商务谈判2014年下半年第1、2次作业

1、商务谈判2014年下半年第一次作业得 100 分，满分 100 分   问题 1   以下不属于关于货物费的解释方法的是答案 A.抽数法B.编织法C.概括法D.惯例法3 分   问题 2   无论结果怎样，双方都能认同谈判结果系自然而成。这体现了情理兼备规则 答案 对 错 3 分   问题 3   一个谈判方案应包括哪些基本内容答案 A. 成交目标B.谈判程序C.谈判对象D.谈判时间4 分   问题 4   不属于技术培训费的解释的是答案 A.辅导操作量B.标准价C.折旧费D.成交价3 分  

2、问题 5   主座谈判是指己方作为买方的谈判答案 对 错 3 分   问题 6   书面磋商的程序按顺序可以设定为哪四步答案 A.确认、讨价、还价、妥协B.讨价、还价、妥协、确认C.讨价、还价、确认、妥协D.确认、讨价、妥协、还价3 分   问题 7   买方在解释阶段主要是听和问答案 对 错 3 分   问题 8   以下哪项不属于客座谈判在组织上的要求答案 A.语言过关B.适时客主易位C.为了避免坐冷板凳而答应新条件D.以反为防，批评对方的冷板凳策略3 分   问题 9   以下哪项不属于客座谈判在组

3、织上的要求？答案 A.语言过关B.适时客主易位C.应声触手，为了避免坐冷板凳而答应新条件D.以反为防，批评对方的冷板凳策略3 分   问题 10   再谈判的目标是什么答案 A.了解对方的背景B.了解对方的最后立场C.确定己方的底线D.调整己方的最后立场4 分   问题 11   准备谈判应遵循哪些原则答案 A. 客观性B.统一性C.自我性D.兼容性4 分   问题 12   卖方作报价解释的原则有答案 A. 印象第一B.明暗相间C.避重就轻D.精明适度E.音多调齐4 分   问题 13   卖方地位的谈判在组织上

4、有何要求答案 A.主动出击B.善于压价C.紧疏结合D.待价而沽4 分   问题 14   参谈人员在发挥主动性和创造性的时候应有什么前提答案 A. 事先被赋予权力B.谈判已经进行到恰当的阶段C.先请示主谈人或组长得到允许D.有相应的谈判能力3 分   问题 15   商务谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的和谈判背景。答案 对 错 3 分   问题 16   在再谈判中，若对方反应强，改善力度大时，己方的调整和态度应当如何？ 答案 A.调整力度大，态度温和B.调整力度大，态度强硬C.调整力度小，态度温和D.调整力度小，态

5、度强硬3 分   问题 17   在意向书的谈判中，与合同的谈判相差别的是，要把握好法律界限，使意向书不具备约束条件答案 对 错 3 分   问题 18   在谈判发当事各方所在地之外的地方组织的谈判称为客座谈判答案 对 错 3 分   问题 19   当谈判起冲突并有白热化的趋势时，谈判组长应该怎么做答案 A.保持强势以争取优势B.对对方的条件妥协以保证谈判能有结C.停止谈判D.提出休息或小结以降温并理清局势3 分   问题 20   所谓在谈判前的准备中要做到知己知彼，就是要了解己方和对方的与交易相关的所有情况

6、答案 对 错 3 分   问题 21   报价条件的解释内容不包括答案 A.技术解释B.价格解释C.商务解释D.价格条件解释 3 分   问题 22   探询要讲求严谨性、回旋性、亲和性和策略性答案 对 错 3 分   问题 23   沉毅律己主要指谈判手在谈判中要约束自个性，严格要求自己。典型表现为答案 A. 理性B.勤勉C.高效 D.知性4 分   问题 24   潇湘公司向群峰公司推介一台价格非常昂贵的机器，为了了解伟达公司是否有购机的想法，潇湘公司先撇开较为复杂和昂贵的部分，只将机器的两

7、三点亮点简明的提出。潇湘的做法主要体现了探询原则的哪一点答案 A. 严谨性B.亲和性C.回旋性D. 策略性3 分   问题 25   结束谈判有哪几种形式答案 A.成交B. 破裂C.中止D. 磋商4 分   问题 26   若买方掌握的信息较多较全，应该采取总体还价的方式。答案 对 错 3 分   问题 27   谈判妥协的时机包括答案 A.有所得时退B. 对方无理时退C.己方无理时退D.全局需推动力时退4 分   问题 28   谈判的主谈人即谈判组长答案 对 错 3 分  

8、; 问题 29   谈判组成员的素质要求中包括答案 A.年龄要求B.基本品质和觉悟C.主动精神D. 合作精神E.个人内在气质4 分   问题 30   谈判进行的方式有哪几种答案 A.书面磋商B. 电话磋商C.传真磋商D. 面对面磋商商务谈判2014年下半年第二次作业得 100 分，满分 100 分   问题 1 得 4 分，满分 4 分   以下的哪些选项有助于适应并利用美国文化？答案 所选答案：  A.  利用性格特点 B.  利用心理特征 C.  以

9、实对实 D.  将大析细求实利 问题 2 得 3 分，满分 3 分  以下哪项不属于对中原文化的思维对策？答案 所选答案： B.  利用随和抓主动问题 3 得 3 分，满分 3 分  对待作风泼辣的对手，在应邀发表意见时，也可重复其做法，以其人之道还治其人之身答案 所选答案：  错问题 4 得 3 分，满分 3 分  意向书与协议书的谈判需要 在策略上准备两手：软的一手攻心战；硬的一手强攻战。答案 所选答案：  错问题 5 得 3 分，满分 3 分 “架起对手好压价”，是指对谈判对手持

10、尊敬和进逼的态度。适用于以下哪种情况？答案 所选答案： B.  对手有决定权问题 6 得 3 分，满分 3 分 “空城计”是属于“影子战”中的一种策略，以下哪项不属于运用该策略的做法？答案 所选答案： A.  佯败问题 7 得 4 分，满分 4 分 “车轮战”是属于“蘑菇战”中的一种策略，属集体运动，做起来有一定的难度，可以从哪几方面入手？答案 所选答案：  A.  选择攻击目标 B.  选择参与人员 C.  编排谈判词 D.  明确每个参与者投入的时机&

11、#160;问题 8 得 3 分，满分 3 分 交付方式的选择有三个标准，它们的优先次序是费用原则安全原则迅速原则.答案 所选答案：  错问题 9 得 4 分，满分 4 分 以成交结束的谈判，应考虑到哪些方面？答案 所选答案：  A.  清理 C.  部署 D.  可能的保留 问题 10 得 4 分，满分 4 分 以破裂结束的谈判，主持的关键点在哪两方面？答案 所选答案：  C.  控制结束的气氛 D.  探寻可能的转机 问题 11 得

12、3 分，满分 3 分 合同正文条款最基础的构成包括标的条款、价格条款和交付条款答案 所选答案：  对问题 12 得 3 分，满分 3 分 商务谈判中，针对不同的谈判对手要使用不同的语汇，下列说法中不正确的是答案 所选答案： C.  对条件、实力相当的同龄对手，应以外交语汇为主，即以工作目标为主，加快实务谈判过程的进展。问题 13 得 4 分，满分 4 分 在主观属性的情况下，谈判利益分配时会产生哪两种现象？答案 所选答案：  A.  欲望膨胀 C.  分配刚化 问题 14 得 3 分，

13、满分 3 分 如果买方不按约期收货，若货物是专用货物，则卖方可索赔货价的（），若货物是通用货物，则卖方可索赔货价的（）。答案 所选答案： A.  70%，20%问题 15 得 4 分，满分 4 分 对谈判过程的控制点有哪些？答案 所选答案：  A.  谈判方向 C.  谈判进展 D.  谈判策略 问题 16 得 4 分，满分 4 分 平行论证是谈判手常见的诡辩术之一，要应对对手的该种策略，应抓住哪些要点？答案 所选答案：  B.  论证的前提 C

14、.  两个论题之间的内在逻辑关系 问题 17 得 3 分，满分 3 分 当己方有输的准备，有能力承担后果；有控制能力，有从破到立、从死到活的转换的判断力和控制力；有过渡条件，即从对立的组织定位到统一起来时，其过度的条件是关键。应采取双赢-单赢的目标定位组合答案 所选答案：  错问题 18 得 4 分，满分 4 分 形成谈判的动力有哪些层面的因素？答案 所选答案：  B.  需求 C.  权利和义务 D.  利益 问题 19 得 3 分，满分 3 分 无论结果怎样，双

15、方都能认同谈判结果系自然而成。这体现了以下的哪项规则？答案 所选答案： B.  情理兼备问题 20 得 4 分，满分 4 分 根据谈判利益分配的规律，谈判手应从哪几个方面改善谈判的组织？答案 所选答案：  A.  改善分配规则 B.  评价利益总量 C.  制定利益目标 D.  改善信息沟通 问题 21 得 3 分，满分 3 分 由于谈判目的的不同，也会带来用语的差异，为了成交，若对手态度好，则用文学、外交语汇为主进行“软攻。答案 所选答案：  对问题 2

16、2 得 3 分，满分 3 分 若卖方因不了解买方所在国的外汇管制或环保要求，对交易支付和生产条件的保证做出不合适的方案，要买方予以满足时，卖方产生了认识上的误差，此时，应采取哪种引导手法较为有效？答案 所选答案： C.  软纠问题 23 得 3 分，满分 3 分 若对方的主谈人系个别冥顽不化的年轻人，应采取体贴爱护、不骄不躁、真心帮助的语言。答案 所选答案：  对问题 24 得 3 分，满分 3 分 补偿贸易中的货物支付，无论买方或卖方均应注意补偿物的定价、折扣、数量和时间因素四个控制点。答案 所选答案：  对问题 25 得 3 分，满分 3 分 谈判中  以深色为基调的外套和浅色衬衣、深色领带的搭配的着装可以创造和谐答案 所选答案：  对问题 26 得 4 分，满分 4 分 谈判的利益主要通过两个机制来平衡，它们是答案 所选答案：  A.  自我平衡机制 D.  外因平衡机制 问题 27 得 3 分，满分 3 分 谈判目标定位是谈判手在谈判目标上把条件与情感追求相结合的定位，是以物质目标为基础与谈判者荣誉感目标相结合