写在电话约访之前PPT课件

1、写在电话约访之前万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 4A沟通循环“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 读懂对方的4A逻辑Aim： 完整信息，知己知彼Assess： 重点是自身状态Adjust： 进入对方的频道Attempt：理解对方Assess： 用反馈来保证质量清晰表达的4A逻辑Aim： 让对方知道、理解Assess： 对方的接受度Adjust： 带入我的频道Attempt：简洁、浅显Assess：

2、用反馈来保证质量达成共识的4A逻辑Aim： 充分共识/部分共识Assess： 差距和阻力Adjust： 推or拉Attempt：聚焦差异，拉近距离，导向盲点Assess： 关注关键表情4A沟通循环评估 沟通前： 我要什么？沟通中： 同频道吗？沟通后： 结果如何？当你拿起话筒，一个陌生的声音传来时，你的脑海中会浮现出什么样的景像？ 如果对方的声音是紧张而且犹豫的，如果就像答录机一样，你会作何感想？如果对方传来的是和善又不失商业化的口吻呢？ 什么样的语气和内容，会让你的脑海中会浮现一个面带微笑的脸孔？你最喜欢跟怎样的人通电话？ 接到陌生推销电话时，你如何应对？你为什么拒绝？你顾虑什么？销售，从电话

3、约访开始 银保CSP渠道启动自我保护意识加深、确认拒绝、挂断电话明确认知：日常销售中的无效沟通和拒绝太常见了，电话中的邀约同样如此避开准客户启动自我保护的“触发点”跳出准客户的思维习惯建立良好而吸引的第一印象电话里尽量不谈保险，避免给客户带来压力，用服务/工具在邀约中起到加持作用邀约工具根据客户情况选择，让客户无法拒绝传统电销中的销售环节认知，五感销售=无感销售创造舒适感创造需求感创造成就感创造参与感创造满足感01客观对待压力正确面对抗力善用自我激励0203每一通电话约访的结果，都是努力抗力的结果10100 努力工作 8 5 3 聪明工作 减抗力比加努力更有效！抗力有三种担心被骗不喜欢推销主观

4、上排斥时机真的不对真没空、心情差我方状态不佳用词不当语调有问题给对方以压力急于求成对方的家人对方的朋友同事同业降低 消除降低 消除绝对避免举例应对抗力的方法观念动作话语快速争取客户好感与客户建立同理心用感谢词做开场适当务实的赞美感谢您接听我的电话很抱歉打扰您啦客户一开口就要拒绝尽量不让客户开口避免被拒绝客户一开口，就抢话、插话否定客户，急于解释您先听我说其实不是这样的HAVE A TALK01客观对待压力正确面对抗力善用自我激励0203你需要一颗平常心针对压力，战略上藐视战术上重视理性判断拒绝归因属性、是否可以改变针对自身的、可改变的，转化动力，提升技能换个角度看问题，把拒绝当做下一次约访的理

5、由客户背景： 张小姐，新装修的房子被楼上漏的水泡了，装修基本全毁，床上用品全部不能用了。家里有80岁的老人和不足1岁的宝宝。事发一天后双方未就赔付问题达成协议，并产生激烈争执。此时电话铃声响起。提示：客户在电话中尽量不提到以上内容18客户：你接电话的时候是什么心情？顾问：你当时/此刻是什么心情？19缓解压力小方法深呼吸对镜微笑喝红茶凉湿巾喷雾看看喜欢的东西想想正能量语句打给要好的客户借助减压小工具睡眠20%发泄50%倾诉70%运动90%敢于面对压力有解决问题的心态适当的压力是前进的动力积极面对敢于突破善于学习持续努力学习不同角度看待问题正确的认识问题后一些压力就不足以为压力突破思维的界限用实际行动解决压力问题的存在给自己及时的鼓励定期整理经验用自己的行动放松心情01客观对待压力正确面对抗力善用自我激励0203u 自我激励，效果最好u 人往往吝于自我激励u 与其等待主管来救你，不如学会自救u 自我激励最大的受益者是自己视觉听觉味觉嗅觉触觉肾上腺素脑内啡多巴胺五觉及三种激素管理自我激励就像练肌肉一样，是必须用练练出来。自我激励需要讲究方法，也要把它养成习惯拿起电话前的自我激励绝对要膜拜关键认知不断要发展自我暗示一定要超越具体动作不要自我筛选客户，带给客户一个好心情相信每一通电话都有收获完全准备，