太阳雨太阳能广告策划案

1、太阳雨太阳能广告策划案太阳雨太阳能热水器（保热墙II代）推广方案广告策划小组成员：刘伟肖楠刘纯王静 阳艳娇名目第一部分：前言3一、企业简介3二、产品简介3三、策划目的3第二部分：市场调研及分析3一、同类产品分析3二、竞争对手比较4第三部分：消费者群体分析与定位5一、问卷设计5二、问卷结果分析81、问卷统计结果分析82、消费者群体特点分析8(1)、人文特点8(2 )、热水器消费者总体的心理特点10(3) 、消费者意向购买特点10(4) 、消费者购买行为特点11第四部分：品牌定位与规划12第五部分：创意展开与升华12一、功能的升华12二、技术的升级13三、人性化服务14第六部分：市场推广方案14一

2、、营销策略14二、广告宣传策略16三、媒体投放策略16第七部分：终止语17第一部分：前言一、企业简介江苏太阳雨太阳能，是专业从事太阳能等新能源应用产品的技术研究、生产 制造和市场推广的高新技术企业，是訂前中国最大的太阳能热水器生产销售企 业，产品远销全球100多个国家和地区，外贸出口在全国同行中遥遥领先。太阳 雨以其优异的国际市场表现，成为“中国太阳能产业国际化先行者”，中国太阳 能光热产业领军者。公司经营范畴涉及：全玻璃真空集热管、太阳能热水器、光电等产品。在太 阳能光热领域，太阳雨成功研发并推出“保热墙”技术，打破真空管“吸热红 海”，引领太阳能光热产业进入“保热时代”，成为中国太阳能热利

3、用行业“保 热时代”的领导者。二、产品简介保热墙II代釆纳国际领先的“非稳态热效率”运算方法，实现产品的容积、 集热面积和保热性能的最佳配比，达到保热性能最优。依据个性洗浴要求，可自 山设置洗浴温度，当洗浴温度达不到要求时，可自动加热或自动上水来调剂水温, 满足洗浴要求。当太阳能热水器系统水温与周边环境温度相差越大，热量流失越 快。“保热墙”智能保热技术通过智能操纵芯片全面整合管路、水箱、真空管等 运行部件，自动启动上水、加热、防冻等功能，确保太阳能热水器始终与外界环 境温度保持最小温差，最大程度储存热量不流失，时刻为您提供更充裕的热水。三、策划目的1、连续强化太阳雨太阳能中国太阳能光热产业领

4、军企业的地位；2、强化''有保热墙的太阳能冬天才好用”的产品保热诉求；3、凸显“保热墙I【代”技术，“保热墙”技术的升级效能；4、凸显太阳雨品牌生态公益、反哺社会的企业属性及社会价值。5、凸显具有保热墙I代”技术的太阳雨太阳能在极限条件下一样好用的产 品功能优势。第二部分市场调研及分析一、同类产品分析口前，适用家庭的热水器有燃气式、电热式，太阳能式三类。其中，燃气 式热水器因使用的燃料不同乂细分为液化石油气型、人工煤气型和天然气型；电 热式热水器也有储水式和即热式之分；而太阳能热水器则有带点和不带辅助点加 热装置之别。电热水器储水式电热水器的优点是洁净、卫生、不必分室安装、不产

5、生有害气体、调 温方便。多数产品由于采取了过压、过热、漏电三重爱护装置，在使用中更为安 全。即热式电热水器则方便、省时、不占空间、安全、最大限度地减少了热损耗。 且现在专门多大的家电厂家为了在猛烈的市场竞争中赢得一席之地，专门注重营 销网络、售后服务，在一定程度上排除了用户的后顾之忧。此外，当前煤气价格 逐年上升，城镇的电价普遍有所下调，即便电热水器的市场价格比燃气热水器要 高，依旧有许多城镇居民选购电热水器。燃气热水器山于燃气热水器易受水压限制，每年使用燃气热水器造成的爆炸、中毒等事 故也屡有所闻。消费者对燃气热水器怀有一定的惧怕感，市场占有率逐年减少。 太阳能热水器近年来，太阳能热水器因其

6、安全、节能、绿色无污染等优点逐步为消费者同 意:。从某种角度来看，购买太阳能热水器可能比较经济。因为买了以后，差不多 上不需要再花费燃料动力费（电费或燃气费）了，而电热水器和燃气热水器每年 都还需要花费1000元左右的燃料动力费。如此算来，只要12年，最多3年， 就能够把多出的投资收回来。或许能够这么说，太阳能热水器是安全、节能、环 保的，而且从长远来说依旧经济的家用电器。2009年，在由燃气、电、太阳能三种能源构成的中国热水器市场上，太阳 能热水器的市场份额差不多达到57.2%,超过燃气及电热水器的份额总和。综上所诉，目前太阳能热水器的市场占有率处于领先地位，有利于太阳雨太 阳能一一保热墙I

7、I代的推广。二、竞争对手比较U前与太阳雨太阳能竞争的有桑乐，力诺瑞特，皇明，四季沐歌。1、在以上的品牌当中，皇明属于老品牌，历史悠久，产品性能相当的稳固, 世界太阳能光热行业排名第四。其产品有T80”，“190”“210”系列，其中“210”的 特点是冬天的话50度亦能够洗热水澡，有“UTLE”管的专利，在吸热方面有强大 的功能，在市场上专门有竞争力。然而其价格专门高，价格要比同类别产品价格 高30%,太阳雨的“保热墙2代”在价格和保热方面有专门大的竞争力。2、力诺瑞特，全国最大的太阳能用玻璃生产商，但质量一样，价格一样。3、桑乐，四季沐歌与太阳雨类似，然而太阳雨是合并模式进展，产品质量 过关

8、，有着“保热”的强大专利，价格不贵，专门有竞争力。4、在以上的品牌中，太阳雨太阳能的广告投放是最多的，近儿年来，进展 速度是最快的，有着专门强的优势。第三部分：消费者群体分析与定位依照本策划的定位，此次问卷调查的对象均选择太阳雨太阳能的要紧LI标群 体一一宽敞城镇、农村家庭、中等及以下收入的都市消费家庭（注重生活成本）。 调查的要紧LI的是了解太阳雨太阳能LI标群体的生活适应和品牌适应，以了解他 们的综合特点及共性，这对对太阳雨太阳能（保热墙II代）吸引新的消费者、将 现有消费者培养为忠诚用户并为其他消费者举荐太阳雨与太阳能有专门重要的 意义。此部分为针对太阳雨太阳能广告U标群体的调查分析，有

9、专门重要的现实意 义。注:本次调査以问卷形式显现，在此部分中以目标群体品牌适应为例。、问卷设计太阳雨太阳能消费者调查问卷友爱朋友：您们好！第一感谢您抽出宝贵的时刻关心我们完成本次问卷调查。我们诚邀您参与此次关于热水器的调查问卷。您的意见对我们专门重要！我 们郑重承诺，所得数据，只做为数据研究分析，可不能泄露您的任何个人信息。 请您依照我们所提出的问题做出具体客观的回答。感谢！ 公布级别：统计信息公布，详细信息不公布。（-）：差不多信息1、您的性别是：（）A.男 B.女2、您的年龄为：（）A. 18 岁以下 B. 18-25 岁 C .26-30 岁 D.31-35 岁 E.36-40 岁F.

10、41岁及以上3、您的教育程度为：（）A.初中以下B.初中C.高中/中专/技校D.大专4、您的平均月收入为：（）A500 元以下 B500 元一3000 元 C.3000 元一4500 元 D.4500 元一 6000 元 E.6000 元一7500 元 F.7500 元一8000 元 G.8000 元一10000 元; H. 10000元以上5、您所从事的行业：（）A.国家机关、政府、事业单位B.金融贸易C.商业、服务行业D.医疗教育工作者E.IT行业F.传媒机构G.保险类H.建筑/房地产/装饰装修/物业治理类I.酒丿占/餐饮/旅行/服务类J财务/审计/统计类K.娱兀体育事业L.学生M.其他6

11、、您现在所居住的都市属于：（）A. 华东地区（北京天津大连沈阳B. 华中地区（上海南京苏州杭州 c华南地区（广州深圳东莞武汉长春哈尔滨）F波合肥济南青岛福州闽南长沙郑州）D西北西南（西安成都重庆昆明）E.其他7、您H前居住的房子面积是多少？（）A.30 nf 以下 B.30-50 m2 C.50-100 m2D. 100-150 m2E.150 rtf 以上8、您U前居住的房子热水器有儿个？（）A没有热水器B个C.2个 D.3个E.4个以上（二）：关于热水器调查9、您现在所使用的热水器是哪种类型的？（）A.太阳能热水器B、电热水器C、燃气热水器D、其他 10、您现在所使用的热水器是多久往常装置

12、的？（）A.最近半年内B.半年一1年C年一2年 D.2年以上E.房屋原有 配备11、您往常购买的热水器的平均价格是多少？()A.1500 以下 B. 1500-2499 C.2500-3499 D.3500-5499 E.5500 以上12、一样情形下，家庭购买电器产品由谁做决定？多选题()A.我的父母B.我的妻子 C.我的夫君 D.我自己E.亲朋好友F. 共同商量G.其他13、您在选择热水器时最看重的因素是什么？多选题()A.品牌信誉B.外观设计C.节能环保D.功能技术14、您在使用热水器过程中最不能忍耐的问题是？ * 多选题()A.水量不够大B.水温不恒定C.等待热水时刻长D.操作苦恼E.

13、耗 水耗电严峻F.其他15、假如您需要更换热水器了，下一次会考虑哪类型的热水器？()A.燃气热水器B.电热水器C.太阳能热水器D.空气能热水器16、你往常购买的热水器是通过什么渠道了解并作出决定的？多选题()A.网络B.电视C.杂志/报纸D.朋友介绍E.户外广告F.卖场促销 员G.其他途径17、您通常在哪里购买热水器？多选题()A.家电卖场B.超市C.专卖店D.其他18、通常一个如何样的广告画面更容易吸引你并留下印象？()A.高端品质感的B.幽默创意的C.理性直截了当的D.温馨感性的E.专业领先的F.其他19、您听说过太阳能热水器吗？()A、听说过，了解B、听说过，不了解C、没有听说过20、您

14、听说过以下哪些热水器品牌？多选题()A.太阳雨B.桑乐 C.力诺瑞特 D.皇明E.世纪沐歌F.都没听说 过 G.其他21、您觉得阻碍您换购太阳能热水器的缘故可能会是：多选题()A.不熟悉此类产品B价格太高，超出预算C.家里差不多有热水器，没 有更换的必要 D.体积太大，没有位置安放E.尚未买房，没有购买的 必要F.其他二、问卷结果分析1、问卷统计结果分析调查时刻：2010.04调查方式：外出调查，网络调查，外出调查X都市、Y都市、Z都市、A城镇/农村B城镇/农村、C城镇/农村各100份网络调查B论坛（62份）S论坛（74份）H论坛（64份）C论坛（70份）S论坛（76份）X论坛（70份）合计：

15、1016份有效问卷：1000份（问卷数量有效）2、消费者群体特点分析本次调查有效问卷为1000份，男性514份，女性486份；为了统计方便, 下面的分析中涉及到男女比例的均算作各占一半。（1）、人文特点:50%热水器消费者家庭收入特征图一热水器消费者文化水平特征图三依照图一、图二、图三得出结论如下：性别：热水器购买者以男性为主。年龄：消费者广泛分布于25-64岁的各个年龄段，25-34岁年龄阶层比例最大。收入：1500-2499元收入家庭占有的比例最大文化水平：初中、高中文化的消费群是最大的消费群，高中以上文凭者亦占有不 小的比例(2) 、热水器消费者总体的心理特点:热水器消费者总体的心理特征

16、:生活现代化，追求时尚、潮流；讲究格调，讲究个性；讲究实在，容易被商店的气氛激起购买的冲动協水器消费者态度目标群花找购买胚能G的修A Ji104.?我以戏购买只有独待风格的产品103.3來念带助我仪上址新潮洗102.2与电出播放广告足収筑常会轮横鑽道102广告格产品.抚不会去踽买101$生活时尚即使尽炭的件水或化妆AA我也会购次103.3我H衣迫求滩行叶憐弓斯奇的东西08.8淀行与丈在Z何我比较再欢JK行98.5休備观我蛉敢去西式快資店川餐109 3我務狀到仔文化的iAmtfi地方去度假103 6我？?g更祝商店的氛布找从格闕103.5图四(3) 、消费者意向购买特点:安全、方便、服务好、价格

17、合理、品牌形象好的五大要素是消费者图五（4）、消费者购买行为特点：热水器销售的地点分布情况:专卖店/精品店8%其他地方3%/百货商店/购物中心69%超级市场/自选市场20%图六依照图六得出结论如下:白货商场是热水器销售的要紧场所，然而超市和专卖店的销售作用同样不可忽视（约占有30%的份额）。重视通过商场树立品牌的形象，通过专卖店、超市扩大产品的销量，是新的形势下热水器厂家的通常经营之道热水器消费者接触广告的主要媒体依照图七得出结论如下:电视、报纸，户外媒体任然是消费者的要紧信息来源。消费者对电视等重要广告的传 播有较强的抵蝕情绪，杂志等非 主流广告传播媒体反而是消费 者接受外界最重耍的渠道之一

18、.热水黔消费舌煤体观目标群wme余忑帘助我JU I.AlftittA102.2卅电祝播以广吿是我通第会转换换追102广告侑厲低的产品，找不会止购买101.5与电视川比我卅颯总从报紙获取伫息102W不仝改诉我的报抵101.6杂龙中的广*109.6我W注总忻上的广吿108.2图八第四部分：品牌定位与规划1、太阳雨太阳能“保热墙2代”的品牌仍定位于保热那个基础上，加强“吸 热是基础，保热是关键”的概念。2、品牌宣传大力加强“保热墙2代”的个性化，智能化的特点，把品牌的 宣传定位在第一代保热的基础上进行的个性化服务。3、品牌定位在环保，节约，生活成本低，满足，适合中等以下收入的消费 者人群。第五部分：

19、创意展开与升华一、功能的升华自太阳雨太阳能2006年正式推出釆纳“保热墙”专利技能（专利号： 032523106）的太阳能热水器之后，“吸热是基础，保热更关键”的太阳能效能理 念深入人心，“保热”已成为消费者权衡太阳能热水器是否好用的尺度。依附“保 热墙”专利技能，太阳雨太阳能引领中国太阳能光热产业，从“吸热时代”进入“保热时代”。2010年保热墙1【代的成功推出更加奠定中国太阳能光热产业领军 企业地位。要紧表现在以下三点：1、智能保热，享乐人一辈子太阳雨太阳能全新升级“保热墙”技术，推出保热墙二代技术-一智能保热。 增加人性化智能操纵操作系统，如同给太阳能热水器安装了智能芯片，可依据个 性洗

20、洗浴温度，并可智能调剂太阳能热水器系统水温，使其始终与外界环境温度 实现智能保热，操作更轻松，热水更便利。有保热墙的太阳能冬天才好用！2、真空管保热，南极照样岀热水采纳“世界镀膜之父”哈丁轉士倾力打造的新一代紫色“南极管”膜层专门 添加稀有金属，实现太阳光的广谱吸取，吸取比最高可达0.96,较一般真空管得 热量更多；发身比低至0.04,有效减少真空管对外散热，热效率更高。真空管真 空度可达5*10的4次方pa,保热更完全，专门适用于高寒环境。3、水箱保热，热力更持久釆纳最新陶米r&a绝热膜专利技术，保热效率提高30% （国家专利号： ZL032523106）o采纳进口无氟发泡剂，实现无

21、氟环保；采纳360度整治管路路 保热，热量不流失，依照热力学原理，釆纳专门的排气设计、高效管道防冻保温 技术（选配），减少热水管道传输过程的热量流失，确保严科不冻堵。二、技术的升级（中国名牌）太阳雨太阳能最新独有技术，有“保热墙”的太阳能热水器。 七重保热，24小时热水。保热墙A+七大技术升级1、釆纳增强型R&A绝热膜专利技术（隔断水箱热辐射）釆纳笫二代R&A增强型绝热膜，高效保热，效率提高15%。2、添加新型无氟发泡剂（降低聚氨酯保温层的热损系数）采纳世界500强霍尼韦尔最新一代无氟发泡添加剂，减小聚氨酯保温层热损 系数，提高保热性能，同时实现产品无氟环保，符合欧盟和美国出口

22、环保及保温 标准。3、膜层添加稀有金属元素邙箪低真空管的发射率和热损）在行业内领先在真空镀膜层中添加稀有微量金属，使得真空管的发射率更 低，大大降低真空管在冬季低温下的热缺失。4、创新360度立体整体发泡（提高闭孔率，提升保温成效）采纳意:大利进口 OMS高温高压定量整体发泡设备，独有发泡高温预热工艺, 聚氨酯360度立体整体发泡，电脑全自动定量操纵，一次发泡成型，保温层闭孔 率大于93%,大大提高保热效率。5、恒温熟化保热定型工艺（稳固保温层，改善聚氨酯低温下的保热性能） 采纳强制恒温熟化工艺，确保保温层结构定型，防止低温下聚氨酯细孔破裂,保热性能再上一层楼。6、专门的排气结构设计（大大减少

23、水箱与外界的对流、蒸发散热）依照热力学原理，剔除水箱传统的侧排气和上排气口结构，采纳下排气设计, 最大限度减少水箱直截了当与外界的对流散热和蒸发散热，更有利于冬季防冻。7、管道防冻保温技术（减少热水管道传输过程中的热量流失） 针对热水从户外到室内的传输散热，釆纳U前最流行的高效管道保温技术，加配 冬季自动防冻带，确保冰冷冬季热水也能一路畅通（选配技术）。三、人性化服务这是U前引领市场唯独的，人性化的高端服务器。保热墙II代釆纳国际领先的“非稳态热效率”运算方法，实现产品的容积、 集热面积和保热性能的最佳配比，达到保热性能最优。依据个性洗浴要求，可自 山设置洗浴温度，当洗浴温度达不到要求时，可自

24、动加热或自动上水来调剂水温, 满足洗浴要求。当太阳能热水器系统水温与周边环境温度相差越大，热量流失越 快。“保热墙”智能保热技术通过智能操纵芯片全面整合管路、水箱、真空管等 运行部件，自动启动上水、加热、防冻等功能，确保太阳能热水器始终与外界环 境温度保持最小温差，最大程度储存热量不流失，时刻为您提供更充裕的热水。第六部分：市场推广方案市场推广方案由营销策略、广告宣传策略、媒体投放策略三部分组成。一、营销策略阻碍顾客购买行为的因素是多方面的，但要紧以太阳雨太阳能和其他品牌 （桑乐、力诺瑞特、皇明、四季沐歌等）之间的竞争的优劣势、消费这对品牌的需 求、消费者对产品的需求、消费者本身的需求及可挖掘

25、、引导的潜在需求。这五 大要素在不同的市场状态下，侧重点乂各不相同，这就要依照当前的市场及竞争 状态，能够及时调整并施以针对性的营销策略，才有可能保持进展的速度，但任 何行之有效的策略只能表达在一定的时刻时期，因为主导消费者购买行为的思维 意识是不断变化的，这种变化除消费者本身意识及对产品要求的改变之外，也能 够通过某种活动或手段引导和激发的。因此，在市场当中商家强弱的位置是能够转换的，这就需要我们以当前市场 状态的事实为依据，不断的去发觉空口或对手的虚弱之处，然后结合阻碍消费者 购买行为的要紧因素，制定相应的方法，使之落到实处，进行强有力的攻击，避 实击虚使自己处于有利的地位。依照LI前热水

26、器整体市场情形、顾客对产品的使用要求及消费者购买心理等 诸多因素分析来看，山于受到消费观念和使用适应等多方因素的阻碍制约，作为 太阳雨太阳能热水器（保热墙I【代）要想成功切入市场的关键是转变消费观念， 开展有特色的营销推广活动，迎合消费者内心，让他们明口购买太阳雨太阳能热 水器（保热墙【I代）不同于购买其它热水器产品，它应被视为一种对生活质量的 提高和对个运气味的表达，让他们放心的是太阳雨太阳能热水器（保热墙II代） 的产品质量和太阳雨太阳能品牌的信誉保证与完善的售后服务。综上所述，为了能够成功在和同类产品市场竞争中胜出，得到消费者认可并最终 促成购买，必须打破常规进行有特色的营销活动，现提岀

27、以下七点营销策略。1、地点宣传策略建立小区样板工程展现中心或开展现场演示，走到消费者当中去宣传展现， 即拉近了与U标消费群体之间的距离，乂幸免与其他同类产品正面宣传冲突。2、拜望调查策略作广泛深入的市场调查，直截了当面对消费者利用宣传单、纪念品等途径， 让消费者留下深刻印象并全面了解产品功能。还可通过问卷调查取得第一手市场 资料，便于日后开展销售工作。3、口碑营销策略在都市内各个小区内选择1个家庭开展先用后买活动，造成庞大的阻碍力， 免除消费者的后顾之忧，利用良好的产品、服务开展口碑营销。4、亲情礼品赠送策略亲情举荐、好礼赠送，凡太阳雨太阳能热水器（保热墙【代）用户在使用本 公司产品后，认为十

28、分中意，将本公司产品举荐给自己的亲朋好友购买，凭购买 凭证，即可获赠太阳雨太阳能亲情卡一张，凭卡即可双双获赠惊喜好礼。5、企业文化营销策略成立太阳雨太阳能家庭俱乐部，定期举办客户回访、联谊活动，及时为客户 解决难题、拉近与消费者的距离，丰富品牌文化与企业文化。6、高新科技营销策略开展太阳能应用设计小创意小发明活动，凸显“保热墙II代”技术效能以及 有保热墙的太阳能冬天才好用。7、社会效应营销策略开展一系列节能的主题的公益性宣传活动，凸显太阳雨品牌生态公益，反哺社 会的企业属性及社会价值。如：社会公益活动一一“爱护环境、节约能源”百米长卷万人签名活动， 给予能与爱一一太阳能应用产品成果展现。二、

29、广告宣传策略卖点是定位的产品，市场定位不准，就会导致卖点空泛，难以与消费者产生 共鸣。事实上卖点确实是产品本身提供给消费者的利益点，是一种商业承诺。它 不是产品直截了当的优点或特性，源于产品乂高于产品。“太阳雨太阳能热水器（保热墙I【代）”需要一句好的广告语，广告语要深 入人心，与消费者利益挂钩，引发消费者的共鸣，从而促成购买。它要有如此的 条件：既要有代表经营理念、服务宗旨、品牌形象的产品内涵；还要具有产品本 身优势功能的特点并存。进而传递给消费者一个产品讯息，购买使用小鸭太阳能 热水器不但能够得到优质的产品、可幕的服务，同时还得到了最大的实惠也确实 是产品的附加价值，即省钱、节约能源，这也是产品的最大卖点，同时，也是最 能吸引消费者关注的。针关于此，提出如下广告语供以参考。总体思路：1、各方面大力投放广告，宣传“吸热是基础，保热是关键”的 观念，让那个概念成为消费者选购太阳能时的标准。2、