商业地产高端销售人员培训计划复习课程

1、学习 好资料商业地产销售人员培训计划（提纲）前言： 房地产不断发展，竞争也越发的激烈，企业应对市场变 化的动作也越来越灵敏。 置业顾问在整个营销体系中的作用成为 最主导的因素， 专业度、 销售精神等方面都会直接影响到最终的 结果。 置业顾问也是市场反应的第一感知者， 及时的反馈就能做 到最及时的销售策略调整， 促进销售。 所以对于现阶段的房地产 市场， 置业顾问的培养越发的重要， 对于置业顾问的培训就必须 长期执行下去。第一部分：认知首先必须要每一个置业顾问了解、 认知公司， 熟知公司的情况和 历史，如果连自己所在的公司都不能清晰介绍，就不能指望置业顾问 能介绍好项目本身，真正做好一个销售。其

2、次是制度，制度严明但积极向上的氛围能够激发每一个员工的 良性的工作态度， 造就一个良好的工作环境。 一个好的售楼部工作氛 围，对于销售一线的员工心态有质的提升。然后是房地产和市场， 不管是经验丰富还是新进的地产销售， 都 必须对房地产这个业态形式有充分的了解， 对西安房地产尤其是商业 地产的进程有一定的认知。 市场是不断进步的， 每一年的市场都有不 同的变化，有好有坏，这个和国家的政策是息息相关的，这个方面需 要不定期给予员工培训， 拿当时数据和去年或者前年的数据做同比数 据分析。注：上述内容的培训， 周期根据现场人员素质进行安排， 这些是 作为一个销售人员的基本常识，所以应强制性要求。 第二

3、部分：职业A、项目介绍1、开发商、承建商、物管公司的介绍2、项目位置、售楼部位置3、项目的周边环境和配套4、建筑风格和特色5、项目技术参数：占地面积、总建面、总高、总层数、建设周期等6、面积区间、价格7、区域发展及未来前景 注：上述内容应全部体现在销售统一说辞内， 并根据个人解说能 力面对客户针对性解说，但要求必须将说辞内容全部说明。B、商用地产专业知识首先是写字楼名词解释，真正理解地段、交通、环境、区域等因 素给予写字楼销售的影响。注：商业地产的专业牵扯到很对方面， 侧重于写字楼方面进行深 入的培训。C、置业顾问销售技巧培训客户群体分析，尤其是高端客户群体，了解企业所属行业，辨别企业选址的方

4、向及顾虑等等方面。了解企业，私企和国企的区别，独 资和股份制企业区别， 发展中和成熟性企业区别， 外来投资型企业和 本土企业区别。 针对近 3 年西安写字楼市场进行分析说明， 高峰期和 低谷期。 学习销售心理学， 要求置业顾问对奢侈品及高端车辆有一定 的熟知和了解， 辨别客户的购买实力， 抓住客户的行为和语言中的一 些细节，快速分析，掌握技巧，利用自身的优势给予客户亲切感，拉 近距离。 区别投资型客户和自用型客户的区别， 适当的充当市场分析 师，给予客户合理的分析。注：销售技巧涵盖了很多，例如：迎送、电话、语言、动作、心 理分析、配合、拜访等等方面，需要分阶段的细致逐项培训。D按揭方面知识了解

5、当时银行的按揭利率和政策， 细致介绍个人按揭和企业贷款 的区别， 并深入了解按揭给予个人和企业带来的优势和劣势， 并在销 售跟进过程中技巧的给予客户指引。注：需要明确按揭银行， 不同的银行要求提供的资料和优惠政策 有些许差别。E、合同的说明 商业地产的商品房买卖合同和针对性的政策必须了解的非常细 致，能够给客户以非常详细的介绍，对合同的附件内容明确认知。坚决不允许出现“我不清楚” 、“我帮您问问”等敷衍式的语言出现。注：针对企业型客户， 从某种意义上来说也是有法务来审查合同 的，所以需要公司客服和法务部门配合， 根据合同制定的条款从法律 角度进行分析、解释，避免出现因合同条款产生不必要的问题。

6、第三部分：工作内容A、竞品了解及分析让置业顾问走出去，深入市场，了解市场，提出要求，了解所在 行政区域或半径 5 公里范围内所有的写字楼市场， 重点分析直接的高 端或大型地产公司开发的写字楼项目， 个人承包制， 能够随时做到说 明对方项目近期的营销动作和销售情况， 适当的发展泛销售或销售使 者。注：泛销售一旦执行， 必须有对应的泛销售策略和政策， 这个由 销售部门提出，由公司审核通过后执行。B、日常接待和回访根据现场要求做好接待和登记工作， 所有置业顾问在当日下班前 半小时整理好工作情况，汇总到项目秘书，秘书做好统计，汇报到公 司。定期考察置业顾问的回访情况， 如有和客户争执或投诉， 零容忍。注：当日工作情况包含接待、回访、扫客、陌拜、成交、回款等 工作内容。C:礼仪和行为邀请专业的礼仪公司进行礼仪培训， 要求在说话、 行为方面做到有礼 有节、不卑不亢。结语: 培训是为了让置业顾问提升销售技巧，对所售产品有较深的 了解和认识， 不只是为了把产品销售出