关于传统渠道商与电商的分析与展望

1、.周猛：大家下午好！上午那么多优秀专家就这个问题各自发表了自己的看法，见解独到，真知灼见，我就借着上午的东风，班门弄斧一下。今天的PPT没有准备中文稿，因为时间来不及，大家开会的时候也才是想到要把资料弄出来，给大家道一个歉。 第一、今天上午讨论关于电商还是渠道商实体店之间的博弈，谁会胜出，谁会战胜对手还是两个共同并存。目前感觉很难下结论，我们简单用一个图形来表示，我们是用这么一个图形，上面这个曲线大家看一看（英文），他增幅很慢，但不会因为电商介入而没有增长，还在继续增长。这一条线就是电商的增长，这是示意图，没有任何数据暗示，他增长很快，增长之后在什么位置会超过电商，或者在什么位置与电商共存，或

2、者低于电商或者高尚电商，这个部分可能就会发生的各种可能，做一个观察电商会经历一个快速增长的趋势，这是一个趋势。 赢商网第二、趋势就是实体店仍然会有增长，但会低于电商的增长速度，由于电商在价格策略或者促销策略，整个供应链上面的调整，他盈利的预期可能不是很明朗，但实体店，运营商也做电商，就可以克服电商目前存在的弊端，会发挥自己已有的优势。简单统计一下大概电商最近这些年的规模和增长速度的变化。 规模，他上升趋势非常明显，增长力随着基数的增大，呈现两位数的增长，但也在放缓。最重要是什么参与在网上购物消费者人数是非常快速增长，这对电商运营商的福音，我们现在用网络无论是移动还是PC，网上消费越来越活跃，这

3、是对电商最大的利好。 模式有很多B2C，B2B，C2C、O2O等不一一阐述，给大家一个概念，我们在说电商的时候，我们最好有一个具体界定模式否则就会很散，从目前来看的模式，大部分是几个，一个就是B2C模式，对现代渠道零售商直接有影响B2C模式，大家谈主要是集中在这里。 这是近些年主要大家非常熟悉的，天猫占据50%的份额，把主要电商的销售额加在一起。在我们谈到对实体渠道零售商影响最大，大家也触及到一个话题，就是价格问题，电商生命力包括对消费者的吸引，最大吸引力目前就是价格比较便宜，我们就针对这个课题，我想跟大家分享一下。这些数据客观来讲在客观各种渠道可以搜索到，我们花很多功夫自己找的数据，但不完全

4、准确，我觉得基本上可以反映大概的概念。我们来看毛利率，为什么跟大家简单介绍呢？这牵涉到企业的经营模式，不是盈利模式是否成立问题，没有盈利模式长期支撑肯定不行。我们看看11年当当网十三点多，京东5.5，毛利很低，国美、苏宁就更差，苏宁18.5，银泰17.1，12年数据还拿不到，你看物流费用，当当比较高，亚玛逊也不低，京东和苏宁，为什么苏宁最低呢？所以实体店做电商的时候，在物流上面，因为已经拥有很强大的物流体系，所以才那么厉害，京东5.5毛利率，去掉6.6的成本实际上已经不赚钱了，这可以看清楚盈利模式是存在比较大的风险。 赢商网如果你看租金的时候，所有的电商列出来的，你们看看这是实体店问题。但你把

5、这些费用简单加加，从净利润来讲，当当网，亚玛逊都不赚钱，京东就更加不用说，因为这里涉及营销和广告费用，实体店由于品牌影响，在全国也有网络，你做广告宣传的需求或者是费用相对比较低一点。其他的水电费也是如此。这说明什么问题呢？实际上上午也提到一点，大家概念一直想一个问题，电商由于没有租金，人工用得比较少，也没有水电费，所以这是他胜出很大的空间，但他也有贵的地方，也有便宜的地方，在成本结构里面。最后我们感觉到他最后是在为，当没有风险资本或者相对其他的风险资金投入的时候，他可以恢复毛利运营整个商业模式的做法，这方面可能会存在很大问题，这是价格上我们跟大家分享一个信息。 我们的想法，会感觉随着实体，渠道

6、商对于电商领域的进驻，电商和实体店的价格最后会趋同，在产品选择，服务的选择上大家会进一步细化这个市场。实体零售商实际上已经在电商进行动作，苏宁，王府井，沃尔玛等品牌商到普通的超市，还有零售等都已经往电商发展了。 但是无论由电商占有实体渠道商的份额，去作为经营模式还是实体零售商做电商的模式，现在很大的问题大家都在探讨的过程当中，因为早上我讲，除了天猫以外，上面列的这一家也是如此。非常希望今天在座，如果你在这方面有心得，我们作为实体零售商，网上做电商，你是B2C模式还是B2C+B模式，还是O2O，或者有什么创意的想法，会上希望有这方面心得体会，和你们做得比较好可以跟我们有一些互动，我非常愿意向您学

7、习。 从目前来讲，我们面临最大一个问题，比如说一个电器零售商企业，他是一家上市公司，随着整个行业的发展，电商是比走模式，如果继续做，就亏得更大，但如果说适应上市公司的财务报表要求，意味着反趋势而走，这种情况下，盈利模式就越来越重要，无论是实体还是电商你继续经营下去，你真正盈利的突破口在哪里？我感觉应该是下一步整体电商无论你现在创建一个企业，还是你企业已经往下走了，这是最重点一点。 最后我简单讲讲，电商和实体的可能，同时讲讲价格的趋同，在价格趋同上举一个例子：上个月美国（英文）列出18家在网上和线下最重要竞争的名字，然后公布他的价格跟这18家主要竞争者全部一致，如果有任何找到比他便宜都可以来这里

8、进行索赔，这样一做给自己什么优势胜出，但价格优势，但其他运营商，传统运营商没有优势之后，他优势胜出，他市场份额，品牌效应，对于消费者的售后服务，这些东西就没有胜出。所以实体零售商最后必须，一定要在价格上战胜他的对手，战胜电商，或者持平，这样其他优势就是你的优势。 跟大家分享一下，由于价格的趋同，可能真正要找到盈利模式的关键，就是你如何运用自身存在的优势来规避列示，比如说电商如何找出一个行之有效，降低成本模式，你必须做到家喻户晓，但广告成本不用很大，京东基本上就是家喻户晓了，接下来他广告费用就是小但如何节省物流费，这可能是京东很重要的关键点。 作为实体店来讲，我的租金，我的人口是贵的，但是如果价

9、格趋同以后，我的物流上面的优势，品牌的优势就需要去发挥，这两个博弈往下走会是一个很有意思的事情。 接下来再分享一点，早上也总结一些东西，只是对大家的归纳，（英文）就是说线上线下各自优势劣势在哪里？线上做电商优势，交易的时间是没有限制，交易地点没有限制，时空上面是自由的；你能够取得商品渠道也是非常便捷，一点击就可以；网上大家知道，有一些询价软件，你就货比三家也是一点击就出来，但这让价格竞争更加剧烈，你要是在实体店货比三家你起码要跑两三公里；网上购买不用出门；网上劣势对产品、服务本身不可能去尝试，体验也可能会产生卖错的可能，因为照片跟实体物品可能会有差异；没有人与人之间的互动；长期待在家里面这是潜

10、在问题，你不运动可能对未来人的精神和身体可能都有一些危害，容易受到威胁，也缺少社会之间的交流，这是电商基本优势，劣势。 实体购物，最大特点就是购物中心（专题阅读）多元化的产品，您买一件东西可以进行购物体验，朋友、家人也可以进行交流，这是你在网上没有办法实现的。在实体店这种试穿，服务常识很重要的问题。女性在逛街的时候发现物美价廉的感觉，可能在网上就没有这种感觉了。实体店时间、空间是有限制的，为什么跟大家把这个东西回顾一下呢？每个人都知道但没有归纳起来，这意思就是说我们未来看电商和实体店最终会走向什么样的方向的时候，其实就是发挥现在我们归纳强势的地方，而去规避哪些弱的地方，早上也提到，由于电商你的

11、便利和便捷，他的客户群体几乎就是80后，电商营销的对象或者顾客群，相对的营销策略和花的时间上就根据不同消费群进行选择。 赢商网我们在预测未来的时候，基本可以看到电商的优势发挥在哪里进行发挥，早上也提到如果说比较容易实体基本上就是标准产品大行其道，要有个性就在网上。 最后跟大家再谈一点，电商的发展可能还要关注另外两个重要的东西：移动，传统是PC的传统，但接下来智能手机的时代，让原有很多电脑功能在手机上会有一个完整的实现。这里简单做一个分析，到2016年的时候我们估计移动的订单会接近18%，如果不要区别太细分别的话是这样，移动智能手机的出现会改变很多人的行为，生活方式，这是电商需要关注的。 还有所谓的O2O，尤其是拥有实体的电商，你做O2O你是没有绝对优势，作为纯电商出生的人做O2O你就需要做合作伙伴，无论是哪个业态，产业你必须做