对销售工作常见认识误区_第1页
对销售工作常见认识误区_第2页
对销售工作常见认识误区_第3页
全文预览已结束

下载本文档

版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领

文档简介

1、对销售工作常见认识误区 销售业是很简单使人产生挫折感的,因此,一般状况下,专业的职业咨询不建议新人第一份工作就从事销售。假如你无法独立应对这种挫折,那最好能从别的职业开头,训练自己思索和独立自主的能力。 误区一:忽视行业与销售模式的不同 认为各行各业销售人员的素养要求是相同 的。 事实上, 产品的类型、 行业、 销售模式不同, 对销售人员的素养要求也不同。 一般说来,性非常向的人适合当“猎手”, 开拓新客户,更适合于快速消费品、保险等效率 型销售。性格内向的人适合当“农夫”,精耕细 作老客户, 更适合于工业品、 政府等关系型销售。 假如客户是医院,销售员最好是办事严谨的“专家型”。假如客户是政

2、府,销售员最好是性格随 和的“和平型”。假如客户是“外向型”,销售员最好也是“外向型”。法国的阿尔卡特手机部门被TCL收购时,许多销售员和销售经理都离开了,这是因为阿尔卡特手机是靠渠道经销商销售的,需要 “顾问式” 的销售人员。而TCL后来强调直营终端,需要的则是“效率型”的销售人员。 误区二:只有外向型性格的人适合做销售 其实内向、不爱说话,只是一个人的表象,单纯从一个人是否内向、爱说话来评价其是否适合做销售,是不科学的,也是没有依据的。事实上,同样是内向、不爱说话的人,其内在本质也会有很大区分,有的人不只是不爱说,更加不会说,张嘴就语无伦次、表述不清、规律混乱,这样的人明显不适合做销售。而

3、有的人虽然内向、不爱说,只是因为他不想说,却不是不会说,他们往往头脑清楚、规律清晰,说话有条理,这样的人明显就特别适合做销售。在销售领域里,我们通常把这样的人称之为沉思型销售。所谓沉思型,他的表现与激情型截然不同,只要销售人员足够多,也许20人以上,就会出现沉思型销售,沉思型的销售人员并不是很能说,有时候他们表现的甚至不太爱说话,给人感觉性格比较内向,但是不爱说不代表不会说,这类销售人员在遇到客户的时候同样表现得特别兴奋,但普遍表现沉稳、具有韧性,极简单取得客户信任;虽然说的话不是许多,但是每句话都是专心说出来的,很能打动客户,效率很高。通常状况下,沉思型销售人员一般会位于销售的前三位,甚至是

4、首位,是一种肯定的稀缺人才。他们比激情型的业绩更加稳定,并能够保持持续增长的态势。但是这类销售人员极简单被误会为:缺乏人际士气、性格内向而遭到淘汰,因此鉴别起来比较困难。 与沉思型销售对应的是激情型(疯狗型)销售,这类的销售是多数企业所喜欢的。激情型销售的表现特别明显,假如有一个顾客对产品提出质疑,或者提出反对意见,这会直接刺激这类销售人员的神经,并使之处于极度亢奋的状态,他会对客户穷追不舍,并疯狂的向客户解释,直到客户最终表先出对产品或服务的认同为止,他们将说服客户并最终制服客户作为一种极大的享受。这类销售人员也有缺点,其中最为重要的是:这类销售人员普遍心情不是很稳定,做事情心情化很严重,缺乏长久性和耐力,反映到销售成果上也不是很稳定,忽高忽低,在顺的时候可能成为英雄,在不顺的时候可能成为狗熊。因此,多数企业对这类销售的持续性、可控性伤透了脑筋。 综合激

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

评论

0/150

提交评论