常州众成STP分析

1、-常州众成汽车销售服务有限公司 STP 分析报告组长：吴智慧组员：朱小龙胡梦琦基正婷姜秋洋王征平精选资料-目录常州众成汽车销售服务有限公司市场细分表常州众成汽车销售服务有限公司细分市场的分析 常州众成销售服务有限公司在售车型分析全新帕萨特分析全新帕萨特市场定位图精选资料-一、常州众成汽车销售服务有限公司市场细分表家庭生命地区周期农村单身期城镇农村初婚期城镇农村满巢期城镇农村离巢期城镇收入收入低，一定程度上依靠父母1500 25002500 35002500 35003500 50003000 35003000 4000消费特征行为偏好时尚、美观、实惠几乎没有奇瑞时尚、潮流、个性少量比亚迪、奇瑞

2、等。实用性高、美观少量长安、东风等。一汽大众，上海庄重、方便、快捷、较多大众，上海通用有档次等。方便、沉稳、实用较多大众等性强快速、有品位、稳大量标致、现代等重、档次实用性好、方便一般宝来、普桑等别克、凯美瑞、实用、美观、大气较多卡罗拉等精选资料-1500 农村安全、实用、方便少量/2500空巢期2500 城镇美观、舒适、实用一般大众、丰田等3500二、常州众成汽车销售服务有限公司细分市场的分析? 单身期市场评估思想前卫，处于刚刚开始奋斗阶段，对家用轿车有一定需求，但是经济实力欠缺，关注低端轿车市场的经济型小轿车， 重视外观与实用性。 农村：处于该阶段的年轻人，性格较为冲动，此类客户价值观念较

3、为新潮，有较强个性，对汽车有着强烈的购买欲望。但是经济实力不足，所以比较关注经济型低端轿车，重视外观与操作性能。 城镇：对于家庭较为优越的城镇年轻人来说，他们对于购买车的欲望更为强烈，又因为他们喜欢追求时尚、喜欢追求个性，加之其经济实力较强，所以他们对车的要求也相对较高。他们比较忠于中高档轿车，重视车的时尚性，个性化。? 初婚期市场评估新婚期人们没有什么经济负担，消费的商品或服务力求档次高；新婚期的夫妇在二人世界里，尽情享受、娱乐，且十分注意仪表消费。通常追求较高的生活质量。此类客户价值观念新潮，有较强个性，对车的舒适度有较高要求，操纵便利。喜欢体验驾驶的乐趣，质量可靠，精选资料-安全舒适尚可

4、。农村：处于新婚期的人们，对于家用商品需求较大。因而汽车也成为了他们考虑购买对象之一。 又因为出于对经济实力以及生活需求的考虑，所以他们更倾向于实用且实惠的中低档家用轿车、货车等。 城镇：城镇里的新婚夫妇在刚建立的二人世界里，比较会享受，且十分注重仪表消费，喜欢浪漫、舒适的生活方式。对于消费的商品或服务要求档次高， 追求较高的生活质量。 故他们对汽车的操控性能和内饰的豪华方面有较高要求。? 满巢期市场评估孩子的出生和增加使得家庭负担明显加重，为了节支，消费活动主要需要宽敞、实用型轿车。孩子渐渐长大， 家庭消费方式的特点可以概括为：上档次和大众化并重，有一定的室外消费活动。随着收入水平的提高，人

5、们有能力购买一些高档次用品或享受一些高档次服务。需要安全舒适，空间大，油耗低，售后好的家用轿车。农村：随着家庭人口的增多，家庭开支增加，恩格尔系数也随之升高。为了照顾家庭和孩子，也为了节省开支 ，所以他们购车是很理性的。他们大都会选择油耗低、宽敞的实用型轿车。城镇：孩子的加入，会让他们购车时更多的考虑到孩子。加之会有一定的室外消费活动。所以他们更需要安全舒适，空间大，娱乐功能多的中高档家用轿车。? 离巢期市场评估精选资料-处于这一阶段的人们收入达到顶峰，孩子们又陆续离开家庭独立生活，家庭的可随意支配收入较高。家用轿车利用率高，需求大，购买力强，是家用轿车的中流砥柱。 该市场非常很看重家用车质量

6、、 安全，同时注重品牌，关心轿车是否符合社会地位。农村：由于孩子都已独立生活，他们的经济负担减轻。他们对自己购车的欲望不是太强。 多数人会节省开支为孩子和自己的老年生活做好储蓄。当然也有少数人会购买实用的、 安全性能好的经济型中低档的轿车，用来方便外出、或接送孙子、孙女。城镇：处于这一阶段的人们收入达到顶峰， 孩子们又陆续离开家庭独立生活，家庭的可随意支配收入较高。 家用轿车利用率高， 需求大，购买力强，是家用轿车的中流砥柱。该类客户非常看重家用车质量、安全，同时注重品牌，关心轿车是否符合社会地位。? 空巢期市场评估家庭消费方式的特征基本为大众化和奢侈化并重、 追求服务也讲究适度。空巢期家庭的

7、人们大多还在工作（或一方在工作） ，收入尚可，可以适当进行一些奢侈消费，但人已接近老年， 。手头宽裕并有时间来享受生活，但精力不足。 农村：处于该阶段的人，尤其是农村的老人，他们习惯于以前的家用产品，对高新产品没有太大的兴趣和好奇心。 所以对一些高端产品的需求较少。因此汽车在这类人群中市场不是很大的。 城镇：对于该阶段的城镇家庭来说，他们的消费方式特征基本为大众化。这一类家庭的人们大多数退休在家， 主要收入来源于退休工精选资料-资，且支出不是很大，所以手头较为宽裕，而且有时间来享受生活，但人已接近老年，视力欠佳，精力不足。故他们大多数人对于汽车的需求也不是太大，但仍有少数人需要操控性能强，安全

8、性好、乘坐舒适的车。三、常州众成销售服务有限公司在售车型有朗逸、桑塔纳、PASSAT 领驭、 POLO 新劲取、 NEW POLO.1 、朗逸：一款充满时尚气息，风格大气的家用轿车，配置较高，使用 6 速自动变速器。在延续了 A 级车市“动感时尚”的设计语言的基础，作为为中国消费者度身打造的一款新车， LAVIDA 朗逸既保持了德国设计的优秀品质， 又融入了很多体现中国传统文化的审美观念以及站在时代前沿的设计元素。目标市场： 消费人群为 30-40岁，以家用为主，适宜上下班代步。市场定位： A 级家用车竞争车型；a、凯越被誉为“中级家轿之王” 先导时尚潮流的精致品味内饰，彰显档次跨越的豪华科技

9、配备，强化了“激情、进取、品位”的内涵。目标市场；已婚男性， 30-40岁，月收入超过一万，大专以上文化教育程度。企业中担任中级经理或中小型私营企业业主。以公务商务为主，兼顾私用。精选资料-市场定位；以是实干、求超越的中坚者之车。b、速腾作为一款畅销的国产大众车型，凭借大众的良好品牌形象、本身的产品优势，在国内市场取得了不错的销售成绩。目标市场： 30-50岁，男女皆宜，没有太多的要求，速腾适合成熟、稳重的人开。市场定位：收入比较高的中级阶层2 、桑塔纳 (1.8L) ：1.8L 环保汽油发动机，落落大方的外观风格，价廉质优的零配件， 用途广泛的功能车。 国内轿车保有量最大的车型就是桑塔纳，

10、桑塔纳 在国内轿车市场中长期占据着“半壁江山” ，尤其是在公务车市场中出尽了风头。 目标市场； 桑塔纳人群收入层次最复杂，生活方式多样，目前已经分化，一类正在成功渗透广阔的乡镇市场，以及第三批富起来的农民家庭；另一类就是城市中的中小私营业主的商务用车。教练车也多为桑塔纳。 市场定位； 最具生活感的使用轿车代表。 竞争车型；a、福克斯福克斯延用了福特动感设计的理念，引擎盖前方的度烙金属饰条是福特家族最新的设计手法，福克斯动感时尚的外观。目标市场： 25-35岁的人居多，适合年轻人开，比较大众化。精选资料-定位： A0 级车，喜爱运动活力充沛的人群b、北京现代的伊兰特秉承了韩国车型一贯清新雅致的风

11、格，配合先进的欧洲设计理念，完美的将古典与现代相融合。目标市场： 收入比较富裕的中青年人。市场定位： 中级轿车3、PASSAT 新领驭：引领与时俱进的杰作， 致力卓越表现全面提升，动力更加强劲，油耗显著降低，双向突破刷新能量转换。外观将优雅、尊贵气质与时尚完美融合，体现出与众不同的风格。增加了车身整体质感。除了外观、内饰方面的诸多变化外，配置的增加、舒适性、安全性提高是新领域。六碟 CD 八喇叭豪华音响系统、三屏 DVD 娱乐系统、多功能方向盘能够让你在劳累的旅途中享受更多幸福感。 目标市场： 35 岁以上成功男性为主，中高级商务人员。 市场定位： 中高级轿车竞争车型；a、天籁源于美洲语意为黎

12、明，该车最大特点之一是具有现代生活品味的内饰，弧形设计的座椅增添了豪华性，在亚洲替代了阿蒂玛和千里马在美洲的角色。目标市场；转战公务车市场， “都市白骨精”（骨干、精英）定位；大气沉稳的中高级轿车.精选资料-b、皇冠 驰骋的快乐与操控的快感， 性能。加长轴距和加宽轮距，将跃动感与高贵气质感表现的淋淋尽致。动感十足。目标市场； 35-45 岁人群 .定位；高级轿车与奥迪相竞争.4 、POLO 新劲取： 新劲取更偏理性的新潮个性型，开创“对内上市”概念。年轻、动感、时尚。PASSAT 领驭中高档车的设计理念，强调快速而简洁的曲面走势，动感流畅，气势如虹，毫不拖沓。此外，其格栅四周采用整体银色饰框，

13、凸显高档豪华的品质和这款 A0 级车的王者风范。目标市场： 个体户居多，大多数从事电子技术、耐用消费品、建筑行业等技术工作，也有一定数量的自由职业者。 市场定位： 年轻消费群体，处于创业期间。竞争车型；a、威驰在小型车平台上开发的威驰几乎达到紧凑型轿车的水活力清爽，车内空间精良考究一身。目标市场： 80后，“80后”一代人，思想前卫、敢想敢做，特别是思维明确、简单而直接， 做任何事情都是直奔主题，而这种心态正好与新威驰的“简酷”理念不谋而合。定位：小型车精选资料-b、福特嘉年华传递车主年轻时尚的个性魅力， 动感的线条大胆的造型，勾勒出精巧活力的外形，显示出强烈的运动感和自信。目标市场： 最适合

14、年轻人生活需要的家庭轿车，人群主要集中在70 、80 后。定位：小型车5. NEW POLO ： 新一代 NEW POLO 采用了大众最新设计元素，简介直率的造型，领衔欧陆新美学风潮，硬朗分明的轮廓，突显德系傲世风骨。整车风格一气呵成，简约精粹，尽显动感时尚之魅，整体造型风格更具刚性和锐利动感、激情时尚的气息。目标市场：两厢以青年为主，尤其是青年女性所占比例较大。三厢式以男士居多。市场定位： 紧凑型 AO 级轿车 竞争车型；a、飞度新一代飞度（FIT ）在外形设计、 内部空间、驾乘视野、驾驶乐趣、环保节能、安全装备、高标准打造，巧妙地解决了车身动感造型与车内宽敞空间，强劲动力与燃油经济性。目标

15、市场； 年轻时尚、喜爱运动、追求动感生活的新一代年轻人士。处于中低端的年轻情侣和新婚燕尔。市场定位；炫酷 运动版小型轿车 .精选资料-b、荣威 350作为首款基于计算信息互动系统的“全时在线互联轿车”，以汽车信息化技术推动汽车产业的新一轮革命。为消费者带来更高效、更便捷、更丰富的“新能效生活”。目标市场；20-35岁的社会中坚群体， 80 后一族 .市场定位；国产 A 级轿车四、新帕萨特市场开发意见北美版新帕萨特、 欧洲版新帕萨特在中国的热销， 上海大众有限公司为了迎合本土的消费市场， 决定开发一款全新帕萨特。 综合以上分析，我们建议如下：首先全新帕萨特要符合中国市场的需求，融入中国的本土文化

16、。技术上要用 世界领先的技术配置， 配备全球领先的 TSI+DSG 黄金完动力组合。由于老款帕萨特的油耗有点高， 所以新款帕萨特要解决油耗问题，油耗要比老款帕萨特低。 为了能满足中国消费者对中高级豪华轿车的期望，新帕萨特的造型、内饰、整车配置调试上应该要满足消费者的需求。 中国人豪迈大气应该体现在车上， 开发一款外型豪迈大气的全新帕萨特。日系的三大车型凯美瑞，雅阁，天籁。欧系车的 C5 以及即将上市的标致 508 ，为了在 中级车市场 占得一席之地，必须 延续老款帕萨特 B5 的大气稳重的造型以及扎实可靠的品质。希望全新帕萨特能延续精选资料-老款帕萨特的神话。新帕萨特竞争优势? 配合 E-Ga

17、s 电子节气门可适时调整进气量， 在保证发动机时刻发挥最佳能效的同时，也防止了不充分燃烧所造成的有害气体排放。? 与此同时，在中国走走停停的城市道路情况下，档位切换相比高速道路更加频繁， DSG 双离合变速箱不仅能通过消除换挡时的扭矩中断，大大降低动力损失，从而最大程度的降低换挡时燃油的不必要损耗；? 而且其多档位的设计也能完美匹配城市道路的动力输出需求，通过减小发动机转速的变化幅度有效降低了油耗。? 随着油价的一路走高。全新帕萨特所搭载的 TSI 发动机与 DSG双离合变速箱的完美组合，更是凭借动力强、油耗低的双重特精选资料-性恰如其分的满足了新时代社会精英不同生活状态下的用车需求，也成为了

18、全新帕萨特领先其他同级车型的核心优势之一。? 新的动力总成和底盘结、结构也使其较之以往有着更强的性能表现充分展现其商务和家用市场兼顾的传统优势。目标市场全新一代帕萨特继承了前辈的衣钵， 无论从大气的外观， 到奢华的内饰，还行先进的动力系统， 都让人们比较满意。而新帕萨特的消费者定位在 30 岁 45 岁、收入高于一般水平的商务人士。这群人是目前社会的中坚力量，既能干活又会享受生活， 虽然大多时候自己开车，可对后座的宽敞度要求又很高。 也会为车主赚取不少“面子”分。 一个是中高级的私人客户， 比如高级白领和企业高层， 另一个是商务用车。全新帕萨特的营销方向是中高级车市的主流市场。政府机关、大型国企等公务车客户，将是新帕萨特的主要客户。市场定位大众集团专为北美市场推出中级车， 让上海大众在失去欧版第七代帕萨特的情况下， 依然有机会获得大众品牌最新中级车。 美版车型大尺寸的车身，让上海大众并不需要做太多改变就可以将新帕萨特推向市场。精选资料-分析结论? 根据上述细分市场的分析及本公