第04章 商务谈判的整体流程

1、商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01中日货车索赔案的谈判过程中日货车索赔案的谈判过程(内容详见教材内容详见教材)点评：点评：从以上的案例可以看出，商务谈判的过程，就是双从以上的案例可以看出，商务谈判的过程，就是双方为了各自利益而相互较量的一个过程。在这个过程中，方为了各自利益而相互较量的一个过程。在这个过程中，利益双方就共同关心的问题进行报价、相互磋商、讨价还利益双方就共同关心的问题进行报价、相互磋商、讨价还价，协调和调整各自的经济利益，并通过相互的适当让步价，协调和调整各自的经济利益，并通

2、过相互的适当让步谋求一定的妥协，从而使双方都感到都是在有利的条件下谋求一定的妥协，从而使双方都感到都是在有利的条件下达成协议，促成均衡。达成协议，促成均衡。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01通过本章的学习，读者应该能够：通过本章的学习，读者应该能够： 了解商务谈判过程的三种描述方式了解商务谈判过程的三种描述方式 掌握商务谈判开局阶段的主要任务掌握商务谈判开局阶段的主要任务 熟悉商务谈判开局气氛的营造方法熟悉商务谈判开局气氛的营造方法 掌握商务谈判报价过程的主要内容掌握商务谈判报价过程的主要内容 掌握商务谈判磋商阶段的注意事项掌握商务谈判磋商阶段的注意事项 熟

3、悉商务谈判终结依据与三种方式熟悉商务谈判终结依据与三种方式 了解商务谈判结束之后的工作内容了解商务谈判结束之后的工作内容商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-014.1商务谈判流程的描述商务谈判流程的描述4.2商务谈判的开局阶段商务谈判的开局阶段4.3商务谈判的磋商阶段商务谈判的磋商阶段4.4商务谈判的终结阶段商务谈判的终结阶段4.5商务谈判后的工作内容商务谈判后的工作内容案例讨论题案例讨论题本章小结本章小结思考与实践思考与实践商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p对于商务谈判的整体流程，有不同的描述对于商务谈判的整体流程，有不同的

4、描述方法，常见的有方法，常见的有:阶段划分法APRAM运转模式商务谈判的“三步曲”p本节就简单地介绍一下这三种描述方法的本节就简单地介绍一下这三种描述方法的具体思想和做法。具体思想和做法。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01pAPRAM商务谈判模式如图商务谈判模式如图4-1所示。图中，从最上面的所示。图中，从最上面的A开开始，沿顺时针方向，各个字母所代表的含义是：始，沿顺时针方向，各个字母所代表的含义是：A对本次谈判进行初步评价（对本次谈判进行初步评价（Appraisal）。）。P制订本次商

5、务谈判的计划（制订本次商务谈判的计划（Plan)。R建立双方之间的良好关系（建立双方之间的良好关系（Relationship)。A达成双方均可接受的协议（达成双方均可接受的协议（Agreement) 。M协议的履行与关系的维护（协议的履行与关系的维护（Maintenance)。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p商务谈判就像下棋，在下棋中，开局阶段必商务谈判就像下棋，在下棋中，开局阶段必须要成功布局；中局阶段要保持一定的优势须要成功布局；中局阶段要保持一定的优势；终局阶段要赢得对方信任。；终局阶段要赢得对方信任。p与之相对应，商务谈判的步骤也可以划分为与之相

6、对应，商务谈判的步骤也可以划分为“三步曲三步曲”，分别是，分别是:申明价值（Claiming value）创造价值（Creating value）克服障碍（Overcoming barriers to agreement）商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p商务谈判的开局阶段，也可以理解为谈判商务谈判的开局阶段，也可以理解为谈判的起始阶段。的起始阶段。p俗话说的话，俗话说的话，“美好的开端是成功的一半美好的开端是成功的一半”，只有在起始阶段处理好双方之间的关，只有在起始阶段处理好双方之间的关系，初步了解对方谈判人员的性格、爱好系，初步了解对方谈判人员的性格、

7、爱好、风格等个性特征，以及对方企业的基本、风格等个性特征，以及对方企业的基本情况，才能为下一步谈判作好准备工作。情况，才能为下一步谈判作好准备工作。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p这一阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达这一阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方情况和态度，为后面的实质性磋商阶段打下对方情况和态度，为后面的实质性磋商阶段打下基础。基础。p为达到以上目标，开局阶段有三项

8、基本任务：为达到以上目标，开局阶段有三项基本任务： 1.开好最初的预备会议开好最初的预备会议2.建立适当的谈判气氛建立适当的谈判气氛 3.双方的简单开场陈述双方的简单开场陈述 商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p导入过程是从谈判双方步入会场开始，到相互寒暄结导入过程是从谈判双方步入会场开始，到相互寒暄结束为止这段时间。在导入过程中，每个谈判人员都应束为止这段时间。在导入过程中，每个谈判人员都应该注意以下几个方面：该注意以下几个方面：（1）入场。应径直走向会场，表情自然，以开诚布公）入场。应径直走向会场，表情自然，以开诚布公、友好的态度出现。、友好的态度出现。

9、（2）握手。应掌握握手的力度、时间与方式，要显得）握手。应掌握握手的力度、时间与方式，要显得亲切和稳重。亲切和稳重。（3）介绍。可以自我介绍，也可由双方的主谈人向对）介绍。可以自我介绍，也可由双方的主谈人向对方介绍己方的谈判人员。方介绍己方的谈判人员。（4）问候与寒暄。语言要亲切、和蔼、轻松自如，为）问候与寒暄。语言要亲切、和蔼、轻松自如，为塑造良好的气氛，可适当谈一些大家感兴趣的中性话塑造良好的气氛，可适当谈一些大家感兴趣的中性话题。为便于双方接触，在导入阶段一般来说应以站立题。为便于双方接触，在导入阶段一般来说应以站立交谈为好。交谈为好。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版

10、社 2010-01p根据开局阶段的性质、地位和进一步磋商根据开局阶段的性质、地位和进一步磋商的需要，开局气氛应满足以下几个要求：的需要，开局气氛应满足以下几个要求：1.要呈现出一种礼貌、尊重的气氛要呈现出一种礼貌、尊重的气氛2. 要营造出一种自然、轻松的气氛要营造出一种自然、轻松的气氛3. 要表现出一种友好、合作的气氛要表现出一种友好、合作的气氛4. 要表现出一种积极、进取的气氛要表现出一种积极、进取的气氛商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p摸底过程是实质性谈判阶段中的初始工作，是指摸底过程是实质性谈判阶段中的初始工作，是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，

11、谈判双方在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图，通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图，其主要任务是表明我方意图，并了解对方的意图其主要任务是表明我方意图，并了解对方的意图，它主要通过开场陈述的方式来进行的，并且应，它主要通过开场陈述的方式来进行的，并且应该是分别陈述。该是分别陈述。p其中，用来表明我方意图的方式可以是完整的书其中，用来表明我方意图的方式可以是完整的书面表达而不需要进行口头表达，或者是书面表达面表达而不需要进行口头表达，或者是书面表达加上口头的补充；也可以是仅仅只用口头语言来加上口头的补充；也可以是仅仅只用口头语言来表达。表达。p了

12、解对方意图的方式很多，主要包括细心倾听、了解对方意图的方式很多，主要包括细心倾听、巧妙询问、察言观色和归纳推理等。巧妙询问、察言观色和归纳推理等。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p商务谈判的磋商阶段，具体细分为报价过商务谈判的磋商阶段，具体细分为报价过程、交锋过程和妥协过程三个步骤。程、交锋过程和妥协过程三个步骤。p下面分别介绍各个步骤中的相关内容和注下面分别介绍各个步骤中的相关内容和注意事项。其中的具体谈判策略将在后续章意事项。其中的具体谈判策略将在后续章节来介绍。节来介绍。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p报价就是

13、谈判双方各自提出自己的交易条件，是报价就是谈判双方各自提出自己的交易条件，是各自立场和利益需求的具体体现。这里的报价不各自立场和利益需求的具体体现。这里的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括价格在内的仅是指在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件，如商品的数量、质量关于整个交易的各项条件，如商品的数量、质量、包装、装运、保险等、包装、装运、保险等“一揽子要求一揽子要求”在内的交在内的交易条件。易条件。p在报价时，既要考虑对己方最为有利，又要考虑在报价时，既要考虑对己方最为有利，又要考虑成功的可能性，报价要准确清楚，双方不受对方成功的可能性，报价要准确清楚，双方不受对方报价的

14、影响，可以按自己的意图进行报价。报价报价的影响，可以按自己的意图进行报价。报价的目的是双方了解对方的具体立场和条件，了解的目的是双方了解对方的具体立场和条件，了解双方存在的分歧和差距，为交锋过程中的具体细双方存在的分歧和差距，为交锋过程中的具体细节的磋商准备条件。节的磋商准备条件。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01在交锋过程中，最主要的工作就是讨价还价。在交锋过程中，最主要的工作就是讨价还价。1讨价讨价p讨价是要求报价方改善报价的行为，其次数要遵循讨价是要求报价方改善报价的行为，其次数要遵循“事不事不过三过三”的原则，其过程一般包括三个阶段：第一个阶段，的原

15、则，其过程一般包括三个阶段：第一个阶段，全面讨价，这是必不可少的一个环节。第二个阶段，针对全面讨价，这是必不可少的一个环节。第二个阶段，针对性讨价，选择某一个交易条件进行重点突破。第三个阶段性讨价，选择某一个交易条件进行重点突破。第三个阶段，再次全面讨价，接近成交价格。，再次全面讨价，接近成交价格。2还价还价p还价就是针对对方返回的交易条件，所做出的表明己方交还价就是针对对方返回的交易条件，所做出的表明己方交易条件的行为。在确定还价的起点时，有两个原则：第一易条件的行为。在确定还价的起点时，有两个原则：第一，起点要低，以便尽可能争取更多的利益；第二，不能太，起点要低，以便尽可能争取更多的利益；

16、第二，不能太低，以便与对方的期望价格差距过大，影响到交易的最终低，以便与对方的期望价格差距过大，影响到交易的最终达成。达成。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p在磋商阶段的讨价还价中，妥协与让步是一种必在磋商阶段的讨价还价中，妥协与让步是一种必然的现象。如果谈判双方都坚守各自的价格，互然的现象。如果谈判双方都坚守各自的价格，互不让步，那么，协议将永远无法达成，双方所追不让步，那么，协议将永远无法达成，双方所追求的利益也就无从实现。求的利益也就无从实现。p但是，此处的妥协必须是一种适度的妥协，这里但是，此处的妥协必须是一种适度的妥协，这里的让步必须是有效的让步

17、，这包括三个方面：的让步必须是有效的让步，这包括三个方面：第一，要有原则的让步；第二，要有步骤的让步；第三，要有方式的让步。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p1.继续维护谈判的气氛继续维护谈判的气氛p2.注意问题的逻辑次序注意问题的逻辑次序p3.掌握好整个工作的节奏掌握好整个工作的节奏p4.把握好沟通说服的技巧把握好沟通说服的技巧商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-014.4.1判定商务谈判终结的依据判定商务谈判终结的依据p。谈判终结与否可以从以下三个方面来进。谈判终结与否可以从以下三个方面来进行判定：行判定： 1.从谈判所用

18、时间上来判定从谈判所用时间上来判定 2.从谈判涉及的交易条件来判定从谈判涉及的交易条件来判定 3.从谈判策略来判定从谈判策略来判定 商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p商务谈判结果可以从两个方面看：一是双商务谈判结果可以从两个方面看：一是双方是否达成交易；二是经过谈判，双方关方是否达成交易；二是经过谈判，双方关系发生何种变化。将这两个方面的结果联系发生何种变化。将这两个方面的结果联系起来分析，可以得出六种谈判结果：系起来分析，可以得出六种谈判结果：(1) 达成交易，并改善了关系。(2) 达成交易，但关系没有变化。(3) 达成交易，但关系恶化。 (4) 没有成

19、交，但改善了关系。(5) 没有成交，关系也没有变化。(6) 没有成交，但关系恶化。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-011谈判成交谈判成交成交即谈判双方达成协议，交易得到实现。成交即谈判双方达成协议，交易得到实现。2谈判中止谈判中止中止谈判是谈判双方因为某种原因未能达成全部或中止谈判是谈判双方因为某种原因未能达成全部或部分成交协议，而由双方约定或单方要求暂时终部分成交协议，而由双方约定或单方要求暂时终结谈判的方式。中止谈判的方式，还可以分为有结谈判的方式。中止谈判的方式，还可以分为有约期中止与无约期中止。约期中止与无约期中止。3谈判破裂谈判破裂谈判破裂是指双方经

20、过最后的努力仍然不能达成共谈判破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然识和签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。而去，从而结束谈判。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-014.5.1最后回顾与起草备忘录最后回顾与起草备忘录p商务谈判后，首先要进行谈判内容的最后回商务谈判后，首先要进行谈判内容的最后回顾，并起草好谈判工作的文字备忘录。顾，并起草好谈判工作的文字备忘录。p其中，最后回顾的作用表现为：其中，最后回顾的作用表现为：第一，明确是否所有的项目都已谈妥，是否还有遗漏的问题尚未解决。第二，明确关于所有交

21、易条件的谈判，是否都达到了我方的期望目标。第三，明确我方最后还能做出的让步限度。第四，决定我方将采取何种方式与对方签约。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-011草拟协议的基本要求草拟协议的基本要求（1）协议的条理要清晰，要围绕谈判各方的目的，有条理地）协议的条理要清晰，要围绕谈判各方的目的，有条理地把各条款内容组织起来。把各条款内容组织起来。（2）协议内容必须具体、明确，措辞准确。）协议内容必须具体、明确，措辞准确。（3）协议中的权利义务条款应全面、详细、对等。）协议中的权利义务条款应全面、详细、对等。（4）协议的违约责任必须具体明确。）协议的违约责任必须具体明

22、确。2商务谈判协议的格式商务谈判协议的格式（1）约首。协议的首部，一般应包括协议的名称、编号、订）约首。协议的首部，一般应包括协议的名称、编号、订立协议的时间和地点、签订协议双方的名称等内容。立协议的时间和地点、签订协议双方的名称等内容。（2）主文。双方确定下来的与交易条件相关的所有条款。）主文。双方确定下来的与交易条件相关的所有条款。（3）约尾。合同双方的联系地址、邮政编码、联系电话、传）约尾。合同双方的联系地址、邮政编码、联系电话、传真、开户行、账号等，并标明双方当事人的签字之处。真、开户行、账号等，并标明双方当事人的签字之处。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 201

23、0-01（1）要确认双方当事人是否有签约资格，特别是代理谈判中。）要确认双方当事人是否有签约资格，特别是代理谈判中。（2）双方确认按照相关事项拟成条款，是否与合同目的相符。）双方确认按照相关事项拟成条款，是否与合同目的相符。（3）订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。）订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。（4）确定合同条款不得违反我国法律和社会共同利益。）确定合同条款不得违反我国法律和社会共同利益。（5）合同中的违约责任条款，必须明确、具体。）合同中的违约责任条款，必须明确、具体。（6）对对方提出的免责条款要慎重研究，弄清其范围，才能表）对对方提出的免责条款要慎重研究，弄清其范围，才能表

24、示是否同意。示是否同意。（7）仔细拟定适用的法律条款和仲裁条款。）仔细拟定适用的法律条款和仲裁条款。（8）进行跨国商务谈判时，要注意中外文本的一致性。）进行跨国商务谈判时，要注意中外文本的一致性。（9）要认真检查各个细节性条款的具体内容，不能错。）要认真检查各个细节性条款的具体内容，不能错。（10）举行签字仪式时，要注意工作流程中的相关礼仪（本书）举行签字仪式时，要注意工作流程中的相关礼仪（本书后续章节将会介绍）。后续章节将会介绍）。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-014.6.1两家企业在谈判开局中营造的两家企业在谈判开局中营造的“喜庆喜庆”气氛气氛4.6.2

25、 一家机械厂老板因让对方先报价而获得好处一家机械厂老板因让对方先报价而获得好处4.6.3中日两家企业技术谈判很快的中日两家企业技术谈判很快的 “不欢而散不欢而散”（详细内容参见教材）（详细内容参见教材）商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p本章首先介绍了解商务谈判过程的常见描述方式本章首先介绍了解商务谈判过程的常见描述方式，包括商务谈判的阶段划分、商务谈判的，包括商务谈判的阶段划分、商务谈判的APRAM模式以及商务谈判模式以及商务谈判“三步曲三步曲”；然后分；然后分析了商务谈判中各个阶段（开局阶段、磋商阶段析了商务谈判中各个阶段（开局阶段、磋商阶段、终结阶段）

26、的主要内容以及注意事项；最后，、终结阶段）的主要内容以及注意事项；最后，说明的商务谈判后的相关内容。说明的商务谈判后的相关内容。p通过本章学习，读者应对商务谈判的完整流程有通过本章学习，读者应对商务谈判的完整流程有一个清晰的认识；并掌握各个阶段的主要内容、一个清晰的认识；并掌握各个阶段的主要内容、任务、注意事项。当然，其中还有着很多的策略任务、注意事项。当然，其中还有着很多的策略与技巧，这在后续章节介绍。与技巧，这在后续章节介绍。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01一、思考题一、思考题（1）一场完整的商务谈判，可以划分为哪些阶段？各个阶段的任）一场完整的商务谈判，可以划分为哪些阶段？各个阶段的任务是什么务是什么（2）请说明商务谈判）请说明商务谈判APRAM模式的含义和主要内容。模式的含义和主要内容。（3）什么是商务谈判）什么是商务谈判“三步曲三步曲”？你是如何理解的？你是如何理解的？（4）商务谈判开局阶段的主要工作任务是什么？）商务谈判开局阶段的主要工作任务是什么？ （5）在商务谈判的开局阶段，一般来说应该营造一种什么样的开）在商务谈判的开局阶段，一般来说应该营造一种什么样的开局气氛？局气氛？（6）在商务谈判的报价过程中，需要注意什么问题？）在商务谈判的报价过程中，需要注意什么问题？（7）在商务谈判交锋过程