手机销售技巧培训ppt课件

1、L1请将他的手请将他的手机调至振动机调至振动形状或者关形状或者关机机2培训过程中培训过程中做好笔记，做好笔记，以饱合的热以饱合的热情投入到培情投入到培训当中训当中4培训后请填培训后请填写培训跟踪写培训跟踪表表3培训过程中培训过程中请不要随意请不要随意进出培训室进出培训室培训要求培训要求L 课程目的及意义本人本人提高素质提高素质加强自信加强自信添加销售添加销售熟知产品熟知产品L课程内容1导购具备的十个素质2如何了解消费者3销售五步法4FAB销售利益法手机销售技巧案例手机陈列技巧5678L优秀导购应具备什么样的销售才干？优秀导购应具备什么样的销售才干？v1、懂得如何赞誉客户v2、懂得怎样尊重客户v

2、3、懂得怎样与客户交朋友v4、掌握和引见本人要卖的产品v5、掌握连带销售其它的相关产品v6、了解客户的需求心思v7、“望“闻“问“切牢记与心L优秀导购必需记住的几句话：优秀导购必需记住的几句话：v1、置信本人 v2、了解产品 v3、善待他人 v4、礼貌待人 v5、谦虚学习L销售过程中销售是什么销售过程中销售是什么？v ? 世界汽车销售第一人乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我本人v ? 销售任何产品之前首先销售的是他本人；v ? 产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；v ? 面对面销售过程中，假设客户不接受他这个人，他还会给他引见产品的时机吗？v ? 不论他如何跟顾客引

3、见他所在的公司是一流的，产品是一流的，效力是一流的，可是，假设顾客一看他的人，像五流的，一听他讲的话更像是外行，那么，普通来说，客户根本就不会情愿跟他谈下去，他的业绩会好吗？L买卖过程中买的是什么？买卖过程中买的是什么？v ? 人们买不买某一件东西通常有一个决议性的力量在支配，那就是觉得；v ? 觉得是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键要素；它是一种人和人、人和环境互动的综合体；v ? 假设他看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，他很称心。可是售货员跟他交谈时不尊重他，让他觉得很不温馨，他会购买吗？假设同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，他会购买吗？不会，由于他的觉得不对；v ?

4、 产品、人、环境、言语、语调、肢体动作都会影响顾客的觉得。在整个销售过程中为顾客营造一个好的觉得，那么他就找到翻开客户钱包的钥匙了。他以为，要怎样才干把与客户见面的整个过程的觉得营造好？L促进成交的十句话促进成交的十句话：1直接提示法顾客已对产品产生良好印象，促销员可以直接提示成交，或提出一个诱导性的问题，让顾客做出有利成交的话语。如：您这么喜欢这款手机功能，买一个吧2赞誉鼓励法 利用顾客都喜欢被赞誉的特性，促进成交如：像他这么时髦的小姑娘，用我们这款手机更是锦上添花了。 L3时过境迁法时过境迁法，意在提示顾客不抓住时机，就会错过。如：功能都完全符合您的心意，并且价钱这么优惠，今天您要不买，过

5、两天搞完活动一定是要恢复原价的，还没礼品，错过了多花钱多惋惜啊。4利弊权衡分析法当顾客对产品与其他竞品比较，犹疑不决时，促销员经过某个差别性卖点巧妙的压服顾客。如：这个机器的影音播放可是顶级手机配备的功能，这么时髦的外型，性价比如此高，零售价才仅为2888元，真的是再适宜您不过了。促进成交的十句话促进成交的十句话：L5借助随行人员成交法有顾客与家人或者朋友同去挑选手机时，可借助于随行人员的影响力促进成交。如：刚刚您朋友都说这款机型红色的适宜您了，您就别犹疑了，要个红色的吧。6同时有另外一个顾客曾经交钱试机的时候让顾客留意到成交顾客对手机称心的表情，对其购买添加自信心。如：这位先生也是对比了其他

6、的品牌之后，还是给他女朋友选了这款手机，您也还是要这个吧。促进成交的十句话促进成交的十句话：L7专家建议选择法顾客面对两款机型由于某些功能不能同时拥有的犹疑时，促销员要把本人当成专家，为顾客选择适宜他的运用的功能手机。如：我在手机行业也干了两年了，其他品牌的手机也接触过，所以，根据您的情况，我建议您还是要这个吧，适宜最重要了。8一定说词法当顾客仍抱着能优惠价钱的心态，在曾经不能降价的情况下，要用一定的语气证明本人所说的。如：这个价钱曾经是最低了，没法廉价了，物有所值，让您买的绝对称心。促进成交的十句话促进成交的十句话：L9品牌知名度当顾客对品牌了解不全面的时候，如：我们小米手机在业内口碑绝对是

7、很好的，全国联保，这个您放心就是了10下定决心法当顾客曾经称心产品，但迟迟未表示购买，仍不停的看机型沉默不语时如：您一定看中这个了是吧，这款机器也确实很适宜您，别再想了，就要这个吧。促进成交的十句话促进成交的十句话：L课程内容优秀导购应具备的才干12如何了解消费者3销售五步法4FAB销售利益法手机销售技巧案例手机陈列技巧567L一认识营销的才干，销售是什么？ v什么是销售呢？v 简单的定义销售，就是引见商品提供的利益，以满足客户v特定需求的过程。v商品当然包括着有形的商品及效力；v满足客户特定的需求是指客户特定的愿望被满足，或者客v户特定的问题被处理。v可以满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提

8、供的特别利v益。 L二胜利销售员应该具备的第二项素质：英勇。三胜利销售员应该具备的第三项素质：剧烈的企图心。四对产品的十足自信心与知识。五注重个人生长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的 减少犯错和缩短探求时间。 L六高度的热忱和效力心。七非凡的亲和力。八对结果自我担任,100%的对本人担任。 九明确的目的和方案远见。 十善用潜认识的力量。 L课程内容优秀导购应具备的才干1导购具备的十个素质23销售五步法4FAB销售利益法手机销售技巧案例手机陈列技巧567L如何了解消费者？如何了解消费者？ 消费者，是我们的效力对象，也是需求的最终载体和产品流通的最终环节，是公司和员工收入的实践支付者，了解消费者

9、的类型、习惯、购买动机，从消费者的角度、立场协助其购买到称心如意的商品，促进零售销量的提升以及提高个人的销售技巧、才干。L男性男性顾客顾客女性女性顾客顾客a、多属于明智型顾客，比较自信，对喋喋不休的推销容易产生反感；b、购买动机有时具有被动性，会遭到促销人员自信的引见和引荐改动购买决议；c、注重价钱、功能、质量，具有较强的分析才干，内心往往会计算性价比；d、喜欢简单，有求便购买动机，缺乏排队的耐心，不喜欢繁琐的入网手续。 按按性性别别分分类类a、购买行为具有激动性；b、心思不稳定，易受外界要素影响，特别是同伴的影响，而且心情往往左右购买决议；c、容易接受建议； d、挑选产品很细致，喜欢挑缺陷；

10、e、遭到爱美之心和虚荣心的影响，往往具有求美和求名购买动机。消费者的类型LText按年龄分类青年顾客青年顾客中年顾客中年顾客老年顾客老年顾客a、由于比较年轻，普、由于比较年轻，普通不需求承当过多的通不需求承当过多的经济负担，只需喜欢经济负担，只需喜欢，就会产生购买的愿，就会产生购买的愿望和行动；望和行动；b、追求档次、品牌和、追求档次、品牌和求新；求新；c、购买才干较强，但、购买才干较强，但又注重产品的价钱和又注重产品的价钱和适用价值；适用价值；d、购买行为具有明显、购买行为具有明显的激动性，易受外部的激动性，易受外部的影响，容易压服。的影响，容易压服。a、多属于明智购买，、多属于明智购买，比

11、较自信；比较自信；b、对可以改善生活、对可以改善生活、减轻经济支出的产品非减轻经济支出的产品非常感兴趣；常感兴趣；c、趋于购买已被证明、趋于购买已被证明、一定的产品；、一定的产品；a、喜欢购买习惯的、喜欢购买习惯的产品，经常对新产品产品，经常对新产品持疑心的态度；持疑心的态度；b、购买心思稳定，、购买心思稳定，不易遭到广告宣传的不易遭到广告宣传的影响，但受邻居口碑影响，但受邻居口碑的影响较大；的影响较大；c、被尊重的需求剧、被尊重的需求剧烈，因此对促销员的烈，因此对促销员的态度反响异常敏感；态度反响异常敏感；消费者的类型L闲逛型顾客闲逛型顾客巡视行情型顾客巡视行情型顾客胸有成竹型顾客胸有成竹型

12、顾客消费者的类型L闲闲逛逛型型顾顾客客F这类顾客在短期内没有购买产品的方案，入这类顾客在短期内没有购买产品的方案，入店的目的普通是闲逛消磨时间、感受一下气氛店的目的普通是闲逛消磨时间、感受一下气氛或凑凑繁华，但不排除在远期会有购买的动机。或凑凑繁华，但不排除在远期会有购买的动机。F这类顾客的特点是进入店内后行走缓慢、东这类顾客的特点是进入店内后行走缓慢、东看西看、与同伴谈笑风生，或行为拘谨、远离看西看、与同伴谈笑风生，或行为拘谨、远离柜台张望，或往人多的地方钻、哪繁华往哪去。柜台张望，或往人多的地方钻、哪繁华往哪去。F对于闲逛型顾客，假设不临近柜台，我们不对于闲逛型顾客，假设不临近柜台，我们不

13、用急于接触，只需随时留意其动向，但不宜用用急于接触，只需随时留意其动向，但不宜用眼睛直视和老盯着顾客，防止呵斥对方紧张，眼睛直视和老盯着顾客，防止呵斥对方紧张，用余光略微留意即可用余光略微留意即可F当顾客临近柜台集中留意某款手机时，促销当顾客临近柜台集中留意某款手机时，促销员这时可上前接待，开场白可以说：员这时可上前接待，开场白可以说：“他好，他好，这款手机不错，或这款手机不错，或“他好，这是他好，这是品牌品牌的手机等。的手机等。消费者的类型L巡巡视视行行情情型型顾顾客客F这类顾客有近期购买产品的方案，但暂时没有明确的这类顾客有近期购买产品的方案，但暂时没有明确的购买目的和选择，是我们进展引见

14、、引导的重点。购买目的和选择，是我们进展引见、引导的重点。F普通的特点是进店后的脚步不快、神情自假设，对产普通的特点是进店后的脚步不快、神情自假设，对产品进展短暂的凝视和前后对比，有的会自动提出咨讯品进展短暂的凝视和前后对比，有的会自动提出咨讯问题。问题。F对于此类顾客，促销员应尽量使他在轻松自在的气氛对于此类顾客，促销员应尽量使他在轻松自在的气氛下随意阅读，并随时留意其表情和动作。这时不运用下随意阅读，并随时留意其表情和动作。这时不运用目光直视顾客或步步跟随顾客，也不能过早的接触顾目光直视顾客或步步跟随顾客，也不能过早的接触顾客进展推销，以免使其产生戒备心思，提早终了客进展推销，以免使其产生

15、戒备心思，提早终了“巡视巡视分开。分开。F当顾客当顾客脸上出现伸展、兴奋的表情，或目光从柜台脸上出现伸展、兴奋的表情，或目光从柜台分开、抬头寻觅咨询对象，或在柜台前的椅子坐下时，分开、抬头寻觅咨询对象，或在柜台前的椅子坐下时，促销员这时该当自动接近顾客，热情引见和引荐，开促销员这时该当自动接近顾客，热情引见和引荐，开场白可以为：场白可以为：“他好，有什么可以帮您？，他好，有什么可以帮您？，“他好，他好，需求拿出看一下吗？。如顾客自动要求提供引需求拿出看一下吗？。如顾客自动要求提供引荐，应主要引荐以下几类：新上市产品、畅销品、促荐，应主要引荐以下几类：新上市产品、畅销品、促销特价品。销特价品。消

16、费者的类型L胸胸有有成成竹竹型型顾顾客客F这类顾客往往曾经有了明确的购买目的，这类顾客往往曾经有了明确的购买目的，F普通在进店前曾经将购买的手机型号或预算普通在进店前曾经将购买的手机型号或预算想清楚。想清楚。F这类顾客进店后脚步轻快，迅速直奔某个手这类顾客进店后脚步轻快，迅速直奔某个手机柜台，自动提出购买需求。机柜台，自动提出购买需求。F这时的销售关键是这时的销售关键是“迅速、流畅，马上接迅速、流畅，马上接近，按顾客要求迅速成交，不可有太多的游说近，按顾客要求迅速成交，不可有太多的游说和建议，以免顾客出现举棋不定、推后购买时和建议，以免顾客出现举棋不定、推后购买时间的行为。间的行为。消费者的类

17、型L消费者的购买动机v一个优秀的促销员，必需最大程度了解顾客的真正购买动机，知道顾客是在什么思想下确定他的购买选择，这样我们才干对症下药，作出适宜的引荐和建议。顾客的购买动机由于每个人的兴趣、喜好、性格和经济条件等不同而不同，有各种各样的动机 L消费者的购买动机分为以下十种分为以下十种攀比购买攀比购买求新购买求新购买求名购买求名购买求优购买求优购买嗜好购买嗜好购买求廉购买求廉购买求便购买求便购买求安购买求安购买务虚购买务虚购买求美购买求美购买L顾客购买心思过程八阶段 留意留意比较思索比较思索信心信心满足满足兴趣兴趣留意留意兴趣兴趣联想联想愿望愿望行动行动L顾客购买心思过程八阶段 留意留意所谓留

18、意，是指顾客盯所谓留意，是指顾客盯着商品看。换言之，行着商品看。换言之，行走之人瞭望店铺或店的走之人瞭望店铺或店的橱窗的商品，或者顾客橱窗的商品，或者顾客进入店中观看展现箱中进入店中观看展现箱中的商品，都是购买心思的商品，都是购买心思过程的第一阶段，称之过程的第一阶段，称之为为“留意留意L顾客购买心思过程八阶段 兴趣兴趣盯住商品的顾客，有人盯住商品的顾客，有人分开，但是也有人由于分开，但是也有人由于对商品感兴趣而止步，对商品感兴趣而止步，这时候的兴趣能够是颜这时候的兴趣能够是颜色美观、很贵等，不外色美观、很贵等，不外乎是对商品的颜色、设乎是对商品的颜色、设计、价钱和运用方法等计、价钱和运用方法

19、等产生的兴趣。产生的兴趣。L顾客购买心思过程八阶段 联想联想当手触到商品，摆弄察看时，当手触到商品，摆弄察看时，不仅产生浓重的兴趣，其至不仅产生浓重的兴趣，其至开场联想起本人运用该商品开场联想起本人运用该商品的样子。从这一层意义来说，的样子。从这一层意义来说，商品陈列和橱窗，不应只是商品陈列和橱窗，不应只是着眼于吸引顾客的目光，更着眼于吸引顾客的目光，更重要能引发顾客的联想，让重要能引发顾客的联想，让其感到运用该商品会有莫大其感到运用该商品会有莫大的喜悦。的喜悦。L顾客购买心思过程八阶段 愿望愿望顾客假设将其联想延伸，顾客假设将其联想延伸，就是对商品的愿望。就是对商品的愿望。L顾客购买心思过程

20、八阶段 比较比较思索思索该商品真的适宜本人吗该商品真的适宜本人吗?当对好产品当对好产品的等待感提高时，与周围并列的许多的等待感提高时，与周围并列的许多商品比较时，对其颜色、性能、和价商品比较时，对其颜色、性能、和价钱等作比较思索。在处于比较思索的钱等作比较思索。在处于比较思索的阶段上，顾客总是对挑选商品产生困阶段上，顾客总是对挑选商品产生困惑，由于他们正有求于良好的建议和惑，由于他们正有求于良好的建议和指点。假设这个时候促销员无法顺利指点。假设这个时候促销员无法顺利加以引导，那么顾客将迷惑于和家人加以引导，那么顾客将迷惑于和家人研讨看看而掉头离去。因此，比较思研讨看看而掉头离去。因此，比较思索

21、阶段对促销员而言，应对技巧相当索阶段对促销员而言，应对技巧相当重要，也可以说不是一件容易的事。重要，也可以说不是一件容易的事。L顾客购买心思过程八阶段 信心信心经过各种比较思索之后，终于经过各种比较思索之后，终于发现适宜本人所需求的商品并发现适宜本人所需求的商品并决议购买。此时顾客的信心有决议购买。此时顾客的信心有如下两点：如下两点：1对促销员的信任：知道顾对促销员的信任：知道顾客需求围而协助挑选，这是对客需求围而协助挑选，这是对促销员的信任。促销员的信任。2信任零售店和消费厂家：信任零售店和消费厂家：这类商品适宜本人的喜好，没这类商品适宜本人的喜好，没有质量，对商品的信任往往源有质量，对商品

22、的信任往往源于本身的觉得、阅历和判别力于本身的觉得、阅历和判别力L顾客购买心思过程八阶段 行动行动这里所谓的行动，是指顾客下定这里所谓的行动，是指顾客下定决心购买。详细言之，即把钱交决心购买。详细言之，即把钱交给促销员给促销员“请把它包起来请把它包起来“就这就这个吧！此购买行动对卖方而言个吧！此购买行动对卖方而言，是期盼的重要时机。成交之所，是期盼的重要时机。成交之所以困难在于掌握时机。只需时机以困难在于掌握时机。只需时机消逝，即使畅销品也会变得滞销消逝，即使畅销品也会变得滞销，抓住成交时机迅速完成买卖过，抓住成交时机迅速完成买卖过程。程。L顾客购买心思过程八阶段 满足满足即使收取了顾客的金钱

23、，成交行为还不能算完即使收取了顾客的金钱，成交行为还不能算完全终了。必需将所购物品加以包装，找回零钱全终了。必需将所购物品加以包装，找回零钱，送到手边等，使顾客在购物后有满足感。普，送到手边等，使顾客在购物后有满足感。普通来说，购物的满足感有如下两项：通来说，购物的满足感有如下两项：1购物终了时的满足感：购物终了时的满足感：为买到好商品的满足感；为买到好商品的满足感；来自促销员令人感到愉快的反响、态度和建来自促销员令人感到愉快的反响、态度和建议的满足感。议的满足感。这两种满足感虽各有不同，但有共同点，这两种满足感虽各有不同，但有共同点，又因两者有互补作用交替运用一定能为顾客带又因两者有互补作用

24、交替运用一定能为顾客带来更大的喜悦。来更大的喜悦。2运用购买品的满足感运用购买品的满足感当顾客带着这么高的满足感走出店铺，必当顾客带着这么高的满足感走出店铺，必折服于促销员高明的销售技巧和诚意，日后必折服于促销员高明的销售技巧和诚意，日后必将是店里的老顾主了。将是店里的老顾主了。L课程内容优秀导购应具备的才干1导购具备的十个素质2如何了解消费者34FAB销售利益法手机销售技巧案例手机陈列技巧567L热忱热忱目光目光笑容笑容第一步：打招呼 自动与他人打招呼自动与他人打招呼时对方就跟着热情时对方就跟着热情，冷漠的给他人打，冷漠的给他人打招呼就会的得到冷招呼就会的得到冷漠的回应，所以我漠的回应，所以

25、我们在给顾客打招呼们在给顾客打招呼时一定要热忱为先时一定要热忱为先用专注的目光盯用专注的目光盯住对方的眼睛，住对方的眼睛，这会给顾客一定这会给顾客一定的震撼作用会让的震撼作用会让顾客心对他产生顾客心对他产生亲近亲近真诚的笑容会拉真诚的笑容会拉近他与顾客之间近他与顾客之间的间隔，会将因的间隔，会将因目光给对方呵斥目光给对方呵斥的那一丝紧张和的那一丝紧张和害怕变成对他的害怕变成对他的尊重与心思依托尊重与心思依托L简单简单清楚清楚自信自信第二步：引见本人及商品品牌、功能简单的引见不但可简单的引见不但可以让顾客一下子了以让顾客一下子了解他及商品品牌、解他及商品品牌、功能，也会为他下功能，也会为他下面的

26、销售任务留下面的销售任务留下足够时间。足够时间。清楚的引见可以清楚的引见可以让顾客全面的了让顾客全面的了解商品品牌、功解商品品牌、功能，为后面的成能，为后面的成交奠定根底。交奠定根底。自信是最重要的自信是最重要的，自信不但能影，自信不但能影响他本人还能控响他本人还能控制顾客。制顾客。L第三步：引见产品 1、把产品放到顾客手上,让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品曾经是他的了，然后忽然从顾客手拿回产品让顾客产生失落感。擅长利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使他的销售活动更顺利。2、引见产品要简约，明了。尽量用顾客听得懂言语引见产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语。3

27、、说起价钱要求火爆、真诚，用眼睛凝视顾客了解对方的心思活动。比较产品做活动与平常的价钱差，没做活动的产品就和同类比较贵的产品来比较，假设本人的产品是行业里最贵的就说产品的价值与价钱之间的差，总之是让顾客有赚钱的成就感就行。 L第四步：成交 1、成交时动作要求专业化和恰到益处，专业化会让对方觉得他的购买决议是对的。2、提出顾客想了解的问题，并快速解答处置问题，不要让顾客本人有过多的思索时机，要不然太多的异问不但会让他手忙脚乱突破销售进程还会让顾客疑虑越来越多使他无法控制，动摇顾客购买的决心。3、要多用假设假设成交、假设运用、举例等。让顾客觉得产品曾经是他的了。 L第五步：再成交 v乘胜追击，抓住

28、对方的购买动机，再次刺激其购买愿望。擅长利用拥有感：拥有感会使对方无限满足，从而忘记他的付出。做到这一点就可以坚决顾客的信心不会懊悔购买他的产品。L销售中需求留意的几项原那么：销售中需求留意的几项原那么：v 要在最短的时间内吸援用户对产品的留意,用一两句话就引起顾客的猎奇心。比如：v 1、“这款手机是带卫星时间的，通话效果还特别好，v 2、 “这款手机送500元话费，v 3、“这款手机如今卖得非常好，是超长待机的等等，v 销售人员可以根据各款手机的卖点以及手机的独特优势本人总结出最能吸援用户的言语，根据不同用户的需求重点引荐与之对应的机型和功能；不要一次性把一切的优点一下全引见出来，也不要一次

29、引荐几款机型，这样既费时间，用户也听不懂。只需找到一到两点能引起用户的猎奇和留意，就是一个胜利的开场；一、擅长引导一、擅长引导Lv 销售人员必需熟习各款手机的功能，要可以在最短的时间内调试出用户需求了解的功能菜单；同时要了解通讯行业的各方面动向，熟习运营商的各项业务。这些都可以表达销售人员的专业性，提高用户的信任感，运用户产生更大的猎奇心，用户对产品了解的越多，成交的能够性就越大；v 新款手机到货后销售人员最好先试用，本人的切身感受最容易压服顾客，不过千万不要用删不掉通话时间的手机接打，试过的手机要马上删除通话记录和短信，否那么很容易呵斥退机。销售中需求留意的几项原那么：销售中需求留意的几项原

30、那么：二、业务知识必需熟练二、业务知识必需熟练Lv 只需顾客进门，就要抓住一切时机向顾客推销，虽然多数情况下当时未能成交，但是当顾客真有购买需求时会首先思索了解过的产品，并且会有意无意的向周围的其他人宣传，甚至带人来买，至少是添加了一次与顾客交流的时机，至少又添加了一点销售实际阅历，至少我去尝试过了，至少证明了这个顾客这一次确实不是来买手机的。v 比如：用户来交话费买配件时，可以看似随意地问一句：“您这部手机用了好几年了吧，还好用吧？这时很多用户会对本人的手机做一番评价，与顾客交谈的过程中可以插一句：“看来您的手机确实该换了，您看看如今的手机多廉价，才几百块，还送*元话费或者是礼品，通话效果比

31、您这个好多了，您试一下这个机子的效果，绝对好用。随意试，不买没关系。非常重要的一点是：要想方设法找到话题与顾客交谈，只需说的上话，就有更多的时机。销售中需求留意的几项原那么：销售中需求留意的几项原那么：三、抓住一切时机推销三、抓住一切时机推销Lv 千万不要说“不包括“不行，“不知道，“不能够等等，尤其是“一定不行，“绝对不能够，这样很容易激发矛盾，不会有任何益处。可以用“这有点难办，我们来想想办 法，一定尽力帮您处理，“这个问题我确实没留意到，我问一下再回答您好吗？“公司在这方面规定很严，我们想一想看有没有什么可以变通的方法“公司做这些规定实践上是要维护用户的利益，假设我们随意更改或泄露用户的

32、资料，那不是损害到了用户的隐私权吗？销售中需求留意的几项原那么：销售中需求留意的几项原那么：L课程内容优秀导购应具备的才干1导购具备的十个素质2如何了解消费者3销售五步法4手机销售技巧案例手机陈列技巧5678LFAB利益销售法 给消费者推销每一款产品都有不同的引荐方法，但经过什么方式向消费者引荐才干到达最正确效果呢？其实促销的过程，就是协助消费者分析这款手机的功能、优点、消费者的既得利益的一个过程。只需让一切机器的功能、优点，都变成对消费者有用的利益，他才会动心和下决心购买。 L 猫非常饿了，想大吃一顿。这时销猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任售员推过来一摞钱，但

33、是这只猫没有任何反响何反响这一摞钱只是一个特性这一摞钱只是一个特性Feature。 猫非常饿了，销售员过来说：猫非常饿了，销售员过来说：“猫猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。 买鱼就是这些钱的益处买鱼就是这些钱的益处Advantage。但是猫依然没有反响。但是猫依然没有反响。 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，他就可以大吃一顿了。话能买很多鱼，他就可以大吃一顿了。话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。这个时候

34、就是一个完好这个时候就是一个完好FAB的过程的过程 。 FAB法L什么是FAB法那么？ 功能功能 feature 优点优点 advantange 利益利益 benefit指此款手机指此款手机区别于其它区别于其它手机的优势手机的优势功能功能指手机所固指手机所固有的功能有的功能500万像素摄万像素摄像头等像头等同价位里，此同价位里，此款手机是款手机是320万万像素的配置，像素的配置，拍照效果更好拍照效果更好指此款手机的功指此款手机的功能及优势功能可能及优势功能可以给消费者带来以给消费者带来的益处、运用价的益处、运用价值、利益值、利益有了这个功能，有了这个功能，您的手机也能当您的手机也能当mp3、u

35、盘运用盘运用了了L如何运用FAB法那么 v例如：N5233 功能功能 feature 优点优点 advantange 利益利益 benefit200万像素摄像头 1600万色超明晰显示屏、3.2寸超大手写屏同价位手机中，200万像素的拍摄效果更好 此款手机的显示效果非常好，无论是颜色还是亮度，让他在任何环境下运用都很温馨，您来看看 全方位的智能手机 1600万色、3.2寸屏幕显示效果更加逼真 、同价位的手机当中没有一 款功能有这么多的200万像素的拍照效果也很好的，这是用它拍得照片冲洗出来的效果，您可以和其它的手机对比一下 买了这个手机相当于买了一个小型电脑什么功能都有，想要下载什么软件游戏都

36、可以 L课程内容优秀导购应具备的才干1导购具备的十个素质2如何了解消费者3销售五步法4手机陈列技巧5678FAB销售利益法L案例一：客人问手机可不可以廉价？案例一：客人问手机可不可以廉价？1、 导购首先要用一定的态度回答客人这是实价，消除客人削价的念头。如：不好意思，这个价钱是公司规定的，您先请坐下，渐渐看一下，好吗？2、 客人仍抱着有得廉价的希望，犹疑不决。自动向客人解释我们效力的承诺，我们的优势。如：拿宣传单向客人解释，用一定的语气通知客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，通知客人这里买的手机有问题7天包退换，15天内包换，一年内全国联网免费保修，让客人觉得售后有保证。 假设客人选中

37、了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并阐明此机的主要特征，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。L案例二：效力一个顾客时案例二：效力一个顾客时v 应付一个客人要坚持一对一的效力。应付一个客人要坚持一对一的效力。v 两个店员要有主次之分，不可随意插口。两个店员要有主次之分，不可随意插口。v 其他人员只能充任助手，协助销售。其他人员只能充任助手，协助销售。v 例如：帮找配件，递交包装盒等。例如：帮找配件，递交包装盒等。L案例三：客人太多时案例三：客人太多时v不可只顾本人跟前的客人。不可只顾本人跟前的客人。v同时和其他围观的客人打招呼，如：同时和其他围观的客人打招呼，如：a、点头

38、浅笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。点头浅笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。b、如短时间可以搞定的买卖，先搞定。如短时间可以搞定的买卖，先搞定。c、或通知其他店员先招呼。或通知其他店员先招呼。L案例四：同事之间要相互亲密配合案例四：同事之间要相互亲密配合v在销售过程中要懂得演戏，让客人得到一种心思在销售过程中要懂得演戏，让客人得到一种心思上的满足价钱上。上的满足价钱上。v在客人处于犹疑不决时，要配合，起到推波助澜在客人处于犹疑不决时，要配合，起到推波助澜的作用。的作用。v在处置赞扬时，要一主一次进展配合，圆满处理在处置赞扬时，要一主一次进展配合，圆满处理问题。问题。v当与客人沟通到没有话题时，也要

39、及时给本人台当与客人沟通到没有话题时，也要及时给本人台阶下，换另一个员工去跟客人沟通。阶下，换另一个员工去跟客人沟通。L案例五：手机颜色缺货或其他产品缺货案例五：手机颜色缺货或其他产品缺货v 建议客人用其他颜色的手机或其他型号的手机。建议客人用其他颜色的手机或其他型号的手机。v 如客人坚持要求缺货的手机，我们可以给同型号的但不同如客人坚持要求缺货的手机，我们可以给同型号的但不同颜色的手机代用。前提是：颜色的手机代用。前提是：v 1、从仓库或其他档口确认有客人需求的颜色，最迟第二、从仓库或其他档口确认有客人需求的颜色，最迟第二天能有货；天能有货；v 2、讲清楚代用的手机不能弄花，要有盒子和全套配

40、置，、讲清楚代用的手机不能弄花，要有盒子和全套配置，而且不可超越第二天，并在单上注明换机日期和颜色，防而且不可超越第二天，并在单上注明换机日期和颜色，防止日后误解；止日后误解；v 3、留下客人的联络，手机一到就通知他。、留下客人的联络，手机一到就通知他。v 4、叫客人留下订金，尽快帮他处理所需的手机。、叫客人留下订金，尽快帮他处理所需的手机。Lv先了解情况，后试机，作出判别，能否是顾客心先了解情况，后试机，作出判别，能否是顾客心思作用比如手机听筒声音小，尽量压服客人思作用比如手机听筒声音小，尽量压服客人不要换机。不要换机。v如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让如有质量非人为问题，按公司有

41、关规定去做，让客人称心分开。客人称心分开。案例六：客人购买手机后包换期内，回来以为有质量问题案例六：客人购买手机后包换期内，回来以为有质量问题L案例七：销售时遇到客人赞扬案例七：销售时遇到客人赞扬v客人赞扬看，都是心中有气，我们要态度温暖，客人赞扬看，都是心中有气，我们要态度温暖，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉上茶水，平息他礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉上茶水，平息他的怒气。的怒气。v要细心倾听客人的赞扬，了解问题后，尽快给客要细心倾听客人的赞扬，了解问题后，尽快给客人处理。人处理。v对于处理不了的问题，要及时通知零售店相关人对于处理不了的问题，要及时通知零售店相关人员。员。L案例八：客人说通知我

42、他们老板的，这个问题我要跟他亲身谈案例八：客人说通知我他们老板的，这个问题我要跟他亲身谈v不好意思，我不知道我们老板的号码！一定的不好意思，我不知道我们老板的号码！一定的语气语气v您这个问题，我们会让您称心地得到处理，您看您这个问题，我们会让您称心地得到处理，您看这样处理能否称心这样处理能否称心v如处理的方案行不通，那么与直属上司联络。如处理的方案行不通，那么与直属上司联络。L案例九：当客人赞扬我们所售产品的质量有问题案例九：当客人赞扬我们所售产品的质量有问题v任何产品在批量消费过程中都有一定的返修率，任何产品在批量消费过程中都有一定的返修率，特别是手机，这种高科技、高集成化的商品更是特别是手

43、机，这种高科技、高集成化的商品更是复杂化，这也是众厂家为何要在各地都设立维修复杂化，这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的缘由所在。中心的缘由所在。v由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。如由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。如有必要可以请示后送一个礼品给他。有必要可以请示后送一个礼品给他。L案例十：当顾客只是来随意观赏或咨询一些问题时案例十：当顾客只是来随意观赏或咨询一些问题时v不能有冷落客人的觉得，做到来者都是客，进门不能有冷落客人的觉得，做到来者都是客，进门三分亲，我们同样要热情款待。三分亲，我们同样要热情款待。v自动向客人引见公司的一些优势资源或有什么促自动向客人引见公司的一些优势

44、资源或有什么促销活动，推销我们优质的效力，让顾客买不买东销活动，推销我们优质的效力，让顾客买不买东西都是一个样。西都是一个样。v派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。传。L案例十一：当遇到一些很不讲道理的客人时案例十一：当遇到一些很不讲道理的客人时v不能跟顾客争吵，记住：客人永远是对的！不能跟顾客争吵，记住：客人永远是对的！v依然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多一点。依然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多一点。v特殊事情，特殊处置，及时向上级放映此问题。特殊事情，特殊处置，及时向上级放映此问题。L案例十二：这款手机价钱倒是廉价，就是功能太

45、少了案例十二：这款手机价钱倒是廉价，就是功能太少了v手机就是由于功能简单，才干这么廉价啊，手机就是手机就是由于功能简单，才干这么廉价啊，手机就是用来打的，关键要看通话质量怎样样，别看这款手机用来打的，关键要看通话质量怎样样，别看这款手机价钱低，通话质量可是相当好，假设打都听不清，功价钱低，通话质量可是相当好，假设打都听不清，功能再多有什么用呢？那还不如去买个游戏机。能再多有什么用呢？那还不如去买个游戏机。v其实很多人用手机，里面的一半以上的功能从来啊都其实很多人用手机，里面的一半以上的功能从来啊都没用过，什么没用过，什么MP3、MP4，上网、卫星定位、彩信，上网、卫星定位、彩信，实践上能用几次

46、呢？但是这些功能的钱还是掏了，多实践上能用几次呢？但是这些功能的钱还是掏了，多不值得。不值得。L案例十三：这款手机哪都好，就是样子太丑了案例十三：这款手机哪都好，就是样子太丑了v这些手机可都是高级设计师设计的，并不是丑，只是这些手机可都是高级设计师设计的，并不是丑，只是您没有看习惯而已，什么样的手机看习惯了都是一样您没有看习惯而已，什么样的手机看习惯了都是一样的，只需您觉得适用，样子是无所谓的。的，只需您觉得适用，样子是无所谓的。v毕竟手机是用的，不是看的。如今人可不像以前了，毕竟手机是用的，不是看的。如今人可不像以前了，打个要站在最显眼的地方，扯着嗓子喊，生怕他人不打个要站在最显眼的地方，扯

47、着嗓子喊，生怕他人不知道他拿的是手机，如今人手机都打震动，接都跟说知道他拿的是手机，如今人手机都打震动，接都跟说悄然话一样，除了小偷以外，谁会管他的手机长什么悄然话一样，除了小偷以外，谁会管他的手机长什么样子，值多少钱呢？样子，值多少钱呢？Lv 寻觅与顾客的一样点：可以从顾客的籍贯、职业、喜好寻觅与顾客的一样点：可以从顾客的籍贯、职业、喜好、外表长相入手。如：、外表长相入手。如：“小姐，您是北方人吧。小姐，您是北方人吧。v 与顾客闲谈：从身边的逸闻趣事、最近的时事等入手引与顾客闲谈：从身边的逸闻趣事、最近的时事等入手引发顾客的兴趣。发顾客的兴趣。v 诱导顾客参与话题：从顾客的切身事项入手，引领

48、顾客诱导顾客参与话题：从顾客的切身事项入手，引领顾客参与交流。参与交流。案例十四：顾客对导购的接待只点头、不说话案例十四：顾客对导购的接待只点头、不说话L忌用话语：忌用话语：v您可以说说本人的看法嘛! (流显露对顾客很不耐烦，容易让顾客反感v那您想要什么样的手机啊? (问题太空洞、广泛。让顾客不知从何回答)v您说一下您的要求嘛，不然我怎样知道您喜欢什么样的手机呢? (带有责怪顾客的意思)L例：“您看我们这里手机类型和款式都挺多的，为了节省您珍贵的时间，尽快挑到符合您要求的手机，我想请问一下，您是想要简单适用一点，还是功能齐全、款型个性化一点的呢?(如此提问，就可以让顾客开口说话，有效将销售向前

49、推进)建议话语：建议话语：Lv让顾客充分了解到试用产品的重要性。让顾客充分了解到试用产品的重要性。v约请顾客试用的言语要得体，并且要充溢自信心约请顾客试用的言语要得体，并且要充溢自信心。v站在顾客的立场说话，可以让顾客对他产生信任站在顾客的立场说话，可以让顾客对他产生信任感，进而试用产品。感，进而试用产品。v约请顾客试用的次数不要超越三次，以免让顾客约请顾客试用的次数不要超越三次，以免让顾客腻烦。腻烦。案例十五：顾客说今天不买，只是看看，不用试了案例十五：顾客说今天不买，只是看看，不用试了L忌用话语：忌用话语：v 那您计划什么时候买啊那您计划什么时候买啊?(太过于直接，容易引起顾客的抗拒太过于

50、直接，容易引起顾客的抗拒)v 哦，那您本人看吧哦，那您本人看吧!(明显的差别待遇，顾客一说今天不买。就不予理睬。让明显的差别待遇，顾客一说今天不买。就不予理睬。让人心里很不舒坦人心里很不舒坦)v 还是试一下吧，又不用花钱还是试一下吧，又不用花钱!(既然顾客没兴趣，即使试了也是白试既然顾客没兴趣，即使试了也是白试)L例例1：“小姐小姐/先生，您放心，即使您今天不买也不影响您试先生，您放心，即使您今天不买也不影响您试机。再说了，不亲身试用又怎样知道按键您用不用得习惯机。再说了，不亲身试用又怎样知道按键您用不用得习惯，具备的功能是不是正符合本人的需求呢。假设您觉得不，具备的功能是不是正符合本人的需求

51、呢。假设您觉得不称心，不买也不会有遗憾；假设试得称心，那您买起来也称心，不买也不会有遗憾；假设试得称心，那您买起来也会更加放心。您说是不会更加放心。您说是不?(针对怕试了不买丢面子的顾客针对怕试了不买丢面子的顾客)例例2：“小姐小姐/先生，我们今天正在搞促销，这款产品如今才先生，我们今天正在搞促销，这款产品如今才XXX元，是非常划算的。难得如今这么优惠，您试一试不元，是非常划算的。难得如今这么优惠，您试一试不称心无所谓，万一称心，今天决议就会非常划算啦称心无所谓，万一称心，今天决议就会非常划算啦!(针针对不知道价钱或怕价钱高而不敢试的顾客对不知道价钱或怕价钱高而不敢试的顾客)建议话语：建议话语：Lv认同顾客的意见，给足顾客面子。认同顾客的意见，给足顾客面子。v赞赏顾客提出的建议。了解顾客真实的想法。赞赏顾客提出的建议。了解顾客真实的想法。v运用阅历给顾客引见详细的款式。运用阅历给顾客引见详细的款式。v巧用巧用“但是等转机词将话题过渡到产品引见上但是等转机词将话题过渡到产品引见上。案例十六：顾客说款式太少了，没什么美观的案例十六