第六章商品管理

1、商品管理：内资超市的病、消费者的痛商品管理：内资超市的病、消费者的痛 经常听到消费者在超市抱怨：“某品牌的商品怎么还没有，都几天了。国内超市怎么这么差，除了地理位置近了点，哪些方面都无法与洋超市比！” 国内超市究竟怎么了 国内超市经过几年大规模扩张，基础设施等显性要素基本完善，但是超市内涵性要素相对缓慢和滞后，凸显在商品管理上。主要问题 1.经营宽度和深度不突出 2.商品结构不合理 3.商品缺货补充不及时 4.新品引入与滞销品淘汰管理缺位 第一节 商品规划 一、商品分类 1、商品组合（merchandise group） 经营商品的大类 2、商品群：将某一大类商品按细分的消费市场进行再一次分类

2、 3、商品品类：根据商品用途或细分市场顾客群而进一步划分的商品分类 同类商品（classification）是商品分类中商品类别的下一级，顾客认为可以相互替代的一组商品。 库存单位（stock keeping unit，SKU）：存货控制的最小单位，当指出某个存货单位时，营业员和管理者不会将其与任何其他商品相混淆。也称为单品。商品分类方案和组织结构图商 品 副 总 裁（ 家 具 ）商 品 部 经 理（ 女 装 ）商 品 部 经 理（ 男 装 ）采 购 员男 童 装风 衣外 衣游 泳 衣女 式 5号 石 磨 蓝 直 筒 式 牛 仔 裤运 动 衣采 购 员女 童 装采 购 员婴 儿 服采 购 员幼

3、 儿 服商 品 部 经 理（ 童 装 ）商 品 副 总 裁（ 服 装 ）商 品 副 总 裁（ 化 妆 品 ）商 品 副 总 裁（ 家 具 ）商 店 总 裁二、商品结构策略商品品种 深 浅 商品种类 广商品种类多商品品种多商品种类多商品品种少 窄商品种类少商品品种多商品种类少商品品种少影响商品结构的主要因素 商店业态特征及其规模 商店的目标市场 商品的生命周期 竞争对手 商品的相关性三、品类管理 1、品类管理的概念 品类管理是消费品生产商、零售商的一种合作方式，是以品类为战略业务单元，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类进行数据化、不断的、以消费者为中心的决策思维过程。为何采用品类管理 大部

4、分超市经营的商品多达七八千种，共分为300多个小类，对商品管理基本上还是经验化管理为主。一间新超市开业前，先由发展部初步设计商品的摆放位置，开铺组再根据商品销售的整体情况，最后确定商品的陈列位置及陈列面的多少。接下来的商品管理工作主要由超市主管负责，超市主管则根据市场需求及个人经验管理商品。随着时间的变化，超市商品陈列亦随着超市主管的替换而变动，逐渐形成每间超市都有自己的“陈列”特色。货架管理没有一套统一的、规范化的管理方法，将会对经营管理造成影响。 成功的品类管理意味着科学化的货架管理取代经验化管理。按品类管理要求，店内的货架数目确定后，哪一种商品组合达到最大效益，要由品类管理小组确定并统一

5、下发货架陈列图，同时定期进行评估工作。这里，要求超市主管根据货架陈列图进行商品的管理。同类别、同等级的超市，其货架陈列也将统一并标准化。而对现有的、不需额外投资的店铺，开展品类管理，不仅可以增加超市的销售额、降低库存，而且可使其内部管理及实际运作更规范、更科学。 2、品类管理的流程品类定义品类角色品类评估品类评分表品类策略品类战术品类计划实施产品选择产品陈列促销定价助销支持品类回顾 也可以理解为：品类管理是零售商与供应商充分合作，把所经营的商品分成不同类型，并把每类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动，它通过强调向消费者提供超值的产品和服务提高企业的运营效果。3、品类管理

6、的起源 20世纪80年代末，美国零售商与生产商关系日益紧张，市场信息难以到达生产者；零售商开始投入巨资发展自有品牌。零售商与生产商的物流和信息难以匹配。 宝洁与沃尔玛开展持续不断的合作项目，降低了供应链成本，提高库存速度。 1993年，美国食品营销协会改进供应链管理的报告中首次引入ECR和品类管理概念。四、单品管理 1、单品管理的定义 单品管理是零售商根据企业的营销目标，对单品的配置、采购、销售、物流管理、财务管理、信息管理等活动实施统一管理，既管理单品的数量又管理单品的金额，既管理单品的进销价格又管理单品的流通成本。2、实施单品管理的程序 商品信息整理 编制单品代码 建立商品数据库 单品销售

7、业绩排队 实施重点管理第二节 商品采购管理 一、商品采购形式 二、商品采购的程序沃尔玛在中国的采购管理 采购中国商品。 沃尔玛从年起开始从深圳进入中国市场，与其缓慢的扩张形成鲜明对照的是，不断地加大采购中国商品，并输出到其全球连锁店中。 沃尔玛不仅看中了中国巨大的潜在消费市场，而且看中了中国的商品，后者甚至被摆在了一个更重要的位置。1、采购量每年以的速度递增 沃尔玛在深圳开店，只是将其作为挺进中国的一个哨所。凡是广东省的一些商贸交易会、展会，都经常能看到沃尔玛采购部门人员忙碌的身影。深圳的高交会、广州的广交会和食博会、顺德的国际家用电器博览会，都是沃尔玛采购人员光顾的对象。在这些会上，采购人员

8、每次都能签下大量的订单。 沃尔玛仅在广东一年的采购额就达亿美元，占其在中国采购商品总额的，并且这个采购量仍将以每年的速度递增。2、采购目标并不仅仅局限在广东 积极寻找和开发云南当地的名、特、优商品，力求与供货商建立良好的合作伙伴关系，帮助供应商了解市场需求，改进和优化生产，提高产品质量和包装，降低成本。 沃尔玛在昆明连开多家店也就顺理成章。目前，沃尔玛从云南省直接采购的商品达百余种，云南的野山菌等商品，通过沃尔玛的采购渠道和销售网络，每月都有集装箱发往世界各地。 从沃尔玛在中国的发展轨迹来看，沃尔玛仅年就从中国采购了亿美元的商品，而其年时间却只在中国开了家店铺，这种明显对比的含义不言而喻：采购

9、中国商品能够保证沃尔玛获得巨额利润。一般零售商业企业的纯利润大约在左右，以此计算，沃尔玛通过采购商品一年就从中国赚走近亿人民币。3、采购总部搬到深圳 年，沃尔玛决定把其全球采购总部搬到深圳。年月份搬迁筹备工作结束，沃尔玛全球采购总部将在深圳正式挂牌运营。从进入中国一直到现在，沃尔玛中国市场运营部门和采购部门都是截然分开的，在深圳的沃尔玛采购办事处独立运营。这个名称并不引人瞩目的采购办事处，每年都从中国采购上百亿的商品，可以预见在变成全球采购总部后，沃尔玛的胃口将有多大，这将为沃尔玛带来多么巨大的收益。 4、制造价格优势 沃尔玛部分国际品牌商品的价格优势非常明显。这一点不表现在价格标签上，而是体

10、现在其取得的采购回扣上。 美国宝洁公司对中国国内各商家的供货价格是一致的，但作为宝洁公司的最大客户，沃尔玛每年均可在美国宝洁总部取得可观的采购佣金。5、创新技术的推动力 沃尔玛中国公司与美国总部之间的联系都是通过卫星来传送的。沃尔玛美国公司使用的大多数系统都已经在中国得到充分的应用发展，包括：存货管理系统、决策支持系统、管理报告工具以及扫描销售点记录系统等。当沃尔玛的商店规模成倍地增加时，它们不遗余力地向市场推广新技术。如沃尔玛的“电子数交换”（）已在其他国家发展了年以上。 “零售商联系”系统使沃尔玛能和主要的供应商共享业务信息。 这些供应商可以得到相关的货品层面数据，观察销售趋势、存货水平和

11、订购信息甚至更多信息。 通过信息共享，沃尔玛能和供应商们一起增进业务的发展，能帮助供应商在业务的不断扩张和成长中掌握更多的主动权。 在供应商和沃尔玛的配送渠道管理上，沃尔玛控制商品的变动情况。沃尔玛需要掌握从商品所在位置到货品抵达时间的所有信息，这样沃尔玛的人员就可以确定时间并准确地把货品送到商店，保证它们的货品储存量达到最优。沃尔玛坚信只有在消费者需要的时候提供货品，否则就没有东西可以卖出去。 请问商品采购管理重要吗？ 请同学们总结三点或以上的内容说明其重要性。一、集中采购与分散采购 1、集中采购 集中资金、严格控制、形象一致，能接近供货商的高层管理人员，可争取大批量购买的高折扣。 ABC分

12、类管理法（根据金额与品种比重划分） 2、分散采购 各个零售店根据市场环境，订购自己需要的商品类别。销售额比重品种比重0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 1009080706050403020100C商品B商品 二、内部采购和外部采购 1、内部采购 组织的人员由零售商自己的员工构成，商品采购决策由零售企业的全职雇员作出。 2、外部采购 采用外部机构执行完成采购职能。 三、驻外采购和合作采购 1、驻外采购 在母国的采购办公室完成采购职能或任务。 2、合作采购 由一组独立的零售商汇聚在一起向供应商大批量购买，以获得数量折扣。 四、定量采购与定期采购方式 1、定量采购 当

13、库存量下降到预定的最低库存数量（采购点）时，按规定数量进行采购补充的一种方式。 最优定购批量 Q 2DS/H 2、定时采购 每隔一个固定时间，采购一批商品，此时采购商品的数量不一定是经济批量，而是这段时间已销售的商品数量为依据。 采购量最高库存量现有库存量订货未到量顾客延迟提货量 采购限额采购限额的计算 一名采购员下周就要去采购商品，他需要计算他的采购限额。基本数据如下：8月末计划存货为439979元，8月份计划销售额为173299元，当前（8月1日）存货价值为464612元，已经订购等待送达的商品价值为24567美元，计划零售扣减额为14600元，根据这些信息，这名采购员的采购限额是多少？（

14、138699元）二、商品采购的程序确定供应商确定供应商评估商品评估商品合同谈判合同谈判完成订单完成订单购进商品处理购进商品处理再次订购再次订购1、确定供应商 零售采购员不仅仅要确定购买哪些商品线，还选择最好的供应商向企业提供合适商品，然后还要和供应商进行谈判，以求达成对自己最有利的交易。通路费是制约零售商与供应商关系的关键 通路费（slotting fees）是指制造业厂商为了鼓励零售商引进他们的新产品以及为已存产品分配好的货架空间而一次性支付给零售商的大笔费用，包括新产品引进费、产品库存费、销售展示费、特别促销展示费等等。 零售商在价格战的损失利润通过收取各种通路费的形式变相地收回，将自己在

15、经营中的风险同步转移到供应商的身上。我国通路费实践及存在的问题我国通路费实践及存在的问题 通路费名目繁多，且收费不尽合理 超市通路费的收取过程中存在违法行为 通路费成了许多不法商贩诈骗的手段 通路费成了许多零售企业转嫁经营成本和获取利润的主要来源2、供应商谈判 谈判涉及主要内容： 配送问题 缺货问题 商品品质问题 价格变动问题 付款问题采购员和供应商之间谈判的折扣 1）商业折扣：以一连串或一组数字表示。 例如：市场价格减去402010 假设某种产品的市场价格是1000元，折扣数字402010，此时采购员只需要为这件产品支付432美元。 商业折扣是合法的，因为它们正确反映了中间商的服务成本。 2）现金折扣：为提前支付货款的零售商提供的激励措施。 现金折扣通常可以表示“2/10，net30”，意思是如果零售商在开具发票之后10天内付款，它就可以享受到2的折扣，但如果它在30天之内付清货款，就需要付全额。请思考 如果供应商在5月27日为你送来总价值45000元商品，而这些商品的现金折扣为4/20，net30的月末信用延期，而你决定在6月10日支付货款，这样的话，你应当支付给供应商多少钱？第三节 自有品牌的开发 PB（private brand）商品也称为自有品牌商品或中间商品牌商品，即零售企业通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，开发出新产品