药房药品十六个的陈列原则

1、药品陈列 药品是商品，对于商品营销者来说，商品陈列是POP广告之一。OTC 药品营销中重要的环节除了店员教育外，我想就应该是陈列了。什么是药品陈列？药品是商品，对于商品营销者来说，商品陈列是 POP 广告之一。它是以商品为 主题，利用各种商品固有的形状、色彩、性能，通过艺术造型与科学分类，来展示商品，突出重点，反映特色以引起顾客注意，提高顾客对商品的了解、记忆与信赖的程度，从而最大限度地引起顾客的购买欲望。药品陈列也具有 POP 广告共有的优点，同时又是便利顾客、保管药品的重要手段，因而是衡量服务质量高低 的重要标志。 陈列方式与药店经理人需要的方式不同， 店方是为了统筹安排空间、 产品分类与

2、协调顾客感受，提高药品综合销售率。所以，卖场的陈列工作，是衡量一个企业 OTC 营销能力高低的一个重要标志， 是企业决胜于 OTC 市场零售终端 有力保证。由于医药市场的特殊性，这里还需要注意的是，药品陈列与一般商品 专卖店陈列也是完全不同的，一般商品专卖店陈列是以展示为主，销售为辅，而药品陈列的目的则是最大程度的促进销售，提高产品的市场竞争力。 明确了药品陈列的特点，陈列这项推广工作也就变的简单了，主要围绕“陈列技巧、药店及店员、OTC 代表”三个方面开展工作就可以顺利完成 OTC 推广的这个重要环节。 一、陈列知识1、药品实物陈列与POP药盒陈列 药品陈列工作应分为药品实物陈列与POP药盒

3、陈列两种。实物陈列是陈列的基本形式，药盒陈列是对POP广告的一种补充。 2、陈列基本知识 陈列点：又称为陈列位，即陈列的位置，只有将药品以适当的形式（考虑数量、价格、空间、组合方式）陈列在适当的位置，才能最大限度的提高销量，提升品牌，因为现在患者购买行为随机性很大，这是OTC市场区别与医院市场的最大特点。 一般以下位置为较好的陈列点： 店员习惯停留位置。在其后方的背架视线与肩膀之间的高度位置及其前方的柜台小腿以上的高度（第一层）位置为较好位置。 消费者进入药店，第一眼看到的位置，即卖场正对门口位置 各个方向不阻挡消费者视线（主要为沿卖场顺、逆时针行走时视线）位置。 光线充足的位置，在卖场内主要

4、是正对卖场光源的位置。 同类药品的中间位置。 靠近柜台玻璃的药品较距玻璃较远位置的药品容易受到注意。 非处方药采用自选形式的，患者较易拿取的位置为优势位置。 著名品牌药品旁边位置。 消费者经常经过的交通要道。 选择陈列点时，除以上位置外，还应注意的是要根据药店药品类别布局而定，另外，要保持始终有一固定位置的药品陈列，方便患者重复购买。 陈列线：这点在各种陈列培训中都没有提到，对于陈列工作，我觉得其也是一个重点，陈列线在这里的意思是药品实物陈列与POP药盒陈列要形成一种线性关系，即有连续性，可以引导患者的购买行为，君不见，一些厂家的药盒在卖场码的很引人注目，如果正是患者关心的，会引起患者一丝注意

5、，但转了一下，没有发现药品后，会马上取消进一步查看的念头，转去购买别的药品或者向店员咨询自己适应症药品。所以如果条件许可的话，POP形式的药盒陈列尽量与实物药品陈列近些，另外，配合其他POP广告、指示牌等或者导购员引导消费者。对于多产品的厂家，产品的线性陈列也是一个重点。陈列面：陈列面是指面向消费者的药品的单侧外包装面，销售额可随着陈列面的增大而增加这是个不争的事实，在诸多的调查中，有这样一个数据可以形象的显示增加陈列面可以提高药品销量区域销售量是否按计划保持增长？哪个药店本月销量波动较大？店方是否同意在一特定期间保持陈列?店方对你的OTC代表评价如何？陈列是否位于热点?它是否真的在此店中占优

6、势?竞争产品陈列工作如何？陈列大小合适吗？辅助POP广告是否起到了它的强化品牌、传达信息、引导产品陈列的作用? 陈列是否稳固?产品是否易于拿取?陈列是否干净整洁?是否全部利用了该店的陈列资源? 当然，创新仍是药企OTC部的永远话题，在这个零售终端推广模式日益雷同的市场下，取得胜利的仍是那些时刻创新的公司。一般而言，有以下几种陈列方法：1醒目陈列法 醒目，就是要方便顾客看到商品，这是商品陈列的第一要求。在商品陈列中应特别注意： 位置 商品的最佳位置是与眼睛视线成直角的位置，顾客的眼睛以下到胸部是最有效的高度，对这些黄金面积必须充分地利用，防止空置浪费。另外在橱窗摆设中还要注意合理的布局，尽量减少

7、边角、死角，增加商品陈列的有效面积。 量感 数量少而小的东西，不容易引人注目，必须使小商品与形状固定的商品成群地陈列，集小为大以造成“声势”。有时可以利用视觉误差，造成商品丰盛的感觉。例如在陈列的商品后面倾斜地立面镜子，就能使陈列的商品给人一种十分丰盛的感觉 色彩与照明 很多商品及其包装都具有丰富的色彩，这对于吸引顾客注意力是个有利条件。要研究色彩的配合，使商品陈列能鲜明、强烈地给顾客留下赏心悦目的印象。 按照舞台灯光设计的方法为橱窗配置适当的顶灯与脚灯，不但能起到照明作用，而且还能使橱窗原有的色彩产生戏剧性的变化，给人以一种新鲜感。 对灯光的一般要求是光源隐蔽，色彩柔与，避免用过于鲜艳、复杂

8、的色光，尽可能反映商品的本来面貌，给人以良好的心理印象。节奏 橱窗陈列要注意节奏，做到有强有弱、有主有次、有密有疏。挑选那些顾客欢迎、市场热销、包装或造型优美的商品作为陈列的重点，放到黄金位置，以吸引顾客，再在周围陈列有联带性的商品，以扩大顾客的视线范围。 2接触陈列法 通过实际接触商品，直接刺激顾客的感觉器官，满足其心理需要，常常能取得更好的刺激顾客勇跃购买效果，更能激发顾客的购买欲望。 3季节陈列法 季节陈列法强调围绕季节性的商品来布置陈列，这种陈列法常常把突出的季节商品陈列在中心、前列等引人注目的位置。4联带陈列法 把那些在使用上有联带性的商品陈列在一起，既方便顾客的购买，又便于销售与保

9、管。5图案陈列法 图案陈列法充分利用商品的形状、特征、色彩进行布置，运用适当的夸张与想象，形成一定的图案，使顾客既看到有关商品的全貌，又受到艺术的感染，以产生美好的印象。常用的图案有： 直线陈列 曲线陈列 塔形陈列 梯形陈列 构图陈列 悬挂陈列    常见的错误陈列 1缺货 由于维护人员工作不到位，或是某种客观原因，造成柜台上经常缺货，其后果之一是将顾客推给了竞争对手的商店，之二是给顾客留下了不好的印象。如果是自选货架，还会造成柜位逐渐被竞争商品挤占，位置越来越小。 2混入其它品牌的商品 这种情况往往是由于维护人员不负责任所造成的。其后果是混淆顾客对品牌的印象，从

10、而降低了顾客对品牌的信任感。 3陈列混乱 重叠混杂，这种陈列会令每种新产品销量下降 16%以上。 撒倒陈列，这种陈列会令每种新产品销量下降 25%以上。 4视觉上脱销 由于陈列位置太高，商品放在货架底层或顶层、放置在不同类商品区域与偏僻的角落，很容易被顾客忽略，结果与商品缺货一样。 5难于拿放 除非是畅销品，大部分顾客并不乐意踮起脚跟、弯腰甚至蹲下去选择商品，很容易因此而放弃选用。 6不洁净 人们对脏的东西总是很反感，如果商品特别是食品不能保持洁净，会被顾客当做是滞销品或低劣品而排斥。 【自检】 商品陈列有哪些基本方法？你能举出常见的错误陈列吗？这些错误陈列对销售有什么不良影响呢？应该怎样避免

11、？药房药品十六个的陈列原则药品与非药品分开陈列；处方药与OTC药品分开陈列,处方药不得开架自选销售； 毒麻精放等特殊管理药品，按国家有关规定存放；危险品不陈列，如需要必须陈列时，只能陈列代用品或空埃?br> 拆零药品，集中存放于拆零专柜，保留原包装标签； 中药饮片，装斗前需复核，不得错斗、串斗，斗标应用正名正字。 B.易见易取原则 商品正面面向顾客，不被其他商品挡住视线；货架最底层不易看到的商品要倾斜陈列或前进陈列； 货架最上层不易陈列过高、过重与易碎的商品；整箱商品不要上货架，中包装商品上架前必须全部打码上架。对卖场主推的新品或DM上宣传的商品突出陈列，可以陈列在端架、堆头或黄金位置，

12、容易让顾客看到商品，从而起到好的陈列效果。 C.满陈列原则 满陈列就是把商品在货架上陈列得丰满些，要有量感，俗话说:“货卖堆山”。据美国一项调查资料表明,满陈列的超市与做不到满陈列的超市相比较，其销售量平均可提高24%。满陈列可以减少卖场缺货造成的销售额下降。 D.先进先出原则 商品都有有效期与保质期，我们必须保证在有效期与保质期内提前卖完这些商品。因为顾客总是购买货架前面的商品，如果不按先进先出的原则来进行商品的补充陈列，那么陈列在后排的商品就永远卖不出去。所以每次将上架商品放在原有商品的后排或把近效期商品放在前排以便于销售。 E.关联性原则 药品仓储式超市的陈列，尤其是自选区(OTC区与非

13、药品区)非常强调商品之间的关联性，如感冒药区常与清热解毒消炎药或止咳药相邻、皮肤科用药与皮肤科外用药相邻、妇科药品与儿科药品相邻、维生素类药与钙制剂在一起等，这样陈列可使顾客消费时产生连带性，也方便了顾客购药。 F.同一品牌垂直陈列原则 与横式陈列相对而言，垂直陈列指将同一品牌的商品，沿上下垂直方向陈列在不同高度的货架层位上。其优点为：一、顾客在挑选产品时移动方便；二、货架的不同层次对商品的销售影响很大,垂直陈列可使各商品平等享受到货架不同的层次,不至于某商品占据好的层次销量很好,而其他商品在比较差的层次销量很差。垂直陈列有两种方法:一是完全垂直陈列，对销量大或包装大的商品从最上一层到最下一层

14、全部垂直陈列；二是部分垂直陈列,采用主辅结合陈列原则。 G.主辅结合陈列原则 药品仓储式超市商品种类很多，根据周转率与毛利率的高低可以划分为四种商品，第一种为高周转率、高毛利率的商品，这是主力商品，需要在卖场中很显眼的位置进行量感陈列；第二种是高周转率、低毛利率的商品，如感康、白加黑等；第三种是低周转率、高毛利率的商品；第四种是低周转率、低毛利率的商品，这类商品将被淘汰。主辅陈列主要是用高周转率的商品带动低周转率的商品销售，例如将感康与复方氨酚烷胺片陈列在一起，同属于感冒药，只是制造商不一样，感康品牌好，顾客购买频率高，属于高周转率商品，但由于药品零售价格竞争激烈，使这类商品毛利非常低，所以要

15、引进一些同类商品增加卖场销售额。将同类商品与感康相邻陈列，陈列面要大于感康，使店员推销商品时有主力方向，又可以增加毛利。 H.季节性陈列原则在不同的季节将应季商品(药品)陈列在醒目的位置(端架或堆头陈列)，其商品陈列面、量较大，并悬挂POP，吸引顾客，促进销售。陈列创造OTC药品最大利润 一、陈列知识 1、药品实物陈列与 POP 药盒陈列 药品陈列工作应分为药品实物陈列与 POP 药盒陈列两种。实物陈列是陈列的 基本形式，药盒陈列是对 POP 广告的一种补充。 2、陈列基本知识 陈列点：又称为陈列位，即陈列的位置，只有将药品以适当的形式（考虑数 量、价格、空间、组合方式）陈列在适当的位置，才能

16、最大限度的提高销量，提 升品牌，因为现在患者购买行为随机性很大，这是 OTC 市场区别与医院市场的最 大特点。 一般以下位置为较好的陈列点： *店员习惯停留位置。 在其后方的背架视线与肩膀之间的高度位置及其前方的 柜台小腿以上的高度（第一层）位置为较好位置。 *消费者进入药店，第一眼看到的位置，即卖场正对门口位置 *各个方向不阻挡消费者视线 （主要为沿卖场顺、 逆时针行走时视线） 位置。 *光线充足的位置，在卖场内主要是正对卖场光源的位置。 *同类药品的中间位置。 *近柜台玻璃的药品较距玻璃较远位置的药品容易受到注意。 *非处方药采用自选形式的，患者较易拿取的位置为优势位置。 *著名品牌药品旁

17、边位置。 *消费者经常经过的交通要道。 选择陈列点时，除以上位置外，还应注意的是要根据药店药品类别布局而定， 另外，要保持始终有一固定位置的药品陈列，方便患者重复购买。 陈列线：这点在各种陈列培训中都没有提到，对于陈列工作，我觉得其也是 一个重点， 陈列线在这里的意思是药品实物陈列与 POP 药盒陈列要形成一种线性 关系，即有连续性，可以引导患者的购买行为，君不见，一些厂家的药盒在卖场 码的很引人注目，如果正是患者关心的，会引起患者一丝注意，但转了一下，没 有发现药品后，会马上取消进一步查看的念头，转去购买别的药品或者向店员咨 询自己适应症药品。所以如果条件许可的话，POP 形式的药盒陈列尽量

18、与实物药 品陈列近些，另外，配合其他 POP 广告、指示牌等或者导购员引导消费者。对于 多产品的厂家，产品的线性陈列也是一个重点。 陈列面：陈列面是指面向消费者的药品的单侧外包装面，销售额可随着陈列 面的增大而增加这是个不争的事实，在诸多的调查中，有这样一个数据可以形象 的显示增加陈列面可以提高药品销量(如下图)： 二、大店及大店店员工作（陈列方面） 店员在 OTC 市场的重要性我在店员教育稳固掌控 OTC 终端一文中已 述及，在陈列方面除了要取得经销商及药店经理的支持外，其次就是与店员的配 合了。如果品牌及 OTC 代表能够取得店员的认同，陈列工作也就会事半功倍。通 常在陈列方面要开展的店员

19、工作主要有以下三点（主要针对大店与大店店员进 行）： 1、陈列竞赛 陈列竞赛主要是为了快速完成陈列，争取高的布货率与陈列 条件，保持良好的客情关系。在前期要做好市场调研工作，掌握清晰完整的区域 药店资料，然后进行分级，制定陈列竞赛计划、预算与合理的评比细则。 2、陈列津贴 陈列津贴与陈列竞赛一样，目的都是为了刺激大店与大店店 员的陈列热情 3、与店员教育、联谊结合 与店员教育、联谊结合以综合利用营销资源，取得最佳效果。主要是为了提 升品牌在店员心中的地位及增进感情，使陈列工作顺畅进行。 三、OTC 代表 OTC 代表在陈列方面的工作主要为： 1、陈列日常维护 *保持陈列的整洁干净 *保持陈列的

20、稳固 *注意不要断货，防止竞争品乘虚而入。 *随时处理损坏的药盒陈列及 POP 广告、指示牌、污损或效期将近的药品 等。 *注意店员对于本产品陈列的疏忽并给予调整。 *其他维护工作 2、辅导与协助店员陈列及陈列活动。 *辅导店员的按本产品陈列要求进行陈列。 *在陈列竞赛及其他活动中辅导与协助店员有效开展陈列。 *配合公司店员公益教育计划对店员基本陈列知识进行辅导。 *帮助店员进行其日常陈列工作。 *与店员在每日陈列过程中保持良好的客情关系。 最后，为了确保你的陈列有效;OTC 办区域经理或 OTC 专员应经常对你的药品 陈列情况通过报表检查、库存盘查及现场抽检进行检验与评估: 区域销售量是否按

21、计划保持增长？哪个药店本月销量波动较大？店方是否 同意在一特定期间保持陈列?店方对你的 OTC 代表评价如何？陈列是否位于热点? 它是否真的在此店中占优势?竞争产品陈列工作如何？陈列大小合适吗？辅助 P OP 广告是否起到了它的强化品牌、传达信息、引导产品陈列的作用? 陈列是否 稳固?产品是否易于拿取?陈列是否干净整洁?是否全部利用了该店的陈列资 源? 当然，创新仍是药企 OTC 部的永远话题，在这个零售终端推广模式日益雷同 的市场下，取得胜利的仍是那些时刻创新的厂家。 OTC店面陈列 店头/ 店头/面陈列 陈 列代表产品与公司形象 代表产品与公司形象认准品牌 控制库存、传递产品信息 店员的作

22、用 OTC市场的逐渐壮大，广告与店员教育 OTC市场的逐渐壮大， 市场的逐渐壮大作用越来越大 消费者没有接受店员推荐的原因 消费者与店员 目前药店中存在的问题 OTC产品顾客关系 OTC产品顾客关系展 示 五 原 则 列 ）商品展销目的（陈用 ：使市场生动化代表在中的作的是品牌广告的有效配合宝洁公司：终端与医生支持以后一定售卖促销策略 常用的促销手段 方式 目的 促销注意事项促销目的目标消费者长期是短期形象商品化陈列恰当的产品 恰当的产品 恰当的位置 恰当的位置 恰当的时间 恰当的时间 恰当的陈列 恰当的陈列 恰当的标价 恰当的标价 陈列的要素 产品 呈现 诱导 购买 顾客对陈列的意义加强公司及公司产品在顾客心目中的形象吸引顾客，刺激其冲动性购买吸引顾客，增加客户对公司及公司产品的信心 增加销售机会，帮助达成销售目标 增加销售机会， 为什么要作陈