零售行业如何经营讲座

1、 随着中国经济的平稳发展和生活节奏的加快，医药流通行业仍属于最具前景的行业，纵观中国的整个医药零售行业，目前还处于起步阶段。种种迹象表明，药品连锁店将是中国大多数地区下一阶段零售业发展的重心！ 随着中国经济的平稳发展和医药零售扩张的步伐加快，在新的一年里，药店竞争将不断加剧，做为全国连锁药店，如何将企业做强做大，如何把握市场机遇，迎接新一轮的挑战，是每个企业都在关注的焦点。 共同目标：如何使企业赢利！利润最大化！作强做大！ 经过竞争各种零售连锁药店相继出现，经过竞争各种零售连锁药店相继出现，产生了一批有特点的经营模式，各自占有产生了一批有特点的经营模式，各自占有一定区域和市场份额的连锁药店。有

2、代表一定区域和市场份额的连锁药店。有代表的企业如：的企业如： 湖南老百姓湖南老百姓 深圳海王星辰深圳海王星辰 湖北同济堂湖北同济堂 辽宁成大方圆辽宁成大方圆 重庆桐君阁重庆桐君阁 广东本草广东本草 江西开心人江西开心人 上海华氏全洲大药房上海华氏全洲大药房重庆和平药房重庆和平药房 安徽百姓缘大药房安徽百姓缘大药房国药控股国大国药控股国大 湖南芝林湖南芝林湖南益丰大药房湖南益丰大药房 湖南金沙大药房湖南金沙大药房北京金象大药房北京金象大药房 湖南芝林大药房湖南芝林大药房做强做大加强内部管理加强团队建设加强营运管理加强市场拓展加强营运管理加强财务管理如何赢利如何赢利加强物流管理加强物流管理加强团队

3、建设加强财务管理经营挣钱“下雨打伞下雨打伞就是就是经营经营”看天气看天气关键词关键词简单简单 很深很深变化、适应、预测、判断、影响变化、适应、预测、判断、影响、问题问题经营是创造经营是创造价值。价值。经营之道，就是不断追求价值的最大化价值价值=满意满意-价格价格药店在经营过程中要创造哪些方面的价值呢？药店在经营过程中要创造哪些方面的价值呢？ 投资方 顾客 员工 供应商药店的建立，运行和发展都需要大量资金的投入，这是投资方的价格。药店运营产生的利润，是投资方的满意。只有当投资者的价值得以体现时，药店才会有生存下去的意义 顾客为药店所提供的产品和服务所支付的费用、时间乃至其承担的风险是价格。而其要

4、求得以满足甚至超出其期望，是顾客的满意。当顾客的价值得以保证时，药店才有可能保持和提高顾客忠诚度，不断增加市场占有率。这样药店就有了生存的空间。 药店的生存和发展离不开一支稳定的员工队伍。员工付出的辛勤劳动、脑力/体力、宝贵的时间、青春乃至健康是员工的价格。员工的工资、福利、良好的工作环境、学习机会和成长的空间，是员工的满意。当员工的价值得到保障时，药店便有了生存的基础。 产品和服务的提供都是在供应链中来实现的。供方的作用和重要性越来越明显。供方把产品和服务提供给药店，满足药店各方面的要求是供方的价格，供方从药店回笼资金获取利润是其满意。当供方的价值得到实现时，药店就有了紧密的生存伙伴。由此可

5、见，经营就是要创造一个多赢的局面。而价值的最大化就是提高满意，同时设法降低价格。 你们每个月的工资是你们每个月的工资是谁发的？谁发的？顾客顾客员工员工店长店长总部总部总经理总经理营运部、企业部、质量管理部、财务部、信息部、配送中心、综合管理部、人力资源部、采购部、拓展部商品服务顾客顾客品牌品牌商品商品服务服务供应商员工善待顾客善待顾客善待员工善待员工善待供应商善待供应商以以“顾客顾客”为中心为中心以以“商品商品”为中心为中心以以“门店门店”为中心为中心？顾客首先要解决什么问题 什么方式？你的顾客在那里？干什么？关系？你的顾客在哪里？步行？步行？ 自行车？自行车？ 摩托车？摩托车？ 公交车？公交

6、车？ 汽车（私车）汽车（私车）时间、公里社区分布图自己药店的商圈是什么状况？作战图通过以下图片对自己有什么启发？药店的竞争实际就是顾客的竞争你用什么样的办法有信心打赢这场战争？思考题你如何为企业创造价值？药店赢利最关键的问题如何进行药店的市场定位如何为药店确定合理的商品结构怎样进行有效的商品陈列如何让更多的顾客来药店花更多的钱如何建立有效的促销体系没有经营特色没有经营特色最多选最多选最便利最便利最低价最低价最专业最专业最时尚最时尚折扣店折扣店专业药店专业药店药品超市药品超市便利店便利店药品大卖场药品大卖场连锁店连锁店药妆店药妆店社区药店社区药店没有经营特色的药店将消失分析你的药店商圈如何？思考

7、题你的药店卖什么？卖给谁？你的目标顾客在那里？营运中心营运督导营运专干商品专干企划促销采购部连锁门店商品购进新品采购淘汰商品营采分离大类中类小类品规价格带 西 药 中 成 药中药饮片日化美容 保 健 品医疗器械剂型规格容量尺寸大小颜色造型产地厂商OTCRX呼吸系统消化系统内科儿科妇科根茎脸部保养面膜彩妆食品非食品一类二类三类止咳祛痰止喘1.005.0010.0015.0020.00100.00150.00食品心脑血管商品所占比率过低保健品10%医疗器械6%日化3%维生素类1%心脑血管类8%抗生素类14%抗感冒类 45%中药饮片1%其它12%1、畅销商品2、展示性商品3、高利润商品4、滞销商品业

8、绩=售价+商品结构（商品品目+陈列数量）+促销活动1、主力商品2、辅助性商品3、关联性商品4、竞品1、便利商品2、选购品3、特殊商品1、高毛利、高动销2、高毛利、低动销3、低毛利、高动销4、低毛利、低动销商品分类如何分类？宽广度、高深度的商品组合商品的高周转性商品的价格竞争力以常用品为主，配售选购品广度深度商品大类多少商品品规多少便利店大卖场窄而浅宽而深量资金费用吸引顾客的利器4000多品规，动销率是多少企业自身情况 消 费 者 同行的竞争者市场季节变化经营规模、实力、市场定位顾客构成、消费结构、消费习惯、商圈商圈内竞争对手布局、能力春夏秋冬四季循环示例：阿莫西林深度与广度组合结果 品牌规格1

9、.千柏鼻炎片 (国药准字Z20073096 辅仁药业集团有限公司)2.千柏鼻炎片 (国药准字Z20064198 安徽丰原药业股份有限公司涂山药厂)3.千柏鼻炎片 (国药准字Z20063837 成都天银制药有限公司)4.千柏鼻炎片 (国药准字Z20054498 陕西君寿堂制药有限公司)5.千柏鼻炎片 (国药准字Z20044483 宁夏多维药业有限公司)6.千柏鼻炎片 (国药准字Z20044239 五0五药业有限公司)7.千柏鼻炎片 (国药准字Z20044238 贵州联盛药业有限公司)8.千柏鼻炎片 (国药准字Z20043343 陕西摩美得制药有限公司)9.千柏鼻炎片 (国药准字Z20043319

10、 长春海外制药集团有限公司)10.千柏鼻炎片 (国药准字Z20043216 桂林三金药业股份有限公司)11.千柏鼻炎片 (国药准字Z42022006 湖北诺得胜制药有限公司)12.千柏鼻炎片 (国药准字Z11021196 北京三九药业有限公司)13.千柏鼻炎片 (国药准字Z44023295 广东康奇力药业有限公司)14.千柏鼻炎片 (国药准字Z44023502 广州二天堂制药有限公司)15.千柏鼻炎片 (国药准字Z44023374 广州白云山和记黄埔中药有限公司)16.千柏鼻炎片 (国药准字Z22025199 吉林涌源药业股份有限公司)17.千柏鼻炎片 (国药准字Z44022434 广州粤华药

11、业有限公司)18.千柏鼻炎片 (国药准字Z44022762 茂名十八宝药业有限公司)19.千柏鼻炎片 (国药准字Z44022518 广东东方之子制药有限公司)20.千柏鼻炎片 (国药准字Z44021009 广东省博罗先锋药业集团有限公司)21.千柏鼻炎片 (国药准字Z44021882 广东省惠州市中药厂有限公司)22.千柏鼻炎片 (国药准字Z21020490 辽宁东方人药业有限公司)23.千柏鼻炎片 (国药准字Z23021406 黑龙江澳利达奈德制药有限公司)24.千柏鼻炎片 (国药准字Z23021360 哈药集团人民同泰制药厂)25.千柏鼻炎片 (国药准字Z44021944 东莞市亚洲制药有

12、限公司)26.千柏鼻炎片 (国药准字Z44021241 广东和平药业有限公司)27.千柏鼻炎片 (国药准字Z44021981 广州嘉禾制药有限公司)28.千柏鼻炎片 (国药准字Z45020952 广西恒拓集团仁盛制药有限公司)29.千柏鼻炎片 (国药准字Z41021969 河南省宛西制药股份有限公司)30.千柏鼻炎片 (国药准字Z44020750 广州奇星药业有限公司)31.千柏鼻炎片 (国药准字Z22020832 吉林修正药业集团股份有限公司)32.千柏鼻炎片 (国药准字Z44020880 广东怡康制药有限公司)33.千柏鼻炎片 (国药准字Z44020717 广东罗定制药有限公司)34.千柏

13、鼻炎片 (国药准字Z44020552 广东省信宜市制药厂)35.千柏鼻炎片 (国药准字Z44020762 广州巨虹药业有限公司)36.千柏鼻炎片 (国药准字Z44020491 广东国医堂制药股份有限公司)37.千柏鼻炎片 (国药准字Z41021496 上海双基药业有限公司)38.千柏鼻炎片 (国药准字Z41020747 河南福森药业有限公司)39.千柏鼻炎片 (国药准字Z41021288 河南省新四方制药有限公司)40.千柏鼻炎片 (国药准字Z43020284 湖南时代阳光制药有限公司)41.千柏鼻炎片 (国药准字Z43020581 湖南百草制药有限公司)42.千柏鼻炎片 (国药准字Z14020339 山西桂龙医药有限公司)43.千柏鼻炎片 (国药准字Z19983027 天津飞鹰制药有限公司)44.千柏鼻炎片 (国药准字Z22020053 吉林龙鑫药业有限公司)45.千柏鼻炎片 (国药准字Z36020560 江西天施康中药股份有限公司)46.千柏鼻炎片 (国药准字Z32020656 南京中山制药有限公司)47.千柏鼻炎片 (国药准字Z41020388 辅仁药业集团(信阳)有限公司)目标分析目标分析电脑采集数据电脑采集数据销售额构成比销售额构成比毛利率毛利率贡献度贡献度陈列支持陈列支持商品评估