经纪人常见问题

1、目 录n第一部分：经纪人常见100问n第二部分：典型案例分析第一部分：经纪人常见100问问题问题1：客户在下订之前，称过户当天一次性：客户在下订之前，称过户当天一次性付款，不愿交订金，怎么办？付款，不愿交订金，怎么办？ 答：向客户答：向客户出示国土局产权出示国土局产权转移流程表，并解释流程表中转移流程表，并解释流程表中每一步客户可能面临的风险，如业主没有收定，他每一步客户可能面临的风险，如业主没有收定，他/ /她不可她不可能交房产证押在中介公司，他能交房产证押在中介公司，他/ /她就有可能卖给任何一个客她就有可能卖给任何一个客户，您也就有可能失去购买的良好时机；如当天付款过户户，您也就有可能失

2、去购买的良好时机；如当天付款过户没有足够的时间没有足够的时间查清业主产权查清业主产权是否清晰。如果不交订金，是否清晰。如果不交订金，交易条件、违约责任等不明确，草率联系过户，是对双方交易条件、违约责任等不明确，草率联系过户，是对双方很不负责的态度，更容易发生问题。很不负责的态度，更容易发生问题。 问题问题2：客户在看过房后，要求说明此房的业：客户在看过房后，要求说明此房的业主为什么出售此房，而业主真正售房的理由又主为什么出售此房，而业主真正售房的理由又不能说出来，怎么办？不能说出来，怎么办？ 答：商品社会里客户买卖物业是一件很平常而又很正常的答：商品社会里客户买卖物业是一件很平常而又很正常的一

3、种行业（或事情），正如我们不能问买方：一种行业（或事情），正如我们不能问买方： 您为何要您为何要买房买房 一样，客户会产生一种反感，而这样对我的销售工一样，客户会产生一种反感，而这样对我的销售工作是非常不利的。但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底作是非常不利的。但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不妨告诉他时，你不妨告诉他/ /她，业主发财了，要移民、换大房、她，业主发财了，要移民、换大房、别墅了，相信你买了这房今后也会飞黄腾达。别墅了，相信你买了这房今后也会飞黄腾达。问题问题3 3： 客户在看房之后并商讨好价格，要求客户在看房之后并商讨好价格，要求见业主面再谈，落实一下业主是否真的此价出见

4、业主面再谈，落实一下业主是否真的此价出售，怎么办？售，怎么办？ 答：在您未完全确定下来（下诚意金）时，业主不会也没答：在您未完全确定下来（下诚意金）时，业主不会也没时间过来跟您面谈，业主委托我们公司找客户，如果没有时间过来跟您面谈，业主委托我们公司找客户，如果没有收定前每个客户都要见业主，那业主委托我们公司不就没收定前每个客户都要见业主，那业主委托我们公司不就没有意义了吗？公证、过户时业主必须亲临现场签字，您到有意义了吗？公证、过户时业主必须亲临现场签字，您到时候可以问房东，若不符合您可以退订。时候可以问房东，若不符合您可以退订。 问题问题4 4： 客户在一家公司反复订过多次房产都未客户在一家

5、公司反复订过多次房产都未购买成房子，已经对中介公司失去信心，但这时购买成房子，已经对中介公司失去信心，但这时我公司有一套房子非常适合他，该怎么样使他重我公司有一套房子非常适合他，该怎么样使他重拾信心？向他推销此房拾信心？向他推销此房，如果他看中此房，迟迟，如果他看中此房，迟迟不到公司下订，怎么办？不到公司下订，怎么办？ 答：首先答：首先让客户了解我公司让客户了解我公司的经营理念，诚信服务和办事程序，的经营理念，诚信服务和办事程序，找到该客户在其它公司退订的原因，找到该客户在其它公司退订的原因，用自己专业用自己专业理论说服客户，理论说服客户，给客户推荐楼盘时一定要给客户推荐楼盘时一定要信息准确信

6、息准确，重信誉、守承诺，让客户，重信誉、守承诺，让客户感觉到你跟其它公司的业务员不同，以你的真诚打动客户，让感觉到你跟其它公司的业务员不同，以你的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司就是与其它中介公司不同，为其着想，客户感觉到我们公司就是与其它中介公司不同，为其着想，把把他当朋友他当朋友而非客户，消除客户的防范意识，让其重树信心跟您而非客户，消除客户的防范意识，让其重树信心跟您买房，当他看中了您手中的房时，就可以买房，当他看中了您手中的房时，就可以编一些故事编一些故事。诸如：。诸如：业主就要到其他中介去收定，或者是同事的客户正在查阅有关业主就要到其他中介去收定，或者是同事的客户正在查阅有关资料，

7、并到档案大厦查档去了等等，让他产生一种资料，并到档案大厦查档去了等等，让他产生一种 危机危机 感。感。 问题问题5 5：在价格、房子、产权都落实满意了，后在价格、房子、产权都落实满意了，后因某种原因订不下来，或者说下不了决心，该如因某种原因订不下来，或者说下不了决心，该如何跟进？何跟进？答：多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题。并做出相对应的引导工作，帮客户解开疑问之处。问题问题6 6： 客户在没有交定金之前要求出具房地产客户在没有交定金之前要求出具房地产证原件，怎么办？证原件，怎么办？ 答：客户没有交定之前要求见房产证原件本身有些不答：客户没有交定之前要求见房产证原

8、件本身有些不合情理，因为业主只有在收定时才可能将房产证押在合情理，因为业主只有在收定时才可能将房产证押在公司，但我们可采取公司，但我们可采取双管齐下双管齐下的方法，让客户来交定的方法，让客户来交定的同时业主来收定，分开安排在两个不同的会客室，的同时业主来收定，分开安排在两个不同的会客室，然后借口房产证需要复印一份留底而拿到客户的面前，然后借口房产证需要复印一份留底而拿到客户的面前，看后收定。看后收定。 问题问题7 7： 客户买房的同时，要求把小孩迁到附近客户买房的同时，要求把小孩迁到附近学校读书，并要你在签合同的时候注明，你该怎学校读书，并要你在签合同的时候注明，你该怎么办？么办？答：这本身不

9、是我们房地产中介能够解决的问题，重答：这本身不是我们房地产中介能够解决的问题，重庆市每所小学根据国家教委不同时期的规划，都是有庆市每所小学根据国家教委不同时期的规划，都是有所调整的，比如你现在购买的房子小孩的户是可以解所调整的，比如你现在购买的房子小孩的户是可以解决的，但是如果过几年说不定就有些变动，该房屋读决的，但是如果过几年说不定就有些变动，该房屋读书户口会被划到另外的小学，当然这种变动是非常小书户口会被划到另外的小学，当然这种变动是非常小的，您完全可以放心。的，您完全可以放心。问题问题8 8： 客户质问为什么要下客户质问为什么要下2万元的定金，我万元的定金，我们应该怎样回答？们应该怎样回

10、答？ 答：当你交答：当你交2万元订金后，公司会转给业主，公司就会收业万元订金后，公司会转给业主，公司就会收业主房产证，办理一些手续，如你下太少订金，业主会不收，主房产证，办理一些手续，如你下太少订金，业主会不收，也不放心把房产证给公司，就无法保证客户买到此房，并且也不放心把房产证给公司，就无法保证客户买到此房，并且该订金会计入房款。该订金会计入房款。问题问题9 9：客户交订时称你公司仍可能继续高价出客户交订时称你公司仍可能继续高价出售此房，想对公司进行约束时怎么办？售此房，想对公司进行约束时怎么办？答：肯定地告诉对方，我们公司不会这样做。第一，没答：肯定地告诉对方，我们公司不会这样做。第一，没

11、理由这样做，也没有必要这么做，高卖也只能收理由这样做，也没有必要这么做，高卖也只能收1.5%的的佣金。第二，如这样做了就失去您对本公司的信任，公佣金。第二，如这样做了就失去您对本公司的信任，公司不会只看眼前的利益，公司希望客户是公司的永久客司不会只看眼前的利益，公司希望客户是公司的永久客户。户。问题问题1010：没转定前产权清晰？交定后做了抵押没转定前产权清晰？交定后做了抵押（或被查封），怎么办？（或被查封），怎么办？答：答：1、向业主阐明、向业主阐明合约的严肃性合约的严肃性和和法律效力法律效力，在最短，在最短的时间内追回定金；的时间内追回定金；2、通知客户，说明情况，并承诺、通知客户，说明情

12、况，并承诺重新帮他另找一套满意的房；重新帮他另找一套满意的房；3、向有关单位申诉，以、向有关单位申诉，以期期追回定金追回定金。问题问题1111：为什么要在公证过户前付全款？为什么要在公证过户前付全款？答：公司为了保障双方利益，需将房地产答：公司为了保障双方利益，需将房地产证原件交到国土局，不能随意撤消，业主证原件交到国土局，不能随意撤消，业主要求必须将房款付中介公司才会到国土局要求必须将房款付中介公司才会到国土局签字。签字。问题问题1212：客户交订时称付客户交订时称付10%定金没问题，该房定金没问题，该房屋是清水房，但要求同时交钥匙，怎么办？屋是清水房，但要求同时交钥匙，怎么办？ 答：不可以

13、交钥匙，只有在付清全款，房屋答：不可以交钥匙，只有在付清全款，房屋产权转移确认后才能交钥匙，这是对买卖双产权转移确认后才能交钥匙，这是对买卖双方的负责，也避免了不必要的问题发生。方的负责，也避免了不必要的问题发生。 问题问题1313：客户要把自己的房卖出去后，才能订看客户要把自己的房卖出去后，才能订看中的那套房，但有不肯贱卖原房产，市场价暂无中的那套房，但有不肯贱卖原房产，市场价暂无法成交，无法两套房的卖与买同步进行，如何说法成交，无法两套房的卖与买同步进行，如何说服客户下订？服客户下订？答：建议客户将原有的房产做抵押贷答：建议客户将原有的房产做抵押贷款，以贷款作楼盘首期，以租供楼。款，以贷款

14、作楼盘首期，以租供楼。问题问题1414：客户相中某物业，但又对该物业离奇的客户相中某物业，但又对该物业离奇的低价产生怀疑，而不能下定时，怎么办？低价产生怀疑，而不能下定时，怎么办？答：答：1、低价因为业主急售，怀疑只会错失良机、低价因为业主急售，怀疑只会错失良机2、至于产权的清晰与否，可以通过过户前的产权查档了解、至于产权的清晰与否，可以通过过户前的产权查档了解清楚。清楚。3、作为我们中介公司来说好房子肯定是第一推荐的时间，、作为我们中介公司来说好房子肯定是第一推荐的时间，我们有我们有100多家连锁店，多家连锁店，1000多员工，针对这么便宜的房子多员工，针对这么便宜的房子都有客户，我的动作是

15、非常快的都有客户，我的动作是非常快的4、您要是还犹豫的话，等一会我保证该房屋肯定会卖掉，、您要是还犹豫的话，等一会我保证该房屋肯定会卖掉，迫使客户下定。迫使客户下定。问题问题1515：为什么我在你们中介公司交了定金，现为什么我在你们中介公司交了定金，现在业主不卖了，我要求你们赔偿损失金？在业主不卖了，我要求你们赔偿损失金？1、您在我们公司交了定金，但是您并没有、您在我们公司交了定金，但是您并没有和房东签居间协议，而且房东在出售该房和房东签居间协议，而且房东在出售该房屋过程中是会经常价格变动的，虽然我们屋过程中是会经常价格变动的，虽然我们与房东签了相关协议代为出售该房屋，但与房东签了相关协议代为

16、出售该房屋，但是房东委托我们中介出售，他在我们没有是房东委托我们中介出售，他在我们没有出售前是有权做出相关变动的，我们合同出售前是有权做出相关变动的，我们合同上面已经注明了双方均不违约。上面已经注明了双方均不违约。问题问题1616：客户要求将（房产内）渗水的部分修补客户要求将（房产内）渗水的部分修补好再交订，怎么办？好再交订，怎么办？ 答：答：1、与原业主协商，把渗水部分修缮好；、与原业主协商，把渗水部分修缮好；2、说服、说服客户，正因为由于该房产有渗水现象，才导致该物业客户，正因为由于该房产有渗水现象，才导致该物业卖目前这样的价格，业主认为如果要将渗水部分修好，卖目前这样的价格，业主认为如果

17、要将渗水部分修好，就不会卖这样的价了。就不会卖这样的价了。问题问题1717：客户问：这房我较满意，现交定金可以，客户问：这房我较满意，现交定金可以，但我老公（老婆）看后不满意，我要退定，行不但我老公（老婆）看后不满意，我要退定，行不行？行？ 答：答：1、首先告诉他、首先告诉他/她，这样是不可以的。定金的含义就是她，这样是不可以的。定金的含义就是交定这一刻起所卖物业被您定下了，如果定金可以退回，也交定这一刻起所卖物业被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了就失去了“定定”字的意义。字的意义。2、房屋买卖而签署的合同是慎重、房屋买卖而签署的合同是慎重的文书，收到定金后我公司会转给业主，不是我公司不

18、退而的文书，收到定金后我公司会转给业主，不是我公司不退而是业主不可能退。如果你对房屋本身还有疑问，请带上家人是业主不可能退。如果你对房屋本身还有疑问，请带上家人抓紧时间现场察看，一旦落订，我公司需要尽快落实，并及抓紧时间现场察看，一旦落订，我公司需要尽快落实，并及时转订业主。如果在其间先有其他客户要落订，公司不能承时转订业主。如果在其间先有其他客户要落订，公司不能承诺一定你能买到，请您仔细考虑。同时也告诉客户合同的上诺一定你能买到，请您仔细考虑。同时也告诉客户合同的上违约条款。违约条款。 问题问题1818：客户看房并且交订金之后，业主突然改客户看房并且交订金之后，业主突然改变价格，要求更高的价

19、格出售此房，怎么办？变价格，要求更高的价格出售此房，怎么办？答：答：1、出现这种情况，我们只有、出现这种情况，我们只有晓之以情晓之以情，动动之以理之以理。从我们所付出的费用和劳动说起，以。从我们所付出的费用和劳动说起，以期待达到期待达到感动业主感动业主的目的；的目的；2、寻找报纸广告找、寻找报纸广告找出相同楼盘的最低价，与业主谈价，找人看房，出相同楼盘的最低价，与业主谈价，找人看房，把价格往最低处砍，把价格往最低处砍，打击业主心理期望值打击业主心理期望值；3、可以从可以从法律的角度法律的角度上要求业主履行合约，否则，上要求业主履行合约，否则，由此产生的法律后果将由业主全部承担。由此产生的法律后

20、果将由业主全部承担。问题问题1919：收订后，有其它客户出高价，怎么办？收订后，有其它客户出高价，怎么办？答：答：1、公司原则上不支持这种做法。因为这样做的结果必定、公司原则上不支持这种做法。因为这样做的结果必定失去第一个客户，对公司的信誉和品牌都是百害而无一利的。失去第一个客户，对公司的信誉和品牌都是百害而无一利的。也会让客户对公司的服务宗旨也会让客户对公司的服务宗旨诚信诚信产生怀疑，久而久之，将产生怀疑，久而久之，将得不偿失。但是努力做好第一客户，极力说服第二个客户得不偿失。但是努力做好第一客户，极力说服第二个客户 ，给他介绍其他物业这是很容易做到的。这样两个客户都做成，给他介绍其他物业这

21、是很容易做到的。这样两个客户都做成，由一个客户变两个客户，何乐而不为呢？由一个客户变两个客户，何乐而不为呢？2、如果第二个客户、如果第二个客户出价远高于第一个客户，我们也可以考虑第二个客户，但必具出价远高于第一个客户，我们也可以考虑第二个客户，但必具备一个先决条件：客户必须有一方可以做全权委托，从而保证备一个先决条件：客户必须有一方可以做全权委托，从而保证这部分高出的利润我们一定能赚到为原则。这时我们对第一个这部分高出的利润我们一定能赚到为原则。这时我们对第一个客户需要找一个很好的理由，比如业主已经在其他公司收了定客户需要找一个很好的理由，比如业主已经在其他公司收了定金，我们的动作慢了一步等等

22、，尽可能把责任往业主身上推，金，我们的动作慢了一步等等，尽可能把责任往业主身上推，以期达到既不得罪客户，又可达到让他高高兴兴地在我们手中以期达到既不得罪客户，又可达到让他高高兴兴地在我们手中买其他房产的目的。买其他房产的目的。问题问题2020：客户首付款准备不足，要求按揭贷款成客户首付款准备不足，要求按揭贷款成数提高，而银行又无法满足客户，怎么办？数提高，而银行又无法满足客户，怎么办？答：答：1、说服客户想办法，比如，向亲戚朋友预、说服客户想办法，比如，向亲戚朋友预支、借钱等；支、借钱等；2、看客户是否有物业在手，如果、看客户是否有物业在手，如果有可以向银行申请个贷。有可以向银行申请个贷。3、

23、如果是企业法人、如果是企业法人、国家公务员则可以向银行申请高额按揭款。国家公务员则可以向银行申请高额按揭款。4、特别关系的还可以找银行特批高额按揭款。特别关系的还可以找银行特批高额按揭款。问题问题2121：和客户签买房合同时，交房时间、煤气、和客户签买房合同时，交房时间、煤气、水电、管理费的交接时间，怎么确定？水电、管理费的交接时间，怎么确定？答：请详细翻合同范本，特殊情况由客户与答：请详细翻合同范本，特殊情况由客户与业主自行商议、确认。另外业主自行商议、确认。另外用白纸约束用白纸约束，不，不要写在合同上造在以后不必要的麻烦。要写在合同上造在以后不必要的麻烦。问题问题2222：如成交价高于房产

24、证原价，而利润只有如成交价高于房产证原价，而利润只有双佣时，客户为房交所过户少上税要求你把签合双佣时，客户为房交所过户少上税要求你把签合同时把成交价写低，你该怎么办？同时把成交价写低，你该怎么办？答：告诉客户签合同是按出售价签，到房交答：告诉客户签合同是按出售价签，到房交所后可以领取房交所合同重新签一份，以低所后可以领取房交所合同重新签一份，以低的那份报进房交所。达到少税的效果。的那份报进房交所。达到少税的效果。问题问题2323：业主往往在过户的同时一定要收到全款，业主往往在过户的同时一定要收到全款，条件达不到业主就不卖了，这时候该怎么处理？条件达不到业主就不卖了，这时候该怎么处理？答：业主的

25、这种条件是绝对不可能做到的。现实中的答：业主的这种条件是绝对不可能做到的。现实中的过户过户，只不过是将只不过是将买卖合同买卖合同，三级市场转移申请表、房产证原，三级市场转移申请表、房产证原件以及买卖双方的身份证明等资料递进了国土局的办文窗口件以及买卖双方的身份证明等资料递进了国土局的办文窗口而已。而已。递件并不代表过户递件并不代表过户，出税单五个工作日后产权才可做，出税单五个工作日后产权才可做变更登记，如果有查封等限制转让的因素，将给公司造成巨变更登记，如果有查封等限制转让的因素，将给公司造成巨大风险；大风险；2、要充分展示公司的实力，让客户相信我们，其、要充分展示公司的实力，让客户相信我们，

26、其他的问题自然就解决了；他的问题自然就解决了；3、万不得已建议到银行实行资金、万不得已建议到银行实行资金监管，这样可以充分保障双方的利益，相信客户、业主均能监管，这样可以充分保障双方的利益，相信客户、业主均能接受。接受。问题问题2424：客户有反悔心理，故意拖延办手续和付客户有反悔心理，故意拖延办手续和付房款，在合同中找问题、挑毛病，以达到其退定房款，在合同中找问题、挑毛病，以达到其退定的目的，怎么办？的目的，怎么办？ 答：答：1、收到定金后我公司会转给业主，不是我、收到定金后我公司会转给业主，不是我公司不退而是业主不可能退，定金的含义就是公司不退而是业主不可能退，定金的含义就是交定这一刻起所

27、卖物业被您定下了，如果定金交定这一刻起所卖物业被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了可以退回，也就失去了定定字的意义。字的意义。2、签署、签署购房合同时，已经注明了最后的付款和办文时购房合同时，已经注明了最后的付款和办文时间，如果客户有反悔表露，应该郑重向客户表间，如果客户有反悔表露，应该郑重向客户表明，提醒客户最后办文时间，否则按合同规定明，提醒客户最后办文时间，否则按合同规定执行。执行。 问题问题2525：由于客户目前面临困难无法及时将房款由于客户目前面临困难无法及时将房款交给公司，要求拖一段时间过户，怎么办？交给公司，要求拖一段时间过户，怎么办？答：关键在于我们能否按客户需求，与业主答

28、：关键在于我们能否按客户需求，与业主协商达成延期付款协议。我们尽量满足客户协商达成延期付款协议。我们尽量满足客户的需求，因为只有这样，才能使该交易圆满的需求，因为只有这样，才能使该交易圆满完成。否则，只有依约而行。完成。否则，只有依约而行。 问题问题2626：房子交接时，客户发现房间与原看房和房子交接时，客户发现房间与原看房和收定有误，要求业主赔钱，怎么办？收定有误，要求业主赔钱，怎么办？答：答：1、购、售委托书明文规定，物业内现有装、购、售委托书明文规定，物业内现有装修和设施、设备不得拆除或附送物业内现有家私修和设施、设备不得拆除或附送物业内现有家私家电等的，如果交房时交现房和合约中之规定有

29、家电等的，如果交房时交现房和合约中之规定有异议时，业主应承担全部责任，我们有义务和责异议时，业主应承担全部责任，我们有义务和责任要求业主履行约定，否则，我们将在房款中扣任要求业主履行约定，否则，我们将在房款中扣除一部分作为客户的补偿，除业主在物业恢复所除一部分作为客户的补偿，除业主在物业恢复所签合约时之状态。签合约时之状态。2、委托书中没有注明，而买、委托书中没有注明，而买方、卖方、中介三方有口头承诺的，出现问题中方、卖方、中介三方有口头承诺的，出现问题中介公司由经办人是否与卖方协调解决并承担相应介公司由经办人是否与卖方协调解决并承担相应责任。责任。问题问题2727：此房风水是否不好？此房风水

30、是否不好？ 答：答：1、房产经纪必须熟悉房屋结构、朝向、通风、采、房产经纪必须熟悉房屋结构、朝向、通风、采光等要素，用专业术语，比如座北朝南等等，也有因人光等要素，用专业术语，比如座北朝南等等，也有因人而异的，比如与人的生辰八字相关，就看你怎么说。关而异的，比如与人的生辰八字相关，就看你怎么说。关键是你说的让客户开心、信服，这里的风水就是好的键是你说的让客户开心、信服，这里的风水就是好的。 问题问题2828：客户交定后发现有中介公司的价格比我客户交定后发现有中介公司的价格比我公司低，要求降价，否则要求退定，怎么办？公司低，要求降价，否则要求退定，怎么办？答：答：1、如果我公司按行文规定收取双佣

31、，则告、如果我公司按行文规定收取双佣，则告诉买方，房屋售价可以在过户时直接向业主确定，诉买方，房屋售价可以在过户时直接向业主确定，至于其他中介公司存在着不良竞争行为，告诉买至于其他中介公司存在着不良竞争行为，告诉买方可不予理会。或我公司按约履行。方可不予理会。或我公司按约履行。2、如买方、如买方能提供或你预测到买方定能提供有力证据证明我能提供或你预测到买方定能提供有力证据证明我公司赚了利润，我们必须返差额。公司赚了利润，我们必须返差额。问题问题2929：业主委托的物业售价高于市价，而又迟业主委托的物业售价高于市价，而又迟迟不愿降价，怎么办？迟不愿降价，怎么办？答：1、了解出售动机、确定跟进方案

32、。2、加强与业主的多方面沟通，以媒体上的相同楼盘的最低价进行对比。3、带人看房当场谈价，找出其房产的劣处。问题问题3030：如果客户不去银行签署按揭合同，怎么如果客户不去银行签署按揭合同，怎么办？办？ 答：1、先了解客户为何不去签署按揭合同、对症下药，若不签可以直接告诉客户,2、用合约来制约他，用法律来威胁他，用房产的交付使用权来打动他，买房的目的就是为了使用，如果不能使用花那么多钱先买个产权又何用，晓之以情，动之以理，从感情上来劝说他，买房是人生的一件大事。问题问题3131：转定以后，业主要求收到全款后方付锁转定以后，业主要求收到全款后方付锁匙，如何办理？匙，如何办理？ 答：1、分两种情况：

33、一次性付款可以；如按揭的，做业主工作，要买方签定银行抵押贷款转到业主的账上，消除业主的防范心理。2、同客户协商，在业主收到全款后交房。问题问题3232：业主要求高额定金，怎么办？业主要求高额定金，怎么办？ 答：1、定金的给付只是公司对业主有意购买其所售物业的一种诚信的表示，虽然押了业主的产权证明，这也是业主向公司表示不会再售予他人。2、告知业主在产权没有彻底转移前，公司每天都存在着高风险，如果出现问题，将给公司带来无法弥补的损失。3、定金的承付中介公司是有规定的，原则上给付1万元，总金额高的物业最多不得超过2万元。问题问题3333：业主收定，但不愿留下房产证，如何处业主收定，但不愿留下房产证，

34、如何处理？理？ 答：1、首先，业主收定是必须将房产证押在公司的，否则，不能保证业主不会将此房高价出售，中介公司也无法保证客户的利益。2、业主不留下房产证，中介公司就会存在着巨大的风险。 问题问题3434：交钥匙是不是等于交房，区别在哪？交钥匙是不是等于交房，区别在哪？ 答：首先交钥匙等于交房。交房同时应同时具备以下几个条件：a、物业已转到买方名下；b、物业处于闲置状态；c、物业无租约纠纷；d、三方（业主、客户、中介）当场验房和抄水、电、煤气等相关杂费的费用指数；e、交钥匙并结清该物业。问题问题3535：非房产证上权利人来收定，怎么办？非房产证上权利人来收定，怎么办？ 答：绝对不可以。因为非权利

35、人无权将权利人的房产变卖，更无权代权利人收取定金或房款。除非持有公证的授权委托书。问题问题3636：业主收订时没有带房产证或房产证抵押业主收订时没有带房产证或房产证抵押或或买卖合同买卖合同的情况，怎么办？的情况，怎么办？答：原则上这种情况是不可以付定金的。但有时应视当时的情况灵答：原则上这种情况是不可以付定金的。但有时应视当时的情况灵活处理。活处理。1、业主去拿或可以先签好合同，然后派人上门去拿，验、业主去拿或可以先签好合同，然后派人上门去拿，验实无误，证、钱同时交接。实无误，证、钱同时交接。2、房产证质押时涉及到谁赎楼的问题。、房产证质押时涉及到谁赎楼的问题。若业主自己赎楼则留下若业主自己赎

36、楼则留下“按揭合同按揭合同”、“保险费单保险费单”等有价有效文等有价有效文件、资料，付定件、资料，付定5000元，由有关人员陪同前往银行赎楼。若需要公元，由有关人员陪同前往银行赎楼。若需要公司赎楼的除抵押前述资料文件外，还必须签订司赎楼的除抵押前述资料文件外，还必须签订“借款合同借款合同”和和“借借款借据款借据”，承担，承担5%的融资费，并全权委托公司办理赎楼和转让事项，的融资费，并全权委托公司办理赎楼和转让事项，不付定金。不付定金。3、若为、若为“买卖合同买卖合同的可付给业主适当定金，并将的可付给业主适当定金，并将买买卖合同卖合同、付清房款证明、发票等相关资料质押在公司，并由有关人、付清房款

37、证明、发票等相关资料质押在公司，并由有关人员陪同前往办理相关手续，直至出房产证，同时提醒业主承租一手员陪同前往办理相关手续，直至出房产证，同时提醒业主承租一手房产证税费。房产证税费。问题问题3737：业主对自己的房子没有定时业主对自己的房子没有定时“查档查档”，不知道是否已经过营业税了怎么办？不知道是否已经过营业税了怎么办？答：1、置业顾问提前用房产证复印件核实产权；2、通知业主先到房交所查档，否则，公司不能付定或仅付少量定金。问题问题3838：签约时，业主不愿预留水、电押金，怎签约时，业主不愿预留水、电押金，怎么办？么办？答：1、押金必须预留，否则无法清偿物业交结前费用，必须预留，这是公司规

38、定。2、不预留的先决条件是业主凭当月缴费清单和业务员来结算房款，所示指数要与业务人员的抄房指数相符。问题问题3939：业主不能如期交房，怎么办？业主不能如期交房，怎么办？ 答：公司业务人员有义务及时提醒业主交房时间和迟交房的危害以及所应承担的法律责任。如果还是不行，公司则按市价扣除当期的租金及赔偿补给客户。 问题问题4040：业主不同意按揭，怎么办？业主不同意按揭，怎么办？ 答：1、凭按揭流程的客户解释在过户前银行会出具承诺函，以保证房款无风险。2、讲清按揭与一次性在时间上只差半个月，付款程序基本一致。3、说服业主按揭与一次性付款没有什么不同，现代人的超前意识使90%以上的人都选择银行按揭，如

39、果不同意银行按揭可能失去很多出得起钱的客户，对业主不利。 问题问题4141：客户、业主要求佣金打折，怎么办？客户、业主要求佣金打折，怎么办？ 答：1、佣金打折是对我们所提供的服务的打折，是对我们提供服务质量的否认。2、行业的规范不允许打折。3、从公司经理成本的角度来讲也不能打折。问题问题4242：由于业主的原因，不能如期过户，怎么由于业主的原因，不能如期过户，怎么办？办？ 答：向客户说明原因，求得客户理解和原谅，并承担客户会尽力尽可能地督促业主及早过户。向业主说明合约的法律效力和违约将承担的法律和经济责任。问题问题4343：业主要求见税单收全款，怎么办？业主要求见税单收全款，怎么办？ 答：1、

40、出税单并不代表产权转移。2、出具税单 并非完全意义上的过户，只有完税后四个工作日内（可咨询国土局），在国土局的电脑资料上实现完全过户，在此之前由于原业主的任何债务都可能遭遇到有关部门的查封。为避免这种风险，公司规定完税后五个工作日内付清全款。问题问题4444：业主收定金后，不同意把该物业的户口业主收定金后，不同意把该物业的户口迁走，怎么办？迁走，怎么办？ 答：根据有关法律的规定：同一物业内不可以有两个户主存在，业主既然将该物业出售，同时也就放弃了该物业的户籍权，没有理由不把户口迁走。根据有关辖区管理的规定，业主的新居长期没有户籍也是不允许的。有关的规定也会促使业主把户口迁走，只是时间问题。问题

41、问题4545：怎样防止业主出具房产证时，所委托物怎样防止业主出具房产证时，所委托物业的资料与先前委托有误？业的资料与先前委托有误？ 答：解决这个问题的唯一办法就是在接受委托时索取房产证复印件，或系统查验房产证原件。问题问题4646：收到客户定金后，业主不涨价，不肯收收到客户定金后，业主不涨价，不肯收定、不签委托、不签合同，怎么办？定、不签委托、不签合同，怎么办？答：1、除非业主不想卖房，否则就是心中有一个“结”，找到这个“结”，就可以找出解开这个“结”的方法。 2、向业主阐明利害关系，否则无法保障业主利益。 问题问题47:47:收到客户定金后收到客户定金后,客户要求见业主，此时客户要求见业主，

42、此时有差价，怎么办？有差价，怎么办？答：如果利润大，可以先过多一道户；2、想办法说服一方做委托；3、如利润不大，敬请放弃差价心理，保证双佣。问题问题4848：客户交定金后，不承认业主和中介签署客户交定金后，不承认业主和中介签署的公证委托，怎么办？的公证委托，怎么办？ 答：业主能将全权委托办给公司，说明业主完全信任公司。同时全权委托具备法律效力，包括国土局、银行、公证处都予以承认，客户没有理由不认可，否则，是对法律的蔑视。问题问题4949：过户后，客户要求退件并更改买卖合同，过户后，客户要求退件并更改买卖合同，怎么办？怎么办？答：1、向客户解释递件后，文件规定不能撤件；2、原则上这样的事情是不可

43、以发生的，除非万不得已，退件的原因很多，诸如：由于价格填错造成高额税费；权利人错写或少写；房产名称、标号等填错等等，退件必须买卖双方当事人到场，并书面提出申请，国土局酌情处理。问题问题5050：业主要求向买家收取煤气及有限电视开业主要求向买家收取煤气及有限电视开户费，怎么办？户费，怎么办？答：所有成交物业内的设备是否免费过户，这在客户交定和业主收定签约时就有明确规定，依约而行。 问题问题5151：收定后，权利人出事，怎么办？收定后，权利人出事，怎么办？ 答：任何事情发生后都会有一个处理结果，如：业主出意外了，必定有遗产继承人 ；业主犯案或残疾了或其他原因不能亲自前来办理有关手续，可以请公证处派

44、人上公证委托给一个业主信任的人，当然还有其他等等，都必定有解决的办法，就看我们怎样去做，怎样做好而已。问题问题5252：业主收定后又把原物业做了装修，不肯业主收定后又把原物业做了装修，不肯按原协议出售，怎么办？按原协议出售，怎么办？ 答：1、说服客户接受装修；2、说服业主将物业折价后处理；3、按原约执行，所造成的损失由业主自行承担。问题问题5353：公司物业出售、客户要做按揭，需向银公司物业出售、客户要做按揭，需向银行提供什么资料？行提供什么资料？ 答：须提供：售楼董事会决议；法人代表证明；法人授权委托书；法定代表人和被授权人身份证原/复印件；营业执照原/复印件；买卖双方所签定的房地产买卖合同

45、；房产证原/复印件。问题问题5454：业主刚开始没能力解押，但在办理手续业主刚开始没能力解押，但在办理手续时，突然又可以解押怎么办？时，突然又可以解押怎么办？ 答：可以，如果公司解押资金还没有付出，如业主自己要求解押，可以免收垫资费，如合同条款中注明垫资的，就该收取手续费用，因为我们已准备好资金，我们的费用已产生，就应收取相应的费用。问题问题5555：业主说自己可以解押，等见到客户时又业主说自己可以解押，等见到客户时又说资金紧张，怎么办？说资金紧张，怎么办？答：如没有能力，可以由公司去解押，但需要支付相关费用。问题问题5656：签约时，客户提出佣金在交易完成时支签约时，客户提出佣金在交易完成时

46、支付，怎么办？付，怎么办？ 答：不可以。因为办理过户时交易部已完成前期工作，以后的工作由负责售后服务的客户服务部继续跟进，所以公司要求在签署购房委托书时付清佣金和部份房款。问题问题5757：带顾客去看二、三次房，再带去看时业带顾客去看二、三次房，再带去看时业主突然不再给看，怎么办？主突然不再给看，怎么办？ 答：及时与业主沟通，尽快找出业主不给看的原因,如果是业主不出售了，应该停止推荐该物业带看，如果是由于中介房看房时间不对应及时调整。问题问题5858：业主大多数不签委托书，怎么办？业主大多数不签委托书，怎么办？答：这个时期的业主还处在培养期，我们应该做以下工作：第一，接到盘源第一时间去看房；第

47、二，见业主一定要做好准备工作，对物业的环境、配套、交通及行情等有一个非常清晰的了解，作为专类人士，你还必须对业主的物业提出一些合理化的建议，让业主感觉你很专业、敬业，而且为他着想，建立一定的信任度；第三，第一次广告前通知业主，广告后给业主汇报。 问题问题5959：客户要求所购房产写自己儿女名字，而自客户要求所购房产写自己儿女名字，而自己儿女不满己儿女不满18岁，怎么办？需要准备什么资料？岁，怎么办？需要准备什么资料？答：只要具备合法身份证明的国内公民都可以在重庆购买商品房。但不满18周岁没有行事行为能力或限制民事行为能力的公民，购房时需提交其监护关系证明和监护人身份证明。问题问题6060：业主

48、是外资企业，公司房转让需提交什么业主是外资企业，公司房转让需提交什么资料？客户要求做按揭，业主方要提交什么资料？资料？客户要求做按揭，业主方要提交什么资料？答：须提交：答：须提交：1、加盖有、加盖有工商局执照复印专用章工商局执照复印专用章的企业法人营的企业法人营业执照复印件；业执照复印件；2、法定代表人证明书、委托书（原件），法定、法定代表人证明书、委托书（原件），法定代表人、委托人身份证复印件；代表人、委托人身份证复印件；3、境外企业或组织提交的资料、境外企业或组织提交的资料按规定须公证或人证（原件）。香港区域内的，有经国家司法按规定须公证或人证（原件）。香港区域内的，有经国家司法部认可的律

49、师楼见证，并经出入境事务处盖章确认；其他境外部认可的律师楼见证，并经出入境事务处盖章确认；其他境外企业或组织须有驻该国或地区大使馆（领事馆）盖章确认。人企业或组织须有驻该国或地区大使馆（领事馆）盖章确认。人证内容一般包括有效的商业登记证、董事会决议、董事证明及证内容一般包括有效的商业登记证、董事会决议、董事证明及身份证复印件、授权委托书和受托人身份证复印件。身份证复印件、授权委托书和受托人身份证复印件。问题问题6161：客户咨询物业具体位置、楼层等房源要素，客户咨询物业具体位置、楼层等房源要素，如何解答？如何解答？答：答：1、如果判断是真实客户，除特定房号、业主情况以外，、如果判断是真实客户，

50、除特定房号、业主情况以外，有所选择的告诉客户物业基本状况，其他的见面看房后商议。有所选择的告诉客户物业基本状况，其他的见面看房后商议。2、避实就虚，告诉他相同的房号、朝向和非本栋的栋号或不、避实就虚，告诉他相同的房号、朝向和非本栋的栋号或不同的楼层，告诉他附近显著的标记，如：花园、泳池、会所、同的楼层，告诉他附近显著的标记，如：花园、泳池、会所、游乐场等，其他的等看房见面时详细介绍。游乐场等，其他的等看房见面时详细介绍。3、可说在某大型、可说在某大型建筑附近，不方便说出具体方位，只说某楼以上，某楼以下。建筑附近，不方便说出具体方位，只说某楼以上，某楼以下。问题问题6262：客户看房该物业后，一

51、言不发怎么办？客户看房该物业后，一言不发怎么办？答：答：1、多与客户沟通，详细了解客户的具体意向和对物业的满意、多与客户沟通，详细了解客户的具体意向和对物业的满意度！哪些因素客户不满意，充分战士物业的优势。度！哪些因素客户不满意，充分战士物业的优势。2、做为业务员、做为业务员必须主动帮助客户分析已看过的物业，提出专业性建设性的意见，必须主动帮助客户分析已看过的物业，提出专业性建设性的意见，如果发现该物业不适合客户就要及时为客户寻找其他的物业，并如果发现该物业不适合客户就要及时为客户寻找其他的物业，并告诉客户我是最优秀、最专业的业务员，一定能为你找到您最喜告诉客户我是最优秀、最专业的业务员，一定

52、能为你找到您最喜欢、最满意的物业。欢、最满意的物业。 问题问题6363：客户愿意签看房协议书，但不出示身份证客户愿意签看房协议书，但不出示身份证件，也不写签身份证号码，怎么办？件，也不写签身份证号码，怎么办？ 答：答：1、看房出发前一定要与客户说明看房要求，说明看房协议、看房出发前一定要与客户说明看房要求，说明看房协议书只是对看房行为的约束，前提是成交后，开始履行承诺。书只是对看房行为的约束，前提是成交后，开始履行承诺。2、查验身份证只是为确认一下客户所签的名是否真实，未必真要签查验身份证只是为确认一下客户所签的名是否真实，未必真要签下身份证号码。签房协议书也是对我们服务的认可和承诺。下身份证

53、号码。签房协议书也是对我们服务的认可和承诺。问题问题6464：客户以公司名义购房，个人签看房协议书客户以公司名义购房，个人签看房协议书可以带去看房吗？可以带去看房吗？答：最好的途径是拿看房协议书到客户公司盖章后才能看房。问题问题6565：业主咨询房价，但又不留电话，说考虑一业主咨询房价，但又不留电话，说考虑一下再联系你，怎么办？下再联系你，怎么办？ 答：靠平时的业务积累，靠灵活的应变，及时给出物业合理售价，或周边类似物业市场售价，取得双方信任，才能留住对方电话，除此之外无更好办法。问题问题6666：我公司无客户合适的物业时，如何才能留我公司无客户合适的物业时，如何才能留住客户电话？住客户电话？

54、 答：了解客户的详细要求，在自己的头脑里很快找出客户合适的物业进行报价，或者给客户比较好的建议，取得客户的信任，从而留住客户的电话。问题问题6767：看楼时，业主与客户之间相互沟通，甚看楼时，业主与客户之间相互沟通，甚至互留电话，怎么办？至互留电话，怎么办？答：严正声明自己的立场和公司的要求，并当场收回纸片，要求相互尊重。问题问题6868：同行有实在客户要求合作时，怎么办？同行有实在客户要求合作时，怎么办？答：不合作是公司要求。如不需要再看房，经过公司同意后谈合作条件。 问题问题6969：如何让客户相信，我公司不吃差价？如何让客户相信，我公司不吃差价？ 答：公司本着专业、正直的经营理念，公平、

55、公正、公开的态度，营造公司一流品牌，而且您在本公司成交时我们会约您跟房东签合同。问题问题7070：遇到中介公司以客户名义跳盘，如何防遇到中介公司以客户名义跳盘，如何防范？如何处理？范？如何处理？ 答：对有怀疑的客户先带他看公司资产房，再进一步沟通作出判断客户的真实身份，如果是其他中介人士，一定了解他跳盘的目的，看是能对公司产生效益事宜。问题问题7171：业主有多套类似物业，客户签署了看楼业主有多套类似物业，客户签署了看楼书只看了一套就相中，最后私下与业主成交的是书只看了一套就相中，最后私下与业主成交的是另一套，能否收回佣金？另一套，能否收回佣金？答：看楼书无效，就很难收回佣金。问题问题7272

56、：客户向我们提出想看我们和业主方签的客户向我们提出想看我们和业主方签的售房委托书，可以吗？售房委托书，可以吗？答：不可以，因为是中介公司，我们须对你的资料和业主资料进行保密。问题问题7373：客户向我们交了保险费有没有保险合同？客户向我们交了保险费有没有保险合同？ 答：有，在退抵押金同时，银行会将保险合同附上，第一受益人为银行。问题问题7474：带客房看房时，房东临时有事出去了，带客房看房时，房东临时有事出去了，你联系房东时，房东说急事暂时不能回来，你该你联系房东时，房东说急事暂时不能回来，你该怎么办？怎么办？答：带上客户敲一下楼上或者楼下的房子，并出示我们相关证件，带上鞋套带客户到其他业主家

57、里看一下，不要大声交流，避免时间过长，然后出来后给客户讲解一下所要出售物业的特征。问题问题7575：客户问我们先到国土局递件，再到银行客户问我们先到国土局递件，再到银行申请贷款，行吗？申请贷款，行吗？答：不行，因为银行审查贷款资格时，要看房产证，如先去过户，房产证已送到国土局，银行无法批贷款承诺函给你，另一方面，业主必须看到银行承诺函后，才会去国土局签字。 问题问题7676：业主问申请按揭贷款时为什么他们要到业主问申请按揭贷款时为什么他们要到银行来？这应该是客户的事？银行来？这应该是客户的事？答：你去银行的目的主要是向银行确认客户购买物业的贷款直接放在你的帐号上，这是我们和银行对您收款负责任。

58、问题问题7777：业主无法偿还银行贷款，现委托给你们业主无法偿还银行贷款，现委托给你们中介应如何办手续？中介应如何办手续？ 答：客户须带上抵押合同到我公司签订售房委托书、借款合同。查清银行多少供楼款，在去办理赎解压续前，须向我公司签借据，带上抵押合同、身份证、婚姻证明（如已婚须配偶同去）到公证处办理委托书。问题问题7878：业主不肯提供房产证原件或复印件，怎业主不肯提供房产证原件或复印件，怎么办？么办？答：说服业主提供房产证第三页（房产资料）即可。问题问题7979：客户看房时不表态，怎么办？客户看房时不表态，怎么办？答：有些业务员在带客看房时过于答：有些业务员在带客看房时过于热情热情，滔滔不绝

59、，而客户，滔滔不绝，而客户却一声不吭。到最后一句却一声不吭。到最后一句考虑考虑考虑考虑结束此次看房，搞得业务结束此次看房，搞得业务员一头雾水，不知所终。其实，这里业务员犯了一个错误：就员一头雾水，不知所终。其实，这里业务员犯了一个错误：就是无的放矢，这种毫无目标的夸夸其谈是没有人欣赏的。所以是无的放矢，这种毫无目标的夸夸其谈是没有人欣赏的。所以我们的业务员要设法引导客户开口说话，说出其所想所好所需，我们的业务员要设法引导客户开口说话，说出其所想所好所需，不仅如此，我们的业务员还要善于聆听。聆听中可以了解客户不仅如此，我们的业务员还要善于聆听。聆听中可以了解客户的真正需求，可以随机应变，改变自己

60、的策略，可以投其所好，的真正需求，可以随机应变，改变自己的策略，可以投其所好，有的放矢。有的放矢。问题问题8080：客户出一个客户出一个超低超低价时怎么办？或者说：价时怎么办？或者说：客户为什么会出客户为什么会出超低价超低价？答：当客户出了个答：当客户出了个超低超低价时，可能有两种情况，业务员应根价时，可能有两种情况，业务员应根据当时的情况做出判断，并采取相应的措施加以应付，第一，据当时的情况做出判断，并采取相应的措施加以应付，第一，客户出的超低价不是很客户出的超低价不是很离谱离谱，只是这种价很难谈到或很难成，只是这种价很难谈到或很难成交，这时，我们的第一反应应该是交，这时，我们的第一反应应该