论高风险业务对业务发展影响的利弊分析

1、内控合规工作论文论高风险业务对业务发展影响的利弊分析 【内容摘要】内控合格建设作为促进实现经营目标，防范经营风险的重要手段，是企业的一项基础建设。在当前行业转型发展的关键时期，加强内控合规建设，积极有效化解各类风险，尤其是加强对经营过程中高风险业务的管控，不仅是企业提升经营效益、实现自身价值与利益的现实需要，也是顺应行业发展要求、提升公司核心竞争力、增强服务和谐社会建设能力、树立良好市场形象、实现永续经营的必然要求。本文旨在分析高风险业务对经营发展影响的利弊，同时在进一步促进合规经营，提升风险防范能力等方面做初步的探索。 【关键词】保险转型 高风险业务 经营风险 内控合格 历经数十年的高速发展

2、，保险业在分享改革发展所带来的巨大成果的同时，所面临的经营风险类型越来越复杂，经营风险累积越来越大。在国内外经济调整的大背景下，旧的粗放式经营模式不能再继续，保险业发展方式和盈利模式进行转变不仅是顺应历史的必然，更是科学发展的战略选择。在转型过程中，以防范化解行业风险，严格规范市场秩序，维护被保险人利益，营造一个正常的经营秩序为目标的合规经营之路已成为行业的必然选择。而如何在行业转型的大背景中，积极有效化解各类风险，以合规经营促公司持续健康发展，成为各家保险企业亟待解决的一个课题。本文旨在分析高风险业务对经营发展影响的利弊同时，在进一步促进合规经营，提升风险防范能力等方面做初步的探索。一、财险

3、公司高风险初探保险是经营风险的特殊行业，不仅保险企业自身所经营的风险越来越大，加之金融业综合经营趋势的日益发展，金融市场以及其他行业和领域的相互影响越来越大，风险很容易相互传导，导致保险企业的风险结构也日趋复杂。从当前来看，高风险主要包括内在和外在风险两个方面：（一）内在风险内在风险主要是指企业在经营管理过程中因各层级管理和决策失误、管理失控或者员工违章失职而对公司经营带来的风险。主要包括经营决策风险、产品风险、越权经营风险、承保质量风险、理赔管控风险、财务风险以及相伴生的民事诉讼风险等等。造成这些高风险的原因主要来自保险公司内部，即内控失效，是否有风险和风险大小程度决定于公司各级管理机构的管

4、理水平、管控体系和力度、员工素质等。（二）外在风险外在风险主要包括两个方面：一是监管风险。监管风险主要是指保险公司在经营过程中因违反保险法律、行业监管规章制度、政策而带来的行政处罚风险，包括对公司和管理人员的处罚。监管风险的产生主要源于经营主体的依法合规经营意识淡薄，对公司可能造成的危害非常严重。二是法律风险。主要是指公司法人或者员工个人在经营活动中因严重违反有关法律，依法受到刑法处罚的风险，如商业贿赂、贪污挪用公款、违法担保、内外勾结的保险诈骗等，无论是法人犯罪或者是个人犯罪，都可能给保险公司声誉、利益乃至稳定经营带来严重的影响。（三）高风险业务的定义广义的高风险业务是指在经营过程中发生的车

5、险或非车险业务触碰牵扯到的内在风险，如经营决策风险、产品风险、越权经营风险、承保质量风险、理赔管控风险、财务风险以及相伴生的民事诉讼风险等等。或触碰牵扯到外在监管风险、法律风险等。狭义的高风险业务是指在投保责任范围内发生可能性较大或一旦发生造成的损失金额较大的风险，主要风险决定于保险标的所在行业性质、地区、环境等因素。其主要表现为：忽视风险责任控制，随意降低费率，放宽承保条件，采取高额退费等进行破坏性竞争； 超能力承保；保险单证、保费收据等管理混乱，为保险欺诈提供了机会。（四）高风险业务在经营过程中的具体表现：以车险为例，通常将车险高风险业务的细分定义为“营运货车，水泥泵车，水泥搅拌车，古、特

6、、稀车辆，以及车辆新车购置价（以下简称系统价）在50万元以上（含）的客车”等车型的车险业务。古、特、稀车辆是指古老车型（此类车型包括上市销售时间超过15 年的国产或进口车辆）、特异车型（此类车型为年产量极少且为非常见一般车型，多为超级跑车类）、稀有车型（此类车型为在国内保有量稀少或非中国规格车型）二、高风险业务在经营发展中的优势当前，在市场经济和保险业发展的初级阶段，高风险业务在业务发展中具有举足轻重的作用，尤其对于新公司，更是能起到短、快、大的站稳脚跟的效果。（一）在粗放经营方式下，保费整体增长较快，有助于快速提升规模。（二）员工和管理层的个人收益与业务量挂钩，极大地刺激了保险经营的短期行为

7、，使得个人利益迅速得到提高。（三）在处于白热化竞争的市场中可取得有利地位。（四）促使各家公司争夺市场的价格战和非价格战此起彼伏。（五）注重大商、大单业务，重客业务业绩突出。三、高风险业务在经营发展中的弊端在实际工作中，一些基层公司依然没有彻底扭转重保费、轻质量的思维惯性，展业管理模式及手段简单粗放,工作思路不清晰,目标不明确，存在一定的误区,导致大量高风险业务纳入。（一）高风险业务概念扭曲，业务发展片面注重规模，忽视经营绩效。一个时期以来，在以保费论英雄的理念感召下，一些基层公司业务发展不管质量,“捡到篮子就是菜”。如承保方面，不严格执行公司验险承保和风险评估的有关规定，违规承保高风险标的导致

8、承保质量不高。作为经营风险的企业，展业人员不知如何识别风险，更不知管控风险。承保环节把关不严，非盈利性保费比重过大，公司持续发展有效经营成为空谈。（二）市场竞争激烈，承保条件低下，盈利能力下降。目前保险市场，主体日益增多，市场竞争日益激烈，为了争夺业务，一些基层公司一味迎合保户需求，盲目降低承保条件，主险之后附加众多的扩展条款，恶性降低费率、高额返还时有发生,竞争手段原始落后，致使业务风险巨大。如在同等承保责任下，降低保险费率或提高保费返还率；在同等保险费率下，扩大承保范围或提高保险金额，提高保险代理回扣或中介佣金来招揽保险业务；甚至采取坐扣保费、虚挂应收、制作阴阳单、违规批退等违规手段，给公

9、司带来极大的监管风险。（三）注重小团体利益，忽视依法合规经营。面对日益激烈的市场竞争，一些保险公司不能很好地处理发展与合规经营的关系，认为加强内控合规必然会影响业务发展，发展是硬指标，内控是软指标，合规经营意识淡薄，缺乏合规经营的主动性和自觉性，不能做到令行禁止。个别基层公司只顾自己的小团体利益，忽视依法合规经营和上级公司相关禁令，保费效益“跑、冒、漏、滴”现象时有发生。（四）观念陈旧，员工老化，考核机制不健全。一些基层公司工观念陈旧，创新服务意识不强，展业人员年龄偏大，高素质展业人员缺乏，员工绩效考核只到科室没到个人，“吃大锅饭现象”在一定程度上依然存在，严重影响了员工队伍的工作积极性和主动

10、性。（五）做业务只恋大业务，忽视效益好的分散性业务。大业务固然要做，然而由于竞争等因素，大业务往往成本开支过大，不一定就是效益业务。而分散性的如家财险、银行个贷险、三类以下团意险等业务成本支出小，效益好，却往往被忽视。 四、走出发展误区，牢固树立加快效益发展的观念（一）坚持发展原则，倾力做到效益发展不动摇 保险企业作为经营风险的特殊行业，其经营的产品就是出售给客户的一份保障，一份承诺，更是一份服务。但其最终目标还是要让企业生存、发展，并最终获取最大的效益。因为，保险企业如果没有创造效益就无所谓发展，员工没有创造价值就无所谓贡献，因此，作为保险企业基层公司应坚持有效益发展的基本原则不动摇。1.坚

11、持效益第一的基本原则。基层公司要牢固树立全员效益第一的观念，一切工作的出发点和落实点都要围绕效益展开。内勤管理人员要坚持按原则、按规章操作,要注重管理细节到位，避免出现疏漏使公司效益受损；展业人员要向每一笔业务、每一份保单要效益。2.坚持差异化经营的基本原则。差异就是区别，就是打破常规，按照“效益优先”的原则，对有效益的业务，展业费用给予倾斜，体现差异化。对客户要实行“优质客户”、“一般客户”和“劣质客户”（“黑名单”、“灰名单”）的差异化服务标准。承保时要按风险大小不同实行有选择的承保。3.坚持服务至上的基本原则。客户是公司的衣食父母，为竞争业务恶性拼杀将使公司和整个行业的利益受损。只有为客

12、户提供优质服务、创新的服务乃为上策，要坚持不懈、精益求精地追求服务至上，向客户推行“零缺陷”、“零间隙”、“零距离”、“零界限”四零服务理念，在服务中彰显诚信精神，打造强大的诚信服务品牌。4.坚持经营逻辑的基本原则。保险的基本职能之一是经济补偿，在客户发生保险责任事故后应积极主动履行承诺，讲求诚信，及时赔付。尤其是在客户发生大灾时，要启动再保险和积累金，不惜赔、不乱赔，充分履行职能。大灾之年发生亏损，但未遇上大灾，应有盈利和积累，这也是符合保险经营逻辑的。（二）确立发展思路，营造加快有效益发展的氛围1.统一思想，更新观念。应准确把握中国保险业仍处于发展初级阶段的基本特征，深刻认识到由于发展方式

13、相对粗放、管理体制机制还跟不上急剧增长的保险需求，导致保险业集约经营和内涵式增长能力不强、产品结构单一、诚信经营理念不强等问题还比较突出的现状。切实把加快有效益的发展作为公司的首要任务，使之成为全体员工的自觉行为，从而形成有利于推动公司持续健康发展的强大精神动力。2.明确重点，优化结构。应把调整优化结构作为加快有效益发展的战略重点，按照统筹兼顾、协调发展的原则,因地制宜地开发和销售市场需要的保险产品，提高效益型业务占比，鼓励发展新型销售渠道。大力发展县域保险市场,做强做大农村保险业务，切实做到在发展中调整、在调整中优化、在优化中提高效益。3.创新机制，强化管理。应坚持差异化经营、精细化管理，进

14、一步加强承保、理赔、财务等重点工作、关键环节的管控，强化成本控制。同时，加强效益考核，在层层分解任务时，应重点突出效益指标的考核，提高费用、薪酬与利润的挂钩程度。通过建立和严格落实科学的管理机制，在公司树立正确的经营理念和工作导向，全面形成讲效益、办实事、作贡献的良好氛围。4.防范风险，合规经营。应始终把风险防范摆在突出位置，始终绷紧风险防范这根弦，强化全体员工的合规意识和法制观念，继续深入贯彻落实保监会2008年70号等文件精神，严厉制止和惩处违背保险原理、扰乱市场秩序的竞争行为，切实维护保险市场稳定，为公司有效益的发展营造良好的市场环境。（三）明确发展措施，切实加快公司有效益的发展有效益的

15、发展是实现公司持续发展、永续经营的根本保证，无效益的发展将会成为公司的包袱。基层公司应担当公司有效益发展的重任，不辱使命，确立严格的措施，严把七关，并长抓不懈，夯实公司的经营基础。1.加快有效益的发展，要从提高认识上把好意识行为关。思想是行动的先导。基层公司要通过算细账，讲危机，摆事实，说道理，让员工真正明白，没有效益的增长是穷忙，不讲质量的发展是空忙，不计成本的竞争是瞎忙，只有不断实现有效益的增长，才是忙到点子上，才能忙得大河有水小河满。发展是前提，效益是根本，要引导员工正确处理好发展和效益的关系。一是要切实加快发展步伐。根据当地经济社会发展的状况，最大限度满足人民群众的保险需求，提供全方位

16、、多角度的保险产品，同时要根据当地GDP指标制定适宜保险的发展指标，确保保险市场有多大，保险业务就做多大。二是要注重业务质量。要坚持效益为先的指导思想，真正把突出有效益的发展放在第一位，切实提高业务质量，在确保业务质量的前提下快速发展。三是要优化业务结构。车险和非车险应统筹协调发展。车险占业务比重大，要注重车险结构性盈利的业务发展，限制车险结构中亏损性业务的发展。非车险要大力发展优质企财险、货运险、家财险、农村小额贷款保险、三类以下人员人身意外险、风险可控的责任保险业务；严格管控规范工程险，亏损性企财险，高风险责任险、意外险业务的发展。2.加快有效益的发展，要从承保源头上把好效益入口关。确保有

17、效益的保费增长是一条硬杠杠，来不得丝毫怀疑和含糊。基层公司应通过认真分析自己的客户群体，分析每个群体的赔付率水平，不断增强风险识别能力。要始终坚持以“效益”为考量标尺，积极调整产品销售取向，务求掂量每张保单风险，在优化自身保费构成质量上把好关口，在提高自身业务利润率上下足苦功，对高风险、高赔付业务敢于坚决说不，对效益型续保业务善于逐单挖潜。通过把好承保的第一道关口，切实提升经营效益。一是要严格执行保监部门报备的条款、费率。保险事故出险率是有一定概率、一定规律的，报备的条款和费率是通过大量数据论证和实际试行后可行的一个范本，因此，在实际承保过程中，应不折不扣执行，决不能改变条款和费率，甚至为了竞

18、争迎合客户的需要，扩展众多的附加条款，增大风险，降低费率。同时，要严格执行好行业和公司各项承保管理规定。二是注重细节，验险承保。细节决定成败。承保前对保险标的要切实做好风险评估，通过评估对风险有详实的了解，从而为制定承保方案，确立承保条件提供依据。三是根据风险差异实行附加特约条款承保。根据不同行业和风险的不同特点，承保时可针对性附加部分特别约定和附加条款，以提高承保的门槛，有效规避部分风险。四是建立科学、有效的核保制度。上级公司要建立高素质的核保师队伍，建立科学、有效的核保平台，将全部业务实行统一、科学的核保。3.加快有效益的发展，要从查勘理赔上把好效益出口关。赔款是保险公司最大的成本支出，理

19、赔质量的高低直接决定和影响着经营效益的好坏。为此，基层公司应当切实加强理赔管控，管好把好理赔每一道环节。一是要切实加大现场查勘力度，确保辖内出险的案件第一现场查勘率达到100%。二是要严格报价定损管理，实行查勘定损剥离制度，规范操作流程，实行配件价格本地化。三是加强人伤案件管控。全面理顺内外环境，聘请专职医生，完善制度流程，强化事前介入，细化事中跟踪，谨慎事后处理，科学审核费用，有效剔除非伤治疗费用，增强赔款支出的合理性，并建立较为健全的人伤案件服务机制。四是加强防灾防损工作。要切实制定好防灾预案，对重点客户建立好防灾档案。同时，要对客户加强安全知识的宣传，从而提高安全防范意识。对重点客户要经

20、常与当地公安、消防等部门联合对其安全状况实施检查。通过检查及时发现隐患，提出整改意见，避免安全事故的发生。五是坚决打击虚假赔案，挤干理赔水分。要教育引导广大员工充分认识虚假赔案吞噬公司效益的严重性和危害性，勇于揭露和举报损公肥私、中饱私囊的不法行为。既要通过诚信道德教育，倡导忠于职守、诚实守信、廉洁奉公的良好风气，提高员工的职业素质，防范理赔道德风险，更要加大理赔的管控力度，严肃理赔纪律，严格制度约束，杜绝虚假赔案产生的土壤，切断虚假赔案产生的根源，群防群治理赔中的“跑、冒、漏、滴”。六是建立科学、有效的核赔制度。上级公司要建立高素质的核赔师队伍，打造好科学、有效的统一理赔平台，实行统一理算、

21、统一核赔，细化理赔流程，严格规范理赔。4.加快有效益的发展，要从完善机制上把好考核政策关。要通过实行定性和定量指标考核，尤其要突出效益指标考核，完善效益挂钩考核机制，为公司经营效益的稳步增长添砖加瓦。一是在考核政策上要体现对盈利性业务的培育。盈利性业务的培育可能会经历一个由点到线、由线到面、由少到多的过程，在制定政策时要体现对这样业务的培育，比如基层公司要有专门的团队或是在业务团队中有意识的培养业务人员，团队开始业绩要求可以低一些、考核期限适度放长、在业务考核时进行倍数考核等，培育的时间视具体情况而定，避免人力成本过高等。二是在考核政策上要体现对盈利性业务的扶持。基层公司在人力安排、费用分配、

22、考核办法等方面对盈利性业务要有倾斜，做盈利性业务要比做一般性业务困难多，周期长，相对宽松的政策有利于业务的发展。三是在考核政策上体现对盈利业务的激励。制度政策要体现以盈利为目的，以贡献度论英雄，极大地鼓励盈利性业务做强做大。对承保业务实行效益责任制，对每一类业务设置相应考核指标。如不可预见大灾损失、投保风险评估选择不慎损失、承保不规范损失、盈（或亏）利性指标等，实行严格考核和责任追究。5.加快有效益的发展，要从创新举措上把好服务质量关。为客户提供创新优质的服务，是公司赖以生存的生命线，是赢得市场和客户的法宝。追求创新完美的客户服务，就能获得客户的忠诚。基层公司应坚持以“市场为导向，以客户为中心

23、”的经营理念，为客户提供创新、优质的服务。一是在上级公司规定的工作流程和框架内，尽量简化索赔手续，方便客户索赔；要积极创造条件扩大承诺服务范围，探索和推行免费救援、法律服务、黄金客户“绿色通道”等人性化特色服务的新途径。二是加强客户资源管理，优化服务资源配置。加快推进客户关系管理系统的应用，努力做到“一户一档”，与业务处理系统之间有效贯通，为深度维护和持续开发客户资源奠定基础。要建立不同层级的客户拜访制度，进一步强化品牌价值。三是建立VIP客户“绿色通道”等新兴服务体系，延伸和跟进保险服务。尤其是对优质大客户和未出险客户，要探索和推行增值服务内容，以巩固存续业务。四是打造统一、标准、规范的服务文化。要从基本素质和基本管理抓起，重点强化电话礼仪、职场建设、首问负责、诚信展