元之间，13.7%的被调查者能接受

12、100到 200之间的价 格，接受 200 元以上的护肤品的被调查者只有 2.7%，由此可见，价格 在 100 元以下的护肤品更受消费者的青睐。 而相宜本草的产品价格是在 10元100元之间。这样就更容易在价格上与比欧莱雅、宝洁、滋生堂、 雅芳等更容易进入人们的视线中。 五、对于相宜本草的几点建议1 、加大宣传力度。在此之前，相宜几乎从没做过广告，销售额的 增长全都依靠大卖场内的终端销售人员。 相宜本草在一个美誉度高， 但 知名度低的圈里打转。最近，相宜的电视广告在湖南台登录。但是在此 基础上， 相宜应该进一步加大对其产品宣传。 可以在各个电视台播放产 品广告。并且在护肤杂志上刊登其产品。2、

13、略微调低价格。虽说相宜本草系列化妆品采用的原料是部分中 草药，采集的成本肯定比同类商品稍贵， 可仅因此而影响了消费者的购 买欲，流失了部分顾客是不合算的。 可以考虑采用工业化批量生产或者 人工培植中草药的方式，以此来节约成本，降低价格。3、对于欧亚卖场的相宜本草专柜来说，由于是新设立的，为了提 高知名度以带动销售量的增长我们可以为免费申请品牌试用装。 利用消 费者的利益驱动和新鲜事物的好奇心，为品牌造势、吸引眼球、聚集人 气。事实上对于女性消费者而言， 申请新品试用装的诱惑力还是比较大， 最重要是她们会重新发现一个也许就存在她们周边的品牌， 但她们从未 有在专卖店里尝试过， 这又很多心理因素。

14、 互联网却实现了很多新鲜的 尝试， 同时她们也会在这个过程中关注这个品牌， 并了解其他消费者对 该品牌的口碑平价， 这个过程中无形使得品牌受到了极大的关注， 抓住 群众的眼球。 同时夸大在卖场内的宣传， 让更多的顾客关注相宜爱上相 宜。4、相宜本草给一种清新自然地感觉， 所以在令人眼花缭乱的化妆 品卖场中， 相宜本草应更住总自己专柜的装饰。 用那种与众不同的风格 来喜迎顾客的眼球。在化妆品市场的增长的大前提下，相宜本草的市场前景是光明的。 相宜本草最求的原生态的美容， 更符合广大顾客的喜好。 现在的相宜本 草已经开始在电视上做广告， 相信在不久的将来， 相宜本草会进一步的 进入广大顾客的眼球。

15、 在新的经营团队的带领下， 会进一步为我国的本 土化妆品行业做出贡献。相宜本草的问卷调查1年龄A、1020B、21 30C、31 40 D、40 以上2性别A、男B、女3您的月收入A、 2000 元以下B、 20005000 C、 5000元以上4您知道并了解相宜本草这个品牌吗？A、知道且很了解 B、知道但并不了解C、不知道也不了解5您喜欢相宜本草这个品牌吗？A、喜欢B、不喜欢C、不知道这个品牌6您知道欧亚卖场的相宜本草吗？A、不知道B、知道7您是通过什么渠道知道相宜本草的？A、广告B、朋友推荐C、偶尔买到D、其他（请注明渠道） 8您通常通过什么渠道购买相宜本草系列化妆品？A 去（沃尔玛、家乐福、屈臣氏、欧亚等超市）专柜B 网购C 其他（请注明渠道）9您觉得相宜本草的使用效果如何？A、很有效B、一般C、完全没有效果10您觉得相宜本草的价位如何？A、 可以，能接受