如何写好售前解决方案

1、如何写好售前解决方案动笔前先打一个电话。    一般情况下，方案撰写人只是按照别人的要求提供方案,并非直接利用方案的人.所以在写方案之前,问问需要方案的同事，甚至是客户，听听他们对方案的想法和建议，这样对写方案会有很大帮助。    闭门造车往往导致接受者对方案不满意,要求返工修改。所以动笔前先打几个电话，问清楚客户需求，这样不但可以提高方案的针对性，也可以获得大量的解决思路线索,对写方案大有好处。一。 努力按客户业务逻辑写    一般写方案最简单的方式就是按照协同软件设计思路

2、和功能模块来写，因为有大量素材可用。但这样撰写方案并非是一种最佳选择,因为对客户而言，他必须转换角色进行思维，要站在供货商的思维模式上才能看懂方案字句之间的含义.    如果从以客户为中心的角度出发,方案应尽量让客户容易看懂，好理解,自然也就取得了较好的印象分.    方案应先仔细探讨客户业务，而不是将调研结论一一罗列,应从业务分析中推导出业务需求，最后描述技术实现手段.从这个意义上讲，解决方案要按照简明的业务手册来准备.    二.按标准套路写方案  &

3、#160; 不同类型的方案都有自己的套路，例如可行性报告、解决方案、建议书等都各有套路。一个公司可以经常讨论完善和丰富方案的写作套路.我们应尽量按照标准套路准备方案，不要自成体系。在既定套路下发挥,套路就体现了一种结构化、体系化的思维模式，很多客户本身也是习惯阅读有套路的文档。    套路和为客户定制并不矛盾，好的套路反映了专业文档定制的经验。    三.先构思提纲,经过讨论,最后动笔    很多时候方案的准备时间并不充分，很多人接到任务之后立即找个范本修改,这是不

4、好的工作习惯。    有时候利用模板的确可以较快地完成任务，但时间长了就形成了惰性,形成用替换方式抄改方案的习惯.真在实际工作中遇到个性化较强的项目，而标准供应链管理方案模板没有涵盖时就无从应对。这是因为平时写方案过程中思维始终缺少结构化思考练习的结果。    写方案时一定不要急着动笔，而是先想提纲。提纲中的逻辑联系和业务衔接在脑海中推导得比较有力和充分了，才开始动笔；有了提纲，思路就不会断，写起来才快.    如果有条件的话，这个思路还应该和大家讨论，特别是一些重要方案，一

5、定要先反复讨论提纲。各种意见和思路在提纲中统一了，再动手写。这样就不至于遇到方案写完评审时又被否定,不得不推倒重来的痛苦。    四.找一个安静的地方和完整的时间段开始    写方案最怕中间不停地被打断,这样思路无法保持连贯性.所以无论接到多么紧急的方案编制任务，也不要急着去写,而是先把手头该处理的小事情处理干净，确保编写的时间段相对安静和完整,这样才能保证方案的质量.    一定要保证在一个时间段内初步拿出完整的推导思路和结构提纲,然后就可以逐步补充和丰富内容，不至于在写的

6、过程中还为结构苦恼,不清楚从哪里下笔，每次要花费大量时间从头构思。    五.认真准备方案的阅读提示和摘要    客户决策领导往往公务繁忙，时间有限，很难保证将厚厚一本方案的内容全部认真研读，所以方案可以单独附一份摘要以供客户领导浏览。摘要重点介绍整个方案中的精华部分，当然也可以附带实施方法和典型用户介绍.通过摘要让方案的解决问题的思路在短短几页纸中得到清晰、准确的描述，这种用精炼文字描述业务思路的能力往往更能给人留下深刻印象。    对于较复杂、内容较多的方案一定要提供一份

7、阅读提示,告诉不同的人其关心的内容可以通过阅读哪些章节直接获得.实际上很多论文和书籍序言都会有一段来说明文章的结构,读者可以直接进入感兴趣的话题，这对我们编制方案也是一个有益的启发。    六。注意积累素材    写方案时，无论按照何种客户业务组织材料，必然有80的内容是相似的，毕竟软件设计理念不会在短期内发生巨大改变,方案涉及功能边界在短期内也不会发生大的改变，所以不同时期不同用户解决方案中很多素材是可以通用的。特别是一些公司通用素材，更是要随时注意积累、补充、完善和归类保存,只有在乎时多作有心人,在写方案时才不

8、会因为缺少素材而将大量时间浪费在查找数据上。    还要注意基本素材的运用要随时和公司的宣传口径保持一致,防止引用过期素材。标准素材库应由公司统一维护。    获取素材的途径主要有:    现场初步需求调研与交流.    与熟悉类似项目的销售经理、技术支持工程师、实施工程师进行沟通。    与营销人员交流.    可收集的同行方案。  &

9、#160; 客户的网站.    相关行业的资料介绍。    行业书刊。    例如客户企业介绍一般可以从客户的网站获取.从网站获取的客户企业介绍需经“角色转换”和“内容筛选”。角色转换是指站在软件公司的立场描述该客户的情况，要把第一人称改为第三人称。内容筛选是指主要介绍客户信息化的基础,包括客户的经济实力、管理水平、已完成和正在进行的信息化项目等内容，不要简单地复制粘贴。    又如：行业战略分析可以从相关行业网站中寻找素材和

10、灵感；对业务问题解决思路可以从同行方案中寻求素材和灵感，并结合自己的素材进行组织和提高。    七。要多写，然后熟能生巧    多写，勤写,主动积极地写.把每次写方案当作一次提高的机会。在这样的心态下才能写出好的方案。再好的经验也必须经过反复练习才能成为自己的习惯，养成良好的方案撰写习惯也是反复练习的成果.    寻求回馈意见，持续改进    很多人写完方案后，就觉得任务完成了，是成是败，已经过去。    但对于一个想写一流方案的人，每次电子商务方案提交后一定要征询相关人员的看法和意见,对于认为写得好的回馈