第三章销售组织

1、第三章 销售组织 一、销售组织的涵义 是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、资金、情报信息等各种要素得到充分利用和发挥。二、销售组织设计的原则 1.精简有效原则 2.统一指挥原则 3.适度管理幅度原则 4.权责对等原则 5.分工协调原则三、销售组织的类型 案例：“机构与职能”影响业绩增长市场经营部数据业务部市场营销部大客户部个人业务部销售人员销售人员技术支持组市公司市场经营部市公司市场经营部市公司数据市公司数据业务部业务部集团大客户集团大客户营销中心营销中心个人大客户个人大客户营销中心营销中心技术技术支持组支持组党政军党政军客户组客户组制造业制造业客户组客户组教科文卫教科文卫

2、客户组客户组（一）区域结构型组织 1.图示销售经理B地区经理A地区经理C地区经理销售人员A1A2A3销售人员B1B2B3销售人员C1C2C3 2.区域结构型组织的优点（1）地区经理权力相对集中，决策速度快；（2）地域集中，费用低；（3）人员集中，容易管理；（4）区域内有利于迎接销售竞争者的挑战；（5）销售人员与当地顾客易建立关系网络；（6）易于培养全面型的销售管理人才。 3.区域结构型组织的缺点 （1）销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，种类多、技术含量高的产品不适宜采用此模式 （2）由于区域型销售组织是相对独立的，加上空间和时间上的限制，增加了总部控制的难度 4.适用： （1）企业所

3、经营的产品单一或相类似 （2）产品本身不太复杂，技术含量不高 （3）面对的客户数量众多，分布的地域广阔、分散（四）职能结构型组织 1.图示销售经理企划部宣传推广部销售计划部销售部A区销售部B区销售部C区销售部 2.优点 销售职能能够得到较好的发挥，并可进行专门而合理的销售活动。因而销售活动分工明确，有利于培养销售专家。 3.缺点 （1）指挥命令系统复杂，易发生混乱 （2）责任不明确 （3）销售活动缺乏灵活性 （4）人员配置过多、部门设置过多，可能导致成本费用增加 4.适用 （1）企业规模比较大，需要将销售所需的各种职能专门化并需辅助经营者和管理者 （2）销售分支机构广泛分散在各地区，并且由于销

4、售渠道的影响销售点较多 （3）生产经营的商品种类繁多（二）产品结构型组织 1.图示营销副总裁销售经理市场调查经理广告经理企划经理促销经理B产品经理A产品经理C产品经理B1品牌经理B2品牌经理 2.优点 （1）每一类产品的销售都会得到重视 （2）各类产品营销组合的各要素更加协调 （3）有利于培养全面型的管理人才 3.缺点 （1）成本费用支出较高 （2）产品经理对其他营销职能部门的依赖性较强 （3）许多销售人员要应付同一位顾客，浪费人力且会使顾客厌倦 （4）销售人员整体观念不强 4.适用 （1）公司不同商品种类之间性质明显不同 （2）各商品的销售方法和销售渠道不同案例“陈经理的成功与失败”（三）顾

5、客结构型组织 1.图示销售经理A顾客经理B顾客经理C顾客经理区域经理区域经理区域经理销售人员销售人员销售人员 2.优点 （1）能更好的满足顾客需要，有利于改善交易关系 （2）可以减少销售渠道的摩擦 （3）易于展开情报信息搜集活动，为新产品开发提供思路 （4）易于加强销售的深度和广度 3.缺点 （1）销售人员需全面熟悉和了解企业的每一类商品 （2）销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高 4.适用 （1）针对各销售活动的对象，要求的销售技巧不同 （2）商品的关联性强 （3）产品的销售量集中在一些采购量大的主要客户 *说明：说明： （1）通常采用单一销售组织形式的企业）通常采用单一销售组织形式的企业

6、很少，往往是几种形式的综合很少，往往是几种形式的综合 （2）销售组织模式不是静止不变的，应）销售组织模式不是静止不变的，应随企业的发展、市场环境的变化、企业随企业的发展、市场环境的变化、企业战略的变化等而变化战略的变化等而变化案例思考：K公司销售组织结构的设计 K公司是总部公司是总部 在南方的一家专门研发、在南方的一家专门研发、生产和销售生产和销售USP产品的公司（不间断电产品的公司（不间断电源）。源）。 公司的公司的USP产品一共有三大系列，共计产品一共有三大系列，共计几十种型号。几十种型号。 第一类：小卫士系列，主要是低端的小第一类：小卫士系列，主要是低端的小功率的产品，主要用在家用电器或

7、电脑功率的产品，主要用在家用电器或电脑上；此前在全国各地市场都有销售。上；此前在全国各地市场都有销售。 第二类：门神系列，中档产品，价格数千到数第二类：门神系列，中档产品，价格数千到数万不等，主要采购方是企业，用在他们的机房万不等，主要采购方是企业，用在他们的机房或信息中心做配套设备；此前在北京、上海、或信息中心做配套设备；此前在北京、上海、广州三大城市业务发展较好；在全国市场已发广州三大城市业务发展较好；在全国市场已发掘出掘出60家大客户。家大客户。 第三类：金刚系列，高端大功率的产品，单台第三类：金刚系列，高端大功率的产品，单台价格都在价格都在10万以上，客户群包括：银行、移动、万以上，客户