银保流量客户开发

1、专题一专题一流量是指流动的物体在单位时间流量是指流动的物体在单位时间内通过的数量。那么流量客户即为在内通过的数量。那么流量客户即为在该网点一天之内上网点办理业务的人该网点一天之内上网点办理业务的人数。不论该客户是办理的何种业务需数。不论该客户是办理的何种业务需求，都是我们开发的对象）求，都是我们开发的对象）开发流量客户的类型，帮助我们更好的挖掘开发流量客户的类型，帮助我们更好的挖掘潜在客户。这是我一直坚持的一个理念，人保寿险潜在客户。这是我一直坚持的一个理念，人保寿险想长久、深远的在银行发展下去，非常有必要仔细想长久、深远的在银行发展下去，非常有必要仔细的研究这一块的东西，因为深度的了解了流量

2、客户的研究这一块的东西，因为深度的了解了流量客户的需求，才能够知道更多信息，然后根据这些信息的需求，才能够知道更多信息，然后根据这些信息我们可以制定相应的对策，将流客转化为我们的潜我们可以制定相应的对策，将流客转化为我们的潜在客户。最终达到开单制胜的效果。在客户。最终达到开单制胜的效果。 对客户对银行对自己帮助客户更好帮助客户更好的规避财务风的规避财务风险、合理配置险、合理配置资产资产 增加客户的忠诚增加客户的忠诚度，增加银行度，增加银行的业务收入平的业务收入平台台 增加收入、提升增加收入、提升服务品质、树立服务品质、树立自己的经营品自己的经营品牌牌 一、了解客户类型的区分一、了解客户类型的区

3、分小心谨慎型：这种客户女多于男，他们对你所说的话疑问特别多。其购买欲属于大波型，即一旦想买保险，意念一起，就不会很快打消。自命不凡型：通常男性较多，凡事多以自我为中心，行事果断，无论对什么问题总喜欢表现出一副很懂的样子，不管你谈什么险种，总以毫不感兴趣或不以为然的神情对待。八面玲珑型：这种客户一向好交朋友，性格开朗，能说会道，看起来好像会买你的保险似的，因为这种客户通常不会使你难堪或尴尬，谈起保险显得很愉快。深藏不漏型：这类客户看起来稍嫌冷淡，不爱说话，不知其想法，的确很难应付。 一、了解客户类型的区分一、了解客户类型的区分理智好辩型：这种人喜欢跟你唱反调，但不是自命不凡，喜欢谈理论，情绪感染

4、的效果较差。来去匆匆型：这种类型的客户开日闭日都是忙，给你的谈话时间非常有限，虽不是装腔作势，却让你有种不敢浪费他一分一秒的感觉。脾气暴躁型：这类顾客对于不满意的事，耐心特别差，喜欢侮辱或教训别人，常常毫无道理地暴跳如雷。犹豫不决型：有时兴趣很高，态度热情，时隔不久，突然斗志衰竭，转趋冷淡，其思虑多变化，极难预料。 二、如何做好以上客户类型的服务二、如何做好以上客户类型的服务针对小心谨慎型：针对自命不凡型：针对八面玲珑型：针对深藏不漏型：喜欢把你的险种与其它公司的险种进行比较是这类型客户的特点，如果你有问必答，反而会失去对方购买的机会。碰到别的客户也许可以作主动比较分析，但遇上喜欢比较的“谨慎

5、型”客户多说无益，因为他们通常反驳你。你如果对类似险种了解不够彻底，你的话在对方眼中便不够权威，很可能失去对方的信任，最好的办法是把话题岔开，不要与对方形成对立，等客户再也想不出问题可以发问时，即表示成交的时机到了。 这类型客户好听恭维话，你得有点幽默感，多多赞美他，迎合其自尊心。说服这一类型客户，语调要冷静沉着，不时提出一些小问题，让客户发表个人看法，使其觉得自己立场主动，然后慢慢把话题引向保险。其实对这种话讲得比你还多的人，反而容易失败，针对这种客户，应尽早拿出保单来，对方是否有意向很快就可测出。 这类型的顾客虽然内向，但并非毫无反应，只是反应的表达方式较为内敛，碰上这类型客户，你可以把保

6、险的作用充分发挥，虽然是单方面游说，却比爱说话不断打岔的客户好。只要你的解说有理有据，成功的机会也不小。二、如何做好以上客户类型的服务二、如何做好以上客户类型的服务针对理智好辩型：针对来去匆匆型：针对脾气暴躁型：针对犹豫不决型：你的态度愈谦虚愈好，先承认对方说的有道理，并多倾听，以博取好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解保险的好处，通常也会购买。在谈话中，你不必多讲，但必须准确针对他的需求。保持轻松偷快的心情、不受对方威迫而低声下气地奉承，宜以不卑不亢的言语感动他。夸赞他是个活得充实的人，同时直接告诉他保险的好处，要抓住重点不必拐弯抹角，针对他的需求解说即可。然后鼓动他买保险，只要他信任你

7、，这类型客户办事效率高，会迅速买保险的。当这种人冷静思考时，脑中便出现否定的意念。因此对这种人要从多方面做思想工作，打消他的种种顾虑。只要你得到对方信赖时，就要积极地拿出保单来，成交的机会自然增大。因人而异，才能打开沟通之门因人而异，才能打开沟通之门A、根据办理业务的种类区分、根据办理业务的种类区分1、办理活期存款且闲置金额较大的客户；、办理活期存款且闲置金额较大的客户；2、办理一年定期存款；、办理一年定期存款；3、办理三年以上定期存款或购买国债；、办理三年以上定期存款或购买国债；4、开卡、开户的客户、开卡、开户的客户5、办理其他理财业务；、办理其他理财业务； （如基金、外汇、人民币理财等）（

8、如基金、外汇、人民币理财等）6、办理转账及缴费业务、办理转账及缴费业务三、银保主要客户类型分析三、银保主要客户类型分析A、针对办理业务类型的沟通话术、针对办理业务类型的沟通话术、存活期的客户、存活期的客户 “您所有的钱都存活期，现在您所有的钱都存活期，现在1万元活期利息一年才万元活期利息一年才3元，元，您不觉得可惜吗？现在有很多安全稳健的理财产品比存活期好多您不觉得可惜吗？现在有很多安全稳健的理财产品比存活期好多了。了。”、存一年定期，经常来转存的客户、存一年定期，经常来转存的客户 “您的钱年年都这么转存吗？麻烦利息又不高，其实现在有您的钱年年都这么转存吗？麻烦利息又不高，其实现在有很多安全稳

9、健的理财产品我给您介绍下吧很多安全稳健的理财产品我给您介绍下吧”、办理三年期以上定期存款的客户、办理三年期以上定期存款的客户 “您办三年期存款（或国债），一旦利率上调您办三年期存款（或国债），一旦利率上调 ，您可享受不到啊。，您可享受不到啊。我们现在有款热销的理财产品，还有保障，我向您介绍一下吧。我们现在有款热销的理财产品，还有保障，我向您介绍一下吧。”、开卡、开户的客户、开卡、开户的客户 您拿这些钱开卡不如先拿一部分办这种银保理财产品试试，保值、增您拿这些钱开卡不如先拿一部分办这种银保理财产品试试，保值、增值还有保障，现在买的人挺多的，其余的钱用来开卡吧。值还有保障，现在买的人挺多的，其余的

10、钱用来开卡吧。A、针对办理业务类型的沟通话术、针对办理业务类型的沟通话术、购买理财产品的客户、购买理财产品的客户 “您办基金啊看来理财意识挺强，不过放这么多钱风险可不小啊。您办基金啊看来理财意识挺强，不过放这么多钱风险可不小啊。其实基金是高风险、高回报的产品，您应该与稳健型的产品做一些组其实基金是高风险、高回报的产品，您应该与稳健型的产品做一些组合，保证您的收益最大化，风险最小化！合，保证您的收益最大化，风险最小化！ 我们目前代理的一款理财我们目前代理的一款理财产品很适合您，我向您介绍产品很适合您，我向您介绍 一下吧。一下吧。”、办理转帐及缴费业务的客户、办理转帐及缴费业务的客户 您好，我们行

11、最近推出一种热销的理财产品，保值增值还有意外保您好，我们行最近推出一种热销的理财产品，保值增值还有意外保障，这是产品彩页，您看看。我为您介绍下好吗？障，这是产品彩页，您看看。我为您介绍下好吗？A、针对办理业务类型的沟通话术、针对办理业务类型的沟通话术三、银保主要客户类型分析三、银保主要客户类型分析B、根据理财习惯特征区分、根据理财习惯特征区分、保守型、保守型、稳健型、稳健型、投资型、投资型、投机型、投机型、公司大客户、公司大客户B、针对理财习惯特征分析、针对理财习惯特征分析类型类型主要人群范围主要人群范围理财特征分析理财特征分析保守型保守型下岗工人、留守家中负责打理资产的、下岗工人、留守家中负

12、责打理资产的、害怕风险、老人害怕风险、老人资金安全要求高，对于保险产品，大部分在一开始会保持着不资金安全要求高，对于保险产品，大部分在一开始会保持着不可信的态度，可以尝试通过银行自有的定期储蓄与我们的类似可信的态度，可以尝试通过银行自有的定期储蓄与我们的类似点作为突破口。点作为突破口。 稳健型稳健型经营效益佳的企业员工、公务员、医经营效益佳的企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归人士生、外来打工者、军人、海归人士 对于资金的增值要求较高，但对于本金的安全也很重视，对于对于资金的增值要求较高，但对于本金的安全也很重视，对于低风险产品基本上是可以接受的，为此，可以尝试产品组合销低风险产品基

13、本上是可以接受的，为此，可以尝试产品组合销售模式。售模式。 投资型投资型生意人、企业财务、风险意识清晰地生意人、企业财务、风险意识清晰地金融投资者、海归人士金融投资者、海归人士具有丰富的资金使用和理财观念，对各项投资产品以及收益分具有丰富的资金使用和理财观念，对各项投资产品以及收益分配情况具有自己的判断，属于高端客户群体。服务此类客户群配情况具有自己的判断，属于高端客户群体。服务此类客户群体，自身的金融知识要十分丰富，产品推荐应以全面组合为主。体，自身的金融知识要十分丰富，产品推荐应以全面组合为主。 投机型投机型民间炒汇、民间炒股、不知情却想发民间炒汇、民间炒股、不知情却想发横财的群体横财的群

14、体趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金融产品的唯一工趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金融产品的唯一工具。对于此类客户群体，自身的周旋意识以及和银行工作共同具。对于此类客户群体，自身的周旋意识以及和银行工作共同配合的能力要强，切入客户的需求点，产品推荐应以趸交或者配合的能力要强，切入客户的需求点，产品推荐应以趸交或者中期期交产品为主。中期期交产品为主。公司大公司大客户客户企业老总、企业财务企业老总、企业财务是与银行长期来往的大客户，可在贷款方面得到利率上的优惠。是与银行长期来往的大客户，可在贷款方面得到利率上的优惠。借助银行信贷的平台，通过开票担保的方式让企业客户购买我借助银行信贷的平

15、台，通过开票担保的方式让企业客户购买我司趸交保险；通过放贷的方式，把利率优惠与期交结合销售，司趸交保险；通过放贷的方式，把利率优惠与期交结合销售，形成我司的大客户维护资源形成我司的大客户维护资源三、银保主要客户类型分析三、银保主要客户类型分析C、根据性格特征区分、根据性格特征区分、分析型、分析型 讲究细节讲究细节、驱动型、驱动型 注重结果注重结果、温和型、温和型 倾向和谐倾向和谐、表达型、表达型 寻求刺激寻求刺激C、针对性格特征沟通模式、针对性格特征沟通模式、分析型客户、分析型客户 提供直接数据和证明提供直接数据和证明 陈述时要正反面都说，不过分热心推销陈述时要正反面都说，不过分热心推销 不急

16、于催促其做决定不急于催促其做决定 引用权威、专家引用权威、专家 表现真诚和专业，增加信任感表现真诚和专业，增加信任感 C、针对性格特征沟通模式、针对性格特征沟通模式、驱动型客户、驱动型客户言简意赅，直指卖点，联系对方的利益言简意赅，直指卖点，联系对方的利益反应迅速、讲话、动作干净利索反应迅速、讲话、动作干净利索提供方案让其做出选择，使其感受到被尊重提供方案让其做出选择，使其感受到被尊重展现出充分的专业、自信展现出充分的专业、自信 C、针对性格特征沟通模式、针对性格特征沟通模式、温和型客户、温和型客户讲话语速放慢、富于情感讲话语速放慢、富于情感以关心和协助的姿态提出具体建议促使其做出决策以关心和

17、协助的姿态提出具体建议促使其做出决策使用开放性的问题，引导其思考和表达。使用开放性的问题，引导其思考和表达。善用理解、认同和赞许，赢得其信任善用理解、认同和赞许，赢得其信任采取积极、主动、肯定的态度采取积极、主动、肯定的态度 C、针对性格特征沟通模式、针对性格特征沟通模式、表达型客户、表达型客户注意倾听，适当引导注意倾听，适当引导不与之争辩、适时表示认同不与之争辩、适时表示认同充满热情及感染力，满足其感性需求充满热情及感染力，满足其感性需求善用故事法增加煽动性善用故事法增加煽动性 三、银保主要客户类型分析三、银保主要客户类型分析D、根年龄层次区分、根年龄层次区分、中青年-教育规划需求为主（25

18、-35）、中老年-养老规划需求为主（35-50）D、针对年龄层次沟通话术、针对年龄层次沟通话术、中青年-教育规划需求为主（25-35）教育需求具有刚性，无论届时您是不是准备了充分的资金，您都教育需求具有刚性，无论届时您是不是准备了充分的资金，您都要送孩子去念书的；现在考试小孩的是分数，考大人的是财富，要去要送孩子去念书的；现在考试小孩的是分数，考大人的是财富，要去念好的学校，准备足够的教育金是必须的啊。念好的学校，准备足够的教育金是必须的啊。2） 其实我们的金鼎产品是一个教育金账户，他能帮助您起到专款专其实我们的金鼎产品是一个教育金账户，他能帮助您起到专款专用，强制储蓄的作用。因为您的这笔钱本

19、来就是为您的孩子准备教育用，强制储蓄的作用。因为您的这笔钱本来就是为您的孩子准备教育用的；如果您只简单储蓄的话，可能不知道什么时候就用掉了，做这用的；如果您只简单储蓄的话，可能不知道什么时候就用掉了，做这个产品积少成多，正好起到这个作用。个产品积少成多，正好起到这个作用。 3）其实您孩子的教育金迟早都是要准备的，晚准备不如早准备；您想：）其实您孩子的教育金迟早都是要准备的，晚准备不如早准备；您想：别的父母在为自己的子女准备小学教育金的时候，您就可以准备大学教别的父母在为自己的子女准备小学教育金的时候，您就可以准备大学教育金了；别人准备创业金的时候您就已经育金了；别人准备创业金的时候您就已经“解放了解放了”，这样：一步领先，这样：一步领先，步步领先；看似为子女规划，实际是为自己步步领先；看似为子女规划，实际是为自