联想集团如何做好渠道工作

1、1122培训提纲培训提纲 如何做好渠道工作如何做好渠道工作 什么是渠道工作什么是渠道工作 典型案例典型案例33培训提纲培训提纲 如何做好渠道工作如何做好渠道工作 什么是渠道工作什么是渠道工作 典型案例典型案例44什么是渠道工作什么是渠道工作55培训提纲培训提纲 如何做好渠道工作如何做好渠道工作 什么是渠道工作什么是渠道工作 典型案例典型案例66渠道规划渠道规划 根据区域市场特点，结合本公司业务根据区域市场特点，结合本公司业务目标，制订渠道布局方案目标，制订渠道布局方案77渠道规划步骤渠道规划步骤 进行区域市场调研，找出主要客户群并进行区域市场调研，找出主要客户群并 细分市场细分市场 结合本公司

2、特点（优势和劣势）和业务结合本公司特点（优势和劣势）和业务 目标（业务目标需适当加大），确定目目标（业务目标需适当加大），确定目 标市场标市场 针对目标市场，确定区域市场业务目标针对目标市场，确定区域市场业务目标 和渠道布局方案和渠道布局方案88渠道规划禁忌渠道规划禁忌 以我为主，闭门造车以我为主，闭门造车 贪大求全，不切实际贪大求全，不切实际 墨守成规，裹足不前墨守成规，裹足不前99渠道建设渠道建设 实现和优化渠道布局方案的过程实现和优化渠道布局方案的过程1010渠道建设步骤渠道建设步骤 确定选择渠道的要素和标准确定选择渠道的要素和标准 硬件要素：硬件要素： 总经理素质，公司信誉，主要客户总

3、经理素质，公司信誉，主要客户 群，资金情况等群，资金情况等 软件要素：软件要素： 公司的经营理念，公司的管理，公公司的经营理念，公司的管理，公 司对于合作的定位司对于合作的定位 1111渠道建设步骤渠道建设步骤 寻找并确定侯选渠道寻找并确定侯选渠道 进行多轮分层次沟通，最后由双方总经进行多轮分层次沟通，最后由双方总经 理确定合作原则理确定合作原则 达成一致目标，履行签约程序达成一致目标，履行签约程序1212渠道建设原则渠道建设原则 选择合作伙伴要软硬要素兼顾选择合作伙伴要软硬要素兼顾 成熟一个，发展一个成熟一个，发展一个 总经理亲自挂帅总经理亲自挂帅1313渠道支持渠道支持 为确保双方合作顺利

4、和渠道良性发展为确保双方合作顺利和渠道良性发展所做的工作所做的工作1414渠道支持步骤渠道支持步骤 “ “攘外必先安内攘外必先安内” 以渠道为中心建立公司内部组织结构以渠道为中心建立公司内部组织结构 工作规范和考核标准工作规范和考核标准 1515渠道支持步骤渠道支持步骤 “ “火车跑得快全靠车头火车跑得快全靠车头” 为渠道设计一条发展之路并引导渠道为渠道设计一条发展之路并引导渠道成长成长 为渠道提供全方位的支持，包括公司管为渠道提供全方位的支持，包括公司管理、业界规律、产品培训、订货指导、资理、业界规律、产品培训、订货指导、资金支持、价格支持等金支持、价格支持等 1616渠道支持原则渠道支持原

5、则 以诚相待以诚相待-不做无原则和不负责任的承诺不做无原则和不负责任的承诺 循序渐进循序渐进-渠道实现目标需要有一个渐进渠道实现目标需要有一个渐进 的过程的过程 全方位支持全方位支持-价格支持不是唯一价格支持不是唯一1717渠道优化原则渠道优化原则 “赛马中识马赛马中识马” “ “志不同道不和志不同道不和”18181919通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。21.12.1217:4817:48:11人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完

6、善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。17:48:1117:4821.12.12论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。17:4817:48:1121.12.12经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2021年12月12日星期日17时48分11秒世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只

7、是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2021年12月12日17时48分17:48:11预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。2021年12月12日星期日多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的

8、汇报。2021年12月12日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。21.12.1217:48:1117:48员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。21.12.1221.12.12发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。21.12.1217:4821.12.12选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东

9、西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。17:4821.12.1217:48:11自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。2021/12/1221.12.1221.12.12切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。17:4821.12.1221.12.12南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲清虚，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”17:4817:48:1121