《拜耳销售技巧培训》ppt课件

1、 访问预备访问预备讲解讲解讯问讯问倾听倾听签约签约访问预备访问预备掌握情况掌握情况公司情况公司情况 掌握情况掌握情况产品产品 根本功能或利益根本功能或利益包装包装商标商标特征特征质量质量款式款式售后效力售后效力保证保证安装安装 运输运输中心产品中心产品方式产品方式产品延伸产品延伸产品整体产品内涵整体产品内涵掌握情况掌握情况 运营政运营政策策 竞争产竞争产品品 市场情市场情报报预备任务预备任务公文物品：公文物品：产品阐明书，技术资料，价目表，产品阐明书，技术资料，价目表，发票及收据，合同，样品发票及收据，合同，样品必备品必备品:手机，手表，名片，计算器，笔记本，手机，手表，名片，计算器，笔记本，

2、笔，钱包，眼镜，钥匙，身份证，小笔，钱包，眼镜，钥匙，身份证，小礼品，地图礼品，地图个人服饰个人服饰个人卫生个人卫生个人涵养个人涵养以及注重以及注重:约定约定张场长张场长: 1000头母猪头母猪李场长李场长: 500头母猪头母猪王场长王场长: 1500头母猪头母猪例例:约定约定自动性原那么简明扼要名片交换名片交换递接引见引见相互引见引见要点例例:讲解讲解 言语表达：言语表达：我我 没有没有 说说 甲甲 拿了拿了 那块那块 表！表！ Sales training1.方案性方案性Do What You SaySay What You Do Prove What You Say2.有效性有效性 (A

3、IDA) Attention 留意留意 Interest 兴趣兴趣 Desire 愿望愿望 Action 行动行动引起顾客兴趣：引起顾客兴趣： -添加利润，效益添加利润，效益. - 节省本钱，时间节省本钱，时间.研讨购物缘由击中研讨购物缘由击中 顾客关键：顾客关键：赚更多的钱赚更多的钱省更多的钱省更多的钱生意兴隆生意兴隆升职，大展鸿图升职，大展鸿图敬爱，大受欢迎敬爱，大受欢迎添加知名度添加知名度生活更温馨生活更温馨身心更健慷身心更健慷解除烦恼解除烦恼平安感平安感赞赏倾慕赞赏倾慕更有面子，提高身价更有面子，提高身价美丽动人，仪表出众美丽动人，仪表出众添加自自信心添加自自信心扩阔视野，添加新知识扩

4、阔视野，添加新知识觉得清新爽洁觉得清新爽洁省时间省时间开心欢笑开心欢笑更多时机，享用空闲时间更多时机，享用空闲时间提供更多利便提供更多利便引见利益引见利益 - -讲解益讲解益处而非特点处而非特点 - -从顾客需从顾客需求出发求出发 特点：特点： 制造者所赋予制造者所赋予产品的产品的利益：利益： 顾客从产品上顾客从产品上获得的获得的例：复印机例：复印机 工程工程 特点特点 利益利益1.1.可有进展彩色复可有进展彩色复印印 ? ? 2. 2. 有自动测定系有自动测定系统统 ? ? 3. 3. 有自动送纸机，可运用有自动送纸机，可运用4 4种正常规格的种正常规格的纸纸 ? ?4. 4. 有自动分页机

5、，可省手工分页的大量时有自动分页机，可省手工分页的大量时间间 ? ? 5. 5. 不用时可自动切断电不用时可自动切断电源源 ? ? 6. 6. 具有按键式运用量记录功具有按键式运用量记录功能能 ? ?7. 7. 操作安静无操作安静无声声 ? ?8. 8. 运用简便，免去复印人运用简便，免去复印人员员 ? ?9. 9. 拥有专利，不夹纸的送纸安拥有专利，不夹纸的送纸安装装 ? ?10.10.运用插入式色合，可降低保养费运用插入式色合，可降低保养费用用 ? ?句子表达的是产品效益，当它句子表达的是产品效益，当它.能回答顾客的问题：能回答顾客的问题： 这对我有什麽意义？这对我有什麽意义？提供处理顾客

6、问题的方法提供处理顾客问题的方法购购 买买选选 择择认认 知知合合 理理 化化需需 要要 欲欲 望望购买决议：购买决议：效率-Efficiency效果-Effectiveness有效地做正确的事有效地做正确的事句子表达句子表达:我我. We-Attitude 他他. You-Attitude3.辅助性辅助性 产品产品/仿制品仿制品 照片、插图照片、插图 阐明书阐明书 技术资料技术资料 专家结论专家结论 Video 投影仪投影仪倾听倾听倾听目的：倾听目的： 获得资料获得资料 知道客户的需求知道客户的需求 了解客户的态度了解客户的态度 作出应变作出应变倾听反映：倾听反映：悄然点头悄然点头目光正视目

7、光正视偶尔附和偶尔附和重点反复重点反复诚实回答诚实回答讯问讯问-开放式开放式 -封锁式封锁式 -选择式选择式讯问的优势讯问的优势知道客户的需求使交谈富有意义影响交谈进展使他显得善解人意廓清现实开放式问题开放式问题方式：方式： 谁谁 什么什么 为为什么什么 哪里哪里 何时何时怎样怎样到什么程度到什么程度目的：目的： 1.获取资料获取资料 2.为讨论而为讨论而翻开翻开 新的新的话题话题自动性原那自动性原那么么带回法：言归正传.复原法： 至于刚刚那件事.反复法：再讨论一下那件事吧. 关联法： 我公司也.封锁式问题封锁式问题 方式： 会不会 是不是 能不能 有没有.目的：目的： 1.获得承诺获得承诺

8、2.再控制局面再控制局面五笔连线五笔连线四笔连线四笔连线不仅要深化进展研讨问题不仅要深化进展研讨问题,还要从不同角度察看问题还要从不同角度察看问题不仅要看到整体不仅要看到整体,还要看到各部分的有机联络还要看到各部分的有机联络14916处理问题的方法处理问题的方法:公司业务员小刘接到一位老客户的赞扬公司业务员小刘接到一位老客户的赞扬, 该客户剧该客户剧烈埋怨公司几年来销售给他的价钱高于另外的销量烈埋怨公司几年来销售给他的价钱高于另外的销量比他小的客户比他小的客户,由于他收到了公司给另外客户的发票由于他收到了公司给另外客户的发票, 上面的价钱一目了然上面的价钱一目了然.例例:发票开错了发票开错了现金进货现金进货货物为处置品货物为处置品效期短效期短大客户的效力多大客户的效力多运费为客户出的运费为客户出的没有返还没有返还为保住更多的客户为保住更多的客户顺带做的业务顺带做的业务专卖给他的专卖给他的该客户其他产品销量大该客户其他产品销量大开发期开发期,很快会调回正常价很快会调回正常价与本公司有特殊关系与本公司有特殊关系