保险规划师的定位与发展确定版

1、保险规划师的定位与发展保险规划师的定位与发展 目目 录录保险规划师队伍建设现状Step Step 一一保险规划师的职责与定位Step Step 二二保险规划师的发展前景Step Step 三三目录目录保险规划师的由来n 时间：2006年n 曾用名：银保理财经理n 现用名：保险规划师（一）保险规划师的由来n 银保业务规模的扩大，需要专门的队伍进行客户服务n 累积了大量客户，亟待开发n 2006年，公司进行中介代理业务结构调整，银保期交业务开始起步产生的背景（一）保险规划师的由来在吉林长春宽城、山东潍坊等地探索实践的基础上，2006年总公司正式提出组建“服务，开发，拓展”的理财经理队伍，成为国寿银

2、保的独有竞争优势。保险规划师的由来（一）保险规划师的由来（一）保险规划师的由来2013年，理财经理正式更名为“保险规划师”，进一步切合队伍定位，体现队伍专业性（一）保险规划师的由来“保险规划师” 是指在公司授权范围内，以主要服务公司银行保险客户为切入点，进行客户关系维护和新业务拓展的人员。（二）保险规划师的定义1 1、以主要服务公司银行保险客户为切入点，进行客户关系维护和新业务、以主要服务公司银行保险客户为切入点，进行客户关系维护和新业务拓展的人员拓展的人员2 2、成为高标准、高素质、高绩效的个人或家庭金融理财顾问、成为高标准、高素质、高绩效的个人或家庭金融理财顾问3 3、主要职能：服务、开发

3、、拓展、主要职能：服务、开发、拓展（二）保险规划师的定义n服务专员n保险专家n理财顾问n销售人员（三）保险规划师队伍的定位服务专员基础n服务是敲门砖服务是敲门砖n客户关系维护客户关系维护n增加公司美誉度增加公司美誉度n是信任的基础是信任的基础n提供更好、更高的服务提供更好、更高的服务（三）保险规划师队伍的定位保险专家本份n本职工作本职工作n保险产品的特殊性保险产品的特殊性n正确的观念正确的观念n专业的服务专业的服务n补充、完善和修复之前的销售行为补充、完善和修复之前的销售行为（三）保险规划师队伍的定位理财顾问增值n以客户需求为导向n量身订做（私人定制）n科学规划n多样化服务（三）保险规划师队伍

4、的定位销售人员目的我们的目标是将保险规划师队伍全力打造为第二支营销队伍 总公司提出的规划师队伍建设目标总公司提出的规划师队伍建设目标 （三）保险规划师队伍的定位n大量的优质客户资源n服务销售n低成本开拓n发展的必然 （三）保险规划师队伍的定位销售人员目的（三）保险规划师队伍的定位服务客户服务客户提升价值提升价值赚取赚取费用费用养护养护渠道渠道化解纠纷化解纠纷（三）保险规划师队伍的定位1、保险规划师队伍首先是通过给客户提供专业、优质的服务来赢得客户信任，然后再实现销售的，即交往-交情-交易；2、要通过保险规划师队伍建设的增量业务创费来实现渠道的自我收支平衡；3、保险规划师队伍不仅要加强满期客户服

5、务，还要特别加强对存量客户的服务开发和其它客户的拓展；4、以维护良好银保渠道合作关系为己任，促进银保业务合作；5、通过服务来化解纠纷；（三）保险规划师队伍的定位1. 遵循基本法。组织发展主要是通过制度激励来提升团队成员组织发展的积极性，实现人力扩张。2. 以服务带动销售。以个人营销为主，主要通过对存量客户的服务带动销售。3、主要销售高绩效、高标保、高费用的产品。养护渠道的定位决定了这支团队必须以销售“三高”长期险产品为主打，积极销售意外险。4. 遵循营销团队规律。以营销团队的标准化管理为抓手，以通过集中的标准化会议、培训激励士气、提升技能；通过小说会、个人沙龙、专享会等集中销售平台拉升业绩；通

6、过KPI分析、职场管理等手段解决问题。（四）保险规划师队伍建设的规律保险规划师的定位与发展保险规划师的定位与发展 目目 录录保险规划师队伍建设现状Step Step 一一保险规划师的职责与定位Step Step 二二保险规划师的发展前景Step Step 三三目录目录2014年全国保险规划师队伍发展情况2014年，顺应公司和银保渠道转型发展要求，在“大个险”观念引领下，在战投方案等一系列措施的推动下，保险规划师队伍建设取得阶段性突破，呈现量质齐升的良好发展态势，队伍建设表现出以下几个特点：（一）全国保险规划师队伍现状1、人力快速发展，规模创历史新高 2006年至2012年，保险规划师队伍基本按

7、照两年增1万的节奏持续增长，队伍规模年均增速达42%。（一）全国保险规划师队伍现状 2013年起队伍出现回落，去年一季度队伍规模缩减至2.5万人。二季度以来，在战投方案等措施推动下，队伍快速回升，12月底队伍突破4万人，达到46956人，与2013年底相比增长70%。+70%+70%1、人力快速发展，规模创历史新高27635257942911936899 469562013年12月2014年3月6月9月12月（一）全国保险规划师队伍现状2、主管占比提高，队伍结构更为合理2014年，在人力快速增长的同时，主管占比稳中有升。2011年-2014年，保险规划师队伍主管占比由5.4%提高到6.8%，配

8、比由1：18提高到1：14，主管力量加强，队伍结构进一步优化。保险规划师队伍主管占比保险规划师队伍主管占比5.4%5.6%6.6%6.8%2011年年2012年年2013年年2014年年（一）全国保险规划师队伍现状3、产能稳步增长，业务结构进一步优化2014年，保险规划师队伍期交业务快速提升，由2013年的18亿提升到2014年的42.8亿，增长率达到137%。人均期交产能则从2013年的7.3万元（按月平均人力计算）提高至2014年的14.8万元，增长102%。11.818.012.342.8新单期交2013年2014年7.314.82013年2014年+102%+102%+137%+137

9、%保险规划师队伍业务产能保险规划师队伍业务产能（单位：亿元）人均期交产能人均期交产能（单位：万元）（一）全国保险规划师队伍现状3、产能稳步增长，业务结构进一步优化随着产能的提升，保险规划师队伍举绩率增长明显。2014年，保险规划师队伍月度平均举绩率达到65%，相比2013年提高了16个百分点。63%48%61%56%61%70%58%68%77%69%72%76%1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月 11月月 12月月2013年年2014年年49%65%（一）全国保险规划师队伍现状保险规划师期交业务结构进一步优化，5年期及以上期交业务占比达到60%，10年期以上业务比

10、重比银保期交整体高出12个点。3、产能稳步增长，业务结构进一步优化52%33%15%40%33%27%5年期以下5-9年期10年期及以上银保渠道保险规划师（一）全国保险规划师队伍现状保险规划师业务贡献度保险规划师队伍的业务贡献度逐年提高，尤其是期交业务贡献突出，2014年保险规划师期交业务贡献度达到35.7%，继续位居期交业务最大贡献渠道。2014年保险规划师标保业务贡献度为45%。4、业务贡献持续提升，成为最大期交渠道渠道渠道工行工行农行农行中行中行建行建行邮政邮政客户经理客户经理保险规划师保险规划师期交业务（亿元）期交业务（亿元）6.65 6.65 13.45 13.45 5.64 5.6

11、4 6.88 6.88 8.46 8.46 31.32 31.32 42.78 42.78 占比占比5.6%5.6%11.2%11.2%4.7%4.7%5.8%5.8%7.1%7.1%26.2%26.2%35.8%35.8%3.16%4.80%9.72%15%15.73%7.58%12.61%17.59%21%35.78%2010年2011年2012年2013年2014年新单期交（一）全国保险规划师队伍现状104393924522013年底年底2014年年1月底月底2014年底年底p至2014年底，湖南保险规划师持证人力2452人，达成全年目标的153%；较2013年净增1409人p较2014

12、年1月底净增1513人。p全省人力增加较快，超额达成保险规划师人力目标 较较20132013年净增年净增14091409人人（二）湖南保险规划师队伍现状及发展历程p全省有12家市州分公司规划师队伍已突破100人，占比为86%；有4家分公司规划师队伍突破两百人。p全省已成立14家城区理财中心，培育了44家处级（16人）以上县域保险规划师团队。p现全省有理财中心负责人14人，县域规划师团队负责人73人，各级团队主管186人。p队伍架构基本形成，全省实现人力均衡发展分公司 中心城区规划师县域保险规划师总人力团队主管人数 长沙2187128935 株洲 1028218411 湘潭67721394 衡阳

13、1219321417 邵阳 2821524320 岳阳659415915 常德5318824121 张家界 4046864 益阳65911567 娄底3810514312 郴州 6212618810 永州2511213710 怀化1915917818 湘西3659952全省93915132452186（二）湖南保险规划师队伍现状及发展历程40.30%81%2013年月均举绩率年月均举绩率2014年月均举绩率年月均举绩率75%81%月均举绩率目标月均举绩率目标月均举绩率月均举绩率p紧盯活动量管理，队伍举绩率提升快p2014年，湖南保险规划师月均举绩率为81%，高出考核最高值6个百分点p同比增长1

14、01%高出高出目标目标 6%同比增长同比增长101%（二）湖南保险规划师队伍现状及发展历程p全省季均有效人力占比56.26%p一季度占比47.81%p二季度占比52.33%p三季度占比68.69%p四季度占比56.23%p全省季度有效人力占比逐渐攀高逐季攀升有效人力为季度折算期交保费2万元（二）湖南保险规划师队伍现状及发展历程p业务发展紧跟队伍建设，各项指标提速明显p2014年，保险规划师达成期交保费2.12亿，同比增长607%，贡献度为36.86%；达成五年以上期交1.65亿元，同比增长913%，贡献度为38.19%；p达成标保5177万，同比增长503%，贡献度为41.48%p达成新单保费

15、6.5亿元，同比增长156%，贡献度21.48%。（二）湖南保险规划师队伍现状及发展历程p业务发展紧跟队伍建设，各项指标提速明显p 人均期交产能8.6万，同比增长391%p 人平月均收入3800元（湖南社平1800元）p 规划师队伍创费1309.92万元2.28.62013人均产能2014人均产能同比同比增长增长391%391%（二）湖南保险规划师队伍现状及发展历程第一阶段 起步组建期（2013年5月前）第二阶段 整合发展期（2013年5月-12月）第三阶段 快速发展期（2014年1月-12月）第四阶段 跨越发展期（2015年）（二）湖南保险规划师队伍现状及发展历程2013年5月前起步组建期1

16、、2008年株洲最初成立保险规划师队伍，昙花一现。2、2009年长沙理财中心成立，一支独秀几经沉浮。n2010年2011年 辉煌期（280人，4000万期交）n2012年2013年7月 没落期（35人，仅80万期交）n2013年8月2014年4月 恢复发展期（96人，800万期交）n2014年5月 12月 快速发展期（200人，2320万元期交）3、2010年，组织地市分公司赴西安学习保险规划师队伍经验，个别单位开始建立保险规划师队伍，但不具规模。4、2012年下半年起3家分公司陆续成立城区理财中心。（二）湖南保险规划师队伍现状及发展历程2013年5月-12月 整合发展期p2013年5月 省公

17、司银保部成立队伍管理二级部 ，省公司确立了保险规划师队伍的职责定位，当月统一清虚600人，全省人力890降至220人。p各分公司指定城区和一个县经营单位成立理财先锋队（火种团队），采取走出去，请进来的方式发展队伍。p全省24个火种团队至年底达成20人以上城区团队8个；10人以上县域团队10个，2013年末人力达成1043人。（二）湖南保险规划师队伍现状及发展历程2014年1月-12月 快速发展期p 1月1日-3月31日 队伍稳固期（人力1081人）p 4月1日-12月31日 集中增员快速发展期，主要通过实施了重点县域规划师团队建立与突破-星火计划和中心城区“百人千万”工程，重点介绍“星火计划”

18、，其运作主要分为四个节点： 第一节点：4月1日-5月25日 主管招募期 第二节点：5月26日-6月30日 主管筹备期 第三节点：7月1日-8月10日 架构搭建期 第四节点：8月11日-12月31日 发展壮大期。（二）湖南保险规划师队伍现状及发展历程第一节点 （4月1日-5月25日） 主管招募期p 视频宣传启动，在全省经营单位招募规划师星火团队p采取支公司报名，分公司初审，省公司进行资格复核确定面试名单，由省公司统一组织面试，再按面试成绩和本阶段全省统一举办的规划师团队负责人培训班本人的考核情况综合选定34家经营单位纳入星火团队，由省公司直管。第二节点 （5月26日-6月30日） 主管筹备期p

19、战投方案明确给星火团队负责人给予3000元/月（共6个月，40%有考核）的基本法外绩效津贴，让其心无旁骛地增员。p制定团队招募计划（1+5），配备办公室、职场，完成相应布置、做好增员物品准备等。p 团队负责人通过广告、人才市场、缘故、网络等多元方式增员，达成1+5的团队架构，从中择优选定2-3人作为准主管人选。p 本节点净增人力314人第三节点 （7月1日-8月10日） 架构搭建期p 全省统一举办星火团队准主管为主的主管培训班p开通星火团队准主管“晋升绿色通道”p团队负责人继续开展1+1增员p团队准主管进行1+4增员，搭建自己的小团队第三节点净增人力355人年 末 成 果p 规划师人力达成24

20、52人，净增人力1409人，实现期交保费2.12亿元p 14家城区理财中心人力均达到25人以上；有两家理财中心达到“百人千万”创建标准；有四家理财中心期交折算保费过千万。p 打造县域处级（16人以上）团队43家，其中还有1家部级（49人以上）团队。县域保险规划师团队从年初的10家，发展至现在的81家，其中10人以上县域保险规划师团队达到65家，占比80%。保险规划师的定位与发展保险规划师的定位与发展 目目 录录保险规划师队伍建设现状Step Step 一一保险规划师的职责与定位Step Step 二二保险规划师的发展前景Step Step 三三目录目录保险规划师队伍的建设犹如一盏明灯，点亮了我

21、们再次创业的激情！队伍建设先行的公司已积累了宝贵的经验；年轻的银保队伍具有初生牛犊不怕虎的创业精神；个险营销队伍专业的专业体系提供可学习借鉴的宝贵资源优势1优势2优势4优势3渠道11年沉淀的优质客户资源提供可耕耘土地；（一）保险规划师队伍的光明前景强力支持强力支持n全省统一基本法n专项战略投入n健全组织体系n完善教育训练n星火计划n全省统一联动，省市县三级参与（一）保险规划师队伍的光明前景全省要以“2015 奋进、2016 超越、2017 卓越”做为队伍发展目标。通过三年努力，逐步打造一支“高标准 、高素质、 高绩效”规模在8000人以上，期交年产能达到4亿以上的保险规划师队伍，使之成为湖南国

22、寿的“第二支营销王牌军”，银保期交业务的主力军。2015年湖南保险规划师发展思路 2015年，湖南银保渠道将按照总公司“重价值、强队伍”的经营思路和“客户经理队伍平稳发展，规划师队伍快速增长”的总体要求，坚持“队伍是本”的经营理念，以项目增员与常态增员相结合，实现队伍的有效扩张，全省保险规划师年底实现人力发展目标4000人。保险规划师队伍建设将以与个险同步运作销售平台为核心，以团队创标为主线，以新人金鹰起飞训练营运作、客户资源管理系统推广、标准化客户销售服务流程落实和打造精英俱乐部平台四大利器为依托，圆满实现全年的人力发展、队伍举绩和各项销售目标。（二）保险规划师队伍建设展望-2015年紧紧围

23、绕2015年队伍建设主线创标（二）保险规划师队伍建设展望-2015年（1）创建标准化团队人力发展期交保费荣誉奖励2015年底人力目标较2014年底净增人力期交折算保费5002803000万且2015年度期交折算保费增长率不得低于全省保险规划师队伍平均增长率授予“超星”标团荣誉奖牌200602000万授予“五星”标团荣誉奖牌100351000万授予“四星”标团荣誉奖牌7028550万授予“三星”标团荣誉奖牌5022400万授予“二星”标团荣誉奖牌3015240万授予“一星”标团荣誉奖牌（二）保险规划师队伍建设展望-2015年紧紧围绕2015年队伍建设主线创标（2）标准化管理活动量管理：落地“51

24、1” 日工作模式和“3211” 日工作模式：u 规划师511工作模式：保险规划师每日要有5次有效拜访，1个新客户的名单收集，1张保单或者1个问题的提交；u 主管3211工作模式：保险规划师主管每日要有3次有效拜访，2个准增员对象的沟通，1次伙伴辅导或陪访，1次属员日志批阅。紧紧围绕2015年队伍建设主线创标（二）保险规划师队伍建设展望-2015年 分角色的活动管理Page 51Step 1“511”每天5个电话每天1个新客户名单收集每天实现1件保单或问题提交“3211”每周5次早会每周2个主管绩效辅导面谈或主管日志批阅每天2个陪访或辅导面谈每周1次经营分析会“5221”每天3个有效拜访（业务访

25、、增员访）每天2个准增员对象沟通每天1次伙伴辅导或陪访每天1次属员日志批阅每周5次早会每周1场产说会每周1场创说会每周1次经营分析会“5111”（二）保险规划师队伍建设展望-2015年（2）标准化管理报表与行事历管理：u经营计划表团队负责人：经营目标计划表，KPI经营分析表u追踪表主管：基本法预考核表、团队目标达成追踪表保险规划师：工作日志周分析表u行事历月度工作行事历（含销售组织、增员节点安排等）周早会行事历（二）保险规划师队伍建设展望-2015年紧紧围绕2015年队伍建设主线创标（2）标准化管理制度与团队文化建设：建立标准化的团队管理制度，形成团队文化：培养团队职场伦理和感恩文化如：新人拜

26、师会；家属感恩会建立荣誉体系，培养积极向上，荣誉至上的团队文化（如表彰会、各类会议上的精英分享、巡回演讲、典型树立、媒介宣传等）借力基本法培养团队的晋升文化如季度职级晋升通报；晋级表彰会等紧紧围绕2015年队伍建设主线创标（二）保险规划师队伍建设展望-2015年（2）标准化管理客户资源管理：充分利用客户资源管理系统，并严格执行客户资源管理办法u 各分公司、经营单位安排专人管理资源管理系统；u 把握客户资源发放原则：每人只固定发放一定比例的客户资源，后期可通过奖励获得资源；u 把握回收再分配原则：满期客户15天；其他客户6个月到期未开发的交由公司重新分配。紧紧围绕2015年队伍建设主线创标（二）

27、保险规划师队伍建设展望-2015年（2）标准化管理会务管理：1、早会：闹钟的功能；激励鼓舞提升队伍士气、培训、训练提升技能；每天早上8:00-8:50 （规划师团队负责人负责组织）2、二次早会：检查活动日志；解决伙伴问题；落实早会布置的各项工作。早会后510分钟 （团队主管负责组织）3、周总结会：掌握进度，人人锁定目标。每周五（规划师团队负责人负责组织）4、主管简析会：帮助主管提升管理能力，履行主管职责。每周六下午 （规划师团队负责人负责组织）5、爱心激励会：帮助上周未举绩或低绩效人员提升技能，拉升短板。每周六上午（团队主管负责轮流组织）（二）保险规划师队伍建设展望-2015年紧紧围绕2015年队伍建设主线创标（3）标准化育成代资学习是新人踏进保险行业的第一课，是专业的基础。由教培