大型化妆品连锁店商业启动计划

1、大型商业启动方案 目   录： 前言：行业现状与分析 第一局部：全球市场的现状及开展趋势 第二局部：国际著名品牌地位及消费趋势分析 第三局部：我国策略与市场细分第四局部：事业的潜在风险和突破之路 第五局部：综合观点及启动方案草案    前言：行业现状与分析 据中国行业行业协会统计数据：2021年我国额到达580亿元，较2021年增长11.54%， 2022年底全国工业企业实现960亿元，较2021年增长约18%。实现利税约400亿元，同比2021年增长18%。，保持

2、了多年快速增长的态势。今后几年市场的将以年平均13%以上的速度增长，这种增长幅度显然大于经济速度；预计到2022年，我国总额可到达1200亿元左右。其中主要的增长力量来自于护肤品和彩妆，这些产品的主要目标对象是白领女性，但2022年男士有较好的开展趋势。    2022年的生产和总体消费都将快速增加，更加剧烈，品牌竞争将呈现全方位、立体化、高档化的趋势，消费档次总体上比2022年将有较大提高，城市、乡村消费水平都将升级，零售市场购销两旺，的增长速度将高于上年的增速。分析2022年我国市场的趋势，预计2022年全国销售收入将到达1000亿的目标，增长幅度预计在13一

3、16之间，有望到达16以上的增速水平。    2OO6年大中城市品牌竞争将日趋剧烈，中高档品牌市场普及程度进一步提高，名牌产品在市场的集合程度空前高涨，高档品牌市场份额、市场占有率快速提升。20O6年将是名牌产品、高档产品、高科技、新品种、多品类、立体化、全方位快速开展、演绎决胜终端消费的新一年。    现在不仅在高级百货店、时尚店，传统百货店、购物中心有这些品牌的经营，在超市、大卖场和专营店、等经营业态都有这些品牌的经营专柜。这些品牌在各种终端业态的拓展，说明国内一线品牌在市场的占有率和普及程度大大提高。同时折射出国内一线品牌对零售

4、终端全新的抢攻，它标志着2022年各种经营业态终端市场名牌竞争将会更加剧烈。    洗发、护发用品中的名牌产品相继下调价格，进一步以价格杠杆撬动市场，抢占先机，扩大市场销量。    护肤品品类成效进一步细分，防晒、防皱、抗衰老、祛斑、保湿、靓美成效品类加速细分，护肤品用料配比、品质和成效也加速细分。    2022年香水销售将迅速增加，香水日益成为中举足轻重的品类，香水消费进一步普及，男士香水市场份额将扩展。    2022年男士需求上升，将呈现品牌专用化、品种系列化、品类配

5、套化、价格中高档的消费特点。 在投资者涉猎连锁业之前，应先将国内外市场进行较详尽和扼要的分析，并提出初步的建议，包括主要竞争及学习对手、投资方向、进入时间、进入方式、进入风险评估、自身优势资源分析、盈利模式、盈利能力等多方位可行性建议。以便最高决策层和投资管理部参考。 在此仅作大型的前景分析预测、主要竞争/学习的对手、选择、投资方向、进入方式的建议，盈利模式和盈利能力需结合伊婷美业方案综合考虑。  第一局部、全球市场的现状及开展趋势  1、美国市场仓储式商场大卖场逐步占据传统终端的市场份额    根据?二

6、十一世纪美国消费型态?美国WSL专门研究购物行为、态度的报道文献，大局部年龄在1870岁的美国女性，现大多在大型仓储式商场，如Wal-Mart，Target，Kmart购置，而这些仓储式商场正主导了彩妆、个人保养用品及美发产品的主要业绩，同时香水的市场份额也正在被仓储式商场大量掠夺。2000  (%)1998   (%)仓储式商场3421百货公司1924药房1619美容产品86     以为例：34%的女性表示：最常在仓储式商场购置。而这项数据相当于百货公司购置的 (19%)的两倍，是在药房购置的人数(16%)的两倍有余。仓

7、储式商场业绩在消费所占比例，在过去十年间平稳地增长，尤其是在前两年更有明显的增幅，由1998年的21%到2000年的34%。   在这段期间，百货公司及药房也相对的大量失去客源。相同的情况也发生在个人保养用品市场上；二年前，在女性最常购置个人保养用品的地方作比较，仓储式商场只比药房多占少许(24%:22%)。现在仓储式商场所占份额已明显超过药房和百货公司。个人保养用品2000  (%)1998   (%)仓储式商场3524百货公司1617药房1622美容产品109    一样的情况发生在洗护发和美发品上并不令人惊讶

8、，因它属于日用品类。较特别的是42%的美国女性最常在仓储式商场购置洗护发和美发品(1998年是33%)，药房为16%，美容美发沙龙或美容产品占16%。均认为：超市并不是购置洗护发和美发品最适合的地方。美发用品2000  (%)1998   (%)仓储式商场4233药房1620美容产品1620超市914  在香水市场来说，百货公司一直是主要的，但现在仓储式商场正迅速的赶上。当仓储式商场的市场客源占有比例，从21%爬升至24%时，百货公司的市场客源占有比例由1998年的33%滑至2000年的27%。香水2000  (%)1998 

9、;  (%)仓储式商场2421百货公司2733药房1215美容产品96专业经销业者也在逐步抢夺市场    当仓储式商场大肆地从传统美容产品经销处掠夺时，专业美容产品经销者-像是Bath&Works，MAC，Sephora以及专业美容用品经营者，如Sally's，还有美容美发沙龙，也正在一点点的侵入。   专业美妆店在十年前甚至还没有出现。但如今，每十位中就有一位表示最常在美容产品购置美容用品。    比较清晰的是：百货公司、药房以及超市也继续的在各项美容上失去客源。瓜分市场的原因最近几年是

10、美国25年来失业率最低的，家庭收入增加了，而大部份的美国却喜欢在大型仓储式商场购物呢？为什么当表示经常没有时间，但却愿意在美容产品自行选购美容产品呢？    现今的仓储式商场以最方便也最经济的方式提供具品质保证的"品牌商品"。它们销售主要的品牌，如：L'Oreal，Revlon，Maybelline，Cover Girl，Neutrogena，Oil of Olay，Pantene，John Frieda.等等，并营造出美国女性固定消费的环境形态。 根据?二十一世纪美国消费型态?指出，有55%年龄介于1870岁的美国女性，每周在大型仓储

11、式商场购物一次(不只购置美容产品，而是购置全部商品)。这比在一星期中至百货公司(35%)、美容产品 (28%)和药房(22%)购物的人数都多。   以季度做为单位，90%的女性在大型仓储式商场购物，这数据显示比在超市购物还多。   大型仓储式商场购物，已不局限于低收入，而成为了适合所有个人的购物场所。事实上，家庭收入超过US$70,000的女性中，有84%每一季至少有一次在大型仓储式商场购物。     是否疑心大型仓储式商场如何主导销售的？现代女性多将自己定位成聪明、精明的，当她们必须在每一次的采购中都能充分利用时

12、间的时候，她们便了解在这样的购物场所购置的价值。    除了价位及方便性以外，大型仓储式商场更注重其销售的方便性，从而开展它们自身的品牌。除了销售市场上几个主要的品牌外，Targel更推出了自己品牌系列的彩妆，由彩妆大师Sonia Kashuk设计。    此外，Wal-Mart也取得 Rimmel在美国的独家代理权，同时开展出自己专用陈列，呈现出与其他竞争者不同之处，使其在终端的销售上取得了更好的业绩。    当大型仓储式商场提供在购置上较实际的方便时，那么提供较新的资讯及情绪上的兴奋-这正是以往百货公

13、司给予的。    Bath & Body Works便是一个很好的例子：该品牌每隔几个月就有一项引进，经常提供特别或特价组，陈列也时常变更。可试用并自由选择喜爱的商品，让觉得既使是去店里看看是否有新商品也是值得的。   像Ulta这样的，已有九十家，便在一购物中心里，提供大量有名并专业的美容，另加完整的香水系列及完全效劳美容的沙龙，给完全的购物方便。除此之外，还有Sephora美容业者了解许多经常在寻求新开发、能带来刺激的美容-而许多传统的经营业者，如百货公司却似乎淡忘了这一点。   毫无疑问，大型仓储式商场是年龄1

14、834介于岁间的女性最常购置彩妆品(39%)、个人保养品(41%)、香水(29%)、洗护发和美发用品(41%)的地方，她们在百货公司购置香水的比率与大型仓储式商场相同，但仅止于此。百货公司在其他类的美容方面损失了许多。    流失的客源主要在年龄层5570岁的，她们最常去大型仓储式商场及药房购置美容。整体来说，她们觉得在美容制造业者及处得不到很好的效劳，因此购物越来越少。能了解这一点并提供这些常年所需要的美容的公司或便能获得绝佳的-这些有充裕的购置力，而且一旦有时机尝试好的产品，她们会拥有高度的产品忠诚度。美容在上的销售    事实上

15、美容在上的销售仍未走至顶峰。据? 二十一世纪美国消费型态?指出，只有10%的女性表示在过去三个月曾在 (指购置任何产品，包括美容产品)。有42%经邮购购物，6%经。虽然这数据很低，但却已是1998年在上购物(5%)的二倍。上购物人数在女性年龄介于1834岁间(16%)，收入不低于US$70,000(23%)中明显的增加。2、国际的开展特点    西方经过几次流通革命，根本上形成了以百货公司和超市这两种业态为骨干的多层次、多形式、多功能的适合不同消费群体需求的零售经营体系。但这两种主导业态并没有取代其他多种业态。目前主要有以下四种类型：. 以配送中心为根底的大，主要

16、通过配送中心辐射一批超市形成的区域化经营网络；. 以大型超市为核心，在城乡结合部或高速公路边、连接众多的购物中心；. 以Shopping Mall为代表的大型购物中心，包括餐饮、娱乐、住宿等为一体的综合性商场，这是大中城市主要的一种态；. 是以中小型超市、便民店、折扣店、等形成的零售经营网络    据统计，全球百强企业中大多经营两到三种业态，有的企业甚至在五种业态中同时开展业务。随着和收入水平的提高，人们对商业效劳形式有了多样化的要求，这必然要求商业业态的多样化与之相适应。3、国外的销售形态     根据前面报告的美国市场的

17、近期特征，国外的销售形态有：百货商店、购物中心、仓储式商场、超级市场、药店、专业店、美容美发院、直销(如美容沙龙形态)、邮购等，12种主要形态或场所。    从前面的报告中也能看出，国外市场的竞争仍然是在不断增强，其销售形态也在不断地开展和扩展，这种开展和扩展，实质上是增宽了可能接触和购置到的空间与层面，并与竞争的增强达成了一种平衡的状态，使其整个美容业界，获得了一种持续的良性增长。第二局部、国外著名品牌地位及消费趋势分析： 据英国著名公司资料显示，年全球零售额比前年上升了，达亿美元。其中，仅东欧地区就占了的份额，该地区自年以来已上涨了近。另据法国公司

18、所提供的资料，去年全球批兴旺亿美元，从近年年增长率的估算，年可达亿美元。一些表现平平的市场也开始出现了转机，如拉美市场就呈现出了较好的上升趋势。据权威行业人士分析预测，未来几年的增长率将主要来自于亚洲、东欧、西欧等新兴市场。以英国为例，使用口红的女性人数已达，而在美国这些相对成熟的市场，自年以来，增长率仅有。同时，英国调查集团的数据也指出，生产厂家可以通过产品的改进来吸引更多的顾客。在接受调查的顾客中，的人对改进后的有兴趣，而岁的青少年就占了。种种迹象说明，许一直强调的推陈出新不无道理，通过配方、包装、质地等多方面的改进来推动市场的不断前进，已成为众多企业的制胜法宝。以睫毛膏为例，其占据了眼部

19、一大半的销售市场，在年上演了一场品牌大战。如、兰蔻、都先后推出了能增加长度及浓密度的睫毛膏，接着是美宝莲、嘉娜宝和高丝，各不相让，没有硝烟的战争是愈演愈烈。同睫毛膏相比，眼影那么要逊色许多，早在年就提出了持久性与的理念，但市场反响却不如预期理想；口红方面，年推出的保湿兼莹光效果的产品备受青睐，以美宝莲的闪亮系列为代表。的调查资料同时也指出，除产品配方的改进，那种方便、充满趣味的外包装也能吸引不少顾客的眼球，尤其是年轻人。 排名前5位牌美国2022   品牌        &#

20、160;           市场占有率% 1、倩碧()         10.3 2、美宝莲()         9.9 3、Cover girl()       9.4 4、露华浓

21、60;                8.9 5、兰蔻()           7.1  排名前5位牌西欧2022          品牌      

22、              市场占有率% 1、Gemey/美宝莲()   12.8 2、L'oreal Perfection     10.4 3、Max Factor()       5.2 4、Lancome()  &

23、#160;     5.2 5、Margaret Astor(Coty)   4.7     2022年全球地区零售额  产品                      Qite Aid(美元) &#

24、160;    Wal-Mart(美元) 露华浓 Skin lights        13.99               9.97 美宝莲 Express Make up    8.29  &#

25、160;             5.97 Cover girl Outlast口红    10.99               7.64  Featherlash     &#

26、160;  7.45                5.47 总计                      40.72      

27、;         29.05   地区       增长率(%)1997-2022     增长率(%)2000-2022   北美    80亿          29.3 &

28、#160;                 4.5   西欧    58.9亿         7.3              

29、     5.9  拉丁美洲  20.4亿    6.5                   0.4   彩妆品品牌占有率 (2021) 品牌公司市场占有率%美宝莲L'Oréal Group7.7Avon Products

30、 lnc4.6L'Oréal GroupL'Oréal Group4.6倩碧Estée Lauder Cos lnc4.3兰蔻L'Oréal Group4.2露华浓Revlon lnc3.9私人品牌 1.0其它 69.7  千亿美元彩妆品地区销售 (2021) 地区增长率(20222021)增长率(19972021)北美8.3+3.6+34.7西欧6.4+8.1+15.9亚太区5.7+2.0+1.3拉美1.8-12.1-10.5东欧1.5+11.8+20.1非洲、中东1.2+7.5

31、+19.6澳洲0.3+7.5-15.3全球25.3+3.5+14.9 彩妆品 (2021) 渠道占有率%百货公司23.919.5直销17.4药房17.2杂货店12.28.2国外市场0.7其它1.0 彩妆品 (2021) 地区高档区%群众区欧洲2971美国3565日本1288  护肤技术用于护肤技术在的应用已不再是什么新鲜事，如抗皱和抗衰老成分的参加。如今的趋势那么是将一些纯天然的、植物的，甚至是具有芳香疗法成效的配方参加中。如碧欧泉的 系列就是一个很好的例子。而许的中也参加了保湿或防晒的成分，以满足不断增长的需求。在美国和西欧市场，产

32、品的改进及在中参加多种活性成分已成为其增长的一个重要保证，而新兴的亚洲市场，如中国和韩国，也同样呈现出巨大的潜力，并会在未来几年内高速开展起来。 拓展道路 法国公司分析家 é称，许多公司开展到一定规模时，就面临着两种选择。一是继续扩大开展，资金是关键，而获得资金的有效途径那么是通过大公司的收购来实现的；二是坚信“小而精的原那么，与大品牌抢夺市场份额，但不继续扩充。一般来说，大多数公司都会选择第一种方法。以为例，从年至年短短一年的时间内，共收购了个品牌的。事实上，小品牌与大公司的合作是一个双赢的结果。试想，如果没有大公司各方面的支持和强有力的经济支撑，这些小品牌又能走多远呢？ 为什么这

33、些大公司宁愿收购其它品牌而不愿意自创品牌呢？理由很简单，创一个比收购一个老品牌花费多得多。老品牌已经拥有自己的及稳定的顾客群，而要做到这一点，至少得花年的时间。对于老品牌来讲，它们需要注入新鲜血液来吸引，尤其是大公司在经济上的扶持。威娜于年月收购了 的股份。自此， 从一个小公司一跃而成为具有极大市场潜力的公司，已进入法国、澳大利亚、新加坡和中国台湾，并已同签定合作协议，即将打进日本市场。 小品牌进大商场 如今，许多大公司都处于为难的境地，以前固定的顾客群正在走向老龄化，而新生代的那么嫌这些品牌过时了，不够时尚和新潮。对于新推的小品牌来说，虽然吸引住了年轻人的视线，但由于其不够档次，进不了百货商

34、场，也没有足够的资金开设，因此，大公司与小品牌的结合就成为了必然的趋势。有了大公司的包装和改头换面，这些新生的小品牌便能以公司的名义进驻大型商场或超市，而大多数时尚人士也乐意购置这些有大公司招牌的新鲜事物。而对于商场而言，他们也乐于为商家提供这样的时机，不断有涌现来吸引顾客总是一件好事 创造色彩潮流 除在配方的研制上下功夫外，增加色彩的多样性也成为了美容品生产企业的一大趋势。许多大的企业都同的权威专家有着紧密的联系，专家会通过自己的分析让企业知道最新将会出现的流行动态，尤其是色彩。而对色彩影响最大的服装行业也与企业密不可分，在选择色彩的同时会考虑到与服装的协调与。 关注老年老龄化的问题是不可防

35、止的，因此许多企业也把未来的目标锁定于老年。同年轻人不同的是，她们对色彩的要求不会太高，但对粉底、遮瑕膏一类的产品却相当关注。那种高质量的，能较好改善肤色的备受老年人喜爱。 除老年人外，现在的白领女性频繁出差，常年的奔波使化装成为一件困难的事。而那种小巧、便携式的那么成为她们的首选。如乳状眼影、区笔、防水保湿口红等。第三局部、我国策略与市场细分1、我国营销的情况我国销售的主    中国的销售主要是：、百货商场、超级市场、仓储式商场、店、专业店、专业市场如：美容院和美容学校,即：专业产品，在国务院禁止传销前，直销市场也起一定作用。的典型及特征A生产企业总 

36、  这一充分利用了社会资源和行业资源，零售网络形成快，但路径长、环节多，对流通过程的可控制性减弱。对各级、的依赖性增强，流通环节的可变因素增多，因的因素容易形成及价格混乱，同时，对品牌的也有较高要求，需要较强的商品力；B生产企业区域   这一的环节较少，但零售网络形成较慢，并且不易完善、不易稳固，力在终端减弱，对的要求较高，价格难以控制；C生产企业   流通环节最少，最短，流通过程的控制力增强，零售网络稳固，但零售网络形成慢，销售本钱高，管理要求高。D生产企业批发或   这一在行业中被称为"大流通"。九十

37、年代中期，全国已有883个大小不等的日用工业品，现在涉及的大规模主要有兴发、义乌、汉正街、五爱、荷花池、临沂、南三条、朝天门、珠市口等等。    这一个最复杂化的，主要是因为经营者大多数是个体经营，大宗交易具有一定的隐蔽性，以前是假冒伪劣和证照不全的主要，经过屡次整顿，已有明显好转。    这一对生产企业来说比较简单，一般款货二清或约期付款，与的客商交易后，客商以后的交易一般即与生产企业无关了。生产企业对渠道的可控性很低，对企业的持续开展不利，比较适合阶段性的资金积累和抛存货。   的客商对的经营，一般可

38、以放弃，甚至倒贴少量，使之疏导或维持其，但经营不知名的品牌时，一般对都有较高的要求。E生产企业交易会批发或    这是阶段性的，适合新的企业或迅速建立大规模销售网络，也适合网络不完善的企业借之迅速完善网络及与原有客商加强沟通。一般在交易会上确立了业务关系后，都将转化为上述的某一种来维持交易。F其它一些所占份额较小的：   生产企业电视直销指定购物地点购置或送货上门交易或邮购方式   生产企业报纸杂志广告邮购方式   生产企业配送中心   生产企业直销商邮购方式  

39、生产企业直销入户或变相的街头拦截方式对与终端的影响    在九十年代初，已有百货线的生产厂家，将产品结构调整为专业线的产品结构，即可以满足：清洁皮肤、深度洁肤、营养按摩、面膜美容、收缩毛孔、皮肤保养等护理步骤。将"根底皮肤护理"效劳这类美容院皮肤护理效劳的概念，引进了商场柜台销售。    这一套产品是不太适合自己使用的，一般均需要美容师协助，才能较好地实现"根底皮肤护理"。所以，购置了成套的护理品后，即可以商场内或指定的某处，免费获得皮肤护理效劳。    视品牌不同

40、，需要花费100多元至300多元不等，在商场购置一套护理用品，当护理效劳是免费的时候，相对于到美容院获得相应的效劳显得要廉价一些，而产品及质量，相对于美容院也显得可靠一些。所以，吸引了不少捡廉价的。     做得好的生产企业，在设计这一套六个也有更多的品种时，是用了心的。当到指定效劳地点，享受免费的售后护理效劳一个多月后，其中一个品种将会被用光，而其它五个品种的剩余价值还不低，只好在处再买一个用光了的品种。而再做一、二次护理，又将会再用完一个，以此类推。    这种的方法，人为地增强了的""，使销售量不断

41、地累增。而售卖终端也从商场的柜台，转向了的地方。这种的地点，开初是在商场内，甚至柜台里，当接受效劳的顾客累积到一定量时，他们发现在商场外租凭一适合的场所来做将更能赚钱。售卖终端进一步地转移了。   这种转移开展到现在，已经在的经营中出现了介于百货线和专业线之间的另一种经营方式和相应的。    生产企业租赁一较大的场所，设置假设干个可以满足做根底皮肤护理的条件的美容床和相应设施，一批在美容学校接受过护理短训学习的小姐，使之再接受销售的培训，再令一批小姐在上下班时到一些交通要道去发放"免费美容卡"，凭此卡可到指定地方获取免费&q

42、uot;美容"一次。    当一些贪廉价或图新奇的顾客去取得这一免费效劳时，得到的实质上只是用洁面用品清洁皮肤，但却将过程延长，加进了按摩的手法，使体会到一些按摩带来的愉悦。    更重要的是美容师-实质上是，利用这一效劳的时间和获得免费效劳时的回报心理，施展导购的技能技巧，使接受的效劳范围扩大到深度洁肤、营养按摩、面膜美容、收缩毛孔、皮肤保养等方面。    当然，前提是需要确认增加购置这些护理用品，并获得持续的免费护理效劳，"美容师"相应地也获得了不断地销售。 &

43、#160;  这种销售方式以新的和新的终端，有效回避了百货终端的残酷竞争，实施得好者，已铸成了较为知名的品牌。    那么，为什么没有将这类产品归入专业线呢？虽然它与专业线的产品结构极其相似，但在产品属性方面，仍然与专业线的产品有着显著的区别。    由此可见，如果你能够寻找到一个新的，在另一个市场层面上将产品的售卖终端呈现给目标消费群，那么，你成功的机率，就会大大增加。为了翻开眼界，我们先来看看我国百货制和业态的演化情况。2、我国的业制和业态的现状现代的经营方式是由业制和业态两局部构成的。业制，是指由产权关系所安排的经营制

44、度，如单店制、连锁制、特许制等。业态，是指由品、环境、效劳等要素组合的经营形态，如超市、百货店、等。业制与业态搭配起来就构成零售经营方式。多种化的业制及特点制，已经从过去单店制一统天下的格局，开展成为包括：单店制、连锁制、特许制、租赁制、垂直结合制和消费合作制等，多业制并存的格局。A 连锁制：是开展最快的新兴业制。截止到1999年5月，我国连锁制已超过700家，连锁网点已超过10000家上海、北京、广东等地涌现一批著名的。连锁制已经越来越普遍地为我国大型所采用。B特许制：即特许转让，如店名转让、品牌转让、管理转让和转让等，越来越成为一些大店、名店经营扩张的一种重要方式。上海市百一店、华联商厦、

45、北京王府井、湖北武汉商场等，都成功地开展了。C租赁制：即所谓引店进店或引厂进店，是采用面较广的一种业制。虽然对这种业制有争议，但上海新世界商厦等，不少以租赁经营的成功显示了这种业制存在的生命力。D垂直结合制：即与垂直渠道中制造厂商、结合的业制，正在崛起。如：、华氏药房等的垂直结合制，都运转得相当不错。E消费合作制：不仅仍然是我国乡镇的主要业制，而且在城市也有所恢复或兴起。上海的杨浦城市消费合作社、天津和杭州的职工消费合作社创办以来，受到社会的欢送。  不同制的优势制特点与优势代表性企业单店制适合中小；经营灵活性；个性特色；人情化个性特色；内部控制力强；管理自主性；启动投资小

46、；各地个体的日用化装洗涤品店 连锁制集中和大批量进货；进货价格；集中配货和送货；集中管理；统一形象；管理标准化；长期规划和战略；适合计算机；适合广告等营销；东大、金甲虫、辽西行 垂直结合制自产商品；货源供给的保障；进货本钱；接触生产，获得生产支持；利用生产厂家的品牌优势；建立跨区或跨国渠道；适合专业店业态；、梦可思特许制网点扩张迅速；保护；品牌输出；管理输出；专卖权；合作营销；启动投资小；市百一店；华联；王府井；武汉商场； 租赁制降低商用房产投资的风险；减轻经营大商品所需资金的压力；便于调整或扩大经营范围；利用承租商的人才和品牌优势；利用出租商的地段、品牌、设施和管理系统；新世界；豫园；百脑汇

47、；市百一店；消费合作制参与和心理满足；信息反响；销售价格；顾客关系较稳固；赢利共享；杨浦城市消费合作社；不同态的优势态特点与优势代表性企业百货商场商品齐备性；商品时尚性；和声望；展览功能或窗口功能；外观和内景形象；购物环境；效劳质量；地段或区位优势市一百店；华联商厦；城乡；第一八佰伴；东方商厦；中友百货；sogo、新世界等专业店商品特色；商品质量及可靠性；和声望；零售品牌；效劳质量；与生产厂家关系密切；商品优质优价；适合特许制和垂直结合制；各地的日用化装洗涤品店企业直接设立或当地加盟直营；销售表达量小、质优、利高；在购物中获得的不只是产品，而是更完整的与效劳佰草集、超市商品品种齐备性；商品价格

48、；顾客自主购物；效劳本钱；接近居民区；适合连锁制；联华；华联；农工商；捷强；阿霍德中汇；为民；全天候营业；位置在居民区；适合连锁制；各生活区的生活日用品店仓储式商场或大卖场商品齐备性；商品价格；装修和设施本钱；配送系统；展览功能；规模形象；房产投资小；适合大量购置、；易初莲花；农工商；家万全、物美购物中心多业态；多业种；多功能；一揽子购置；博览功能；购物环境和气氛；高档；北京燕莎；赛特；武汉广场；丰联广场 ；上海恒隆；香港中环广场邮购或网购商品信息；高效；便捷；适合跨区经营和跨国经营；适合广告；时尚性；无需投资；翱拓；麦考林；客万乐；贝塔斯曼；上海网购；ebye；淘宝  三

49、种主要态的市场分割态势A大中型商场：卖场面积大，购物环境好，购置能力强，能充分展示产品和表达。对企业的实力和要求高，是大多数品牌特别是和抢占的制高点。B超市或仓储式商场大卖场：卖场面积大，人流量大，购置力强，是群众日用品的消费场所，适合于日用洗涤品和定位群众化、中低档价格的保养用品。C专业店：专业销售美容和日用品，竞争活泼复杂，竞争手段灵活，随意性大，商家要求高，分布面广。现阶段，很大一部份国内企业的营销工作重心，放在了开展专业店网络上面，而且注重开展为"前店后院"的经营方式，即：门面为专业店，后面具有以免费皮肤护理为代表的条件和功能。值得关注的二种与经营相关的态和业制A专

50、业： 是指以连锁方式经营、销售各类产品为主营业务的，通常有商店、超市、品牌或品类、兼做根底皮肤护理但以销售为主的美容店。 很多权威的美容业咨询机构在华北地区调查到有最大规模的专业，在一个地区级行政区域内，就开展到了56家日用洗涤专业。    该连锁的销售能力和销售量，已经远远超过了当地最大型的百货商场，其在市场上，已经获得到了许多特殊的，比方：他曾在季节来临前几个月，一次性支付货款购置某企业当季节生产能力50%以上的品，并获得了无可比较的价格优势。    开展到十家以上的专业的企业，在全国已经有假设干家。这类专业，

51、将不但赚取零售的，逐渐还要从生产企业的供价上获取高额，在今后一段时期，将得到进一步的开展壮大，并形成跨区域的大型连锁系统。是市场上不可小视的一个和终端的集合体。 B、药妆店：是指同时提供药品、美容、保健及个人生活用品的零售门店。“法国 SEPHORA丝芙兰：全球最大的专卖集团，1969年创办于法国，1997年，SEPHORA丝芙兰参加全球第一奢华品牌公司 LVMH 集团，并得到迅速开展。迄今，SEPHORA丝芙兰在欧洲设有420家，其中在法国的183家；在北美，有美国的95家，并开展到了加拿大市场。丝芙兰年达14亿欧元2022年，SEPHORA丝芙兰登陆中国上海，继四月在淮海路开设了

52、首家商店，八月在古北开设了第二家，除了标准的设计，商店里还新设立了一个美容吧，为来店的顾客提供咨询、美甲等效劳。12月中旬， Sephora又将在浦东的正大广场内开设第三家商店。 2、香港莎莎： 1978年创立于香港铜锣湾，香港莎莎国际控股是亚洲最大的集团，在港拥有34间门店、全亚洲62家零售点、出售400多个品牌及15000种产品。1978年继今年初首家莎莎在上海落户后，莎莎国际主席及行政总裁郭少明先生有意透风：莎莎总的内地投资预计达5000万港元，未来三四年内还将在内地开设30家左右的分店。  3、北京香港明星会有限责任公司：创立于 1997 年，注册资金上千万，是大陆

53、首家引进国际先进的购物理念，即开架式的轻松自如的购物方式，  公司旗舰店位于北京阜成门华联商厦一层，营业面积 400 多平方米，投资达千万、货 品达3000多个品种、注册会员达数万人。是一家实力雄厚的公司。 目前，已开设了安贞、成都仁和春天百货、成都商厦、安贞华联、重庆沙坪坝、内蒙呼和浩特、郑州仁和春天百货、沈阳等第明星会和店。并方案在全国开设二十家及加盟。公司旗舰店位于北京阜成门华联商厦一层，营业面积 106平方米，以纯进口香水、护肤品销售为主。并兼营国内品牌。引进了SK-、兰蔻、水芝奥 H2O、倩碧、碧欧泉、CD、丽 莎白·雅顿、等世界著名品牌。 &

54、#160; ：全力圈占中国市场(第一目标)。在1828年创立于香港，业务遍布亚欧20个市场。在亚洲的个人护理店，业务遍布9个市场超过950家分店，艾华顿透露：从2022年开始，将保持在亚洲每天开一家新店的速度，其中三分之一都在中国。而到2022年，在内地的数量将到达1000家。这意味着在2022年到2022年之间，需要建立900家个人护理商店。并首家引进处方药和职业药师。展开2022品牌三部曲。首先，为了进一步，保持品牌独特性。2022年在现有根底上扩大产品的种类，提供更多、医药商品和个人护理品。为了加强货品的选择，每周引进200种新商品，而且将的品种由550种增加到700种。同时继

55、续贯彻2021年推出的“我敢发誓，保证低价营锁策略。其次，还投入资金用于和方面，特别是药剂、营养品、护肤品和的销售效劳，因为这类产品的现场销售效劳对销售的刺激更直接。 今年4月份，斥资6.84亿美元收购了法国最大的香水Marionnaud，通过这次收购，和记黄埔的零售巨头集团得以在31个国家拥有6200家分店，销售商品涉及食品、酒、机票等诸多种类。在和记黄埔170亿美元的总营业额中，的15个零售品牌所创造的营业额几乎占了一半。   康是美台湾药妆店的第一品牌，截至去年底，在台湾已经有110家店，年度营业额为新台币29.5亿元，其中80的顾客是女性。

56、60;2022年3月，台湾统一超商与丽珠医药集团(000513)合资的“康是美连锁药妆店正式在深圳、珠海两地开业。据规划，“康是美门店拓展的第一阶段将以深圳地区为主，第二阶段将把范围扩大至珠江三角洲及外围地区。徐称，未来3年内将开设30家“康是美门店、5年内开设100家门店。“康是美将经营包含药品、彩妆保养品、日用品等4大类，共近9000种以上的商品。露得清、高丝、等著名美容品牌已经确定进驻“康是美。 万宁香港目前另外一家药妆连锁企业，有300多家分店。也于2022年10月进入中国珠三角地区。在商品结构上，康是美一般是药品占40%，占35%，居家用品占25%；万宁里以为主，占到60%

57、-70%，、药品占20%，其他如食品等仅占10%多；而里，目前药品的比例占不到5%，主要是以日用品、和为主。这使三家店各具特色，并拥有了基于不同需求的。  台湾康是美、香港万宁作为后进入者，她们在进入内地的策略是先试水华南，然后选择适宜的时机布局内地。而香港万宁为了后来居上抢夺市场份额，还方案预留了5年的亏损期。 重叠的策可能出现终端危机如果与国际连锁制的仓储式商场建立了供货关系，其销售量是非常可观的。一些生产企业，由于对其属性认识缺乏，在经营中出现了意外。如：某大城市居于领导地位的大型百货商场，突然发现其某品牌专柜中的所有商品价格，明显高于不远处新开业的某国际连

58、锁制的仓储式商场同品牌的价格。一怒之下，责令该品牌立即撤柜，清退出场，使该品牌失去了一个可展示并提高品牌地位的零售终端。  从前面的分析可以看出，终端拥挤带来的终端竞争恶性化危机，是由于绝大部份的都是径由类似的，将其产品送到了同一类的终端去销售。现有的弱势A电视直销：1999年1月10日，全国电视直销联营网在北京成立，标志着中国电视直销经过行业自律已进入成熟阶段。中国的电视直销用几年的时间走完了欧美30年的历程，1998年电视直销的收入约占各电视台广告收入的10%15%。虽然电视直销成功的例子不多，霓裳雨牌皲裂油等，投入电视直销后都实现了当年当季的最好销量，这是传统销售所不能比的。&

59、#160;但在2022年 7月19日，国家播送电影电视总局、国家工商总局联合下发通知：节目。而且近期内相关部门还会出台一系列具体措施加强标准。的电视直销已经举步维艰。B邮购：邮购开展的时间已经很长了，成功的例子稍多一些，比方：密丽疤痕灵就是从邮购开始做起家的；近期也有一家较为活泼的生产企业，邮购销售量占其总销售时量的比例也是很大的。C直销商：由于国际这种信息高速通道，受到国际国内的广泛关注，国家对的宣讲力度也是相当强的。通过络销售，也是近期较为活泼的销售方式，不完全统计，中国大陆就有数十家的专业网站，在实施直销。虽然销售业绩尚未能统计到。但中国上网的人数比例仍然是很有限的，上网者的平

60、均年龄也明显偏小，而且男性比例明显大于女性。从零售的角度考虑，这此些直销网站的销售业绩应该是有限的。这种状况正在快速变化，中国上网的人数，正在快速的增长中。据?二十一世纪美国消费型态?指出，美国有10%的女性三个月?仍在网上有过购物行为(指购置任何产品，包括美容产品)，而且，这个比例也在快速增长中。这是一个不容勿视的新的销售形态。比照之下，国外的销售的成熟业态和业制A药房销售：西方的许多国家，药房的概念与在中国人的眼中药房和医院几乎可以同"义"而语的概念却大不一样。    在法国，药房不仅出售各种药物、卫生用品、医疗器械，而且与身体健康有关的护

61、肤品、洗发水、牙膏、牙刷、香皂等也是柜上之物，人们到药房购物根本能够满足身体健康所需。    药房中的店员都不是普通的售货员，而是经过专业培训的药剂师。人们从医生那里获得处方后来到药房，有全面健康知识的药剂师可以为每一位做认真、细致的专业咨询和指导。     现在，当走进中国局部药房，你也可能会发现，里面出售的并不只是药品，而还有。这有公费医疗和其它可报销的因素，但也不仅仅是因为这些因素。    让进驻药房，最主要是基于为人们提供一种专业护肤的健康概念。因为经过专业护肤知识培训的药剂师就可以像看病下药一样

62、，通过诊断皮肤的类型，开出健康的护肤处方，而且非产品专业柜人员的身份，又能使药剂师保持一种中立的销售态度，更使人易于接受。     但几大药妆品牌在中国的渠道拓展却一直显得很谨慎，即使是在中国市场上取得了高速增长的薇姿VICHY也不例外。有数据说明，薇姿2021年超过了4亿元人民币。上海采访中国副总裁兰珍珍表示：薇姿在2022年的销售增长非常好。     尽管如此，薇姿在进入中国8年来，也只是在69个城市设立了1000多家专柜。旗下的另一药妆品牌理肤泉至今仍然只是在少数几个大城市的药店销售。依泉和雅漾那么在药店渠道的拓展上显

63、得更加保守。B无店辅销售：1998年4月国务院发出?禁止传销经营活动通知?后，该业态已经被暂取缔。C定制营销：如果你仔细观察国外一些贵夫人或时髦女性使用的，不时你会发现了面标有："某某某品牌名或生产企业名专为某某女士或夫人设计制造"的字样。第四局部、事业的潜在危险和突破之路 80年代中期专营店蓬勃兴起，并于90年代中期到达鼎盛时期，然而90年代后期开始，由于零售的剧烈变革与整合，在仓储式大卖场、等新型终端的强势挤压下，专营店生存空间日趋狭窄，大批经营观念陈旧者不得不悄然退出，或关门大吉，或转向其它工程。历经第一波洗牌之后，现阶段，作为在我国西南/西北/东北等区域地

64、市及县级市场、其它兴旺区域乡镇市场的重要，专营店又面临着新的挑战： 1、潜在危险 客源流失危机消费多极化导致顾客流失。即高收入的倾向于选择环境优雅的高端百货商场，去享受大型百货商店提供的购物体验和美容参谋效劳；中档收入的顾客更愿意接受店面形象富有品味的专业美容院的一条龙效劳；低收入的人群那么经常在一站式购物、低价打折的大中型超市里徘徊，获得实惠多多。与以上各类店面相比，在各个方面均无优势，流失顾客不可防止。  顾客信任危机为了解决专营店营业额下降的问题，局部短视的经营者往往采取降价销售的手段，乱打，虽然一时稍稍稳定了客源，但是势必会破坏整个的价格体系，进而也会大幅

65、降低专营店的。而为了保障专营卖店的，经营者不免急功近利，或者将经营重心转向空间较大的产品，并在对其质量不甚了了的情况下向顾客大力推荐；或者水货充满店面，依赖狂派廉价、大搞把戏等手段，诱使感性随机冲动购置。最终的结果，只能是让顾客逐渐学会理性消费，失去对整个行业的信任，越来越远离专营店。 现代4C指出，消费的决定的因素取决于四个方面：的心理需求、对产品综合评价后愿意支付的价格、购置的便利性、沟通或传播的高效性。通俗地说，即关注的不是产品的价格，而是产品的价值。而构成产品价值的不仅有，还有商店提供的便利性，营业员的接待技巧，等多种因素。  2、连锁事业的经营策略突破之路： 要努力做到品牌

66、化。 创立，建设百年名店是宏图大概的经营者梦寐以求的目标，业内首屈一指的代表非香港“莎莎专营店莫属， “莎莎已在上海开辟第一家店。这对提升专营店行业整体质素和形象，无疑是一大利好消息。当然，打造品牌名店绝非一日之功。经营者首先需慎重选择合作伙伴，严把进货关；其次要在提升店面形象的同时，加强养成与顾客效劳；其三应善于利用社区客情优势，促进专营店与忠诚顾客之间的双向互动；最后要酌情进行广告投入，扩大专营店的和。 要努力做到 正如专营店店名所显示，经营中要在“专字上下功夫，一方面以专业的美容咨询、专业的疑难诊断、专业的皮肤护理形成经营特色，抗衡商超卖场的冲击；另一方面，可考虑形成精细化的品类，如香水

67、、彩妆产品、男士等。 要努力做到连锁化 立足长远来看，本钱领先将是建立的主要手段之一。因此推行，不但可统一店面形象，有助于形成并提升，而且更可通过规模采购大幅降低销售本钱，并凭借销售网络分布广泛、大批走量的资源优势，赢得厂商更大的支持，从而迅速壮大专营店综合实力。近年来，较为成功的经营范例如：内蒙西部的南方、山西太原的名都超市、深圳的美雅专营店、湖北武汉的大华专营店、山东潍坊的东方洗化专营店等等，屡见不鲜。   拓展高校市场     中国教育部官方数据：2022年全国高校数量到达1055所，在校大学生为1500万人左右，按照每个大学生月平均消费600元、而支出占其中15%，测算得出高校有160亿元的市场空间。大型进军高校大学生市场具备五个其他业态无法比较的优势：1大学生是未来社会消费的主体，金字塔的中坚部位；2相对于已被妆品品牌概念俘虏的白领阶层，大