敦远顾问-商业模式设计咨询报告

1、 二零零六年四月二零零六年四月XXXX集团集团2006200620102010年战略规划报告年战略规划报告国内品牌驱动集成供应链商业模式报告国内品牌驱动集成供应链商业模式报告机密机密2目录目录以以XXXX奥运双品牌经营为核心，构建奥运双品牌经营为核心，构建XXXX品牌驱动集成供应链商业模式品牌驱动集成供应链商业模式文具制造行业集中度低，文具制造行业集中度低，XXXX整合供应商具备良好基础和有利时机整合供应商具备良好基础和有利时机加强对大型零售终端的直供，巩固现有国内市场业务的阵地加强对大型零售终端的直供，巩固现有国内市场业务的阵地与各地分销商合作打造加盟分销体系，形成从制造至终端的完整供应链与

2、各地分销商合作打造加盟分销体系，形成从制造至终端的完整供应链专注供应链管理，实现整个供应链的系统优化整合和各个环节之间的高效率运作专注供应链管理，实现整个供应链的系统优化整合和各个环节之间的高效率运作 建立支持制造、供应、分销和物流的高度集成信息系统，掌握控制运营的利器建立支持制造、供应、分销和物流的高度集成信息系统，掌握控制运营的利器以合作共赢的理念持续为价值参与主体创造价值以合作共赢的理念持续为价值参与主体创造价值XXXX品牌驱动集成供应链商业模式将适应行业发展不断优化品牌驱动集成供应链商业模式将适应行业发展不断优化3以以XXXX奥运双品牌经营为核心，构建奥运双品牌经营为核心，构建XXXX

3、品牌驱动集成供应链商业模式品牌驱动集成供应链商业模式XXXX品牌驱动集成供应链商业模式概览品牌驱动集成供应链商业模式概览XXXX新商业模式的业务模型新商业模式的业务模型XXXX新商业模式的运营模型新商业模式的运营模型XXXX新商业模式的盈利模型新商业模式的盈利模型4以以XXXX奥运双品牌经营为奥运双品牌经营为“空中打击空中打击”、以供应链管理为、以供应链管理为“地面推进地面推进”的的XXXX国内业务品国内业务品牌驱动集成供应链管商业模式牌驱动集成供应链管商业模式供应供应制造制造XX-奥运奥运中国文具第一品牌中国文具第一品牌北京北京2008奥运独家文具产品供应商奥运独家文具产品供应商XX文具制造

4、并购文具制造商虚拟文具制造商虚拟文具制造商加盟分销体系综合商超/ KA奥运特许B to B分销分销/零售零售金融机构物流服务提供商商业服务机构其他服务提供商为为XX集成供应链提供服务的合作伙伴集成供应链提供服务的合作伙伴设计机构5与行业现状的相比：通过集约式的品牌经营和供应链管理，取代传统制造商分散的市与行业现状的相比：通过集约式的品牌经营和供应链管理，取代传统制造商分散的市场经营活动，降低众多厂商分散的销售费用场经营活动，降低众多厂商分散的销售费用制制 造造渠渠 道道终终 端端传统制造传统制造商主导的商主导的价值链价值链区域性终区域性终端直供分端直供分销商主导销商主导的价值链的价值链XX主导

5、的主导的集成供应集成供应链链生产部门销售部门一级分销商二级分销商零售终端生产部门销售部门区域性直供分销商零售终端生产部门销售部门生产部门销售部门零售终端零售终端OEM制造商OEM制造商OEM制造商区域加盟分销商零售终端零售终端零售终端区域加盟分销商区域加盟分销商XX生产部门销售部门一级分销商二级分销商零售终端6与现有文具行业价值链对比，与现有文具行业价值链对比，XXXX新模式在产品品牌、品类和运营效率方面具有优势新模式在产品品牌、品类和运营效率方面具有优势制造商主导的制造商主导的价值链价值链 制造商主导的文具价值链中，所有文具为生产商自有品牌的产品，品牌单一 受生产幅度限制，产品品类单一 文具

6、价值链传统运转方式约束，资金周转速度慢，运营效率较低 依赖产品品牌和渠道铺货控制，行业控制力脆弱区域性终端直区域性终端直供分销商主导供分销商主导的价值链的价值链 辐射一定范围（50公里左右）的终端零售点，为终端提供产品配送服务 经营多品牌的产品 为了保持一定程度的终端影响力，产品的品类较丰富 在所辐射的区域内对终端具有相当的影响力，但仍构不成对终端的控制XX主导的集成主导的集成供应链供应链 充分利用奥运品牌在价值链各环节的强大号召力，推广唯一性的XX奥运双品牌及XX奥运吉祥物产品 集合社会资源、以虚拟制造的方式提供12000个SKU的产品，拥有足够宽度的产品线 以辐射区域的加盟分销商体系和XX

7、奥运品牌来保持对价值链较强的控制力 信息系统和物流体系实现高效的运作效率各各 自自 特特 征征 7以以XXXX奥运双品牌经营为核心，构建奥运双品牌经营为核心，构建XXXX品牌驱动集成供应链商业模式品牌驱动集成供应链商业模式XXXX品牌驱动集成供应链商业模式概览品牌驱动集成供应链商业模式概览XXXX新商业模式的业务模型新商业模式的业务模型XXXX新商业模式的运营模型新商业模式的运营模型XXXX新商业模式的盈利模型新商业模式的盈利模型8以以“奥运奥运”为杠杆撬动市场，整合产品制造商，寻找合适的加盟分销商，打造为杠杆撬动市场，整合产品制造商，寻找合适的加盟分销商，打造XXXX产品产品系列和渠道网络系

8、列和渠道网络XX直控环节XX间控环节图图 例：例：加盟分销商A加盟分销商B加盟分销商C 加盟分销商XX产品产品整合平台整合平台XX文具制造并购文具制造商虚拟制造厂A虚拟制造厂C文具制造商A文具制造商B文具制造商C直供部当地综合商超当地便利/连锁店当地办公用品直销 分销商自营加盟体系综合商超/KA等加盟分销体系加盟分销体系分销商自营店/柜自建样板店注：自建样板店起着经营方式摸索、人才锻炼、地区体系管理和获取市场潜量大地区利润的作用，是否筹建须根据资金条件、管理要求和战略实施计划等因素具体考虑9围绕围绕XX奥运品牌，奥运品牌，XX将经营奥运特许产品、将经营奥运特许产品、XX奥运产品两类业务奥运产品

9、两类业务奥运特许业务奥运特许业务 业务目标：18亿的奥运特许文具产品中，总采购额是8.1亿元，XX将和行业内的其他合作伙伴共享XX奥运产品业务奥运产品业务 2006-2008年，累计实现XX奥运品牌产品销售18亿元 上游发展50-100家合作生产商 整合拥有包括9大类、155个子类和12000个SKU的产品线 截至2008年，发展600家特许加盟分销商 利用XX奥运品牌及XX奥运吉祥物，在奥委会允许的范围内面对具有产品互补性的厂商发展品牌授权业务XX合作厂商品牌品牌授权授权10以以XX奥运品牌经营为核心，针对奥运特许、奥运品牌经营为核心，针对奥运特许、XX奥运两类业务，奥运两类业务，XX构建了

10、相当深度构建了相当深度和广度的渠道网络和广度的渠道网络渠渠 道道 / 分分 销销终终 端端XX渠道网络渠道网络国内市场国内市场奥运特许零售店奥运特许零售店/柜柜综合商超综合商超/KA连锁店连锁店加盟分销体系加盟分销体系XX直营样板店直营样板店文具礼品文具礼品 B2B业务业务加盟分销商自营店加盟分销商自营店/柜柜国际市场国际市场奥运特许产品渠道XX奥运产品渠道图例图例：行业价值行业价值链环节链环节11以以XXXX奥运双品牌经营为核心，构建奥运双品牌经营为核心，构建XXXX品牌驱动集成供应链商业模式品牌驱动集成供应链商业模式XXXX品牌驱动集成供应链商业模式概览品牌驱动集成供应链商业模式概览XXX

11、X新商业模式的业务模型新商业模式的业务模型XXXX新商业模式的运营模型新商业模式的运营模型XXXX新商业模式的盈利模型新商业模式的盈利模型12运营模型：关注供应链管理和效率提升运营模型：关注供应链管理和效率提升, ,建立中国最大的信息化文具产品采购平台和建立中国最大的信息化文具产品采购平台和现代化文具物流中心，为合作伙伴提供宽广的舞台现代化文具物流中心，为合作伙伴提供宽广的舞台图例：图例：产品交互平台数据库物流服务提供商物流中心物流中心物流/包装中心其他文具及办公产品制造商XX制造工厂产品供应体系产品供应体系产品送达产品订单/销售数据产品存货/数据/订单发货产品供应各地加盟分销商终端直供部产品

12、分销体产品分销体系系数据交换数据交换自建样板店物流信息信息/数据产 品资 金 流中国最大的现代文中国最大的现代文具物流中心具物流中心中国最大的专业文中国最大的专业文具采购平台具采购平台13XXXX在文具供应链中所扮演的角色是供应链的管理者，致力于供应链上游、中游和下游在文具供应链中所扮演的角色是供应链的管理者，致力于供应链上游、中游和下游的优化工作，构建系统化的集成供应链的优化工作，构建系统化的集成供应链供应供应制造制造XX-奥运奥运中国文具第一品牌中国文具第一品牌北京北京2008奥运独家文具产品供应商奥运独家文具产品供应商XX文具制造并购文具制造商虚拟文具制造商虚拟文具制造商加盟分销体系综合

13、商超/ KA奥运特许B to B分销分销/零售零售供应链上游供应链上游在供应链的上游，XX根据对客户消费需求的了解委托设计公司进行设计，组合利用自身和其他合作文具制造商的产能进行生产供应链下游供应链下游在供应链的下游，指导分销商和零售商进行分销和零售，通过信息在供应链内的实时传递使上游合作伙伴能够根据一线销售数据及时调整产品供应供应链中游供应链中游在供应链中游，树立品牌形象，制定游戏规则，建立信息系统，寻找高效的第三方物流公司，缩短交货时间和降低中间环节成本14此外，此外，XXXX联合设计公司、金融机构、第三方物流公司等行业相关服务、内容提供商，联合设计公司、金融机构、第三方物流公司等行业相关

14、服务、内容提供商，为价值链中的参与各方提供支持，降低运营风险，系统化构筑为价值链中的参与各方提供支持，降低运营风险，系统化构筑XXXX文具产业链文具产业链金融机构金融机构与XX的支付平台厂商自身融资平台支付平台融资平台支付平台融资平台支付平台融资平台交易支付平台咨询服务机构咨询服务机构内部管理改进XX供应链管理系统的实施商业模式执行辅导供应链设计优化管理改进和系统实施终端自营指导运营指导系统实施物流服务商物流服务商厂商上游物流厂商到XX物流从XX到分销商的物流服务分销商到自营和供应终端的产品送达厂商XX产品整合平台加盟分销商零售终端消费者价值链角色价值链角色价值链服务价值链服务/合作商合作商携

15、程等其它商携程等其它商业服务机构业服务机构共享客户XX联联合的合的行业行业相关相关服务服务/内容内容提供提供商商15以以XXXX奥运双品牌经营为核心，构建奥运双品牌经营为核心，构建XXXX品牌驱动集成供应链商业模式品牌驱动集成供应链商业模式XXXX品牌驱动集成供应链商业模式概览品牌驱动集成供应链商业模式概览XXXX新商业模式的业务模型新商业模式的业务模型XXXX新商业模式的运营模型新商业模式的运营模型XXXX新商业模式的盈利模型新商业模式的盈利模型16XX整合设计、渠道资源与优秀厂商合作，集中各厂商原来分散的销售活动，通过整合设计、渠道资源与优秀厂商合作，集中各厂商原来分散的销售活动，通过XX

16、奥运品牌运营，成为真正的品牌经营服务商奥运品牌运营，成为真正的品牌经营服务商作为品牌经营者可能参与的环节设计设计原料原料采购采购生产生产管理管理成品成品交付交付产品产品销售销售品牌品牌经营经营合作生产厂商合作生产厂商数据来源：XX内贸2006年规划，经销商访谈、成伟行研厂商自营厂商自营XX主导经主导经营营文具行业中制造成本、生产毛利共计约为60%销售成本和销售利润共计约为40%新模式下不改变生产环节原有结构，仍约为60%考虑付给厂商的代工费用0-10%获取40-30%的虚拟制造收益厂商的生产毛利为25%；随着模式发展、规模经济的体现，存在一定的空间Step1Step217尊重、保障各相关主体的

17、利益，是一个商业模式能够健康发展、取得成功的前提；单尊重、保障各相关主体的利益，是一个商业模式能够健康发展、取得成功的前提；单纯从产品经销来看，纯从产品经销来看，XXXX保证供应链中各主体获得的收益不低于原有水平保证供应链中各主体获得的收益不低于原有水平注：XX制造环节作为独立的利润中心，其收益情况与其他厂商基本相同资料来源：2004年企业绩效评价标准值，2006XX国内销售公司营销规划，项目组访谈由于集中各合作伙伴的销售功能，XX获得23.7%-48.4%的产品销售收益零售终端直供部XX产品产品整合平台整合平台获取供货收益12.5%获取分销收益12.5%其他文具及办公产品制造商XX文具制造工

18、厂产品供应体系产品供应体系加盟分销商A加盟分销商B加盟分销商C 加盟分销商加盟分销体系加盟分销体系厂商至少保持15%的生产毛利自建样板店等消费者获取零售收益35%18盈利模式方案一（最低获益水平）：在不考虑溢价的情况下，盈利模式方案一（最低获益水平）：在不考虑溢价的情况下，XXXX奥运品牌经营、集合奥运品牌经营、集合社会资源虚拟制造价值链各主体获得的收益社会资源虚拟制造价值链各主体获得的收益25%35%10%12.5%35%生产部门销售部门一级分销商二级分销商零售终端生产部门XX奥运产品供应平台加盟分销商零售终端35%（+10%）23.7%15.8%（+3.3%）40.2%（+5.2%）生产部

19、门销售部门一级分销商二级分销商零售终端传统制造传统制造商主导的商主导的价值链价值链OEM制造商OEM制造商OEM制造商区域加盟分销商零售终端零售终端零售终端区域加盟分销商区域加盟分销商XX35%10%20%5%XX主导的主导的集成供应集成供应链链XX通过供应链管理优化，厂商专注生产，优化“软三元”19盈利模式方案二（中间获益水平）：在不考虑溢价的情况下，盈利模式方案二（中间获益水平）：在不考虑溢价的情况下，XXXX奥运品牌经营、集合奥运品牌经营、集合社会资源虚拟制造价值链各主体获得的收益社会资源虚拟制造价值链各主体获得的收益25%35%10%12.5%35%生产部门销售部门一级分销商二级分销商

20、零售终端生产部门XX奥运产品供应平台加盟分销商零售终端30.4%（+5.4%）26.5%15.8%（+3.3%）42.1%（+7.1%）生产部门销售部门一级分销商二级分销商零售终端传统制造传统制造商主导的商主导的价值链价值链OEM制造商OEM制造商OEM制造商区域加盟分销商零售终端零售终端零售终端区域加盟分销商区域加盟分销商XX35%5%25%5%XX主导的主导的集成供应集成供应链链XX通过供应链管理优化，厂商专注生产，优化“软三元”20盈利模式方案三（最高获益水平）：不考虑溢价的情况下，保持下游各环节收益水平盈利模式方案三（最高获益水平）：不考虑溢价的情况下，保持下游各环节收益水平不变的不变

21、的OEM制造制造25%35%10%12.5%35%生产部门（10.5）销售部门（16.2）一级分销商（18）二级分销商（20.6）零售终端（31.6）生产部门（9.3）XX奥运产品供应平台（18）加盟分销商（20.6）零售终端（31.6）15%48.4%12.5%35%生产部门销售部门一级分销商二级分销商零售终端传统制造传统制造商主导的商主导的价值链价值链OEM制造商OEM制造商OEM制造商区域加盟分销商零售终端零售终端零售终端区域加盟分销商区域加盟分销商XX35%35%XX主导的主导的集成供应集成供应链链XX通过供应链管理优化，厂商专注生产，优化“软三元”21模式总结：品牌经营、整合上下游资

22、源，使价值链参与各主体获益模式总结：品牌经营、整合上下游资源，使价值链参与各主体获益 通过集约式的品牌经营和供应链管理，取代传统制造商分散的市场经营活动，降低众多厂商分散的销售费用 通过推广XX奥运双品牌，大幅提升销量，加速体系内的物流、资金周转 利用信息技术优化供应链的每个环节，降低运营费用，优化成本结构，提高效率 商业模式的商业模式的核心思想：核心思想：通过品牌经通过品牌经营、整合上营、整合上下游资源，下游资源，使价值链各使价值链各参与主体获参与主体获益，促进益，促进XXXX跨越发展跨越发展22目录目录以以XXXX奥运双品牌经营为核心，构建奥运双品牌经营为核心，构建XXXX品牌驱动集成供应

23、链商业模式品牌驱动集成供应链商业模式文具制造行业集中度低，文具制造行业集中度低，XXXX整合供应商具备良好基础和有利时机整合供应商具备良好基础和有利时机加强对大型零售终端的直供，巩固现有国内市场业务的阵地加强对大型零售终端的直供，巩固现有国内市场业务的阵地与各地分销商合作打造加盟分销体系，形成从制造至终端的完整供应链与各地分销商合作打造加盟分销体系，形成从制造至终端的完整供应链专注供应链管理，实现整个供应链的系统优化整合和各个环节之间的高效率运作专注供应链管理，实现整个供应链的系统优化整合和各个环节之间的高效率运作 建立支持制造、供应、分销和物流的高度集成信息系统，掌握控制运营的利器建立支持制

24、造、供应、分销和物流的高度集成信息系统，掌握控制运营的利器以合作共赢的理念持续为价值参与主体创造价值以合作共赢的理念持续为价值参与主体创造价值XXXX品牌驱动集成供应链商业模式将适应行业发展不断优化品牌驱动集成供应链商业模式将适应行业发展不断优化23文具市场规模与经济发展水平密切相关文具市场规模与经济发展水平密切相关；随着我国国民经济的健康发展，国内文具市场随着我国国民经济的健康发展，国内文具市场预计将以每年预计将以每年15%15%的速度保持持续增长的速度保持持续增长2003-20122003-2012年我国文具市场零售额增长变化年我国文具市场零售额增长变化单位：亿元注：2003年零售额是XX

25、市场研究部根据2003年中国文具市场研究报告、中国家具市场状况（台湾）、中国文化办公设备制造网、中国文化办公设备协会、北京通用耗材市场2004年调查分析报告等资料或机构提供的资料估计，年增长率按15%计算注：以我国文具市场零售额占当年世界市场份额的百分比计算，汇率为美元/人民币=1：8.26，公式为：（851/8.26)/1266.4*100%=8.14%20042004年我国文具市场占世界文具市场份额年我国文具市场占世界文具市场份额2003年我国文具市场零售额为年我国文具市场零售额为740亿元人民币，约占当年世界市场份额的亿元人民币，约占当年世界市场份额的8.14%。预计。预计2006年将突

26、破年将突破1000亿元人民币，年增长幅度约为亿元人民币，年增长幅度约为15%资料来源：成伟项目组文具行业研究报告24国内文化用品制造业的企业已经达到近国内文化用品制造业的企业已经达到近80008000个，其中广东、浙江、江苏三个地方就占了个，其中广东、浙江、江苏三个地方就占了70%70%的生产企业；办公文具的从业人数也接近的生产企业；办公文具的从业人数也接近3030万人，经营品牌是达到了万人，经营品牌是达到了1 1万多个，品种万多个，品种涉及到涉及到3 3万多个万多个 浙江宁波浙江宁波 - 北仑小港红联的文具出口区。北仑有文具生产企业30余家，从业人员3万余人，产品包括圆珠笔、中性笔、卷刀、橡

27、皮等12大类、4000多个品种；产品90%以上出口，远销100多个国家和地区。2005年预计出口笔类产品近3亿美元。知名企业有XX、广博、得力、彬彬、永发、杰丽斯、爱文、易事快等 广东潮阳广东潮阳 - 文具生产企业180多家，从业人员2万多人，主要产品是文件处理系列，如文件夹、资料册、文件柜等，知名品牌有齐心、树德、金得利、金时利、金万年、远生、钊盛等 浙江温州浙江温州 - 近500家生产企业，2003年生产各种笔3030亿支亿支，以前主要通过义乌小商品市场销售，分水笔三分之一以上出口，一部分直接走进了商场，而通过义乌小商品市场销售的比例已下降到45以下浙江义乌浙江义乌 - 义乌市场带动了周边

28、笔生产企业的壮大，生产企业多达600余家，从业人员10万余人，2003年全市文具行业销售收入100100亿元亿元，拥有中国最大的教具、长尾夹等生产企业深圳深圳 生产企业100多家，其中40%为外资、合资企业。能生产的品种1万多个，年产值超过100亿元资料来源：成伟搜集整理25尽管我国是文具出口大国，但国内相关文具企业数量多、规模小，行业集中度低，在尽管我国是文具出口大国，但国内相关文具企业数量多、规模小，行业集中度低，在制造和供应环节均未出现具有影响力的企业，为产业整合提供了机遇制造和供应环节均未出现具有影响力的企业，为产业整合提供了机遇经营规模企业数8亿元以上158亿元115亿元85000万

29、1亿元10151000万5000万元20251000万元以下约3000浙江省制笔企业的市场份额达到52%,形成了产业集群。国内制笔行业集中度低国家企业数量中国3000美国42德国45英国19意大利10西班牙8法国7其他23集中度低和集中度低和区域产业群区域产业群为整合提供为整合提供了机遇了机遇资料来源：XX资料26根据行业生命周期曲线，文具制造业正处在规模发展阶段，孕育着行业整合的契机根据行业生命周期曲线，文具制造业正处在规模发展阶段，孕育着行业整合的契机注：行业集中度为该行业中前三家所占市场份额资料来源：Value-Building数据库行业集中度行业集中度100%0%10%50%40%30

30、%20%70%60%80%90%时间时间第一阶段第一阶段开开 创创第二阶段第二阶段规规 模模第三阶段第三阶段专专 营营第四阶段第四阶段平衡与联盟平衡与联盟铁路电信公用事业保险航空运输银行酿酒药品化学饭店与快餐纸浆与纸钢铁制造食品橡胶与轮胎制造玩具零售卡车制造航天工业飞机制造造船自动控制国防烟草鞋业软饮料一个建立规模的阶段。通过收购竞争对手、扩大势力范围，最大的几家公司开始突显出来随着行业的快速整合，第二阶段中的前三位大公司将拥有总共15%45%的市场份额国内文具国内文具制造业制造业27国内文具制造企业数量多、规模小、行业集中度低并且地区分布集中，为国内文具制造企业数量多、规模小、行业集中度低并

31、且地区分布集中，为XXXX利用奥运利用奥运整合文具制造商提供了机会整合文具制造商提供了机会XX产品产品整合平台整合平台XX制造并购文具制造厂虚拟制造厂A虚拟制造厂C文具制造商A文具制造商B文具制造商C国内制造企业数量多、规模小，行业集中度很低；大多数企业没有具有一定市场知名度的品牌，这为XX利用奥运整合文具产品制造商提供了机会XX集团在文具行业积累了十几年的制造、销售经验，行业内具有相当的知名度和影响力，同时XX与渣打银行取得了战略合作伙伴关系并即将成为奥运独家特许文具产品供应商；从XX的资金、技术、品牌方面来看，均具备了整合文具制造行业的能力通过行业整合，XX承担了文具行业供应链管理者的角色

32、；高效的供应链运作体系和顺畅的渠道能够替分身乏术的文具制造商节省库存、资金等资源，使其能够更好的专著于产品制造28根据具备的资源能力不断调整与厂商的合作策略，最大限度的利用外部资源，提高供根据具备的资源能力不断调整与厂商的合作策略，最大限度的利用外部资源，提高供应链管理效率以最终获得行业中的领导地位应链管理效率以最终获得行业中的领导地位具备的资源能力具备的资源能力约束条件约束条件行业环境行业环境合作策略合作策略合作目的合作目的初始初始阶段阶段拥有独家奥运文具产品供应商资格的奥运概念具有多年文具行业制造、运营经验有一定的资金和资本运作能力采购、制造等管理资源有限国际业务仍需持续的投入，需要占用一

33、定资源加盟分销体系亟需启动行业中已出现一些知名厂商，具有较完整的渠道和供应链管理体系相当多的厂商还处在小富即安的阶段利用在国际市场多年的良好关系，获得著名国际文具品牌在华的代理权与具有一定制造水平和供应能力的厂商合作节约管理资源迅速搭建文具产品供应平台的上游发展发展阶段阶段覆盖全国的加盟分销网络具有一定规模（200家左右），形成相当的影响力供应链管理系统基本成熟产品品类需要丰富推动加盟分销商及其自营终端业务的持续发展 从行业整体来看制造、终端的大格局变化不大；终端环节仍未出现具有控制力的大型专业销售商分销环节，XX通过分销加盟体系发展成具有一定控制力和终端延伸能力的渠道领导者以更强的谈判能力与

34、国内各产品领先的制造商合作，如果有可能接管、改造其原有分销体系丰富产品品类，促进加盟分销商拓展终端自营业务逐渐将XX构建成一个渠道品牌29目录目录以以XXXX奥运双品牌经营为核心，构建奥运双品牌经营为核心，构建XXXX品牌驱动集成供应链商业模式品牌驱动集成供应链商业模式文具制造行业集中度低，文具制造行业集中度低，XXXX整合供应商具备良好基础和有利时机整合供应商具备良好基础和有利时机加强对大型零售终端的直供，巩固现有国内市场业务的阵地加强对大型零售终端的直供，巩固现有国内市场业务的阵地与各地分销商合作打造加盟分销体系，形成从制造至终端的完整供应链与各地分销商合作打造加盟分销体系，形成从制造至终

35、端的完整供应链专注供应链管理，实现整个供应链的系统优化整合和各个环节之间的高效率运作专注供应链管理，实现整个供应链的系统优化整合和各个环节之间的高效率运作 建立支持制造、供应、分销和物流的高度集成信息系统，掌握控制运营的利器建立支持制造、供应、分销和物流的高度集成信息系统，掌握控制运营的利器以合作共赢的理念持续为价值参与主体创造价值以合作共赢的理念持续为价值参与主体创造价值XXXX品牌驱动集成供应链商业模式将适应行业发展不断优化品牌驱动集成供应链商业模式将适应行业发展不断优化30华东、华南和华北是国内市场相对成熟的文具消费活跃地区，华东、华南和华北是国内市场相对成熟的文具消费活跃地区，2003

36、年华东、华南和年华东、华南和华北三地文具消费量已达全国的华北三地文具消费量已达全国的60%地区地区份额份额包括地区包括地区重点城市重点城市华东43.3%上海、浙江、江苏上海、南京华南14.5%广东广州、深圳华北12.5%北京、天津、河北北京、天津20032003年国内文具产品不同地区消费情况年国内文具产品不同地区消费情况资料来源：成伟研究华东、华南、华北地区消费能力旺盛，考虑这些地区行业中各环节的特征，其结构相对于国内其它市场较为成熟国内除华东、华南、华北以外的其他地区文具消费额仅占全国的五分之二（2003年），市场的消费特征决定了行业结构31相对成熟的市场已出现具有一定影响力的零售终端，难以

37、迅速取得供应链的领导地位；相对成熟的市场已出现具有一定影响力的零售终端，难以迅速取得供应链的领导地位；XXXX将在已有国内业务基础上以品牌影响终端，逐渐成为供应链主导将在已有国内业务基础上以品牌影响终端，逐渐成为供应链主导XX选择选择目前XX在重点市场已经开展了直供业务，与沃尔玛、OA365等大型终端取得了合作关系下一步XX利用获取的奥运独家文具供应商资格加大对销售量大、影响力广的终端供货力度，同时有选择的尝试终端直营充分发挥XX奥运双品牌的市场号召力，一方面通过直供扩大品牌认知度，另一方面选择合适的加盟分销商占领批发市场制造制造渠道渠道终端终端一方面，国内文具制造企业数量众多，行业集中度低，

38、竞争激烈另一方面，已出现晨光、乐美、广博等具有一定市场影响力的厂商，但仍不具备供应链控制能力成熟市场批发环节竞争激烈；尽管批发环节也出现了一些规模较大的经销商，但在日渐强大的终端影响下正纷纷寻求出路发达城市是国内外大型综合商超和专业文具销售商的首要抢滩阵地；活跃的市场消费能力也催生了直销、电子商务等新兴终端；客户吸附能力是其影响供应链的关键32通过有选择的建设样板店和在原有业务基础上加强对大型零售终端的直供，建立通过有选择的建设样板店和在原有业务基础上加强对大型零售终端的直供，建立XXXX紧紧密控制的渠道密控制的渠道考虑XX产品分销体系发展的需要，在经济发达、市场潜量大的地域有选择的开设自建样

39、板店样板店的作用是起积累管理经验、运营流程示范和业绩发展的标杆综合商超等大零售终端客户仍将是文具产品销售的主要渠道之一；在现有国内贸易取得的合作关系基础上，XX以整合的“奥运概念”产品为契机直接供入大型零售终端，获取文具产品的直供经营收益，同时提升XX的品牌，促进加盟分销商的发展对于现有已取得合作的和规模较大、将来要获取合作关系的电子商务、促销礼品、奥运零售店提供更全、更迅速的产品直供服务；对于自己经营的促销礼品业务、奥运零售和电子商务，产品供货也将通过终端直供部执行，取得产品的规模经济和各业务间的协同XX产品产品整合平台整合平台综合商超/KA直供部自建样板店连锁店等其他终端B2B奥运特许零售

40、店33积极寻找机会与具有零售经验的国内外知名终端经营商合作，借助其品牌优势和管理积极寻找机会与具有零售经验的国内外知名终端经营商合作，借助其品牌优势和管理能力以轻资产方式建立终端样板店能力以轻资产方式建立终端样板店国内外知名终端经营商国内外知名终端经营商XX各自的各自的优势优势各自的各自的短板短板合作的合作的基础基础 具有丰富的选址、宣传、设计等开店经验，提高店面开设的成功率 具有成熟的店面管理经验，提供给客户优质的服务和先进的购物体验 具有一套完整的、可复制的管理体系，能够以较快的速度完成布局形成的合作态势形成的合作态势 通过XX和国内外知名终端经营商的联合，取长补短，利用XX的供应链优势和

41、终端经营商的运营经验打造一条从制造到渠道到终端的文具行业垂直一体化的联合体国内外知名终端经营商国内外知名终端经营商XX 具有丰富的行业经验，深谙国内市场的经营规则 具有强大的供应链管理能力和先进的物流管理体系 具有压制性的谈判优势和熟练的采购、品控经验，和制造商保持良好的长期合作关系 缺乏对国内市场的了解 缺乏本土化的、稳定可靠的、高效率的产品组织、供应体系 缺乏零售终端的管理经验 缺乏渠道品牌 不擅长直接为终端客户提供产品和服务34目录目录以以XXXX奥运双品牌经营为核心，构建奥运双品牌经营为核心，构建XXXX品牌驱动集成供应链商业模式品牌驱动集成供应链商业模式文具制造行业集中度低，文具制造

42、行业集中度低，XXXX整合供应商具备良好基础和有利时机整合供应商具备良好基础和有利时机加强对大型零售终端的直供，巩固现有国内市场业务的阵地加强对大型零售终端的直供，巩固现有国内市场业务的阵地与各地分销商合作打造加盟分销体系，形成从制造至终端的完整供应链与各地分销商合作打造加盟分销体系，形成从制造至终端的完整供应链专注供应链管理，实现整个供应链的系统优化整合和各个环节之间的高效率运作专注供应链管理，实现整个供应链的系统优化整合和各个环节之间的高效率运作 建立支持制造、供应、分销和物流的高度集成信息系统，掌握控制运营的利器建立支持制造、供应、分销和物流的高度集成信息系统，掌握控制运营的利器以合作共

43、赢的理念持续为价值参与主体创造价值以合作共赢的理念持续为价值参与主体创造价值XXXX品牌驱动集成供应链商业模式将适应行业发展不断优化品牌驱动集成供应链商业模式将适应行业发展不断优化35不成熟地区在渠道中间环节存在一批有势力的分销商，终端力量相对薄弱，厂商在该地区的影响不成熟地区在渠道中间环节存在一批有势力的分销商，终端力量相对薄弱，厂商在该地区的影响力也有限；力也有限；XXXX通过与各地分销商合作打造加盟分销体系，作为整合文具供应链的切入点通过与各地分销商合作打造加盟分销体系，作为整合文具供应链的切入点XX选择选择以XX奥运双品牌产品概念整合分销商，以特许加盟的形式建立区域性的单层分销体系，为

44、分销商提供供应链支持，帮助其集中资源在所辖区域内以各种形式向零售终端渗透；同时以优质的渠道促进对厂商的整合制造制造渠道渠道终端终端一方面，国内文具制造企业数量众多，行业集中度低，竞争激烈另一方面，已出现晨光、乐美、广博等具有一定市场影响力的厂商但仍未具备控制供应链的能力受地域、经济水平和终端业态发展格局的影响，渠道中间环节能够获得厂商支持，厂商也需要渠道的推广，在当地具有较强的影响力经济发展水平和消费能力决定了在欠发达地区零售业态整体的格局大型零售终端还未渗透到这些区域，本土也缺乏有决定性影响力的终端36发展路径解析：当前发展路径解析：当前XXXX具备的资源和能力决定了发展加盟分销商是合理的选

45、择具备的资源和能力决定了发展加盟分销商是合理的选择现有优势现有优势现有劣势现有劣势 品牌品牌：XX具有一定的知名度，奥运概念将更容易吸引制造商和分销商 管理管理：十几年文具行业的锤炼为XX在研发、采购、制造方面积累了相当的经验，便于进行供应商管理 资本资本：多年健康发展及与渣打合作赋予了财务资源 产品产品：以外销为主的XX缺乏面对国内市场的产品 通路通路：多年疏于经营国内市场，缺乏产品通路 消费者认可消费者认可：XX在国内属于行业内知名品牌，终端消费者几乎没有听说过，缺乏对渠道的号召力 竞争对手在传统渠道的强势竞争对手在传统渠道的强势：晨光、乐美等以经营国内市场为主的厂商经过长期打拼已具有相当

46、的影响力，通过传统渠道方式很难成功如何构建通路如何构建通路，打开局面？，打开局面？策略策略利用奥运概念、发挥品牌、管理和资本优势，利用行业格局，整合有生产潜力、缺乏产品通路的制造商选择规模中等、有发展决心的分销商贯通产品和分销环节，打造XX的产品通路制造制造渠道渠道终端终端/零售零售供应供应分销分销品牌产品供应商品牌产品供应商加盟分销商加盟分销商当前选择当前选择37以分销商特许加盟的形式发展区域性的单层分销体系，为分销商提供供应链支持，帮以分销商特许加盟的形式发展区域性的单层分销体系，为分销商提供供应链支持，帮助其集中资源在所辖区域内以各种形式向零售终端渗透助其集中资源在所辖区域内以各种形式向

47、零售终端渗透XX产品产品整合平台整合平台当地综合商超当地便利/连锁店当地办公用品直销 分销商自营加盟体系加盟分销商A加盟分销商B加盟分销商C 加盟分销商加盟分销体系加盟分销体系分销商自营店/柜加盟分销商是XX在全国范围内以区域授权的形式寻找的在当地具有一定文具经营能力和终端渠道资源的分销商奥运主题既是XX整合上游制造商的利器，同时也是发展区域加盟分销商的杠杆双方以连锁加盟的形式取得合作，分销商负责向所代理区域现有零售终端的开拓、维护和管理，不鼓励二次批发业务同时为了提高加盟分销商的经营主动性，XX将鼓励分销商在所辖区域内自建零售终端；适当的时候考虑允许经销商在体系范围内自建文具零售加盟体系38

48、XXXX能够帮助加盟分销商更好经营业务，扩大盈利空间能够帮助加盟分销商更好经营业务，扩大盈利空间提供给加盟分销商的提供给加盟分销商的产品支持产品支持XX成为奥运独家文具产品供应商，利用奥运概念整合文具制造商；为加盟分销商独家提供奥运产品人员支持人员支持XX为加盟分销商培养了解产品、熟悉供应链管理的员工，提升员工素质，塑造更具战斗力的团队运营支持运营支持XX建立一套完整的加盟分销商经营体系，对分销商的运营策略、经营管理、物流库存、终端发展给予全面指导效率优化效率优化凭借围绕文具行业打造的包括订货系统、库存监控系统和物流管理系统的供应链管理体系提升加盟商的运营效率成本优化成本优化高效的供应链管理体

49、系能够加快信息、货物在价值链中的传递；更精确的掌握产品销售信息，降低存货费用，改善成本结构经营优化经营优化无论分销商固守批发商角色还是有向零售终端延伸的冲动，稳定、高效的后台产品保障体系将使其能够集中更多的精力，获取更高收益增强增强竞争能力竞争能力提升提升利润空间利润空间39建立完善、规范和兼顾各主体利益的加盟分销商管理体系，塑造有力的竞争架构建立完善、规范和兼顾各主体利益的加盟分销商管理体系，塑造有力的竞争架构 在区域内以独家特许的形式发展加盟分销商；收取一定的加盟费用 选择的加盟商具有相当的办公、文具产品分销经验，并有一定的渠道资源，能够持续的发展文具办公用品业务 为更好的服务渠道终端，以

50、要求加盟分销商在其代理区域内开设一定数量的自营店/柜为条件；XX为其提供形象、品类规划、运营指导等支持 加盟分销商必须向区域内自营或其他零售终端供货，不得经营中间批发业务加盟标准加盟标准业务和经营形式业务和经营形式发展规划发展规划 在划分的区域内，独家加盟分销商向零售终端如综合商朝、便利店、办公用品直销商供应XX整合的文具产品 在划分的区域内，有实力的加盟分销商可以以XX文具连锁的渠道品牌直接销售文具、办公产品，经营零售终端业务 分销商将集中精力进行下游分销、经营业务的开拓，上游的产品整合由XX来提供 双方根据市场的需求，共同努力不断丰富产品品类 发展区域独家加盟分销商的目的是借助具有一定影响

51、力和经营能力的分销商，打通终端的通路，获得稳健、精炼的从制造到终端文具产品渠道 分销商在做好终端供应业务的基础上，鼓励其向终端直营业务延伸 随着XX供应链整合能力的增强，将完全控制从厂商到终端的环节，优秀的区域分销商将优先演变为该地区的XX特许加盟零售终端，双方共同成长40利用奥运品牌效应拓展加盟分销网络，健全加盟体系的前台运作机制，与加盟商共担利用奥运品牌效应拓展加盟分销网络，健全加盟体系的前台运作机制，与加盟商共担风险、共同发展，实现双赢风险、共同发展，实现双赢 专职负责的销售部AD人员进行系统筹划，包括： 开业工作的倒计时 供应链管理系统的上线运行 相关人员的培训 加盟分销商市场推广活动

52、的指导 分销商自营店/柜的形象统一 自营店/柜的货品首期设置 自营店/柜人员的招聘、培训等一系列的规范加盟前加盟前- 在新产品上市时提供新品支援工作，并对加盟分销商的员工进行培训-与加盟分销商积极互动，不断根据市场反馈整合适销对路的产品，增强分销商的盈利能力，促进分销体系持续发展 - 在货品销售的期中，将根据分销商实际情况提供最新的货源、货品信息、并在加盟商对店铺进行管理时提供更多的参考和建议- 在商品销售的季末，根据分销商实际库存并结合当地的消费习惯对分销商给出促销的意见和建议，以便合理优化加盟体系内的库存结构，使运作达到最佳状态加盟后加盟后制度建设制度建设信息化管理信息化管理物流保障物流保

53、障41为保障产品体系和加盟分销体系的流畅运转，从制度、信息化和物流三个方面提升后为保障产品体系和加盟分销体系的流畅运转，从制度、信息化和物流三个方面提升后台运营系统台运营系统 加盟前加盟前加盟后加盟后制度建设制度建设信息化管理信息化管理物流保障物流保障- 根据加盟分销商所在地的习惯和品牌运作的要求，对分销商进行制度化建设。因地制宜的满足加盟体系管理的需求，也能使加盟分校制度适应品牌运作发展的要求- 制定分销商发展计划，积极推动有实力的经销商向零售终端环节下移，有选择、有条件的支持分销商在所辖区域内自营的、使用XX品牌的终端加盟体系- 所有分销商纳入公司内部计算机网络，实现了包括新产品信息发布系

54、统（MIS）、电子定货系统（EOS）、销售时点系统（POS）资讯网络的构建和正常运作；高效的供应链管理取代了手工操作，工作效率大大提高- 通过计算机和信息网络，信息流通速度大大加快，使总公司能及时发布各种信息；分销商远程通过计算机查看实物照位，可快速定货。总公司可随时查阅每个分销商销售业绩，快速、全面准确地掌握各种进、销、存数据，进行经营分析，及时作出促销、配货、调货的经营决策，对市场变化作出快速反应，使资源得到有效配置，提高了市场的竞争能力，也为货品、资金的快速周转提供了保证- 物流保障体系是加盟网络运作的关键环节之一，通过完善物流信息系统、扩大仓储、增加交通工具等设施，促进准确、快速的配送

55、及货区之间的调运。根据不同地区的消费习惯、季节性消费波动及销售进度，在品种、数量上及时调进调出，使货源合理调配，将库存量降低到最底限度42发展蓝图：发展蓝图：XXXX积极鼓励分销商在所辖区域以各种形式向零售业务延伸，更高的盈利空积极鼓励分销商在所辖区域以各种形式向零售业务延伸，更高的盈利空间是促进分销商角色转换的原动力间是促进分销商角色转换的原动力阶段二：加盟零售商阶段二：加盟零售商业务零售为主，批发为辅收入结构终端收入为主股权结构分销商独资阶段三：联盟零售商阶段三：联盟零售商业务文具、办公用品零售收入结构直营收入股权结构分销商、XX合资阶段一：加盟分销商阶段一：加盟分销商业务批发为主，零售为

56、辅收入结构分销为主股权结构分销商独资加盟分销商加盟分销商角色的演变角色的演变加盟分销商加盟分销商角色的演变角色的演变XX整合文具产业链初期，受自身资源能力的约束，重点集中在利用奥运整合厂商，对于前端渠道则通过加盟分销商的形式来构建随着XX供应链体系的成熟，分销商业逐渐成长并向终端扩张；XX将提供给由分销商演变成的零售商更多、更敏捷的产品和服务；渠道的中间环节压缩至XX产品供应这一层在控制文具行业供应链的基础上，XX有可能成为拥有少数门店、众多加盟门店，以电子商务、直销、门店零售等多种方式经营从产品整合到最终销售的业务；考虑经营控制和财务收益，可能会同有分销商发展来的零售体系组成联盟零售商43目

57、录目录以以XXXX奥运双品牌经营为核心，构建奥运双品牌经营为核心，构建XXXX品牌驱动集成供应链商业模式品牌驱动集成供应链商业模式文具制造行业集中度低，文具制造行业集中度低，XXXX整合供应商具备良好基础和有利时机整合供应商具备良好基础和有利时机加强对大型零售终端的直供，巩固现有国内市场业务的阵地加强对大型零售终端的直供，巩固现有国内市场业务的阵地与各地分销商合作打造加盟分销体系，形成从制造至终端的完整供应链与各地分销商合作打造加盟分销体系，形成从制造至终端的完整供应链专注供应链管理，实现整个供应链的系统优化整合和各个环节之间的高效率运作专注供应链管理，实现整个供应链的系统优化整合和各个环节之

58、间的高效率运作 建立支持制造、供应、分销和物流的高度集成信息系统，掌握控制运营的利器建立支持制造、供应、分销和物流的高度集成信息系统，掌握控制运营的利器以合作共赢的理念持续为价值参与主体创造价值以合作共赢的理念持续为价值参与主体创造价值XXXX品牌驱动集成供应链商业模式将适应行业发展不断优化品牌驱动集成供应链商业模式将适应行业发展不断优化44当前国内文具行业整体运作效率低、交易成本高、竞争力差，存在较大的供应链优化当前国内文具行业整体运作效率低、交易成本高、竞争力差，存在较大的供应链优化空间空间原料和生产费用产品设计各级采购仓储运输订单处理批发经销零售1元4元 当前国内文具行业中，在制造、商业

59、批发和零售环节集中度都不高，运作效率低，交易成本高，竞争力差 受行业特征限制，文具产品制造成本降低的空间有限，只有从供应链的其他环节入手，包括产品设计、原材料采购、物流运输、批发零售、信息管理等，在这些环节有很多机会可节省成本，增加利润文具行文具行业供应业供应链现状链现状当前文具行业产品制造成本约为终端零售价格的25%由于环节众多、效率低下导致目前文具产品从生产完成到消费者获得的中间加价占到了零售价的75%；行业中缺乏具备整合供应链能力的主体，增加了消费者负担和社会成本XX集成集成供应链供应链管理优管理优化的环化的环节节45XXXX集成供应链体系专注于四个流程的管理和七项优化原则，降低交易成本

60、，提高文具集成供应链体系专注于四个流程的管理和七项优化原则，降低交易成本，提高文具行业的整体运营效率行业的整体运营效率以顾客为中心专注于核心业务，将非核心业务外包企业紧密合作流程的设计、执行、修正和不断的改进利用信息系统优化供应链运作缩短产品交货时间减少各环节成本工作流程实物流程资金流程信息流程贝专注的集成供应链体系优化工作供应供应制造制造分销分销/零售零售46目录目录以以XXXX奥运双品牌经营为核心，构建奥运双品牌经营为核心，构建XXXX品牌驱动集成供应链商业模式品牌驱动集成供应链商业模式文具制造行业集中度低，文具制造行业集中度低，XXXX整合供应商具备良好基础和有利时机整合供应商具备良好基础和有利