租赁约看与带看

1、 租赁合同与带看姓名:郭恒性别：男店铺：博学仕府一组任职：博学一组分行经理入行时间：2010年1月1日讲师介绍2/26u课程目的使新入职经纪人学会如何成功约看及约看的注意事项使新入职经纪人学会使用FABE与BAC法则进行约看与带看使新入职经纪人清楚带看前、中、后应该做的事项有哪些使新入职经纪人清楚带看过程中的一些注意事项成功约看的前提条件是什么约看的流程是什么如何使用FABE法则进行约看关于约看的注意事项有哪些成功带看三步走关于带看的注意事项有哪些u课程内容成功约看的前提条件是什么？你是否已经充分了解客户的真实需求 你是否掌握了符合目标客户需求的房源你是否确定你约看的房源无瑕疵且易于成交你是否

2、了解业主对租客的特殊要求约看前提成功约看的前提条件是什么约看的流程是什么如何使用FABE法则进行约看关于约看的注意事项有哪些成功带看三步走关于带看的注意事项有哪些u课程内容约看的流程是什么1.介绍房屋基本属性和特点2.告知客户房屋之前的状况3.说明价格和优缺点4.介绍市场现状5.告知房屋稀缺性10.铺垫二次匹配9.明确看房时间8.确定是否看房7.告知带定好处6.要求决策人陪同约看的流程- 1.介绍房屋基本属性和特点向客户介绍房屋的基本属性（房屋八要素: 物业名称 位置 价格 面积 楼层 年代 装修 朝向）向客户介绍房屋的特点（与众不同的地方 例：此房年付可优惠等）介绍此房会给客户带来的利益和好

3、处约看的流程- 2.告知客户房屋之前的状况告知客户房屋之前的状况：l之前此房一直自住，业主很爱惜，房子很干净。l房子刚装修好不久，家具家电都是新的。l之前房子是出租的，但是业主收回后，已经做了整体保洁，现在很干净。约看的流程- 3.说明价格和优缺点向客户说明房屋的价格和优势：l根据现在的市场情况来描述房屋价格l介绍优缺点时要把握好度，八分好，二分坏或七分好三分坏约看的流程- 4.介绍市场现状向客户介绍此套房屋的现状，制造紧张气氛l看房的人很多l已有客户有意向承租 但业主更想租给稳定一些的客户l现在很多买不了房的人 都改租房了 所以供不应求约看的流程- 5.告知房屋稀缺性告知客户这类房子数量上的

4、稀缺l价格低l付款优l位置好l装修好l家电新l免某费约看的流程- 6.要求决策人陪同为了能够一次看房成功，找到决策人，要求带家人或和住人一起看房：l亲友l朋友l室友l出钱人约看的流程- 7.告知带定好处向客户说明看房带定金的好处：l好房不等人（不怕看不上，就怕看上拿不到）l不要错失良机 （防止业主跳价）l像业主表示诚意 方便议价注：中介搅，他人租，业主涨约看的流程- 8.确定是否看房客户听完经纪人的详细介绍后判定是否看房l不能含糊（如：明天再联系等）l话术敲定 ( 如：业主或客户很远赶来，或特意请假过来等）约看的流程- 9.明确看房时间在客户同意的情况下，经纪人要跟客户明确看房时间l具体时间（

5、应先掌握业主时间）l具体位置（避免房屋楼下 小区门口 建议在某路口）l询问与客户的同来人，选择我方需要几人带看约看的流程- 10.铺垫二次匹配客户不同意看房，经纪人要为下次的约看做好铺垫l征询需求l自我介绍l联系方式l公司优势成功约看的前提条件是什么约看的流程是什么如何使用FABE法则进行约看关于约看的注意事项有哪些成功带看三步走关于带看的注意事项有哪些u课程内容如何使用FABE法则进行约看FABE法则房子环境交通F特征南北通透小桥流水人家地铁A优势冬暖夏凉、空气流通放松心情、画一般的境界、有品味、生活不堵车、速度快、B利益夏天省空调、（自采暖）冬天省燃气北方气候干燥，湖水的蒸发可增加空气湿润

6、度、高档次不迟到，省罚款E证明我家就是南北通透的 住着非常舒服窗外就是小区的中央花园我们从地铁走到房子 只用了五分钟成功约看的前提条件是什么约看的流程是什么如何使用FABE法则进行约看关于约看的注意事项有哪些成功带看三步走关于带看的注意事项有哪些u课程内容关于约看的注意事项有哪些l 做好约看前的准备工作l 如是老的客户查阅之前的约看记录l 安排好约看的时间地点l 留下你的联系方式l 再次确认看是否有变化l 三带的重要：自己带看房确认书，带定金收付收，客户带定金。成功约看的前提条件是什么约看的流程是什么如何使用FABE法则进行约看关于约看的注意事项有哪些成功带看三步走关于带看的注意事项有哪些u课

7、程内容成功带看三步走带看前l 商圈了解l 物品准备l 带看前的策划l BAC法则l 注意事项l 经纪人心态带看前商圈了解市政区域、邮编、网通金融机构所属学区（有没有重点学校）医疗情况（医院等级为几级）交通情况（都有什么车、地铁到哪方便等）人文状况（小区主要居住的人群）小区情况介绍，服务设施状况对小区的介绍要详实、有吸引力，介绍时要有足够的信心表明对小区的熟悉程度。带看前物品准备l 带看前物品的准备：手机、名片、笔、鞋套、公司资料l 看房确认书、租赁定金协议书、合同带看前带看前的策划再次确认时间地点；提前与客户和业主沟通，防止跳单；针对房源的了解选择带看路线；把客户约在小区附近标志性建筑见面，避

8、免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。提高对复看的重视程度。带看前BAC法则房源最好准备三套，避免只带客户看一套房子浪费客户时间。带看顺序分为： l B房源跟客户的需求比较接近的；l A房源为完全符合客户需求的（客户一定能看好的）；l C房源为离客户需求较远的并有明显差距的，形成鲜明对比。这样所有的客户都会认为所看的第二套房子是和自己的需求最接近的。带看前注意事项1、约定时间，自己一定要提前到达；2、把客户约在被看房源附近的标志性建筑，方便客户寻找；3、带看约定地点应该不要离见面地点最好不要离所带看的房子太近， 以免发生客户和业主碰面的情形；4

9、、带看前要提醒客户、业主带相关证件；5、客户必须带上定金；6、带看前应提前填好看房确认书，防止客户跳单时无依据；7、提醒业主提前打扫卫生（卫生间和厨房）；8、客户、业主分别来几个人。带看前经纪人心态1、同理心：站在客户立场想，假设我是客户我会喜欢哪？会挑什么毛病。当客户提出这些问题后我们将如何应对；2、最好提前看过房子，了解业主的急迫度、脾气；3、带看是收定金、签约的一个重要过程，万不可掉以轻心；4、对房子必须要有信心，我必须帮助业主将房子出租出去的决心，这样才能感染客户。成功带看三步走带看中l 经纪人应注意的礼仪l 防止跳单l 带看五能l 不要轻易放走客户带看中经纪人应注意的礼仪l 客户方面

10、l 业主方面带看中经纪人应注意的礼仪l 客户方面1、乘车带看时，应注意乘车礼仪；2、乘坐电梯时，要注意电梯礼仪；3、行走速度要适中，不可速度太快或太慢；4、与客户应保持一定的距离；5、带看经纪人应在带看过程中将业主与客户保持适当距离。l 业主方面1、进入业主室内前，应礼貌的询问业主是否方便进入，待获得业主的允许后，方可带领客户进入室内。2、如果所带看房屋是装修过的，一定要注意自行准备好鞋套，保持地面的干净。3、在参观屋内设施时，不可随意走动，应在业主的引领下，带客户逐一察看，并作简单讲解及介绍。4、不得有明显偏袒业主或客户的言行。带看中经纪人应注意的礼仪带看中防止跳单l 跳单中常见的动作1、双

11、方互换名片2、客户给业主塞纸条3、使用业主家里电话4、出门磨蹭，老问地址5、互问单位，有意详细介绍6、自称在附近有事，让经纪人先走等防跳单策略认真签署看房确认书带看1+1感化业主或客户体现辛苦度带看中带看五能l能签单的马上签单l能签定金的马上签定金l能签意向马上签意向l能带回店里一定要带回店里l能约好带看的一定要约好下次带看时间带看中不要轻易放走客户 带看后客户走了无非也就三种可能。l 第一，还有其他经纪人约他看房子；l 第二，看完我们的房子后考虑，但还要再去其他公司看看对比一下；l 第三，去办理私人事件；1、凭我们公司的品牌和实力，其他公司有的房源我们也有。但是客户在其他公司看同样的房子和我

12、们带着客户看同样的房子完全是两个概念。2、我们即便在客户没有看好房子的情况下也要尽可能的将客户 拉回店里，再找其他房子或进行详细沟通了解其真正隐含需 求或以聊天的方式取得信任。成功带看三步走带看后l 带看后十问l 带看后促成l 当日回访双方带看后带看后十问1、为什么客户没有带回店呢？客户看完房子怎么走的，接着去做什么了？ （针对未将客户带回店的经纪人）2、为什么客户没有看好房源呢？客户拒绝房源的理由是什么？3、这一轮带看，客户对哪套房子意向更大一些？为什么呢？是你主推的那套房子吗？你认为你主推的房子是否匹配他的需求？哪些需求是匹配的，哪些需求是不匹配的？ 4、客户看房的反应什么样？看房的过程中

13、都说了些什么？5、在每套房子中停留了多长时间？为什么停留呢？6、重点看了什么？最喜欢房子的哪里？最不喜欢哪里？为什么?7、客户对你提出了哪些关键问题，为什么提这些问题呢？对于客户的问题你都是怎么回答的？8、客户是否问了价格，怎么问的，关于价格还说了什么？你是怎么回答的？9、你觉得本次带看对客户有什么新的了解？10、你准备下一步怎么跟进这个客户？带看后带看后促成l 现场无法掌控的客户可拉回店内，与同事配合做成交沟通。l 将客户带看情况和客户问题详细记录，梳理客户带看后的反应。并制造复看及往后再次洽谈的机会。l 尽量做到不让客户去小区物业处了解情况。l 如果客户不会成交你所带看的房子那么你也不必烦

14、恼，但是你一定要知道下次看房的时间是在什么时候。l 对于有诚意的客户一定要持续追踪服务，千万不要冷却客户看房意愿。l 经纪人自己要抱着必胜、必成、热诚的心态。和价格浮动比较大的一方连线，而不能让双方对攻我们，而造成代理费打折。l 带看后如果客户不愿意去店面，经纪人可以在房源附近逗留一段时间避免客户随时返回自行洽谈。l 如果客户非常犹豫，作为经纪人可以代客户做出决定，要知道很多客户都是强逼出来的。带看后当日回访双方 对业主： 如果客户对所带看的房子不认可，那么你也要当天对业主进行回访，告知客户的意见或借用客户的嘴阐述一下我们的意见，为下一次带看做准备。 对客户： 首先询问客户的意见对哪里不满意，然后我们做出相应的解答，结合市场成交的案例进行再教育，为下一次的带看做好铺垫，不能让客户的需求冷却。成功约看的前提条件是什么约看的流程是什么如何使用FABE法则进行约看关于约看的注意事项有哪些成功带看三步走关于带看的注意事项有哪些u课程内容关于带看的注意事项有哪些 带看后房子无法满足客户的需求时，一定要向客户询问不满意的原因，是否条件改变或是原需求条件不对，再次询问客户的真实需求。或者带看技巧有待于提升，经过认真总结后才不会重蹈覆辙。 虽然没有合适的房子，事后回报要及时。根据租赁业务的特性客户的存活期限很少有超出一周时间的，询问客户