冷饮公司业务员培训资料渠道分类标准

1、Sales Rep Core Competence 渠道分类标准渠道分类标准2Sales Rep Core Competence渠道定义渠道定义 渠道就是产品或服务从生产者手中传渠道就是产品或服务从生产者手中传递到消费者递到消费者/ /分销商，或再由分销商传递到消费分销商，或再由分销商传递到消费者手中的通道者手中的通道可口可乐渠道定义：可口可乐渠道定义：3Sales Rep Core Competence渠道分类渠道分类 具有共同的购买行为和购买动机的消费者具有共同的购买行为和购买动机的消费者 具有共同的业务模式与贸易惯例的客户具有共同的业务模式与贸易惯例的客户 可采用相同的市场战略和渠道销售

2、策略可采用相同的市场战略和渠道销售策略4Sales Rep Core Competence消消 费费 行行 为为 杂货购物杂货购物 其他购物及服务其他购物及服务 饮食饮食 娱乐娱乐/ /休闲休闲 交通交通/ /运输运输/ /住宿住宿 教育教育 工作场所工作场所 中间商中间商 内部内部5Sales Rep Core Competence消费行为类型分类消费行为类型分类A.杂货购物B.其他购物及服务C.饮食D.娱乐/休闲E.交通/运输/住宿F.教育G.工作场所H.中间商I. 内部J. 桶装水站6Sales Rep Core Competence主要销售渠道及次渠道主要销售渠道及次渠道消费者行为消费

3、者行为 （CAC）销售渠道销售渠道 （Sales Channel）次渠道次渠道 （Sub Channel）7Sales Rep Core Competence主要销售渠道及次渠道主要销售渠道及次渠道8Sales Rep Core Competence主要销售渠道及次渠道主要销售渠道及次渠道9Sales Rep Core CompetenceA A 杂货购物杂货购物销售渠道销售渠道次渠道次渠道A1 特大货场A2 超级市场A3 便利店A4 食品店A5传统杂货店A20 大型独立超市A21 小型独立超市A22 连锁超级市场A30 连锁便利店A32 加油站A10 特大货场A40 面包店/蛋糕店A41 其

4、他食品店A50 大传统杂货店A31 独立便利店A51 小传统杂货店A52 窗口式传统杂货店10Sales Rep Core Competence连锁或独立式经营连锁或独立式经营的的自助自助零售店，这些商店的特点是地方宽敞（超过零售店，这些商店的特点是地方宽敞（超过5，000平方米）、货品种类多、货品种类在平方米）、货品种类多、货品种类在1万种以上万种以上，并且经营，并且经营服装家用电服装家用电器耐用消费品器耐用消费品等，等， 采用销售技巧吸引顾客大量购买和采用低利政策，通常采用销售技巧吸引顾客大量购买和采用低利政策，通常设有最少设有最少20个收银台（如家乐福，沃尔玛）。个收银台（如家乐福，沃尔

5、玛）。A10 特大卖场特大卖场11Sales Rep Core CompetenceA2 A2 超超级市场级市场独立式独立式经营的经营的自助自助零售店。或由传统食品店转营的自助零售店，而店零售店。或由传统食品店转营的自助零售店，而店内部份货品仍保留内部份货品仍保留柜台式柜台式销售。主要售卖销售。主要售卖蔬菜、肉类、各种食物饮料蔬菜、肉类、各种食物饮料和各类货品，顾客流量高和货品销量大。可分为以下三种次渠道和各类货品，顾客流量高和货品销量大。可分为以下三种次渠道: : 大型独立超市大型独立超市 小型独立超市小型独立超市 连锁超级市场连锁超级市场12Sales Rep Core Competenc

6、eA20 A20 大型独立超市大型独立超市售卖品种在售卖品种在3 3千至万千至万种以下，通常设有最少种以下，通常设有最少3 3个收银台，面积超过个收银台，面积超过500500平方米平方米. .13Sales Rep Core CompetenceA21 A21 小型独立超市小型独立超市售卖品种少于售卖品种少于3 3千种千种，通常设有至少，通常设有至少1 1个个收银台，面积在收银台，面积在500500平方米以内平方米以内. .14Sales Rep Core Competence由由单一集团单一集团或以或以特许经营特许经营方式经营的方式经营的自助自助零售店。一般店铺的零售店。一般店铺的模式模式是

7、一致是一致的的.售卖品种在售卖品种在1万中以下（如华润小超市）万中以下（如华润小超市）A22 A22 连锁超级市场连锁超级市场15Sales Rep Core Competence以以连锁式连锁式经营的经营的自助自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小面积较小（約（約100平方米以下）、货品展示较少，但平方米以下）、货品展示较少，但营业时间营业时间较长（約较长（約16个小时以上），个小时以上），最少有最少有2台冷柜，有台冷柜，有收银台收银台，店门，橱窗及比较好的灯光设备。，店门，橱窗及比较好的灯光设备。A30 A30 连锁便利店连锁便利店 16Sales

8、 Rep Core Competence以以独立形式独立形式经营的经营的自助自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小面积较小（約（約100平方米以下）、货品展示较少，但平方米以下）、货品展示较少，但营业时间营业时间较长（約较长（約16个小时以个小时以上），上），最少有两台冷柜，有最少有两台冷柜，有收银台收银台，店门，橱窗及比较好的灯光设备，店门，橱窗及比较好的灯光设备。A31 A31 独立便利店独立便利店17Sales Rep Core Competence由由石油公司石油公司拥有或隶属石油公司的连锁或独立式经营的加油站，以售卖石拥有或隶属石油公司的连锁

9、或独立式经营的加油站，以售卖石油产品为主，亦供应小量杂货品，这类商店一般面积较小、营业时间较长、油产品为主，亦供应小量杂货品，这类商店一般面积较小、营业时间较长、但不售卖肉食或蔬菜（如壳牌石油）。但不售卖肉食或蔬菜（如壳牌石油）。A32 A32 加油站加油站18Sales Rep Core CompetenceA40 A40 面包店面包店/ /蛋糕店蛋糕店以以连锁连锁或或独立独立式经营的自助式商店，超过式经营的自助式商店，超过80%之业务源自售卖面包或蛋糕。之业务源自售卖面包或蛋糕。19Sales Rep Core Competence以以连锁连锁或或独立独立式经营，有售货员服务的商店，售卖式

10、经营，有售货员服务的商店，售卖专类食物专类食物如肉类、海鲜、如肉类、海鲜、糕饼和特选食物如土产品或健康食品等，店内一般不设座位。糕饼和特选食物如土产品或健康食品等，店内一般不设座位。A41 A41 其他食品店其他食品店20Sales Rep Core Competence独立独立的以家庭式经营的的以家庭式经营的非自助式非自助式商店，采用商店，采用柜台交易柜台交易形式的形式的食品店食品店/副食品副食品店店/菜市场菜市场。没有收银台，可分为以下三种次渠道：。没有收银台，可分为以下三种次渠道： 大传统杂货店大传统杂货店 小传统杂货店小传统杂货店 窗口式传统杂货店窗口式传统杂货店 A5 A5 传统杂货

11、店传统杂货店21Sales Rep Core CompetenceA50 A50 大传统杂货店大传统杂货店一般面积超过一般面积超过30平方米平方米，最少有，最少有一个一个可移动货架，两条通路于货架两旁，可移动货架，两条通路于货架两旁，最少可容纳投放最少可容纳投放一个一个或以上冷柜或以上冷柜22Sales Rep Core CompetenceA51 A51 小传统杂货店小传统杂货店一般面积少于一般面积少于30平方米平方米，没有可移动货架，只可容纳投放，没有可移动货架，只可容纳投放一个一个冷柜冷柜23Sales Rep Core Competence店内店内没有空间予消费者进出没有空间予消费者进

12、出，消费者是不能接触到产品而需要透过店员辅，消费者是不能接触到产品而需要透过店员辅助。助。A52 A52 窗口式传统杂货店窗口式传统杂货店24Sales Rep Core CompetenceB B 其他购物及服务其他购物及服务销售渠道销售渠道次渠道次渠道B1 一般商店B10 小型一般商店B11 一般商店-百货公司B2 小卖亭/书报摊B20 小卖亭/书报摊25Sales Rep Core Competence以连锁或独立式经营，主要售卖百货如以连锁或独立式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其他非食物家庭用品、衣服或其他非食物的货的货品。还包括提供品。还包括提供与食品无关与食品无关的服务如个人

13、护理、洗衣、补鞋、商业或金融的服务如个人护理、洗衣、补鞋、商业或金融服务等的商店服务等的商店B10 B10 小型一般商店小型一般商店26Sales Rep Core Competence以连锁或独立式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其他非食物的货以连锁或独立式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其他非食物的货品。大部份是品。大部份是多层多层商场提供商场提供多系列消费品多系列消费品如化妆品，如化妆品， 体育用品及电器。体育用品及电器。B11 B11 一般商店一般商店-百货公司百货公司27Sales Rep Core Competence以连锁或独立式经营，以售卖以连锁或独立式经营，以售卖饮料

14、，糖果零食，报纸杂志，香烟和其他货饮料，糖果零食，报纸杂志，香烟和其他货品品，有固定经营地址，面积小于，有固定经营地址，面积小于30平方米的小酒店或小摊亭；但亦包括有平方米的小酒店或小摊亭；但亦包括有强烈季节性的流动的强烈季节性的流动的“水摊水摊”。B20 B20 小卖亭小卖亭/ /书报摊书报摊28Sales Rep Core Competence销售渠道销售渠道次渠道次渠道C1 饮用C2 快餐店C10 酒吧C3 餐馆C4 其他类别饮食场所C31 中档中餐馆C11 茶室/咖啡室C20 中式快餐店C21 非中式快餐店C30 高档中餐馆C32 低档中餐馆C40 流动熟食贩卖店C33 非中式餐馆C.

15、 C. 饮食饮食29Sales Rep Core Competence以连锁或独式经营的场所，主要是售卖以连锁或独式经营的场所，主要是售卖酒精类酒精类饮料给消费者饮料给消费者在店内在店内饮用，饮用，同时也出售食品或提供某些同时也出售食品或提供某些娱乐设施娱乐设施但主要业务是但主要业务是饮料饮料，但，但的士高的士高并不属并不属于此类场所之内。于此类场所之内。C10 C10 酒吧酒吧30Sales Rep Core Competence以连锁或独式经营的场所，主要是售卖以连锁或独式经营的场所，主要是售卖茶茶或或咖啡咖啡类饮料给消费者类饮料给消费者在店内在店内饮饮用，同时也出售食品但主要业务是用，同

16、时也出售食品但主要业务是饮料饮料。C11 C11 茶室茶室/ /咖啡室咖啡室31Sales Rep Core Competence以连锁或独立式经营，主要以售卖经已处理的中式食品和饮料的商店，为以连锁或独立式经营，主要以售卖经已处理的中式食品和饮料的商店，为消费者提供店内进食、自提外卖或送货等服务，但一般消费者提供店内进食、自提外卖或送货等服务，但一般不设待应服务不设待应服务。店。店内消费需要内消费需要先结帐后用餐先结帐后用餐，亦包括一般购买商场内的美食广场。，亦包括一般购买商场内的美食广场。C20 C20 中式快餐店中式快餐店32Sales Rep Core Competence以连锁或独立

17、式经营，主要以售卖经已处理的以连锁或独立式经营，主要以售卖经已处理的非中非中式式（包括西式及其他亚洲）食品和饮料的商店，为（包括西式及其他亚洲）食品和饮料的商店，为消费者提供店内进食、自提外卖或送货等服务，但消费者提供店内进食、自提外卖或送货等服务，但一般一般不设侍应不设侍应服务，亦包括一般购买商场内的美食服务，亦包括一般购买商场内的美食广场。广场。C21 C21 非中式快餐店非中式快餐店33Sales Rep Core Competence以连锁或独立式经营，设有以连锁或独立式经营，设有侍应生侍应生服务，装修和服务档次较高且收取服务，装修和服务档次较高且收取服务服务费费，主要售卖各种精美和贵

18、价的中餐食品、酒水饮料，为消费者提供店内，主要售卖各种精美和贵价的中餐食品、酒水饮料，为消费者提供店内饮食服务。大部份设有穿饮食服务。大部份设有穿制服制服之服务员于门口迎宾。之服务员于门口迎宾。多层多层且提供升降机及且提供升降机及贵宾贵宾包箱包箱设备设备.C30 C30 高档中餐馆高档中餐馆34Sales Rep Core Competence以连锁或独立式经营，设有以连锁或独立式经营，设有一般侍应生一般侍应生服务，主要售卖各种优质和中价的服务，主要售卖各种优质和中价的中餐食品、酒水饮料，为消费者提供店内饮食服务。这类中餐馆大部分不中餐食品、酒水饮料，为消费者提供店内饮食服务。这类中餐馆大部分

19、不收取服务费，不一定设有贵宾收取服务费，不一定设有贵宾包箱包箱.C31 C31 中档中餐馆中档中餐馆35Sales Rep Core Competence以独立式经营，以独立式经营，不设侍应生不设侍应生服务，主要售卖各种便宜的中餐食品，酒水饮服务，主要售卖各种便宜的中餐食品，酒水饮料，为消费者提供店内及外卖饮食服务。这类料，为消费者提供店内及外卖饮食服务。这类低价餐馆低价餐馆大部份不收取服务大部份不收取服务费。费。C32 C32 低档中餐馆低档中餐馆36Sales Rep Core CompetenceC33 C33 非中式餐馆非中式餐馆以连锁或独立式经营、并设有侍应生服务的餐厅、餐馆和饭店，

20、提供以连锁或独立式经营、并设有侍应生服务的餐厅、餐馆和饭店，提供中餐中餐以外的以外的各种西餐、日餐、韩国烧烤、东南亚风味餐等国外风味餐和酒水饮各种西餐、日餐、韩国烧烤、东南亚风味餐等国外风味餐和酒水饮料，为消费者提供店内进食服务。料，为消费者提供店内进食服务。37Sales Rep Core Competence以独立经营，多开于以独立经营，多开于路旁售卖路旁售卖食品的摊贩、小卖亭、流动售卖车等。食品的摊贩、小卖亭、流动售卖车等。C40 C40 流动熟食贩卖店流动熟食贩卖店38Sales Rep Core CompetenceD D 娱乐娱乐/ /休闲休闲销售渠道销售渠道次渠道次渠道D1 游乐

21、/休闲/旅游点D2 电影院D10 游乐/休闲/旅游点D3 运动场所D5 网吧D20 电影院D30 运动场所D50 网吧D51网吧B D52 网吧CD4 娱乐D41 浴室/按摩D42 的士高/夜总会/卡拉OKD43 游戏机中心/保龄球场39Sales Rep Core CompetenceD10 D10 游乐游乐/ /休闲休闲/ /旅游点旅游点包括以下几类包括以下几类: :主题公园主题公园-指以商业经营的场所，提供多种娱乐设施如过山车，射击场等。指以商业经营的场所，提供多种娱乐设施如过山车，射击场等。休憩公园休憩公园-提供休闲提供休闲, , 散步散步, , 游玩的场地，一般没有缓步径，运动场所，

22、游游玩的场地，一般没有缓步径，运动场所，游 乐设施等。乐设施等。海滩海滩-给公众畅泳的地方，也包括设有台，椅及烧烤设施作野餐之用的郊游给公众畅泳的地方，也包括设有台，椅及烧烤设施作野餐之用的郊游 点。点。还有还有动物园动物园，海洋馆海洋馆，艺术艺术/ /科学科学/ /历史历史/ /文物文物等的等的场馆及风景景点区场馆及风景景点区。40Sales Rep Core Competence有有动画放映动画放映设备做室内观赏的场馆，也包括设备做室内观赏的场馆，也包括放映放映VCD或或DVD的收费设施的收费设施D20 D20 电影院电影院41Sales Rep Core Competence所有为进行所

23、有为进行体育活动体育活动的固定场地，如各类体育馆，田径场，球场等及特备的固定场地，如各类体育馆，田径场，球场等及特备体育活动（如奥运体育活动（如奥运/全运会）等，此类场地并不包括进行竞技活动或由教育全运会）等，此类场地并不包括进行竞技活动或由教育机构管理的运动场地。机构管理的运动场地。D3D30 0 运动场所运动场所42Sales Rep Core CompetenceD D4141 浴室浴室/ /按摩按摩以连锁或独立式经营，提供以连锁或独立式经营，提供桑拿桑拿，浴室浴室及及按摩按摩设施及服务。设施及服务。43Sales Rep Core Competence以连锁或独立式经营的的士高，聘有以

24、连锁或独立式经营的的士高，聘有唱片技师唱片技师播放音乐和播放音乐和设有舞池设有舞池的场所，的场所，顾客多为顾客多为青少年青少年，场所内同时有，场所内同时有酒精类酒精类和和非酒精类非酒精类饮料售卖，亦包括夜总饮料售卖，亦包括夜总会及卡拉会及卡拉OKD42 D42 的士高的士高/ /夜总会夜总会/ /卡拉卡拉OKOK44Sales Rep Core CompetenceD43 D43 游戏中心游戏中心/ /保龄球场保龄球场一般位于商场、酒店或电影院内，提供一般位于商场、酒店或电影院内，提供电子游戏机电子游戏机设施，这也包括提供设施，这也包括提供保龄球道保龄球道，租借球鞋租借球鞋及及保龄球保龄球的场

25、馆。的场馆。45Sales Rep Core Competence以连锁或独立式经营，提供以连锁或独立式经营，提供电脑电脑，上网上网设备，电脑游设备，电脑游戏以及其他多媒体软件。消费者可按戏以及其他多媒体软件。消费者可按每小时计每小时计，使用，使用以上设施，分为以下以上设施，分为以下3种次渠道：种次渠道： 网吧网吧A 网吧网吧B 网吧网吧C D5 D5 网吧网吧46Sales Rep Core CompetenceD50 D50 网吧网吧A A具有合法营业执照具有合法营业执照拥有拥有150150台以上电脑台以上电脑环境整洁优雅环境整洁优雅交通便利，位于市中心交通便利，位于市中心/ /或商业区或

26、商业区/ /或大学区或大学区具有大规模营业场所，适合举办大型营销活动。具有大规模营业场所，适合举办大型营销活动。47Sales Rep Core CompetenceD51 D51 网吧网吧B B具有合法营业执照具有合法营业执照拥有台以上拥有台以上150台以下数量的电脑台以下数量的电脑环境及氛围一般环境及氛围一般交通便利，位于市中心交通便利，位于市中心/或商业区或商业区/或大学区或大学区48Sales Rep Core CompetenceD52 D52 网吧网吧C C具有合法营业执照具有合法营业执照拥有台以下数量的电脑拥有台以下数量的电脑; ; 氛围一般氛围一般 地点远离市中心地点远离市中心

27、/ /或商业区或商业区/ /或大学区或大学区49Sales Rep Core CompetenceE E 交通交通/ /运输运输/ /住宿住宿E1 住宿E2 运输E10 酒店/度假村E11 小旅馆/招待所E20 运输供应者E21 运输地点销售渠道销售渠道次渠道次渠道50Sales Rep Core Competence连锁或独立方式经营，提供连锁或独立方式经营，提供高档住宿高档住宿或或商业会议商业会议设施的服务，如酒店、度设施的服务，如酒店、度假屋设施等，最少达到假屋设施等，最少达到三星级别三星级别。E10 E10 酒店、渡假村酒店、渡假村51Sales Rep Core Competence

28、E11 E11 小旅馆小旅馆/ /招待所招待所连锁或独立方式经营，提供连锁或独立方式经营，提供住宿服务住宿服务但没有但没有商业会议商业会议设施，如旅馆，招待设施，如旅馆，招待所等，一般是所等，一般是三星级以下三星级以下甚至没有评级。甚至没有评级。52Sales Rep Core Competence由政府或私人管理，设在航空、火车、轮船由政府或私人管理，设在航空、火车、轮船/ /轮渡、公共汽车，运输交通服轮渡、公共汽车，运输交通服务的事业务的事业 E20 E20 运输供应者运输供应者53Sales Rep Core Competence包括经营机场车站、货运服务、公共交通设施、客运和货运码头等

29、地点的包括经营机场车站、货运服务、公共交通设施、客运和货运码头等地点的饮料售点。售点必须位于设施范围。饮料售点。售点必须位于设施范围。E21 E21 运输地点运输地点54Sales Rep Core CompetenceF F 教教 育育F1 小学/中学F2 学院/大学F10 小学F11 中学F20 大学饭堂/餐馆F21 大学超市F22大学宿舍F23大学传统杂货店/小卖亭销售渠道销售渠道次渠道次渠道55Sales Rep Core Competence什么样的售点才归于教育什么样的售点才归于教育F F 教教 育育学校渠道的售点包含校园内的售点及其周边的服务学校的售点学校渠道的售点包含校园内的售

30、点及其周边的服务学校的售点56Sales Rep Core Competence由政府或私人由政府或私人开办开办，主要是提供，主要是提供入入读中学读中学前前之教育的之教育的学校学校。F10 F10 小小学学57Sales Rep Core CompetenceF11 F11 中学中学由政府或私人由政府或私人开办开办，主要是提供，主要是提供入入读大学读大学前前之教育的之教育的学校学校。58Sales Rep Core CompetenceF2 F2 学院学院/ /大学大学主要提供高等教育的学校主要提供高等教育的学校。59Sales Rep Core Competence一般提供一般提供餐饮服务餐

31、饮服务如午餐，如午餐， 晚餐、面包、面条等予学生，晚餐、面包、面条等予学生， 老师及员工的地老师及员工的地方。方。F20 F20 大学饭堂大学饭堂/ /餐馆餐馆60Sales Rep Core Competence主要售卖主要售卖蔬菜、肉类、各种食物饮料和各类货品蔬菜、肉类、各种食物饮料和各类货品，售卖品种少于一千种，售卖品种少于一千种，通常设有通常设有至少一个收银台至少一个收银台，面积大于，面积大于50平方米。（连锁超市在校内的门店平方米。（连锁超市在校内的门店属于连锁超市渠道）属于连锁超市渠道）F21 F21 大学超市大学超市61Sales Rep Core Competence指一般位于

32、校园内或邻近校园，指一般位于校园内或邻近校园， 提供住宿予学生之建筑物。提供住宿予学生之建筑物。F22 F22 大学宿舍大学宿舍62Sales Rep Core Competence除了除了F20-F22以外，校内其他商店如便利店、食品店、小卖亭等包括在内以外，校内其他商店如便利店、食品店、小卖亭等包括在内F23 F23 大学传统杂货店大学传统杂货店/ /小卖亭小卖亭63Sales Rep Core CompetenceG G 工作场所工作场所销售渠道销售渠道次渠道次渠道G1 工作场所/工矿G10 工厂/公用G11 军事G12 商业办公室/专业事务所64Sales Rep Core Compe

33、tence政府或私人机构购买消费品作政府或私人机构购买消费品作员工福利员工福利， 以及于以及于即场饮用即场饮用， 如员工饭堂、如员工饭堂、员工福利之购买属员工福利之购买属季节性季节性但销量可以很高。但销量可以很高。G10 G10 工厂工厂/ /公用公用65Sales Rep Core Competence所有所有军事军事或政府或政府部门部门及及军事军事有有关关的的设施设施。G G1111 军事军事、政府、政府66Sales Rep Core Competence政府或私人机构进行办公室商业实务或由如医生、牙医、律师等提供一般政府或私人机构进行办公室商业实务或由如医生、牙医、律师等提供一般专业服

34、务专业服务的事物所。如同一机构同时拥有办公室及工厂之业务，的事物所。如同一机构同时拥有办公室及工厂之业务， 其定义将其定义将视乎该公司大部份员工之工作地点。视乎该公司大部份员工之工作地点。G G1212 商商业办业办公室公室/ /专业专业事物所事物所67Sales Rep Core CompetenceH H 中间商中间商销售渠道销售渠道次渠道次渠道H1 承包贩卖及食品服务H10 承包贩卖及食品服务H11 第三者促銷H20 批发商H21 批零H30 合作伙伴H2 批发商H3 合作伙伴H22 现购自运68Sales Rep Core CompetenceH. H. 中间商中间商H1 承包贩卖及食

35、品服务H10 承包贩卖及食品服务H11 第三者促銷H20 批市批发商H21 批零H2 批发商H22 现购自运H23 餐饮批发商H24 特渠批发商H25乡镇批发商销售渠道销售渠道次渠道次渠道69Sales Rep Core CompetenceH. 中间商中间商H30 市内合作伙伴H3 合作伙伴H4 经销商H40 城区经销商H31 县城合作伙伴H32 乡镇合作伙伴H33 餐饮合作伙伴H41 县城经销商H42 乡镇经销商销售渠道销售渠道次渠道次渠道70Sales Rep Core Competence以连锁或独立式经营，提供以连锁或独立式经营，提供贩卖食品贩卖食品，或以，或以合约方式合约方式提供饮

36、食服务。如提供饮食服务。如“戈德戈德”自动售货机。自动售货机。H10 H10 承包贩卖及食品服务承包贩卖及食品服务71Sales Rep Core CompetenceH11 H11 第三者促销第三者促销其他机构向我司购买产品用作其他机构向我司购买产品用作促销促销之用之用, , 如把我们的拉罐跟其他如把我们的拉罐跟其他消费品作捆绑促销消费品作捆绑促销. .72Sales Rep Core Competence连锁或独立式经营的批发商，通过购买和转售商品进行配销业务。这渠道连锁或独立式经营的批发商，通过购买和转售商品进行配销业务。这渠道并未有维持或与装瓶厂共享有关其客户（包括零售商和批发商）的销

37、售资并未有维持或与装瓶厂共享有关其客户（包括零售商和批发商）的销售资料，也不遵守装瓶厂的方针，销量目标，政策和服务标准要求。料，也不遵守装瓶厂的方针，销量目标，政策和服务标准要求。H20 H20 批发商批发商73Sales Rep Core CompetenceH21 H21 批零批零小型杂货店的小型杂货店的非自助式非自助式商店商店. . 零售业务零售业务占整体收入应占整体收入应少于百分之五少于百分之五十十. . 如超过百分之五十如超过百分之五十, , 应属于传统杂货店渠道应属于传统杂货店渠道74Sales Rep Core Competence主要服务小业主和专业客户（批发、餐饮、单位食堂等

38、）。实行会员制。主要服务小业主和专业客户（批发、餐饮、单位食堂等）。实行会员制。零售业务占总体收入的零售业务占总体收入的20%-30%20%-30%。收银台、手推车不同于大卖场。目前。收银台、手推车不同于大卖场。目前只有麦德龙、万客隆、山姆会员店、普尔斯玛特会员店。只有麦德龙、万客隆、山姆会员店、普尔斯玛特会员店。H22 H22 现购自运现购自运75Sales Rep Core CompetenceH30 H30 合作伙伴合作伙伴根据可口可乐消费者及客户服务系统根据可口可乐消费者及客户服务系统(CSS)(CSS)原理，为装瓶厂配送的客户群。该原理，为装瓶厂配送的客户群。该类客户须按照可口可乐业

39、务原则、方法与要求，对当地市场指定零售点提供类客户须按照可口可乐业务原则、方法与要求，对当地市场指定零售点提供送货服务，并向当地装瓶厂提供零售点销售资料。送货服务，并向当地装瓶厂提供零售点销售资料。76Sales Rep Core CompetenceI I 内部内部I1 内部I10 DMEI11 内部I12 代加工J 1自营桶装水站J10自营水站J 2兼营桶装水站I20 专卖水站I21兼营桶装水站I22社区物业77Sales Rep Core CompetenceI10 I10 市场合作费用（市场合作费用（DMEDME）包括促销活动中使用的产品包括促销活动中使用的产品, , 赠饮赠饮, ,

40、以及于其他由以及于其他由DMEDME支付的产品支付的产品78Sales Rep Core CompetenceI11 内部包括所有厂内饮用包括所有厂内饮用, , 以及于特别项目中使用的非以及于特别项目中使用的非DMEDME支付的产品支付的产品79Sales Rep Core CompetenceI12 I12 代加工代加工为其他装瓶厂进行代加工的产品为其他装瓶厂进行代加工的产品80Sales Rep Core CompetenceJ10 J10 自营桶装水站自营桶装水站 由装瓶厂经营的桶装水站由装瓶厂经营的桶装水站81Sales Rep Core Competence与装瓶厂签订专卖协议的水站

41、与装瓶厂签订专卖协议的水站J20 J20 专卖桶装水站专卖桶装水站 82Sales Rep Core CompetenceJ21 J21 兼营桶装水站兼营桶装水站 除销售瓶装厂桶装水外，还经营其他品牌桶除销售瓶装厂桶装水外，还经营其他品牌桶装水的水站装水的水站83Sales Rep Core CompetenceJ22 J22 社区物业社区物业 该类客户主营社区物业，同时向社区该类客户主营社区物业，同时向社区提供桶装水服务提供桶装水服务84Sales Rep Core Competence大卖场大卖场 VS VS 超市超市售卖服装、家电售卖服装、家电超市超市 VS VS 便利店便利店售卖生鲜产

42、品、现场加工食品售卖生鲜产品、现场加工食品百货公司百货公司 VS VS 超市超市主营耐用消费品、化妆品主营耐用消费品、化妆品便利店便利店 VS VS 杂货店杂货店自助式、有收银台自助式、有收银台传统杂货店传统杂货店 VS VS 窗口式传统杂货店窗口式传统杂货店有顾客购物空间有顾客购物空间相近渠道区别相近渠道区别85Sales Rep Core Competence其他类别饮食场所其他类别饮食场所 VS VS 食品店食品店/ /面包店面包店售卖产品可作为主食售卖产品可作为主食酒店酒店 VS VS 餐饮餐饮有住宿有住宿餐馆餐馆 VS VS 快餐快餐餐后结帐、有服务员餐后结帐、有服务员中、高档中餐馆

43、中、高档中餐馆 VS VS 低档中餐馆低档中餐馆有包房、有专门服务员有包房、有专门服务员娱乐娱乐 VS VS 休闲休闲有服务有服务运输供应者运输供应者 VS VS 运输地点运输地点动动相近渠道区别相近渠道区别86Sales Rep Core Competence相近渠道区别相近渠道区别传统杂货店传统杂货店售卖食品、饮料、副食品、日用品售卖食品、饮料、副食品、日用品一般商店一般商店主营产品不能食用或饮用主营产品不能食用或饮用食品店食品店/ /面包店面包店销售产品可食用，但不作为主食销售产品可食用，但不作为主食饮用饮用喝喝专门零售服务专门零售服务不售卖产品，只提供服务不售卖产品，只提供服务87Sales Rep Core Competence考考 考考 你你88Sales Rep Core Competence考考 考考 你你89Sales Rep Core Competence考考 考考 你你90Sales Rep Core Competence考考 考考 你你91Sales Rep Core Competence考考 考考 你你92Sales Rep Core Competence神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。创造性模仿不是人云亦云，而是