通讯营销计划

1、1 1转变协同观念转变协同观念 发挥自身优势发挥自身优势全面提升铁通收入利润率全面提升铁通收入利润率铁通铁通20152015年年 4 4月月2 2前 言 目前，联通、电信两家运营商均采用了承诺最低消费赠送手机终端的终端营销策略以及固移捆绑的全业务营销策略。面对其他运营商的反抢策略，吉林移动与吉林铁通共同制定并下达了固移捆绑全业务营销指导意见，但受关联交易等协同条件制约，双方制定的固移捆绑全业务产品未能保证常态化的推广。 为更好的落实2015年十项协同发展重点工作，紧紧围绕经营工作会议提出的协同工作“六个主动”、“六个体现”工作要求，确保实现移动代售收入1000万元的基本目标，确保实现固移捆绑全

2、业务产品常态化推广，为宽带业务保、拓提供良好支撑，为提升吉林铁通收入利润率提供抓手，特制定此营销指导意见。3 3目录移动代售产品及酬金移动代售产品及酬金固移捆绑产品制定指导意见固移捆绑产品制定指导意见移动手机终端引进及管理指导意见移动手机终端引进及管理指导意见12334 44卡号销售方面移动给予的酬金 卡号销售为新办理移动业务的用户，但不包括办理移动CPE业务所带来的卡号销售。卡号销售分为套餐型用户卡号销售和非套餐型用户卡号销售。 套餐型用户为用户办理移动公司制定的如全球通58元套餐、动感地带38元套餐等。 非套餐型用户为用户办理的资费为10元最低消费，其消费构成不限制。针对套餐型和非套餐型卡

3、号销售省移动为铁通提供的酬金不同，具体如下：5 55卡号销售方面卡号销售注意事项用户激活时为套餐型用户，按套餐型结算酬金；如第二、第三个月套餐变更为非套餐型，则按非套餐型元预付卡品的话费分成原则进行话费分成；如用户第四个月为非套餐型，则不结算酬金。用户激活状态为非套餐型，按非套餐型结算酬金，不再考虑用户套餐是否变更。本次酬金政策调整，移动省公司只做上限要求，其下属各分公司可根据本公司营销费用使用进度及当地市场竞争形式进行相应调整。卡号销售同时办理终端的，套餐型用户酬金按照套餐的30%结算，非套餐型用户酬金按实际消费的30%结算。梦网类业务不参与分成结算。6 66卡号销售方面卡号销售酬金举例说明

4、 1.若该用户在前四个月未更改为非套餐型用户。 该种情况获得的酬金=套餐费用的40% （首月酬金）+套餐费用的50%（次月酬金） +套餐费用的60%（第三个月酬金）+套餐费用的50%（第四个月酬金）=58*40%+58*50%+58*60%+58*50%=116元。 2.若该用户在第三个月更改为非套餐型用户。 该种情况获得的酬金=套餐费用的40% （首月酬金）+套餐费用的50%（次月酬金） +第三个月消费的50%，上限为12元+0（非套餐型用户第四个月不支付酬金） =58*40%+58*50%+（100*50%）=52.5+12=64.5元。 此种情况可以看出，即使用户在第三个月实际消费了10

5、0元，但酬金上限为12元，因此只支付12元酬金，同时非套餐型用户第四个月不支付酬金。 例1-某用户新办理移动号卡，其选择了58元/月最低消费的全球通某套餐，同时该用户未办理终端，其获得的酬金如下：7 77卡号销售方面卡号销售酬金举例说明 例2-某用户新办理移动号卡，其资费为10元/月最低消费或无低消，预存50元话费，其获得的酬金如下： 1.该用户没有参加存话费，赠话费活动。 假定该用户前三个月的消费为第一个月10元，第二个月58元，第三个月12元。 该种情况获得的酬金=5 （首月酬金） +实际消费的40%，上限为10元（次月酬金） +第三个月消费的50%，上限为12元（第三个月酬金）=5+58

6、*40%+12*50%=5+10+6=21元。 2.若该用户参加了存50元话费，赠30元话费活动（赠送的话费分6个月赠送，每月赠送5元） 该种情况获得的酬金=5 （首月酬金） +（实际消费-赠送的话费）*40%，上限为10元（次月酬金） + （实际消费-赠送的话费） *50%，上限为12元（第三个月酬金）=5+（58-5）*40%+（12-5）*40%=5+10+2.8=17.8元。 注：若该用户在第二个更改为套餐型用户，其支付标准不变；用户预存100元话费酬金模式同上；赠送话费不参与分成，因此需在产生收入中剔除。8 88卡号销售方面卡号销售酬金举例说明套餐型资费 根据用户的最低消费确定获得的

7、酬金，用户最低消费越高，获得的酬金越大，但需确保用户在前四个月不更改为非套餐型用户。非套餐型资费 50元预付卡品，最高酬金仅为27元；100元预付卡品，最高收益仅为60元，收益较低。9 99卡号销售方面卡号销售酬金举例说明 1.选择58元/月全球通某套餐获得的酬金。 若该用户在前四个月未更改为非套餐型用户。该种情况获得的酬金=套餐费用的30% （首月酬金）+套餐费用的30%（次月酬金） +套餐费用的30%（第三个月酬金）+套餐费用的30%（第四个月酬金） =58*30%*4=69.6元。 若该用户在第三个月更改为非套餐型用户，并假定第三个月的实际消费为12元。该种情况获得的酬金=套餐费用的30

8、% （首月酬金）+套餐费用的30%（次月酬金） +第三个月消费的30%，上限为12元+0（非套餐型用户第四个月不支付酬金） =58*30%+58*30%+12*30%+0=38.4元。 2.预存50元移动话费，开通了10元/月最低消费（非套餐型资费）获得的酬金。 假定该用户每月的消费为第一个月10元，第二个月58元，第三个月12元，第四个月20元。 该种情况获得的酬金=5 （首月酬金） +实际消费的30%，上限为10元（次月酬金） +第三个月消费的30%，上限为12元（第三个月酬金）=5+58*30%+12*30%=5+10+3.6=18.6元。 新办理移动号卡的同时，购买4G手机终端，移动给

9、予的酬金为卡号销售酬金+终端销售酬金，以上案例只是对卡号销售获得的酬金进行了说明。 例3-某用户新办理移动号卡，其选择了58元/月最低消费的全球通某套餐或预存50元移动话费，开通了10元/月最低消费（非套餐型资费），同时购买了4G手机终端，其获得的酬金如下：101010流量可选套餐销售方面 流量可选套餐销售为新入网移动的用户和既有移动用户，选择移动指定的流量套餐。流量可选套餐分为4G上网流量包、4G流量智能套餐和4G流量动态包三部分。其每个流量可选套餐包，用户的理解能力不同，其销售的酬金不同。111111流量可选套餐销售方面121212流量可选套餐销售方面除以上套餐外，其他包月类流量可选资费（

10、不含宽带、主资费等）酬金结算上限调整为套餐价格的40%，包季/包半年/包年类流量可选资费酬金结算上限不变，仍为20%。日常其他套餐办理酬金为业务办理酬金，酬金额度为2元。 131313终端销售方面给予的酬金 用户购买4G终端时给予的酬金，可分为以下两种情况： 1.既有移动用户购买移动4G终端，该用户不希望再办理其他卡号的情况。此种情况又分为用户购买合约机和裸机两种情况。 2.非移动用户（含移动既有用户办理第二张号卡的情况）购买移动4G终端，同时该用户新开户了移动号码。此种情况也分为用户购买合约机和裸机两种情况。终端销售的酬金141414终端销售方面注意事项 1.分成话费科目中将剔除包年包季费用

11、。 2.若为新办理号卡的，用户购买的为裸机的，则与卡号销售等叠加支付酬金。 3.每月进行判断条件，并按不同标准支付酬金。 4.合约机为裸机+合约计划，只有移动认可的终端类型才可享受合约计划，并不是每个4G终端都可享受合约。其合约计划申请流程为当地上市公司根据拼销成本使用情况发起申请，移动省公司进行审批。因此若各地市分公司需要办理合约机，其合约计划不在移动系统范围内的，则需要与当地上市公司沟通，并争取当地上市公司的支持。同时，2000元以下的移动4G终端不在合约计划范围内，若与公司的宽带业务进行捆绑销售，需向当地上市公司申请特殊资费政策。 5.酬金结算限定周期由原有6个月延长为8个月。（串码录入

12、月份为首月，5次结算必须都在8个月内产生，可以不连续）如右表：151515终端销售方面举例说明（移动4G裸机销售）例4某用户需要购买1200元的移动4G裸机终端，同时该为移动既有用户。我公司获得的酬金如下：1.不希望再办理其他业务收益计算公式为裸机差价+终端酬金。（1）1200元裸机的进价为1000元，则获得200元差价。（2）若该用户的月消费达到终端销售流量标准（并假定前五个月都达到标准），其每月的消费及获得的终端酬金如下 （3）该用户收益合计200+20.7=220.7元。2.办理了4G上网流量30元包（全网） 收益计算公式为裸机差价+终端酬金+流量可选套餐酬金。 （1）1200元裸机的进

13、价为1000元，则获得200元差价。 （2）若该用户的月消费达到4G终端销售流量标准（并假定前五个月都达到标准），其每月的消费及获得的终端酬金如下（3）此种情况获得的流量可选套餐酬金为18元。（4）该用户收益合计200+18+109.5=327.5元。 161616终端销售方面举例说明（移动4G裸机销售） 例5某用户为非移动用户，需要购买1200元的移动4G裸机终端，同时将办理移动号卡等其他业务，现分以下几种情况举例说明我公司获得的酬金。 1.用户只选择58元/月最低消费的全球通某套餐（为套餐型用户），根据是否能满足4G终端销售流量标准分为以下两种情况。收益计算公式为裸机差价收益计算公式为裸机

14、差价+卡号销售酬金卡号销售酬金+终端酬金。终端酬金。（1）1200元裸机的进价为1000元，则获得200元差价。（2）卡号销售酬金为69.6元。（详见例3） （3）终端酬金不能满足4G终端销售流量获得的酬金能满足4G终端销售流量获得的酬金（4）酬金整体合计满足4G终端销售流量标准酬金：200+82.9+168=450.9元；不满足4G终端销售流量标准酬金：200+82.9+108.8=391.7元。 171717终端销售方面举例说明（移动4G裸机销售） 例5某用户为非移动用户，需要购买1200元的移动4G裸机终端，同时将办理移动号卡等其他业务，现分以下几种情况举例说明我公司获得的酬金。 2.用

15、户预存50元话费，开通10元/月最低消费号卡（非套餐型），同时办理4G上网流量30元包。收益计算公式为裸机差价收益计算公式为裸机差价+卡号销售酬金卡号销售酬金+终端酬金终端酬金+流量可选套餐酬金。流量可选套餐酬金。（1）1200元裸机的进价为1000元，则获得200元差价。（4）流量可选套餐酬金4G上网流量30元包酬金为18元。（2）卡号销售酬金（3）终端酬金（假设满足4G终端销售流量标准）（5）该用户收益合计200+27+135.5+18=380.5元。181818终端销售方面举例说明（移动合约机销售） 例6某用户需要购买2000元的移动4G合约机，同时该为移动既有用户，其选择的合约计划为每

16、月最低消费188元，移动返100元，必须在网2年，则我公司获得的酬金如下：收益计算公式为裸机差价收益计算公式为裸机差价+终端酬金。终端酬金。（1）2000元裸机的进价为1800元，则获得200元差价。（2）若满足终端销售流量标准（并假定前五个月都达到标准），其实际消费及获得的酬金如下：（3）该用户酬金合计200+312=512元。 例7某用户为非移动用户，需要购买2000元的移动4G合约机，其选择的合约计划为每月最低消费188元，移动返100元，必须在网2年，则我公司获得的酬金如下：收益计算公式为裸机差价收益计算公式为裸机差价+卡号销售酬金卡号销售酬金+终端酬金。终端酬金。（1）2000元裸机

17、的进价为1800元，则获得200元差价。（2）卡号销售酬金=188*30%*4=225.6元（3）终端酬金312元（同案例6）（4）该用户收益合计200+225.6+312=737.6元。 1919目录移动代售产品及酬金移动代售产品及酬金固移捆绑产品制定指导意见固移捆绑产品制定指导意见移动手机终端引进及管理指导意见移动手机终端引进及管理指导意见12332020前 言 2014年，吉林移动与吉林铁通在前期推广的 “幸福家庭”全业务产品基础上，新推出了“宽带+合约机”、“宽带+裸机+幸福家庭”两种全业务产品，进一步丰富了产品种类。但由于吉林移动销售成本压缩、关联交易无法满足业务发展需要等因素限制，

18、2014年全年仅通过有线宽带捆绑销售智能手机终端39617部，其中合约机6071部，裸机33546部。 为确保实现固移捆绑产品的常态化推，紧紧围绕经营工作会议提出的协同工作要求，即：主动研讨固移捆绑，体现扩充市场责任。以增盈提效、转型突破为核心，发挥自身优势，创新固移捆绑模式，实现协同发展由被动向主动的转变，特制定此固移动产品制定指导意见。212121固移捆绑目标收入目标收入目标存量管控目标存量管控目标业务量目标业务量目标通过固移捆绑产品的资费优势，减少竞争流失宽带用户占比，确保宽带当期续费率提升3个百分点以上。46月份宽带续费用户捆绑率不低于20%，即：宽带续费用户中有4万用户选择了固移捆绑

19、产品。按10万户选择了固移捆绑产品，其收入测算如下：终端销售收入。手机终端价格按900元/户测算，则手机终端销售收入为900*10=9000万元。移动代售酬金收入。按平均每户获得100元的移动代售酬金，则移动代售酬金收入为100*10=1000万元。紧密确保实现宽带新增12万户的必保目标，努力实现宽带新增15万户的奋斗目标。46月份宽带新增用户捆绑率不低于60%，即：宽带新增用户中有6万用户选择了固移捆绑产品。222222目标客户群分类及捆绑模式 固移捆绑产品是针对公司的个人宽带业务结合手机终端销售及移动业务办理，而制定的全业务捆绑销售产品。 根据用户的手机终端价格及移动业务的需求程度，可将目

20、标客户群分成以下三类：对终端要求为普通智能机，日常手机上网需求小，月手机流量低于10M。（以下简称普通智能机用户群）对终端要求为中档智能机，有一定的手机上网需求，月手机流量在5M30M之间。（以下简称中档智能机用户群） 该部分用户群使用手机终端的价格一般在1000元2500元之间。根据市场认可度不同，1000元以上的手机终端差价不同，其价差远高于1000元以下的手机终端。 该部分用户群使用手机终端的价格一般在1000元以下。根据市场认可度不同，1000元以下的手机终端差价不同。同时，为了满足移动终端销售标准，因此针对该部分用户群必须开通100M以上的流量套餐包，以保证用户每月实际使用的流量大于

21、10M。对终端要求为高端智能机，日常手机上网需求大，月手机流量在100M以上。（以下简称高端智能机用户群） 该部分用户群使用手机终端的价格一般在2500元以上。基本上为目前比较流行的热销机，其差价较高，但终端采购数量无法保证。如：华为 Mate 7的进货价为2150元，移动营业厅内的裸机销售价为3199元，存在1049元的差价。 以上三类用户其每一类用户均可采用宽带以上三类用户其每一类用户均可采用宽带+移动移动4G裸机裸机+移动代售和宽带移动代售和宽带+移动移动4G裸机裸机+合约计划合约计划+移动代售的捆绑销售模式。移动代售的捆绑销售模式。232323产品设计总体要求 结合当地的宽带资费、竞争

22、程度等设计普遍性及个性化的固移捆绑产品推广方案，其固移捆绑产品的具体要求如下：提高产品总收益设计的固移捆绑产品具有一定的市场竞争力；对用户不体现宽带产品资费降价242424固移捆绑产品设计及举例说明宽带+移动4G裸机+移动代售普通智能机用户群现分别以联想_Lenovo A3800-d及红米1S进行举例如下：一、价值宽带12M包年999元+联想_Lenovo A3800-d+58元全球通套餐（必须包含100M以上流量）。手机终端销售及移动代售收益情况A、联想_Lenovo A3800-d的进货价为390元，移动营业厅内的裸机销售价为499元，因此获得109元的差价。B、代售58元全球通套餐获得的

23、酬金。由于在销售手机终端的基础上新开户移动58元全球通套餐，因此可获得移动代售酬金156.6元，其中：终端销售获得酬金87元，卡号销售获得酬金69.6元。固移捆绑销售资费若单存将宽带业务、手机终端及移动业务进行捆绑销售，则不具备市场竞争力，因此需要将手机终端差价及移动代售获得的部分酬金以内部调整的方式降低宽带业务资费，但用户而言，宽带业务资费仍为12M999元/年。本方案内部调整宽带资费为宽带资费-移动获得部分折算到宽带的金额=999-100=899元。固移捆绑销售资费=内部调整宽带资费-手机终端销售获得的差价+4G终端销售价格=899-109+499=1289元。收取用户的1180元中宽带营

24、业款为899元，手机终端销售款为390元。252525固移捆绑产品设计及举例说明宽带+移动4G裸机+移动代售普通智能机用户群现分别以联想_Lenovo A3800-d及红米1S进行举例如下：一、价值宽带12M包年999元+联想_Lenovo A3800-d+58元全球通套餐（必须包含100M以上流量）。 结论虽然主营业务中的宽带业务收入减少了100元，但其他业务中的移动代售收入上升了156.6元，因此整体收入上升了56.6元，同时移动代售收入利润率高于宽带业务收入，因此整体的收入利润率得到了提升。宣传口径用户交1289元获得价值999元的12M光纤宽带一年+联想A3800d手机一部。整体收益分

25、析本方案中，移动代售获得的酬金收入为156.6元；宽带收入为899元。总体收益=移动代售酬金收入+宽带收入 =156.6+899=1055.6元。262626固移捆绑产品设计及举例说明宽带+移动4G裸机+移动代售普通智能机用户群现分别以联想_Lenovo A3800-d及红米1S进行举例如下：二、价值宽带12M包年999元+红米1S+88元全球通套餐（必须包含100M以上流量）。272727固移捆绑产品设计及举例说明宽带+移动4G裸机+移动代售普通智能机用户群现分别以联想_Lenovo A3800-d及红米1S进行举例如下：二、价值宽带12M包年999元+红米1S+88元全球通套餐（必须包含1

26、00M以上流量）。 结论结论虽然主营业务中的宽带业务收入减少了168元，但其他业务中的移动代售收入上升了237.6元，因此整体收入上升了69.6元。同时移动代售收入利润率高于宽带业务收入，因此整体的收入利润率得到了提升。宣传口径整体收益分析用户交1490元获得价值999元的12M光纤宽带一年+红米1S手机一部。本方案中，移动代售获得的酬金收入为237.6元；宽带收入为831元。总体收益=移动代售酬金收入+宽带收入=237.6+831=1068.6元282828固移捆绑产品设计及举例说明宽带+移动4G裸机+移动代售中档智能机用户群现以中兴_G720T进行举例说明：价值宽带价值宽带12M包年包年9

27、99元元+中兴中兴_G720T+88元全球通套餐（必须包含元全球通套餐（必须包含100M以上流量）。以上流量）。手机终端销售及移动代售收益情况A、中兴_G720T的进货价为1800元，在移动营业厅内的裸机销售价为2150元，因此获得350元的差价。B、代售88元全球通套餐获得的酬金。测算过程同上，移动代售获得酬金237.6元。固移捆绑销售资费本方案的内部调整宽带资费为宽带资费-移动获得部分折算到宽带的金额=999-169=830元。固移捆绑销售资费=内部调整宽带资费-手机终端销售获得的差价+4G终端销售价格=830-350+2150=2630元。收取用户的2630元中宽带营业款为830元，手机

28、终端销售款为1800元。宣传口径用户交2630元获得价值999元的12M光纤宽带一年+中兴_G720T手机一部。整体收益分析本方案中，移动代售获得的酬金为237.6元；宽带收入为830元，则总体收益为=237.6+830=1067.6元。 结论结论虽然主营业务中的宽带业务收入减少了169元，但其他业务中的移动代售收入上升了237.6元，因此整体收入上升了68.6元。同时移动代售收入利润率高于宽带业务收入，因此整体的收入利润率得到了提升。292929固移捆绑产品设计及举例说明宽带+移动4G裸机+移动代售高端智能机用户群现以华为 Mate 7进行举例说明：价值宽带价值宽带12M包年包年999元元+

29、华为华为 Mate 7+88元全球通套餐（必须包含元全球通套餐（必须包含100M以上流量）。以上流量）。手机终端销售及移动代售收益情况固移捆绑销售资费四个方面宣传口径整体收益分析A、华为 Mate 7的进货价为2150元，移动营业厅内的裸机销售价为3199元，因此获得1049元的差价。B、代售88元全球通套餐获得的酬金。测算过程同上，移动代售获得酬金237.6元。由于手机终端销售获得的价差高于宽带资费，因此将部分手机终端销售获得的差价进行让利即可。固移捆绑销售资费=宽带资费-部分手机终端销售获得的差价+4G终端销售价格=999-999+3199=3199元。收取用户的3199元中宽带营业款为9

30、99元，手机终端销售款为2200元。用户交3199元获得价值999元的12M光纤宽带一年+华为 Mate 7手机一部。本方案中，移动代售获得的酬金为237.6元；宽带收入为999元；手机终端销售在让利后的收入=3199-999-2150=50元，则总体收益为=237.6+999+50=1286.6元。结论结论本方案整体收入为1286.6元，其中价值宽带收入999元，其他业务收入287.6元，因此整体收入上升了287.6元。但由于华为 Mate 7属于异常紧俏机型，因此，其数量无法保证。303030固移捆绑产品设计及举例说明宽带+移动4G裸机+合约计划+移动代售 该捆绑销售模式与宽带+移动4G裸

31、机+移动代售捆绑销售模式的差别在于用户需要办理合约计划。同时，只有移动认可的终端类型才可享受合约计划，并不是每个4G终端都可享受合约。其当地上市公司的拼销成本使用情况直接决定能否长期使用合约计划。2 21 1（用户的最低消费-移动赠送的话费）*承诺的在网时长要大于等于手机终端引进价格用户的最低消费必须是移动赠送话费的2倍。移动合约计划的制定原则移动合约计划的制定原则 例如：用户以1632元的价格购买三星_SM-G5308W，并申请合约计划，其合约计划的内容为移动赠送1632元话费，分24个月赠送，每月赠送68元，用户必须选择最低消费138元/月的资费套餐。313131固移捆绑产品设计及举例说明

32、宽带+移动4G裸机+合约计划+移动代售现以办理三星_SM-G5308W合约机进行举例说明：2 21 1本方案的内部调整宽带资费为宽带资费-移动获得部分折算到宽带的金额=999-234=765元。固移捆绑销售资费=内部调整宽带资费-手机终端销售获得的差价+4G终端销售价格=765-382+1632=2015元。收取用户的2015元中宽带营业款为765元，手机终端销售款为1250元。A、三星_SM-G5308W的进货价为1250元，合约机价格为1632元，则获得382元的差价。B、代售138元全球通套餐获得的酬金。办理合约机获得的移动代售酬金为372.6元；其中终端销售酬金为207元，卡号销售酬金

33、为165.6元。（测算过程同上）3 3用户交2015元获得价值999元的12M光纤宽带一年+三星_SM-G5308W手机一部+1632元移动话费。本方案中，移动代售获得的酬金为372.6元，宽带收入为765元。总体收益为=372.6+765=1137.6元。手机终端销售及移动代售收益情况固移捆绑销售资费宣传口径整体收益分析结论结论虽然主营业务中的宽带业务收入减少了234元，但其他业务中移动代售收入上升了372.6元，因此整体收入上升了138.6元。同时，该模式移动赠送了1632元话费，因此进一步提高了市场竞争力。3232目录移动代售产品及酬金移动代售产品及酬金固移捆绑产品制定指导意见固移捆绑产

34、品制定指导意见移动手机终端引进及管理指导意见移动手机终端引进及管理指导意见1233333333手机终端的引进铺货方式铺货方式 1.确定数量 需确定每月所需的手机终端型号、价格、数量，取得当地移动公司和终端公司的支持，确保手机终端设备供货的及时性以及套餐价格的稳定性。当地移动公司和终端公司提供的手机终端设备统一纳入物资出入库管理。 2.建立台账 需每日统计其下属经营部手机终端销售情况，具体包含终端套餐（合约机、裸机）、终端型号、单价、销售业务量等明细项；以日、周、月为单位形成日、周报、月报。并于每月核对准确的上月月报上报至当地上市公司或终端公司。 3.建立机制 以周为单位按照销售台账周报与相关地

35、市分公司物资部门和终端公司做好手机终端销售数量核对工作，并以签字确认单形式备档；以月为单位按照销售台账月报配合物资、财务部门和终端公司做好手机终端销售数量以及营业款的核对和结算工作。买断方式买断方式该方式为铁通公司一次性将手机终端支付给当地上市公司或终端公司，因此存在手机终端价格风险。1.确定数量若采用买断方式引进手机终端其手机终端的数量应以周为单位进行采购。需求单位应提前一周将下周需采用的终端数量上报到当地上市公司或终端公司。其手机终端采购的计划原则上不得高于周宽带新增计划与周宽带续费计划的70%。同时，针对地点比较繁华的营业厅需考虑用户单独购买终端数量。需求单位要确保供应商库存量有铁通采购

36、终端计划的20%，防止某一周的手机终端销售高于计划指标。2.确定型号由于采用买断方式，因此，手机终端的型号不宜超过3种，每一款手机终端的颜色最好确定一种，最多不宜超过2种。3.指定专人需指定专人负责手机终端的采购、对帐、沟通等环节。务必要保证手机终端的日清日毕。343434手机终端实物管理采购管理出入库管理二级库管理各单位购入的手机终端须纳入物资系统“移动协同库”单独管理，由物资部门负责实物收、支及保管，并负责按月与本单位财务部、市场部核对库存。各经营部凭物资申请单到物资部门办理请领，物资部门依据申请单作为物资“移动协同库”终端支出。各单位需与移动终端公司或移动公司指定的其他手机终端供应商（以

37、下简称“供应商”）积极洽谈，首先需与供应商签订“手机终端采购框架协议”，根据框架协议签订“手机终端月份采购清单”，作为预付手机终端款的依据。各经营部从物资“移动协同库”领取的手机终端设备应做二级库管理，建立月份手机终端收支明细表，动态登记手机领用、销售、结余情况；各区域分公司、经营部每月末须建立手机终端领用、销售、结余对账机制，与本单位市场、营收、财务等部门做好对账工作。353535手机终端财务管理要求财务核算 各单位购入的手机终端应作为“库存商品”核算，在协同业务中销售的手机终端应视为买断销售处理，确认其他业务收入。购入手机终端核算购入手机终端核算收到手机终端入库，根据物资部门出具的库存商品

38、入库单，按不含税价：借记“库存商品”、贷记：“应付账款-暂估款-库存商品”；收到移动终端公司提供的增值税专票：借记“应付账款-暂估款-库存商品”、借记“应缴税费-待抵扣进项税额”、贷记“应付账款-应付移动公司-代办业务”，如果供应商为非移动公司，则贷记“应付账款-应付其他单位-其他-非内部关联公司。首先根据“手机终端月份采购清单”及批复的资金付款申请，预付购买手机终端资金时：借记“预付账款”、贷记：“银行存款”科目；收到手机终端入库，根据物资部门出具的库存商品入库单及供应商提供的增值税专票，借记“库存商品”、“应缴税费-待抵扣进项税额”科目，贷记“预付账款”科目。预付款方式赊销方式363636手机终端财务管理要求财务核算 各单位购