经销商管理__彭石帮

1、晋蒙营业训练组晋蒙营业训练组1课程目标课程目标 课程结束时课程结束时, ,学员应能学员应能 。 2一.一. 三.三.三三. . 经销商的管理经销商的管理34消费者消费者士多店士多店特通特通批发批发便利店便利店超市超市量贩量贩消费者如何吃到我们的方便消费者如何吃到我们的方便面面4公司经销商批发商士多士多店店特通特通批发批发 便利店便利店超市超市 量贩量贩 谁把我们的方便面卖进这些店？谁把我们的方便面卖进这些店？5消费者消费者零售商零售商经销商经销商商品商品产品产品厂家厂家以消费者为导向的通路架构以消费者为导向的通路架构6销售团队销售团队销售及送货直/间接服务零售商外来品牌自有品牌整进零出经销商的

2、定义经销商的定义7利益利益立场立场经销商的生意本质经销商的生意本质8了解市场了解市场自有网络自有网络分担风险分担风险经销商的功能经销商的功能910经销经销商商产品产品高利润高利润更大区域更大区域及客户及客户获获 利利经销商的需求经销商的需求10是通过是通过 经销商销售经销商销售不是销售给不是销售给经销商经销商公司公司对经销商的定位公司对经销商的定位11金流金流物流物流金流金流金流金流物流物流物流物流物流物流物流物流信息流信息流(直营业代直营业代)信息流信息流(组长组长)信息流信息流(业代业代)信息流信息流(助代或助代或特通业代特通业代)公司商流图公司商流图公司公司经销商经销商/DC批发商批发商

3、士多士多,特通特通KA直特直特顶通顶通金流金流12管理管理开发开发公司对经销商的开发与管理公司对经销商的开发与管理1314 如何开发经销商如何开发经销商14信誉度信誉度理念理念网络实力网络实力地理位置地理位置攻关能力攻关能力选择标准选择标准资金资金/运力运力经销商的选择标准经销商的选择标准15市场价盘稳定市场价盘稳定 品项拓展齐全品项拓展齐全 经销商配合度高经销商配合度高 经销商稳定获利经销商稳定获利 市场服务满意度高市场服务满意度高经销商的管理经销商的管理为何要管理经销商为何要管理经销商16甩单甩单倒货倒货配送不及时配送不及时库存库存/运力不足运力不足品项不全品项不全经销商的管理经销商的管理

4、为何要管理经销商为何要管理经销商17经销商管理经销商管理销售管理销售管理 库存管理库存管理市场管理市场管理资金管理资金管理如何管理经销商如何管理经销商经销商的管理经销商的管理18p销售目标管理销售目标管理p销售数据分析销售数据分析如何管理经销商如何管理经销商经销商的管理经销商的管理19p销售目标管理销售目标管理 1 1、客户形态、客户形态 2 2、下游客户数量、下游客户数量 3 3、同期销售、同期销售/ /成长比成长比经销商的管理经销商的管理如何管理经销商如何管理经销商20p销售数据分析销售数据分析 1 1、进销存的数据分析整理进销存的数据分析整理 2 2、销售数据统计，定订补货计划销售数据统

5、计，定订补货计划经销商的管理经销商的管理如何管理经销商如何管理经销商21p品项管理品项管理p安全库存安全库存p先进先出先进先出p不良品预防不良品预防/处理处理经销商的管理经销商的管理如何管理经销商如何管理经销商22p 品项管理品项管理 1、全品项销售公司产品全品项销售公司产品 2、配合公司的新品上市计划配合公司的新品上市计划如何管理经销商如何管理经销商经销商的管理经销商的管理23p 安全库存安全库存 1、维持正常订单配送，不发生缺断货维持正常订单配送，不发生缺断货2、设立安全库存量，及时补货设立安全库存量，及时补货 经销商的管理经销商的管理如何管理经销商如何管理经销商24p 先进先出先进先出

6、1、产品码放整齐，分区管理产品码放整齐，分区管理 2、依存货日期先后出货，保持库存产依存货日期先后出货，保持库存产 品为最新品为最新如何管理经销商如何管理经销商经销商的管理经销商的管理25p 不良品预防不良品预防/处理处理 1、产品存放应有防潮措施（栈板等）产品存放应有防潮措施（栈板等） 2、有专区存放不良品有专区存放不良品 3、散箱产品及时整理、归类、散箱产品及时整理、归类 4、不良品及时处理，避免客诉、不良品及时处理，避免客诉 5、产品不得超高码放、产品不得超高码放 （参考库房码放标准）（参考库房码放标准）如何管理经销商如何管理经销商经销商的管理经销商的管理26三三. . 经销商的管理经销

7、商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商: :p 价格价格 1、依公司盘价及正确转单价格出货依公司盘价及正确转单价格出货 2、避免高价惜售、低价抛售避免高价惜售、低价抛售 3、依促销价格出货，不能折价销售、依促销价格出货，不能折价销售 p价格价格p区域区域p配送配送p促销活动追踪促销活动追踪p客户满意度客户满意度27p 区域区域 1、明确区域责任制，了解区域内客户明确区域责任制，了解区域内客户 2、在所辖区域内销售产品在所辖区域内销售产品 3、严禁越区销售、严禁越区销售三三. . 经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商: :p价格价格p区域区域p配送配送p促销

8、活动追踪促销活动追踪p客户满意度客户满意度28三三. . 经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商: :p 配送配送 1、配送的及时性配送的及时性 2、转单的送达率转单的送达率 3、不得甩单、不得甩单士多批发商不得配送士多批发商不得配送 批市批市29三三. . 经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商: :p 促销活动追踪促销活动追踪 1、执行进度追踪执行进度追踪 2、执行点数及数量执行点数及数量 3、促销赠品的送达率、促销赠品的送达率p价格价格p区域区域p配送配送p促销活动追踪促销活动追踪p客户满意度客户满意度30三三. . 经销商的管理经销商

9、的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商: :p 客户满意度客户满意度 1、订单状况订单状况 2、配送效率配送效率 3、服务意识（不良品、理货、走访、服务意识（不良品、理货、走访 )p价格价格p区域区域p配送配送p促销活动追踪促销活动追踪p客户满意度客户满意度31三三. . 经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商: :p 保证金保证金1、经销商应有保证金在公司帐户、经销商应有保证金在公司帐户 （不作为货款不作为货款）2、经销商有跨区蹿货、不专属、单方、经销商有跨区蹿货、不专属、单方 私自解约行为，将按照规定对其进行私自解约行为，将按照规定对其进行 处罚处罚p保证

10、金保证金p运营资金运营资金p缴款订货缴款订货32三三. . 经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商: :p 运营资金运营资金 1、营运资金要充足，以保证正常的销营运资金要充足，以保证正常的销 售运作售运作 2、专案时，有专款可以专用专案时，有专款可以专用 p保证金保证金p运营资金运营资金p缴款订货缴款订货33三三. . 经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商: :p 缴款订货缴款订货1、采取适合的缴款方式（网银或汇票） 2、士多批发商缴款尽量采取先款后货p保证金保证金p运营资金运营资金p缴款订货缴款订货34三三. . 经销商的管理经销商的管理

11、3.33.3如何管理经销商如何管理经销商: :uCRC卡卡u库存管理表单库存管理表单u经销商经营状况评估表经销商经营状况评估表35三三. . 经销商的管理经销商的管理3.43.4经销商的服务与辅导经销商的服务与辅导: :公司公司 需求管理经销商经销商经销商需求专业化服务与辅导36三三. . 经销商的管理经销商的管理3.43.4经销商的服务与辅导经销商的服务与辅导: :订单、实际送货订单、实际送货 排产状况、供应状况排产状况、供应状况 市场市场 资讯资讯客户开发与转单客户开发与转单 异议处理异议处理 37三三. . 经销商的管理经销商的管理3.43.4经销商的服务与辅导经销商的服务与辅导: :办

12、公系统的建立办公系统的建立 库房管理制度的建立库房管理制度的建立产品知识产品知识 人员的辅导人员的辅导 服务意识服务意识 38我们所扮演的角色我们所扮演的角色经销商经销商 厂家厂家代表公司代表公司沟通桥梁沟通桥梁3940管理经销商的禁忌管理经销商的禁忌1.1. 永远不要以为关系够铁了永远不要以为关系够铁了2.2. 客大欺店或店大欺客客大欺店或店大欺客3.3. 不要用货品作赠品不要用货品作赠品4.4. 不要让经销商对厂家过分依赖不要让经销商对厂家过分依赖5.5. 不要在经销商处吃喝不要在经销商处吃喝6.6. 不要与经销商有任何现金往来不要与经销商有任何现金往来40四四. . 提高个人专业素养提高

13、个人专业素养 利用个人专业分析能力及沟通技巧，利用个人专业分析能力及沟通技巧，与经销商达成共识，促进销售成长与经销商达成共识，促进销售成长 以专业角度给予经销商内部及未来发以专业角度给予经销商内部及未来发展之建议，成为经销商的经营顾问展之建议，成为经销商的经营顾问 提供市场专业知识及资讯，让经销商提供市场专业知识及资讯，让经销商对公司未来方向产生认同感对公司未来方向产生认同感41五.角色演练 现在我们请几组学员现在我们请几组学员模拟演练经销商管理中的模拟演练经销商管理中的一些情境一些情境.42角色演练1-经销商卖竞品? 鸿图经营部已经与公司合作2年多,每个月可以销售1500箱,最近业务员李暑光发现鸿图刘老板开始销售一些竞争品牌的方便面,他曾提醒李老板不要再卖了.李老板只是说行,但还在继续卖.而且似乎越卖越多. 李暑光决定要和刘老板好好谈一下了43角色演练2-送货出问题了! 助理业代小王的单子都是送到强哥批发,最近一段时间,小王跑零售店时,听到小店老板抱怨:上次订的货都没有送来,约好的时间不送来,促销品不够货虽然送来了但给退了等等,小王很着急,跟强哥说这这些事,强哥