员工关系营销

1、员工关系营销张小良，王文超关系营销以系统论为指导思想，将律师事务所置身于社会经济大环境 中来考察律师事务所的市场营销活动，认为律师事务所营销乃是一个与消 费者、竞争者、政府、行业组织、媒介及其他利益有关者发生互动作用的 过程。关系营销策略涉及到律师事务所的所有利益有关者，要紧有职员关 系营销、客户关系营销、合作者关系营销、阻碍者关系营销等。其中职员 关系营销是关系营销的基础，客户关系营销是关系营销的核心和归宿。一、职员关系营销律师事务的职员包括全体律师、行政人员和辅助人员。职员关系 是律师事务所在内部治理过程中形成的人际关系。职员的业务水平、创新 精神、职业道德、精神风貌、服务态度等直截了当阻

2、碍社会公众对律师事 务所的整体印象和评判。因此，律师事务所就必须处理好内部职员的关系， 制造一种主动向上、团结一致的和谐内部关系。职员关系的营销应关注以 下几方面：（1）提升职员中意度。职员是服务产品的生产者，只有职员中 意，他们才能心情舒服，热情服务、全身心投入到律师事务所的工作中去， 才能让客户中意。目前我国大多数的律师事务所都提出客户为中心的服务 战略。为了达到这一目的，治理者对律师及其他职员提出了近乎苛刻的工 作要求，试图把客户的中意建立于职员委曲求全的基础之上。如此做的后 果只能是缘木求鱼。（2）造就职员主动向上的价值观念。律师事务所文化 是律师事务所在长期运转过程中形成的一整套价值

3、观念体系。律师事务所 应充分利用这一无形资产，建立一种以律师事务所为核心的共同价值观念， 逐步使职员在潜意识的状态下对律师事务所产生一种强烈的向心力，培养 良好的团队意识，而有强烈团队意识的职员会对律师事务所的目标及社会 责任有极为深刻的明白得，从而自觉约束个人的行为，使个人言行与律师 事务所整体相联系。（3）承认和尊重职员的个体价值。承认和尊重职员的 个体价值，是鼓舞职员的主人翁精神，是职员将自己作为律师事务所一员 的关键。只有职员的个体价值受到确信和尊重，使他觉得自己在律师事务 所中受到重视，他才能自觉的将自己的利益与律师事务所的利益融为一体， 才能自觉地和律师事务所同呼吸共命运，并在与外

4、界交往时自觉地以律师 事务所一员的角色爱护律师事务所的良好形象。二、客户关系营销 客户关系即律师事务所与法律服务的消费者之间的关系。律师事务所 与客户的关系不仅仅服务的生产与消费关系，还包括广泛的信息交流关系， 感情沟通关系。客户关系营销的实质确实是通过互动和交流，促使客户形 成对律师事务所及其法律服务的良好印象和评判，为律师事务所争取客户、 开拓和稳固市场关系，提供有力保证。建立并坚持与客户的良好关系，应 当从以下途径入手：（1）树立以客户为中心的经营理念。律师事务所的一 切政策和行为都必须以客户的利益和要求为导向，并贯穿到律师事务所生 产经营的全过程。（2）了解客户的需要，提升客户的中意度

5、。了解客户的 需要是律师事务所提升客户的中意度的前提。律师事务所要提升客户的中 意度，就应按照律师事务所的定位，提升服务质量，专门针对客户的个体 差异提供有差不性的法律服务。此外还应当努力为客户提供超过服务本身 价值和超过客户的期望值的“超值服务” ，从而树立良好律师事务所形象、 塑造知名品牌理，更大程度地满足客户的消费需求。 （ 3）培养客户的忠诚 度。在关系营销模式下，律师事务所的目标不仅是要赢得客户，更重要的 是维系客户，保持客户比吸引客户对扩大律师事务所利益更见成效。仅仅 让客户中意是不够的，必须培养客户对律师事务所品牌的忠诚度。事实表 明，当显现更好的服务提供者显现时，原先宣称中意的

6、客户可能会更换服 务提供者。因此应通过客户在同意服务中产生的中意和欢乐，培养对律师 事务所情感上的吸引力，从而树立对律师事务所的品牌忠诚。三、合作者关系营销 合作营销，是律师事务所与其他律师事务所或机构通过合作的方式， 共同进行市场开发、业务合作、资源共享的一种营销方式。随着经济、社 会的进展，各种综合性法律业务的显现使单个律师事务所难以胜任，加之 我国加入 WTO 以后，法律服务业向外国律师事务所开放， 市场竞争更趋猛 烈，仅靠律师事务所自身的力量来长久地坚持竞争优势已非易事。因此， 顺应社会的进展，律师事务所的竞争方式和竞争规则应转向更深层次的合 作营销策略，即为竞争而合作，靠合作来竞争。

7、四、阻碍者关系营销律师事务所要生存和进展，不仅要提供优质的服务，还要满足客户的 需要，同时还能被政府及社会各个阶层所观赏，取得公众的信任，在社会 上塑造一个令人中意、尊敬的形象。律师事务所的业务到众多组织和个人的阻碍。律师事务所要通过银行 获得资金、面向社会聘请人员、与律师协会进行沟通、与教学科研机构进 行合作、与广告公司联合促销、与媒体进行沟通。因此，律师事务所作为 一个开放的系统从事活动，不仅要关注律师事务所内部的职员关系、律师 事务所与客户关系、律师事务所与合作者的关系，还必须拓展视野，注意 律师事务所与合伙人（投资人）的关系、律师事务所与司法行政机关的关 系、律师事务所同公检法之间的关

8、系、律师事务所与媒体、学校、银行、 慈善团体等的关系。这些关系差不多上律师事务所与阻碍者的关系，律师 事务所要想成功必须与这些阻碍者建立起适当的关系，充分利用这种系统 化的资源。成功的律师事务所阻碍者关系营销可通过公共关系活动来实施：（1）宣传型公共关系活动模式，即律师事务所运用大众媒介和内部沟通方 法，开展宣传工作，树立良好的律师事务所形象。形式包括举办学术研讨 会、体会交流会、座谈会、新闻报道、记者专访、记者招待会等。（2）服务型公共关系活动方式，即律师事务所通过向公众提供各种形式的实惠服务， 强化律师事务所信誉和形象。如针对企业客户，定期免费寄送法律出版刊 物，及时向客户提供行业法律动态；向客户提供一定程度免费的法律服务； 为学校在校生提供实习机会等。（3）社会型公共关系活动方式，即律师事 务所利用举办各种社会性、公益性、赞助性活动，塑造律师事务所形象， 扩大律师事务所的社会阻碍。具体方式包括向灾区捐款，为社会弱势群体 提供免费法律