贵阳万科金域华府营销策略提案

1、贵阳万科金域华府营销策略提案 生活形态区建议以湖畔主题公园的形式打造，使得项目园中有园，即整个社区是大公园，而每个景观节点又各自有着不同的主题，本示范区为项目整体园林的部分。 3、示范区的园林与众不同湖滨生态园林 本案营销体验区的打造 4、精工样板房和绿色样板房的展示 建议以区别于其他楼盘的样板房展示本楼盘： 1）精装样板房：展示楼盘品质，融入生活感和生态感。 本案营销体验区的打造 2）工法样板房：展示楼盘建造工艺，融入艺术感和生态感。 本案营销体验区的打造 工程配合 工地围墙 销售中心 销售通道 样板房 销售环境展示 商业氛围包装 电梯大堂及电梯 立面效果 7月中旬完成 9月中旬完成 12月

2、15日前完成 12月15日前完成 9月15日前完成 12月15日前完成 12月15日前完成 12月15日前出洋房立面 年 2010年 2011年 月 7-8月 9-10月 11-12月 1-2月 一期工程配合： 12月15日前完成 销售物料以工程配合 销售物料及工程配合: 销售物料 影视宣传资料 看楼专车 万客会杂志 户型楼书 户型单张 DM 区域模型 规划模型 8月底完成概念片 2011年2月前完成实景片 06.10月前投入使用 9月15日前完成 9月中旬完成 9月起开始分阶段完成 9月15日前完成 模型3月底完成 年 2010年 2011年 月 7-8月 9-10月 11-12月 1-2月

3、 一期物料配合： 8月中旬完成 销售物料以工程配合 期刊免费投放场所: 咖啡厅及酒吧：贵阳及周边城市特色咖啡馆酒吧酒店桑拿等娱乐休闲场所 银行大堂：各大银行营业厅 健身会：中体健身会、各大瑜珈会所等 品牌美发店：各大营业点 大型食肆：俏江南、雅园、黔蘑菇等各大餐饮场所 销售物料以工程配合 万科劲嘉金域华府看楼专车/住户专车2010年10月启用 销售物料以工程配合 示意图 销售物料以工程配合 万科劲嘉金域华府 ：1234567 Part 7 销售管理 凭借我司成功 代理各类型楼盘的经验，在人员调配方面将按项目不同的阶段和需求来进行合理安排，在万科金域华府，我司将视以下三种情况来调配销售人员： 日

4、常销售：常驻8-10位销售人员，在项目示范区开放期间以及样板间开放期间酌情增配协助销售人员及兼职人员。 中型展销会：在传统节日（五一、国庆）或其他项目在现场以外举行的中型展销活动，可增配20名左右的销售人员。 大型展销会（开盘）：在项目公开发售或举办大型展销会期间我司将视实际情况机动组织50-100人的销售突击队参与开盘销售工作。 关于项目销售人员配备问题 针对以上现象，我司具有一套成熟专业的销售人员培训管理体系，保证每位销售人员在上岗前都经过严格的培训考核，包括服务标准的培训以及项目知识和接待技巧等方面的培训，尽量减少客户对服务的投诉，以下是我司对提高客户满意度的建议： (1)培训目的 通过

5、培训，使销售人员一方面具备专业的服务精神和意识，保证能向客户在购房过程中提供满意的服务水准；另一方面掌握项目的产品特性、优劣势、竞争对手状况、国家相关政策、专业知识及销售技巧、以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资习惯等。 (2)培训步骤 制定培训计划 收集、组织培训资料 组织销售讲习 实战指导 培训效果考核 1 、 专业的销售培训管理体系 系统专业的销售培训管理体系 (3)培训种类 岗前培训： 重新灌输员工公司的理念及从业人员的基本要求，每位新进员工在上岗前必须经过笔试考核及口试方能上岗实习，保障销售队伍“品质”的优良。 基础培训课程： 内容 考核 销售部工作流程及客户接待

6、行为规范标准 过关，实操考核 产品理解：规划，平面，装标，配套 面试 发展商介绍及经营理念 过关 项目优劣分析 过关 市场状况及竞争对手分析 抽样面试 工程知识（间隔，装修变更规范；工程质量等） 统一笔试 入住须知和物业管理 抽样面试 计价及按揭知识 统一笔试 合同及法律知识 统一笔试 销售技巧（处理异议，成交技巧） 面试 客户信息资料的获取技巧 面试 买家分析 抽样面试 各种销售表格的填写规范 统一笔试 培训种类与内容 精英培训： 挑选表现优良的员工，进行特训营式培训，全面提升精英分子的专业、管理能力。 其他工作人员的培训： 为了实现项目的客户满意度，综合利用人力资源，以达到“全民皆兵”的效

7、果，以加强其他现场工作人员服务意识、销售意识、宣传意识为目标。 针对优秀员工，进行特训 售前： 制定各个环节专业标准的讲解说辞； 五对一的高素质服务，保安、客服、销售、保洁、讲解员（制定各个岗位的服务规范）； 定期 回访（一对一的回访）； 定期短信楼书的问候（针对所有客户群，来访前后）； 制定高标准的接待流程及自行检阅（从进入项目区内）； 成立监督小组。 售中： 五对一的高素质服务，保安、保洁、客服、销售、财务、律师（制定各个环节的服务规范）; 高标准的销售流程（严谨、高效率的销售流程）; 签约前后的紧贴回访（制定阶段相应的回访计划及内容）. 售后： 签约后，收楼前回访工作的安排（短信楼书的计

8、划、内容）; 销售人员对售后工作的自评，项目负责人对售后的回访; 成立回访小组. * 严格规范的售前/售中/售后管理过程 根据我司的经验，在接待客户的过程中，以下环节是客户投诉几率最高或比较容易产生不满情绪： 销售人员接待不热情，态度欠佳； 销售人员专业度不够，未能对个别因素解析透彻，及擅自向客户作出承诺，误导客户； 销售人员在客户跟进时频率过密，令客户感到厌烦； 在大型开盘活动中的销售组织工作无法顾及全面，令客户产生抵触心理：如在排队开盘时出现个别骚动或环境恶劣时的投诉，甚至导致个别的客户流失，对项目留下负面的口碑影响； 关于提高客户满意度问题 即时监控管理模式理念沟通零距离、监控零误差、处

9、理零滞后 万科 销售人员 客 户 客情监控组 组长：销售总监 组员：销售经理 销售主管 客户反馈卡 直接投诉 监督 收集 填写 递交 反馈卡 统计 管理 处理答复 直接投诉 即时反馈 处理决策 处理决策 即时反馈 递交客户反馈卡统计资料 奖罚制度 客户满意度即时监控管理系统 沟通零距离： 客户具有直接向销售人员，销售经理，发展商由下至上的投诉途径，做到即时无间沟通，保证客户在最短的时间内得到妥善的问题解决方法和答复。 监控零误差： 成立专门客户监控组，由销售经理，销售主管担任监控组员，及时将客户信息反馈至担任组长的项目总监，由组长向万科沟通，并向下传达决策指示。 设立客户满意反馈卡，由监控组员

10、（销售主管）每日分编号派发到销售人员手中，要求每位销售人员必须引导客户填妥该反馈卡并由客户最终签名，每日下班前交回到销售主管处统一整理处理当天客户意见，并周期性将该统计结果交回至丽丰。 对销售人员填卡质量严格监控，要求反馈卡内容真实，并采取随机抽查，对该反馈卡的填写质量与其利益直接挂钩。 处理零滞后： 要求客情监控小组将所有客户当天情况反映当天处理，由监控组长负责u将有特别要求或事宜的客户反馈第一时间反馈丽丰寻求解决方案。 我司与发展商共同搭建上下流通顺畅的信息沟通渠道，务求做到客户问题处理零滞后。 客户满意度即时监控管理系统 抛砖引玉，期待共同讨论！ 第三阶段：项目热销和品牌升华（2011年

11、6月-7>2012年5月） 1、营销主题：万科新品全城公开发售 2、主要诉求：产品信息、品牌升华 3、媒体选择： 【户外立柱牌、加油站广告牌】： 延续前阶段，根据本阶段开盘、产品加推及活动节点提前更换画面。 【电视广告】： 加密黄金时段投放频率，暂停其它时段投放；硬广为主，根据推售产品及阶段活动信息发布发布。 【报纸广告】： 仅在各新品加推前重大节点投放，其它可以不放；形式以硬广为主，内容以产品和活动信息为主。 【短信广告】： 频繁应用，提高市场关注度； 【网页广告】 加推前的重大节点在搜房网、筑房网发布通栏广告以并连接新品信息、电子楼书、 万客会入会申请表等信息。 PR活动： 系列活动

12、一：王石营销 1、活动时间：2011年6月-7中旬 2、活动地点：项目现场 3、活动意义：让王石产生明星效应，促进品牌感知和项目 4、活动思路： 邀请万科高层与贵阳亲密接触，通过其个人品牌加上热点事件产生轰动效应，在重大销售节点邀企业明星莅临楼盘，增加公众关注度和媒体暴光率。 5、活动内容： 王石看贵阳、王万科石对话合富抚伟聪 贵阳地产高峰会、地产名人看万科 系列活动二：地州产品发布/巡展推介 1、活动时间：2011年7月中旬11月中旬 2、活动地点：地州 3、活动意义：把客源扩展至地州。 4、活动思路： 在梳理贵阳市典型楼盘及对本案的成交客户来源地进行分析的基础上，安排地州巡展的线路。 整合

13、地州企事业单位，进行集中性的产品推介会。 地州巡展是品牌落地推广的重要组成部分之一。 5、活动内容：巡展/巡展推介 PR活动： 系列活动三：万科贵州公益系列活动开始 1、活动时间：2012年1月中旬-5月 2、活动地点：贵州范围内 3、活动意义：同时通过公益活动带动口碑，进一步深化万科品牌。 4、活动思路：通过长期持续性的开展公益性活动来增强公众对万科品牌的任知度，通过万客会邀请其会员共同参与，加强与万客会会员的沟通与交流：建议切合万科自身的绿色环保和产品展开以“环保”为主题的活动，例如邀请万客会会员共同参与大型公益活动我爱贵阳，我爱母亲河，并把此活动持续展开定期清理南明河漂浮垃圾等，或者根据

14、节点安排不同的公益活动邀请万客会会员参与。 5、活动内容：我爱贵阳、我爱母亲河、万科公益贵州行等 PR活动： 第四阶段：项目持续期和品牌忠诚度提升（2012年6月-2013年5月） 1、营销主题：公开发售 2、主要诉求：产品信息、销售信息 3、媒体选择： 【户外立柱牌、加油站广告牌】： 延续前阶段推广，增设针对性地州广告牌。 【电报纸广告】： 疏化或间歇性暂停其它时段投放；硬广为主，产品信息发布和活动信息配合发布。 【短信广告】： 频繁应用，针对性投放； 【网页广告】 在搜房网、筑房网发布通栏广告以并连接电子楼书、万客会入会申请表等信息。 PR活动： 活动一：秋季房展会/产品发布/推介会 1、

15、活动时间：2012年7-12月（开盘和新品加推为节点） 2、活动地点：房展会、推介会等 3、活动意义：销售信息推介。 4、活动思路： 通过现场吸纳新、截流其他项目新的看房客，配合现场解筹气氛，促使准客户成交的同时，吸纳新的客源。 通过主动到各大企业进行推介会，引发购买。 系列活动二：客户答谢会/老带新活动 1、活动时间：2013年1月中旬-5月 2、活动地点：营销中心 3、活动意义：老带新，拉动销售。 4、活动思路： 举行冷餐会、现场活动等，邀请老客户参与。 通过老带新，给新老客户不同权益带动销售。 5、活动内容：客户答谢/老带新 PR活动： 4、主要媒体及其他渠道投放控制建议 媒体类型 媒介特点 投放建议 报纸 贵州都市报 快速权威 重要节点及形象建立（覆盖全省） 贵阳晚报 快速权威 重要节点及形象建立 短信 成本低效果好 重要节点前后密集投放 直邮 目标性强 阶段 网络（搜房网、筑房网网络浮动条幅 ） 有一定影响力 阶段调整 广告牌(贵阳市区、机场路、地州重要高速路口及市中心广告 ) 成本较高，效果好 持续投放 电台 圈层（有车族） 阶段 电视广告（贵阳电视台、贵州卫视） 高端、快速 阶段 巡展 高端直接 可持