督导工作标准手册

1、督导工作手册一、 市场督导必备的条件u 形象1. 谈吐优雅，举止大方2. 笑容可掬，有礼貌，具有亲和力3. 着装简洁，不穿奇装异服，体现职业风范4. 自信、干练、有魄力u 素质1. 熟悉行业状况，专业知识全面，电脑操作熟练2. 语言表达流利，思维敏捷，思路清晰，善于观察和发现问题3. 沟通适应能力强，善于协调关系4. 品行端正，让人信赖5. 办事干练，工作效率高6. 敬业，责任感强，积极进取u 知识1. 熟识产品的制作工艺及生产工艺流程2. 了解产品的设计理念与风格3. 对货品及货场陈列有独特见地4. 具有较专业的服务技巧与销售技巧5. 把握行业动态，了解竞争对手，对消费情况观察敏锐6. 制定

2、并实施有效促销及改进方案二、市场督导的职责u 市场督导：就是“监督指导”，对加盟商及有关人员的日常工作起到监督指导的作用。以提高公司政策执行力为目的。u 工作职责：是公司与各加盟店的沟通桥梁。1. 纠正和引导加盟商对好彩千饰品牌运作的规范思想。2. 实施市场督导的管理职责，提高各加盟商店铺的规范程度，保证市场营销良性运营3. 提高加盟商店铺的规范化程度，不定时的对加盟店人员进行培训与考核，提升各店铺的人员素质和提升铺店形象、销售与服务高度。4. 跟进、落实和监督公司下达各加盟店铺的各项促销方案与政策的执行情况，加强执行力。5. 以加盟商的月销售额做为评估参考，及时跟进、落实加盟商的每月回款目标

3、。三 、如何开展我们的工作u 与加盟商定期沟通1. 定时回访加盟商，听取老板娘/店长的汇报，掌握店铺营运情况、店铺的需要及工作计划、店铺人员应用及管理原则、店铺竞争环境及当地消费特性等。2. 针对加盟商现阶段存在的思想困惑及所遇到的问题，与总部进行探讨，找出问题核心，及时跟进落实并将结果反馈给加盟商。3. 需公司总部配合的执行项目，经过利益评估考核，加以上报，核准后再执行u 对所督导范围内的加盟店铺进行现状分析1. 各加盟店营运状态的分析：如营运环节是否顺畅、淡旺时段人手安排情况、加盟商店铺营业中销售气氛等。2. 经营业绩的分析：如每日销售情况，同行营业情况对比，分析销售升降因素。3. 人员现

4、状：人员心态、精神面貌与士气等。4. 内部管理状况：加盟商处理问题的能力等。u 营运辅导1店铺内部的管理a) 电脑操作是否有专人负责，帐目建立是否齐全b) 各项工作的分类归档工作是否完整清楚c) 促销时段促销品的监察d) 店铺日常营运状态的维护等2对卖场状态进行督导a) 卖场销售气氛与服务氛围如何b) 导购员的仪容仪表、言谈举止是否符合要求c) 卖场陈列效果如何，有无按要求陈列d) 导购员之间的团队协作、货场气氛如何3人员状态a) 导购员的服务态度如何、销售与服务技巧是否到位b) 导购员对产品知识了解与应用情况如何c) 导购员对卖场工作流程及货品熟悉程度如何d) 导购员对仓库货品存量熟悉程度如

5、何e) 营业高峰期店铺人员安排是否合适等4人员培训a) 经常性进行产品知识方面的培训b) 组织新品上市的指导培训c) 进行多方面的销售技巧的培训d) 进行服务技巧方面的培训e) 定期进行陈列技巧的培训5员工上班班次规定（根据各地加盟商实际情况而定）a) “早晚-通”班：周一至周五，早晚两班倒，周六日上通班。2-3天/月休假。 （需要4个店员）b) “两天休一天”班：上两天通班，休息一天。8-9天/月休假。（需要3个店员）6货场的陈列a) 卖场的展示清晰度如何，能否充分展示内容及在整体气氛的塑造上效果如何b) 橱窗是否按人性化达到最佳陈列效果，能否激发顾客的购买欲望c) 入店的顾客的视野是否良好

6、？能否马上看清商品的陈列d) 商品的陈列能否配合卖场的形态，以方便顾客的选购和拿放e) 卖场内的分区及标识是否清晰明确f) 收银台的位置是否适宜g) 通道的宽度是否有利于顾客的浏览或挑选h) 货架与商品的摆设距离是否有利于顾客的购买与行动7 卖场环境a) 地面是否保持清洁、有无堆放杂物b) 橱窗及卖场的灯光照明效果如何c) 背景音乐效果如何，有无按公司要求播放d) 卖场的规划是否会产生卖场死角及不易人流进入的地方8商品管理a) 不良品、返修品处理情况如何，是否主动追踪给顾客满意服务b) 畅、滞销产品讯息的提供与配合如何c) 卖场货品配置情况如何，是否适合当地，是否能吸引消费者d) 货品配置 对

7、商品比率了解如何？畅、滞销品了解是否清楚e) 对卖场货品的调配能力如何9商圈内消费形态及竞争力的情况如何？竞争对手销售如何？10定时进行补货，以免因缺货情况而影响销售，补货技巧 售量、通常是卖一补一11认真填写公司要求的各种督导工作报表12对各加盟店铺上报的销售数据进行统计分析并呈报给上级13对各店铺的库存数据进行分析并制定相应的改善方案14 特别事件的处理15若事件比较严重无法及时做出解决，应及时上报上级，请示解决方法。 16对加盟商店铺督促工作情况的总结17巡店的总结 整合资料及改善情况，编写报告18工作中自我不足的总结u 促销推广活动方案的策划1 了解市场及商圈最新的动向a) 有没有新品

8、牌入场？什么价位？产品有何卖点？终端有何特长？厂商情况？市场推广活动？导购情况？b) 附近商圈大的商场是否会举办“新张”重张等大型促销活动？2 了解竞争对手情况并分析a) 陈列方法有无改变？效果如何？哪些地方值得我们学习或利用？b) 有无进行新的促销活动？形式怎么？活动内容及细节如何？我们有何应对措施？c) 有无新品上市？有何卖点？市场推广方式？我们的应对？d) 关注对手的媒体宣传活动e) 建立促销活动的目标ü 制定促销活动的内容 促进存货出清ü 抵制竞争活动ü 鼓励重复购买ü 促使及时回款f) 促销活动应考虑的因素分析 ü 促销时间长短

9、52; 促销预算ü 整体活动的配合性g) 促销活动结束后的跟进总结，并进行活动效果的评估。四、 督导工作中的注意问题u 时间的管理1. 制定每天的工作行程和安排，做好时间规划2. 要有认真敬业的工作态度u 人际关系的处理：要进行有效的沟通五、附：加盟拓展工作u 对中心商业圈的了解：1. 所有店铺的商圈分布及人流状况如何2. 中心商业圈店铺的客源年龄、性别及职业如何3. 中心商业圉竞争店的情形如何？4. 中心商业圈店铺的营运影响如何5. 进店顾客的层次特性与销售商品的结构如何6. 对中心商业圈资料进行分析，用数据评估，做好拓展可行性方案。u 周边城市的新客户拓展：1. 信息收集：通过终端走访及互联网等