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文档简介
1、啤酒终端铺货方案题目:黑体小三居中班级 小组成员姓名 楷体 小四居中正文:宋体小四,行距 1.5 倍;行首空两格啤酒竞争的日益加剧,导致啤酒市场的渠道进一步下沉,原有的渠道模式已经 发生深 刻的变革,县级代理逐渐被乡镇代理所取代。所有的啤酒企业都在直面终 端,帮助经销商 掌控终端。 企业和经销商越来越重视终端市场开发与建设, 以期通 过终端市场的快速启动, 迅速推进产品上市、 提升产品覆盖率和占有率、 加强终端市 场控制力, 提升市场竞争优势。行业分析一级标题,楷体小四居中1. 产品特点二级标题宋体小四啤酒具有强大的消费共性。与白酒,葡萄酒相比较,啤酒的消费广度是最宽泛的。 在所有的酒类产品中
2、,啤酒的消费量是最大的,国内人均消费接近 30 升。消 费范畴 已经 不再受性别,年龄的局限,是一种普及率较高的消费品。由于经济 的飞 速开展,啤酒已经不再作为一种 ' 奢侈品, 限制啤酒消费量的 " 经济问题已经不 明显。 淡旺季差异在逐步缩小。1/5。主要物流 环节在2. 物流特点 啤酒是种典型的“笨重物资。物流本钱占据整个销售本钱的于:从企业到经销商之间的运输本钱,从经销商到终端的零担配送本钱。在 上述物流 本钱中,啤酒不同于其他行业的地方在于:啤酒行业的运输是双向本钱。即:啤酒运输和酒瓶回收。这种特殊的物流特点决定了啤酒在销售中的人力本钱要 比其他饮料, 白酒等行业要
3、大的多。3. 渠道特点啤酒的消费渠道也不同于其他行业。主要消费场所为:酒店,微超,夜场等为主 流。购置上以就近便利为主。啤酒作为笨重,低价值产品,与白酒不同的是,很 少有“礼品的功能,家庭消费的比例在中高端市场上不占主流。4. 营销特点由于啤酒的特点是介于白酒,饮料之间,故在营销上也有这个特点,饮料行业普 及精 耕细作,而白酒行业主流依然是通路作战。啤酒行业的营销几乎就是二者的混 血产物。在 产品价格线上,啤酒不同于白酒的地方在于产品价格线上 很短。在消费 价格认知上有主流 从众的特点。根据上述啤酒行业的特点,为百威啤酒制定终端铺货方案。铺货目标迅速推进产品上市、提升产品覆盖率和占有率、加强终
4、端市场控制力,提升市场 竞争优势。1 ? 铺货地点主要的铺货地点宁波各药店、超市、专卖店展开铺货 产品数量: 5000 箱。人员配置:配送人员、产品管理人、销售员、业务代表。2. 渠道选择密集型营销即寻找尽可能多的中间商,加宽渠道,利用尽可能多的分销网点,使 渠道 尽可能加宽,让每一个潜在消费者都能接触到产品,从而以扩大营销量取胜。常 用药品、 保健品都适合采取这种分销形式,给消费者提供最大的购置便利。3. 铺货方式面式铺货:即选择区域市场内一定数量的影响力较强的终端作为铺货对象,强化 产品 的较高铺货率,增加产品与消费者接触的时机,提升品牌竞争力。最近将产品辐射到宁波的周边地区4. 铺货策略
5、10%的广告跟进法:这是一种拉动式的铺货方式,即在产品铺货前先在选择铺货的地区 投放 广告影视、户外、POP等,然后再进行产品铺货。POP广告与首次铺货同 时进行,货 到广告到,在首次铺货时,一定要组织专人将镜框式广告画、海报、宣传画 册、圆球笔等 配发、投放到位,并定期检查、维护,利用广告宣传迅速提升品牌影响 力,促进销售。数量折扣法数量折扣法:根据进货数量,数量越多折扣越多,最高可获折扣业 形象;2 车等促销策略1. 产品策略本产品采用产品多元化策略, 在进行终端销售时, 采用高端产品注重树立企 终端产品注重产品的包装、设计,还有它的铺货方式。2. 价格策略强调“稳中求变。本企业生产品终端
6、铺货多采用数量折扣定价,价格策略: 多采用买多少送多少的形式。建议是月底返还,实现二次销售。3. 促销策略根据区域的差异性制定促销的多样化,重点强调“投其所好。A. 对于商场、超市等专业性销售场所,采用价格折扣。B. 对于夜场、酒店、终端零售点,我们那么采用实物促销:如送冰柜、电动C. 对销售者那么采取赠品促销。如环保袋、保温瓶等。D. 对于特别大的有要求的夜场、商场、超市等我们那么派人员,实现人员促E. 我们还会在公车、墙体、广告牌等张贴海报。终端人员管理1. 人员培训企业挑选并派岀铺货人员,并给他们进行相关的铺货知识培训,帮助批发商行铺货管理和协助终端销售2. 人员管理重点加强终端铺货前的
7、培训和过程管理。行业的差异化决定了工作流程的差异 化,加上啤酒行业终端的铺货形式,促销方式、沟通等都存在着巨大差异。因此加强 对人 员的培训就显得优为重要。包括产品的根本知识、企业文化、营销理论、沟通技 巧等,还 有自信心的建立等知识。在人员的管理上,我们不仅重结果,更应加强对过程 的控制,如 店数、点名、铺货品种、铺货量、终端姓名、 、竞争对手的情况都应用 表格的形式列 出,列入绩效考核范围,直接与业务人员的职位升迁和 经销商的返利挂 钩。铺货监控1、加强账务管理,保障风险最小。前期终端铺货,加强促销力度,不允许赊 账,除 非经调查认为信誉很好的批发商适当给予支持,但要做好回访工作,控制风险。 让其在合 理的范围内。2、加强终端理货,保障有回头客,严防缺货,及时回访及时补充,保障二 次 销售 顺利进行。3、加强厂商交流:保障双方信息畅通。多和批发商进行沟通,配合其铺货
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