企业战略转型与商业模式创新课件

1、主讲：李波主讲：李波企业战略转型与商业模式创新企业战略转型与商业模式创新创新破局创新破局2李波李波中国著名的实战派战略咨询专家、商业模式创新专家中国著名的实战派战略咨询专家、商业模式创新专家中国战略管理咨询体系创立者中国战略管理咨询体系创立者中国商业模式管理咨询体系创立者中国商业模式管理咨询体系创立者 “ “1+1”1+1”商业模式咨询式培训创始人商业模式咨询式培训创始人中国品牌战略管理创新专家中国品牌战略管理创新专家中国企业联合会咨询专家中国企业联合会咨询专家国际注册管理咨询师（国际注册管理咨询师（CMCCMC）清华、北大、浙大、湖大清华、北大、浙大、湖大EMBAEMBA总裁班教授总裁班教授

2、主要著作：主要著作：破局破局变革时代的创新之道变革时代的创新之道主讲老师介绍主讲老师介绍 通过咨询策划协助近百家企业成功进行了战略转型、商业模式创新和品牌通过咨询策划协助近百家企业成功进行了战略转型、商业模式创新和品牌再造再造, , 参与咨询策划的企业都实现了超常发展。凭借知识的积累、课程的修炼，参与咨询策划的企业都实现了超常发展。凭借知识的积累、课程的修炼，主讲的主讲的战略转型与商业模式创新战略转型与商业模式创新、商业模式设计和创新商业模式设计和创新、品牌战略品牌战略管理管理等课程，公开课和内训课上百场，备受企业好评。等课程，公开课和内训课上百场，备受企业好评。 李老师擅长企业战略规划、商业

3、模式设计与创新、集团战略与集团管控、品李老师擅长企业战略规划、商业模式设计与创新、集团战略与集团管控、品牌战略管理、企业管理、市场营销等。牌战略管理、企业管理、市场营销等。 3前言前言 今天，随着工业技术的进步、全球竞争的激化、信息技今天，随着工业技术的进步、全球竞争的激化、信息技术的飞跃、消费者生活方式的变迁，经济环境的演变，已经术的飞跃、消费者生活方式的变迁，经济环境的演变，已经大大改变了商业游戏规则。中国企业正处于一个前所未有的大大改变了商业游戏规则。中国企业正处于一个前所未有的变革时代，经营环境和竞争方式的改变已经远远超过通常的变革时代，经营环境和竞争方式的改变已经远远超过通常的产品、

4、技术、营销等所能操作的范畴，更不是传统思维所能产品、技术、营销等所能操作的范畴，更不是传统思维所能解决的。解决的。 在新的竞争形势和市场环境下，创新已成为中国企业的在新的竞争形势和市场环境下，创新已成为中国企业的必然选择！必然选择！ 如何创新才能让企业在正确的方向上发展如何创新才能让企业在正确的方向上发展? ?如何创新，企如何创新，企业才能突破竞争的瓶颈和环境的困局？业才能突破竞争的瓶颈和环境的困局？ 企业家们都在探寻着解决之道。企业家们都在探寻着解决之道。4 面对纷繁复杂、变化多端的商业环境，我们如何进行企业面对纷繁复杂、变化多端的商业环境，我们如何进行企业的创新呢？我们知道，任何事物无论其

5、表象如何变化，但其本的创新呢？我们知道，任何事物无论其表象如何变化，但其本质是不变的，对于商业来说，我们只有抓住其本源，才能找到质是不变的，对于商业来说，我们只有抓住其本源，才能找到其本质的规律，建立正确的商业逻辑。其本质的规律，建立正确的商业逻辑。授课目的授课目的 授课目的就是帮助企业家掌握企业创新的核心逻辑，重授课目的就是帮助企业家掌握企业创新的核心逻辑，重构企业的战略体系，建立成功企业的系统思维，以战略重构构企业的战略体系，建立成功企业的系统思维，以战略重构与商业模式创新谋突破，让企业在正确的方向上持续成长。与商业模式创新谋突破，让企业在正确的方向上持续成长。前言前言do right t

6、hingsdo right things：做正确的事：做正确的事do things rightdo things right：把事做正确：把事做正确5企业面临的八大挑战企业面临的八大挑战企业的商业模式创新企业的商业模式创新战略转型的核心逻辑战略转型的核心逻辑主要内容主要内容6 今天，越来越多的企业家们发现，曾经的成功经验与模式今天，越来越多的企业家们发现，曾经的成功经验与模式已经不能帮助企业实现持续的增长，有时反而会使企业陷入危已经不能帮助企业实现持续的增长，有时反而会使企业陷入危机之中；曾经的竞争优势渐渐消失，已经不足以应对新的竞争机之中；曾经的竞争优势渐渐消失，已经不足以应对新的竞争形式，

7、甚至对有的企业，这种竞争优势已经演变成为企业进一形式，甚至对有的企业，这种竞争优势已经演变成为企业进一步成长的陷阱与障碍。步成长的陷阱与障碍。 越来越多的企业家开始陷入迷茫之中，不知道企业下一步越来越多的企业家开始陷入迷茫之中，不知道企业下一步该往何处去。这一切的变化，都是因为中国企业正处在一个前该往何处去。这一切的变化，都是因为中国企业正处在一个前所未有的变革的时代，本土企业所处的市场环境已经发生了根所未有的变革的时代，本土企业所处的市场环境已经发生了根本性的变化，这种不可逆转的改变，对企业提出了新的挑战。本性的变化，这种不可逆转的改变，对企业提出了新的挑战。企业面临的八大挑战企业面临的八大

8、挑战7中国企业面临的挑战中国企业面临的挑战企业面临的企业面临的八大挑战八大挑战高成本时代高成本时代价值链重构价值链重构微利时代微利时代资本的力量资本的力量世界是平的世界是平的人才挑战人才挑战产业结构调整产业结构调整消费者主权消费者主权近近1010年来商业活动复杂程度和变化频率发展的非常迅速，企业年来商业活动复杂程度和变化频率发展的非常迅速，企业正面临一个不断变革的时代。正面临一个不断变革的时代。企业面临的八大挑战企业面临的八大挑战8高成本时代高成本时代中国优势和中国企业优势的区别中国优势和中国企业优势的区别中国企业的三大困局：中国企业的三大困局：价值链低端环节价值链低端环节成本控制的瓶颈成本控

9、制的瓶颈本土企业的路径依赖本土企业的路径依赖企业面临的八大挑战企业面临的八大挑战9全球微利的时代全球微利的时代同质化竞争同质化竞争产能过剩产能过剩微利时代微利时代企业面临的八大挑战企业面临的八大挑战10全球化全球化产业链边界突破产业链边界突破国家竞争优势和区位经济国家竞争优势和区位经济 世界是平的世界是平的企业面临的八大挑战企业面临的八大挑战11“You“You时代时代” 消费链消费链需求边界、产业边界突破需求边界、产业边界突破 消费者主权消费者主权企业面临的八大挑战企业面临的八大挑战12产业分工越来越细产业分工越来越细全球产业链体系和地区性产业集群体系全球产业链体系和地区性产业集群体系 企业

10、边界的突破企业边界的突破价值链方向改变价值链方向改变价值网价值网价值链重构价值链重构企业面临的八大挑战企业面临的八大挑战13金融资本助推企业发展金融资本助推企业发展融资渠道多样化融资渠道多样化产业资本和金融资本的结合产业资本和金融资本的结合资本的力量资本的力量企业面临的八大挑战企业面临的八大挑战14以开放心态面对人才的差异化以开放心态面对人才的差异化以全球视野整合人力资源以全球视野整合人力资源构建职业化的人力资源管理体系构建职业化的人力资源管理体系人才挑战人才挑战贤人贤人（信用）（信用）能人能人（重用）（重用）小人小人（利用）（利用）庸人庸人（教用）（教用）能力能力道德道德政治智慧政治智慧企业

11、面临的八大挑战企业面临的八大挑战15周期性经济调整与金融危机周期性经济调整与金融危机经济增长模式调整经济增长模式调整产业升级与转型产业升级与转型竞争升级和行业整合竞争升级和行业整合产业结构调整产业结构调整中国制造中国制造 中国创造中国创造世界工厂世界工厂 世界市场世界市场斯密增长斯密增长 熊彼特增长熊彼特增长企业面临的八大挑战企业面临的八大挑战16中国企业正处于一个前所未有的变革时代，营商环境会越来越中国企业正处于一个前所未有的变革时代，营商环境会越来越复杂多变，竞争压力会越来越大，挑战和机遇并存，创新已成复杂多变，竞争压力会越来越大，挑战和机遇并存，创新已成为中国企业寻求生存和发展的必然选择

12、。为中国企业寻求生存和发展的必然选择。企业面临的八大挑战企业面临的八大挑战17讨论一：讨论一：1、目前你的企业面临最大的挑战？、目前你的企业面临最大的挑战？2、你认为目前哪些挑战对于你来说是机遇。、你认为目前哪些挑战对于你来说是机遇。企业面临的八大挑战企业面临的八大挑战18 正如达尔文所说的，能够生存下来的物种，并不是正如达尔文所说的，能够生存下来的物种，并不是那些最强壮的，也不是那些最聪明的，而是那些对变那些最强壮的，也不是那些最聪明的，而是那些对变化作出快速反应的。对企业来讲，随着市场竞争的加化作出快速反应的。对企业来讲，随着市场竞争的加剧，能否创新已成为企业成败的关键。创新是企业生剧，能

13、否创新已成为企业成败的关键。创新是企业生存的根本，是发展的动力，是成功的保障。存的根本，是发展的动力，是成功的保障。战略转型的核心逻辑战略转型的核心逻辑19 变革意味着机遇，你能在行业发生转变之前，最变革意味着机遇，你能在行业发生转变之前，最早迈出哪怕一小步，先发制人，就会有很大的机会，早迈出哪怕一小步，先发制人，就会有很大的机会，但如果你认为没有必要改变，你将会自取灭亡。但如果你认为没有必要改变，你将会自取灭亡。联邦快递创始人联邦快递创始人弗雷德弗雷德. .史密斯史密斯战略转型的核心逻辑战略转型的核心逻辑20 企业最彻底、最本质的改变必须从思维层面开始。所谓思维企业最彻底、最本质的改变必须从

14、思维层面开始。所谓思维创新就是运用新的思维逻辑重构企业的思维体系。企业的思维创创新就是运用新的思维逻辑重构企业的思维体系。企业的思维创新，使企业得以站在更高的高度和以更新的角度重新确定企业的新，使企业得以站在更高的高度和以更新的角度重新确定企业的业务发展方向和资源整合方式，从而指引着企业的创新。业务发展方向和资源整合方式，从而指引着企业的创新。 企业的思维创新作用于企业是从企业的战略体系重构开始，企业的思维创新作用于企业是从企业的战略体系重构开始，企业的战略重构本质上就是企业的商业思维逻辑转变。企业只有企业的战略重构本质上就是企业的商业思维逻辑转变。企业只有从战略层面上导入创新，才能在竞争中占

15、据制高点。从战略层面上导入创新，才能在竞争中占据制高点。战略转型战略转型战略转型的核心逻辑战略转型的核心逻辑21战略转型的内涵战略转型的内涵 战略就是企业利用优势、回避弱点，对外部环境中的威胁和战略就是企业利用优势、回避弱点，对外部环境中的威胁和机会作出反应，为求得长期生存和不断发展而进行的总体性规划，机会作出反应，为求得长期生存和不断发展而进行的总体性规划，是对企业成长路径的逻辑描述。是对企业成长路径的逻辑描述。战略的本质是抉择、权衡和资源战略的本质是抉择、权衡和资源配置，在于比竞争对手们更快地创造竞争优势配置，在于比竞争对手们更快地创造竞争优势 。 战略转型就是企业调整战略发展方向以改变企

16、业的成长路径。战略转型就是企业调整战略发展方向以改变企业的成长路径。通用电气从卖产品到卖解决方案通用电气从卖产品到卖解决方案IBM从从IT制造商到制造商到IT服务商的转变服务商的转变DELL从网络直销到终端零售的转变从网络直销到终端零售的转变史玉柱从脑白金业务到征途网游业务史玉柱从脑白金业务到征途网游业务海尔从传统制造业向制造服务业转型海尔从传统制造业向制造服务业转型吉利汽车从价格取胜向技术领先的转变吉利汽车从价格取胜向技术领先的转变例如：例如： 战略转型的核心逻辑战略转型的核心逻辑22案例案例:海尔：从制造业到制造服务业海尔：从制造业到制造服务业战略转型的核心逻辑战略转型的核心逻辑23国美：

17、掌控市场主导权国美：掌控市场主导权案例案例:战略转型的核心逻辑战略转型的核心逻辑24立思辰立思辰 ：由经销商到服务商：由经销商到服务商 案例案例:战略转型的核心逻辑战略转型的核心逻辑25 任何一个公司在发展壮大的过程中，都难免会遇到战略调任何一个公司在发展壮大的过程中，都难免会遇到战略调整期，调整的动因可能来自于外部环境的变化，也可能来自于公整期，调整的动因可能来自于外部环境的变化，也可能来自于公司自身内部成长的需要。无论是因为外部环境变化还是自身内部司自身内部成长的需要。无论是因为外部环境变化还是自身内部的需要，当公司实施战略调整的时候，都是因为公司原有的发展的需要，当公司实施战略调整的时候

18、，都是因为公司原有的发展模式已经遇到了瓶颈或企业陷入危机。模式已经遇到了瓶颈或企业陷入危机。 企业必须对内外条件的变化进行战略平衡，选择新的生存与企业必须对内外条件的变化进行战略平衡，选择新的生存与成长模式，即推动企业发展模式的战略转型。成长模式，即推动企业发展模式的战略转型。 战略转型是企业重建竞争优势、提升价值创造能力，达到新战略转型是企业重建竞争优势、提升价值创造能力，达到新的企业形态的过程。的企业形态的过程。 战略转型的时机战略转型的时机战略转型的核心逻辑战略转型的核心逻辑26战略转型的核心逻辑战略转型的核心逻辑企业战略转型的关键就是建立转型的核心逻辑企业战略转型的关键就是建立转型的核

19、心逻辑由机会导向到战略导向由机会导向到战略导向由传统价值链到现代价值链由传统价值链到现代价值链由产品竞争到产业竞争由产品竞争到产业竞争由低利润区到高利润区由低利润区到高利润区由价值链到价值网由价值链到价值网战略转型的核心逻辑战略转型的核心逻辑27案例：案例：GEGE的战略转型的战略转型IBMIBM的转型之路的转型之路飞利浦的变法飞利浦的变法惠普的涅槃重生惠普的涅槃重生战略转型的核心逻辑战略转型的核心逻辑28企业的战略转型，以更高的高度和更新的角度重新确企业的战略转型，以更高的高度和更新的角度重新确定企业的业务发展方向和资源整合方式，势必推动企定企业的业务发展方向和资源整合方式，势必推动企业转型

20、、升级、再造等创新行为。业转型、升级、再造等创新行为。 战略转型的核心逻辑战略转型的核心逻辑29讨论二：讨论二：1、你的企业将如何进行战略转型？、你的企业将如何进行战略转型？2、在战略转型中遇到的主要问题？、在战略转型中遇到的主要问题？战略转型的核心逻辑战略转型的核心逻辑30 在当今的竞争环境里，企业之间的竞争不再是单一产品、渠在当今的竞争环境里，企业之间的竞争不再是单一产品、渠道、营销、供应链等之间的某个环节的竞争，而是由这些价值活道、营销、供应链等之间的某个环节的竞争，而是由这些价值活动所构成的价值链之间的竞争，是系统的竞争，即商业模式的竞动所构成的价值链之间的竞争，是系统的竞争，即商业模

21、式的竞争。要想使企业有生存空间并能持续地赢利，必须依靠系统的安争。要想使企业有生存空间并能持续地赢利，必须依靠系统的安排、整体的力量。排、整体的力量。 企业的战略转型形成新的价值创造模式和战略行为，势必导致企业的战略转型形成新的价值创造模式和战略行为，势必导致企业价值链系统的重构，形成新的商业模式。企业价值链系统的重构，形成新的商业模式。企业的商业模式创新企业的商业模式创新31 商业模式是管理者将企业所实行的一组战略编织成具有内商业模式是管理者将企业所实行的一组战略编织成具有内在一致性的整体以获得竞争优势和实现卓越绩效的理念，它决在一致性的整体以获得竞争优势和实现卓越绩效的理念，它决定着如何将

22、公司的各项战略和投资协调一致以实现超越平均水定着如何将公司的各项战略和投资协调一致以实现超越平均水平的赢利能力和利润增长。用简单的语言来讲，商业模式是管平的赢利能力和利润增长。用简单的语言来讲，商业模式是管理者运用战略构造价值链的方法，目的是实现竞争优势和卓越理者运用战略构造价值链的方法，目的是实现竞争优势和卓越的赢利能力。的赢利能力。商业模式是企业战略运用的结合体和组合表现形态商业模式是企业战略运用的结合体和组合表现形态企业的商业模式创新企业的商业模式创新什么是商业模式什么是商业模式32 商业模式其内在范围涵盖了企业围绕客户价值而开展的商业模式其内在范围涵盖了企业围绕客户价值而开展的各项价值

23、活动，也就是我们通常所说的价值链，它是一个整各项价值活动，也就是我们通常所说的价值链，它是一个整体的、系统的概念，而不仅仅是一个单一的组成因素，是由体的、系统的概念，而不仅仅是一个单一的组成因素，是由包括融资、研发、生产、营销等相关联的价值活动所构成的包括融资、研发、生产、营销等相关联的价值活动所构成的系统，它是企业实现客户价值的解决方案。系统，它是企业实现客户价值的解决方案。商业模式是实现客户价值最大化的整体解决方案。商业模式是实现客户价值最大化的整体解决方案。商业模式定义商业模式定义企业的商业模式创新企业的商业模式创新33案例：案例：没有淡季的环球嘉年华没有淡季的环球嘉年华做减法的神舟电脑

24、做减法的神舟电脑创造性模仿者比亚迪创造性模仿者比亚迪运动时尚中国动向运动时尚中国动向“烂尾楼烂尾楼”狩猎者光耀东方狩猎者光耀东方家具定制服务商尚品宅配家具定制服务商尚品宅配企业的商业模式创新企业的商业模式创新34 上述案例中的企业之所以取得了成功，并不是因为单一要素的上述案例中的企业之所以取得了成功，并不是因为单一要素的成功创新，而是围绕新的客户价值构造企业的价值链系统，他们改成功创新，而是围绕新的客户价值构造企业的价值链系统，他们改变了行业原有的游戏规则，通过企业的战略重构与商业模式创新实变了行业原有的游戏规则，通过企业的战略重构与商业模式创新实现了价值创新，从而在竞争中取得了跳跃式的发展。

25、现了价值创新，从而在竞争中取得了跳跃式的发展。案例分析小结案例分析小结成功的商业模式创新不仅为企业提供了生存和发展的成功的商业模式创新不仅为企业提供了生存和发展的机会，改写了整个行业的竞争格局，甚至会影响整个机会，改写了整个行业的竞争格局，甚至会影响整个行业的发展方向。行业的发展方向。企业的商业模式创新企业的商业模式创新35商业模式的构成商业模式的构成 所有企业的建立都必须思考以下三个基本战略问题：所有企业的建立都必须思考以下三个基本战略问题：（1 1）谁是我的客户？）谁是我的客户？（2 2）我们应为这些客户提供什么产品或服务？）我们应为这些客户提供什么产品或服务？（3 3）我们应如何有效地提

26、供这些产品和服务？）我们应如何有效地提供这些产品和服务？ 对这三个问题的正确回答，就构成了企业的商业模式。企业的对这三个问题的正确回答，就构成了企业的商业模式。企业的商业模式创新也是围绕这三个战略问题而进行的系统创新。商业模式创新也是围绕这三个战略问题而进行的系统创新。企业的商业模式创新企业的商业模式创新36企业的商业模式创新企业的商业模式创新企业的商业模式就是企业的价值创造系统。企业的商业模式就是企业的价值创造系统。核心竞争力是企业超越竞争对核心竞争力是企业超越竞争对手的满足客户需求的独特方式手的满足客户需求的独特方式和能力，是企业独有的、支撑和能力，是企业独有的、支撑企业可持续竞争优势的核

27、心力企业可持续竞争优势的核心力量。量。商业模式的构成商业模式的构成企业通过对外部资源的整合与内企业通过对外部资源的整合与内部资源的优化，依托产业链和产部资源的优化，依托产业链和产业集群，构造其价值链。通过高业集群，构造其价值链。通过高效率、高品质、持续创新和快速效率、高品质、持续创新和快速客户响应客户响应, ,实现竞争优势。实现竞争优势。企业进入的市场领域和创企业进入的市场领域和创造的独特客户价值，决定造的独特客户价值，决定了企业的立足点和发展方了企业的立足点和发展方向。向。企业进入的利润企业进入的利润区和利润获取方区和利润获取方式，以最优的成式，以最优的成本结构创造最大本结构创造最大的价值并

28、创造价的价值并创造价值竞争优势。值竞争优势。超越竞争对手，为客超越竞争对手，为客户创造更多的或更大户创造更多的或更大的或更新的价值。的或更新的价值。核心竞争力核心竞争力战略定位战略定位赢利模型赢利模型价值链价值链客户价值客户价值最大化最大化37客户价值客户价值 客户广义上它包括顾客、股东、员工、合作伙伴以及社会。客户广义上它包括顾客、股东、员工、合作伙伴以及社会。不同的客户其价值需求也不同，如顾客希望拥有高性价比的产不同的客户其价值需求也不同，如顾客希望拥有高性价比的产品和愉悦的情感、文化的体验，股东希望投资的收益最大化，品和愉悦的情感、文化的体验，股东希望投资的收益最大化，员工希望企业提供高

29、薪酬、高福利和好的职业发展，合作伙伴员工希望企业提供高薪酬、高福利和好的职业发展，合作伙伴希望增加销售收入和稳定的合作，社会希望企业解决更多人的希望增加销售收入和稳定的合作，社会希望企业解决更多人的就业、交更多的税收、为环境友好和资源节约做更大的贡献以就业、交更多的税收、为环境友好和资源节约做更大的贡献以及更好的承担社会责任等等。及更好的承担社会责任等等。 在所有客户价值中，顾客的客户价值是最重要的，它是其在所有客户价值中，顾客的客户价值是最重要的，它是其它客户价值的前提。企业的一切价值活动都是为了更好的为客它客户价值的前提。企业的一切价值活动都是为了更好的为客户创造更大的价值，客户价值最大化

30、既是企业的起点也是企业户创造更大的价值，客户价值最大化既是企业的起点也是企业的终点。在所有客户中，顾客是企业价值创造的前提，股东是的终点。在所有客户中，顾客是企业价值创造的前提，股东是价值创造的主导力量而员工则是价值创造的主体。价值创造的主导力量而员工则是价值创造的主体。 后面研究的客户价值特指顾客的客户价值。后面研究的客户价值特指顾客的客户价值。企业的商业模式创新企业的商业模式创新38 客户价值是客户从产品或服务中所感受到的效用和利益，以客户价值是客户从产品或服务中所感受到的效用和利益，以及通过消费和拥有产品所得到的快乐和满足。及通过消费和拥有产品所得到的快乐和满足。客户价值客户价值= =客

31、户感知的收益客户感知的收益- -客户认知的成本客户认知的成本客户价值体现在客户的基本需求和需求偏好上，主要有以下三客户价值体现在客户的基本需求和需求偏好上，主要有以下三个层面：个层面： A.A.产品或服务的基本特征：功能、质量、价格、设计、便利产品或服务的基本特征：功能、质量、价格、设计、便利 B.B.形象与利益：品牌形象和利益（产品的附加值）形象与利益：品牌形象和利益（产品的附加值） C.C.与客户的关系：顾客体验到情感和文化层面的感受。与客户的关系：顾客体验到情感和文化层面的感受。客户价值客户价值企业的商业模式创新企业的商业模式创新39U-PP-CCUPCU=U=顾客效用顾客效用P=P=价

32、格价格C=C=生产成本生产成本U-P=U-P=消费者剩余消费者剩余P-C=P-C=利润边际利润边际U-C=U-C=创造价值创造价值包括资本成本包括资本成本每单位成本的价值创造每单位成本的价值创造客户价值客户价值企业的商业模式创新企业的商业模式创新40战略定位战略定位 战略定位就是通过战略定位就是通过对企业内外环境进行全面分析和对未来对企业内外环境进行全面分析和对未来发展趋向进行深刻洞察，发展趋向进行深刻洞察，给业务未来的发展确定一个独特的、给业务未来的发展确定一个独特的、优势的竞争位置，引导企业未来的发展方向。优势的竞争位置，引导企业未来的发展方向。 企业制定了战略定位，也就找到了企业的原点和

33、前进的企业制定了战略定位，也就找到了企业的原点和前进的方向，企业战略定位的意义就在于明确最适合自己的市场机方向，企业战略定位的意义就在于明确最适合自己的市场机会和决定进入的价值领域，通过创造独特的客户价值建立竞会和决定进入的价值领域，通过创造独特的客户价值建立竞争优势，成为某个细分市场或行业的领先者。争优势，成为某个细分市场或行业的领先者。 企业的商业模式创新企业的商业模式创新41战略定位战略定位企业只有明确了自己的战略定位才能找准方向，让企业最大企业只有明确了自己的战略定位才能找准方向，让企业最大限度地集中资源，高效利用资源，从重点突破，有所为有所限度地集中资源，高效利用资源，从重点突破，有

34、所为有所不为，使企业在发展中不断突破。不为，使企业在发展中不断突破。 把一个人放在不同的轨道上，这一生就有不同的结果。因为把一个人放在不同的轨道上，这一生就有不同的结果。因为跨出去的脚步大小并不是最重要的，最重要的是方向要正确。跨出去的脚步大小并不是最重要的，最重要的是方向要正确。企业的商业模式创新企业的商业模式创新42战略定位战略定位战略定位决定了企业的发展方向和路径，它必须回答三个问题：战略定位决定了企业的发展方向和路径，它必须回答三个问题：市场定位：市场定位：企业的目标客户群以及满足他们的哪些需求，以及在企业的目标客户群以及满足他们的哪些需求，以及在目标客户群中的心理定位。目标客户群中的

35、心理定位。业务定位：业务定位：企业向目标客户群提供哪些产品和服务。企业向目标客户群提供哪些产品和服务。价值定位：价值定位：价值创造的核心价值，即价值主张。价值创造的核心价值，即价值主张。企业的客户是谁？企业的客户是谁？企业从事什么业务？企业从事什么业务？ 企业如何创造价值？企业如何创造价值？对三个问题的回答，就构成了战略定位的实际内涵，它包括对三个问题的回答，就构成了战略定位的实际内涵，它包括三个层面的定位：三个层面的定位：举例：举例：美国西南航空的战略定位的完整描述美国西南航空的战略定位的完整描述以以“飞机的速度，飞机的速度，驾车旅行的价格驾车旅行的价格”为支线短途乘客提供快捷、省钱的航空服

36、为支线短途乘客提供快捷、省钱的航空服务，成为经济型支线短途航空市场领导者务，成为经济型支线短途航空市场领导者 。 企业的商业模式创新企业的商业模式创新43赢利模型赢利模型利润区利润区 任何一个行业都有一条产业价值链，从原材料的生产、供任何一个行业都有一条产业价值链，从原材料的生产、供应到产品的设计、生产再到终端，就形成了一条完整的产业链应到产品的设计、生产再到终端，就形成了一条完整的产业链条。条。 而在这条产业链条里，在各个环节都分布着不同的利润区，而在这条产业链条里，在各个环节都分布着不同的利润区，每个利润区的利润高低是不同的，如高利润区、平均利润区、每个利润区的利润高低是不同的，如高利润区

37、、平均利润区、低利润区和无利润区。作为企业，就是要准确把握产业链的利低利润区和无利润区。作为企业，就是要准确把握产业链的利润区分布，在不同的利润区内，赢利模式是完全不同的，其利润区分布，在不同的利润区内，赢利模式是完全不同的，其利润状况也自然不同。润状况也自然不同。利润区存在于为客户创造价值的活动和环节中。利润区存在于为客户创造价值的活动和环节中。企业的商业模式创新企业的商业模式创新44上游上游下游下游上游上游下游下游赢利模型赢利模型利润区分布利润区分布离客户越近的活动和环节产生的利润越高。离客户越近的活动和环节产生的利润越高。企业的商业模式创新企业的商业模式创新45赢利模式赢利模式价值平台价

38、值平台价值利基价值利基价值比较价值比较价值整合价值整合速度创新速度创新明星产品明星产品产品金字塔产品金字塔行业标准行业标准区域领先区域领先专业化利润专业化利润客户解决方案客户解决方案稀缺资源占有稀缺资源占有产品到品牌产品到品牌定制服务定制服务基础产品基础产品利润乘数利润乘数利润杠杆利润杠杆袋鼠模式袋鼠模式配电盘配电盘长尾运用长尾运用价值链分拆价值链分拆寄居蟹寄居蟹供应链管理供应链管理产业链组织产业链组织产消合一产消合一第三方买单第三方买单赢利模式设计赢利模式设计企业的商业模式创新企业的商业模式创新46赢利模型赢利模型ITAT :“ITAT :“供货商供货商ITATITAT商业地产商业地产”的铁

39、三角模式的铁三角模式 雅昌：雅昌：传统印刷传统印刷+现代现代IT技术技术+文化艺术文化艺术 深发展：产业链金融模式深发展：产业链金融模式征途网游：产销合一赢利模式征途网游：产销合一赢利模式春秋航空：产业链延伸模式春秋航空：产业链延伸模式案例：案例：企业的商业模式创新企业的商业模式创新47价值链价值链客户服务客户服务营销营销生产生产研发研发融资融资企业基础设施企业基础设施信息系统信息系统物料管理物料管理人力资源人力资源辅助活动辅助活动基本活动基本活动企业价值链企业价值链投投入入产产出出企业的商业模式创新企业的商业模式创新48价值链构造价值链构造 价值链系统以增加价值为中心，价值链构造则是价值链上

40、基本价值链系统以增加价值为中心，价值链构造则是价值链上基本活动运行的基础。活动运行的基础。企业围绕战略定位和赢利模型，通过设计价值链企业围绕战略定位和赢利模型，通过设计价值链的组成结构和框架，使企业的采购、技术开发、生产、销售、服务的组成结构和框架，使企业的采购、技术开发、生产、销售、服务等价值链活动协同实现价值最大化。等价值链活动协同实现价值最大化。 价值链系统将企业、供应商、顾客等协同在一起，共同为价值价值链系统将企业、供应商、顾客等协同在一起，共同为价值最大化而努力。价值链系统构造突破了波特价值链分析的线性思考最大化而努力。价值链系统构造突破了波特价值链分析的线性思考方式，使企业价值的创

41、造不仅置于企业内部的生产和经营过程之中，方式，使企业价值的创造不仅置于企业内部的生产和经营过程之中，而且存在于相关利益人而且存在于相关利益人(原料供应商、经销渠道、顾客、媒体、股东、原料供应商、经销渠道、顾客、媒体、股东、政府官员等政府官员等)相互作用的范畴中。价值链系统关注价值的最大化，是相互作用的范畴中。价值链系统关注价值的最大化，是一种非线型思维；企业间的界线被打破，人们需要重新审视价值链，一种非线型思维；企业间的界线被打破，人们需要重新审视价值链，价值链构造需要企业不仅要依靠企业内部的资源，更要依靠外部资价值链构造需要企业不仅要依靠企业内部的资源，更要依靠外部资源。源。 企业采取购并、

42、剥离、战略联盟、合资、合作、外购、业务交企业采取购并、剥离、战略联盟、合资、合作、外购、业务交换等形式，使企业从传统的垂直一体化的大规模生产型组织转化为换等形式，使企业从传统的垂直一体化的大规模生产型组织转化为灵活性强、适应性强的运作形式。灵活性强、适应性强的运作形式。 企业的商业模式创新企业的商业模式创新49商业模式商业模式持续赢利持续赢利性成长性成长价值链管理系统价值链管理系统企业围绕战略定位和赢利模型构造价值链，通过价值链实现低企业围绕战略定位和赢利模型构造价值链，通过价值链实现低成本和差异化的竞争优势，完成价值创造并实现赢利。成本和差异化的竞争优势，完成价值创造并实现赢利。价值创造价值

43、创造低成本低成本差异化差异化价值链价值链高效率高效率高品质高品质持续创新持续创新快速客户响应快速客户响应企业的商业模式创新企业的商业模式创新50l高效率高效率l高品质高品质l持续创新持续创新l快速客户响应快速客户响应价值链管理目标价值链管理目标无论是什么样的企业，其价值链的管理追求的结果都可以归无论是什么样的企业，其价值链的管理追求的结果都可以归纳在高效率、高品质、持续创新和快速客户响应这几个方面，纳在高效率、高品质、持续创新和快速客户响应这几个方面，只是对于不同的商业模式其管理目标的内涵不同而已。只是对于不同的商业模式其管理目标的内涵不同而已。企业的商业模式创新企业的商业模式创新51核心竞争

44、力核心竞争力核心竞争力是指企业独具的、支撑企业可持续性竞争优势的核心核心竞争力是指企业独具的、支撑企业可持续性竞争优势的核心力量，是企业持续赢利的保障。企业的竞争力，可以表现在企业力量，是企业持续赢利的保障。企业的竞争力，可以表现在企业的很多方面，如营销竞争力、研发竞争力、资本运营竞争力、产的很多方面，如营销竞争力、研发竞争力、资本运营竞争力、产品竞争力、服务竞争力等，而核心竞争力是企业竞争力中一些最品竞争力、服务竞争力等，而核心竞争力是企业竞争力中一些最为核心和关键的因素，是企业所有竞争力中最核心、最根本的部为核心和关键的因素，是企业所有竞争力中最核心、最根本的部分分, ,它可以通过向外辐射

45、它可以通过向外辐射, ,作用于其它各种资源和能力作用于其它各种资源和能力, ,影响着其它影响着其它资源和能力的发挥和效果。资源和能力的发挥和效果。在当今的竞争环境里，核心竞争力日益表现为企业资源利用能力、在当今的竞争环境里，核心竞争力日益表现为企业资源利用能力、科技创新能力和市场开拓能力的结合。科技创新能力和市场开拓能力的结合。企业的商业模式创新企业的商业模式创新52核心竞争力核心竞争力核心技术核心技术核心能力核心能力核心业务核心业务核心竞争力核心竞争力核心产品核心产品从企业核心竞争力不同表现形式可将企业核心竞争力分为四大类：从企业核心竞争力不同表现形式可将企业核心竞争力分为四大类：核心产品、

46、核心技术、核心能力和核心业务。他们之间关系密切，核心产品、核心技术、核心能力和核心业务。他们之间关系密切，产品来自技术，技术创造业务，业务塑造能力。产品来自技术，技术创造业务，业务塑造能力。企业的商业模式创新企业的商业模式创新53只有确立了企业的商业模式只有确立了企业的商业模式 ，才能进行组织架构、财务预，才能进行组织架构、财务预算、生产模式、营销模式、人员管理等相关运营层面的规划，算、生产模式、营销模式、人员管理等相关运营层面的规划，否则就会出现各种否则就会出现各种“脱节脱节”现象。现象。企业一旦确定了战略定位，企业一旦确定了战略定位，企业的运营活动便为之展开。企业通过围绕战略定位开展各企业

47、的运营活动便为之展开。企业通过围绕战略定位开展各项运营活动实现价值转换，通过核心竞争力的打造不断强化项运营活动实现价值转换，通过核心竞争力的打造不断强化竞争优势。竞争优势。企业的商业模式创新企业的商业模式创新商业模式的成功需要运营系统的支持和核心竞争商业模式的成功需要运营系统的支持和核心竞争力的保障。力的保障。54成功商业模式的特征成功商业模式的特征独特性独特性赢利性赢利性稳定性稳定性成功的企业创新需要具备合理性、可操作性和持成功的企业创新需要具备合理性、可操作性和持续成长性。续成长性。企业的商业模式创新企业的商业模式创新55商业模式的描述商业模式的描述价值主张价值主张核心竞争力核心竞争力实现

48、方式实现方式商业模式商业模式描述描述企业的商业模式创新企业的商业模式创新沃尔玛的商业模式描述：沃尔玛的商业模式描述：价值主张：天天平价价值主张：天天平价实现方式：在大面积的自助式卖场中提供大量普通商品实现方式：在大面积的自助式卖场中提供大量普通商品核心竞争力：高效的信息系统和物流系统所构建的供应链核心竞争力：高效的信息系统和物流系统所构建的供应链通过高效的信息系统和物流系统所构建的供应链，在大面积的自通过高效的信息系统和物流系统所构建的供应链，在大面积的自助式卖场中为顾客提供大量的平价普通商品。助式卖场中为顾客提供大量的平价普通商品。56讨论三：讨论三：1、梳理你企业的商业模式并加以描述。、梳

49、理你企业的商业模式并加以描述。2、你同竞争对手相比是否为客户创造了独特价值？、你同竞争对手相比是否为客户创造了独特价值？企业的商业模式创新企业的商业模式创新57商业模式创新商业模式创新商业模式创新就是企业为适应市场环境变化，通过提升价值商业模式创新就是企业为适应市场环境变化，通过提升价值链为客户创造新的价值而进行的调整与改变。企业随着环境链为客户创造新的价值而进行的调整与改变。企业随着环境变化或在动态环境下通过对企业内外资源有效整合，构建新变化或在动态环境下通过对企业内外资源有效整合，构建新的价值链，使得客户价值创新和企业商业模式创新相一致，的价值链，使得客户价值创新和企业商业模式创新相一致，

50、形成新的价值创造模式和战略行为。形成新的价值创造模式和战略行为。 商业模式创新的实质就是通过价值创新改变竞争商业模式创新的实质就是通过价值创新改变竞争规则，将企业导入一个优势的竞争地位。规则，将企业导入一个优势的竞争地位。企业的商业模式创新企业的商业模式创新58商业模式创新的核心逻辑商业模式创新的核心逻辑 商业模式创造的价值包括客户价值和企业价值两个核心内容。商业模式创造的价值包括客户价值和企业价值两个核心内容。其中，客户价值是企业为客户所提供的价值。而企业价值是企业在其中，客户价值是企业为客户所提供的价值。而企业价值是企业在为客户提供价值的过程中所带来的自身价值。客户价值和企业价值为客户提供

51、价值的过程中所带来的自身价值。客户价值和企业价值是成功商业模式的两端，有如太极中的阴阳两极，相生相伴，互生是成功商业模式的两端，有如太极中的阴阳两极，相生相伴，互生共荣。将客户价值与企业价值进一步分解，我们就得到推动客户价共荣。将客户价值与企业价值进一步分解，我们就得到推动客户价值的两要素：客户和产品值的两要素：客户和产品(服务服务)，以及带来企业价值的两个要素：关，以及带来企业价值的两个要素：关键资源和核心能力。键资源和核心能力。客户价值客户价值企业价值企业价值商业模式商业模式资源资源能力能力服务服务产品产品企业的商业模式创新企业的商业模式创新59商业模式的创新路径商业模式的创新路径当商业环

52、境发生变化时，企业商业模式中客户、产品当商业环境发生变化时，企业商业模式中客户、产品( (服务服务) )、资源及能力四个要素、资源及能力四个要素中每一个都可能成为推动商业模式创新的主导因素，而一旦其中一个要素发生了中每一个都可能成为推动商业模式创新的主导因素，而一旦其中一个要素发生了变化，其他的因素即应该进行相应的调整与之匹配。因而，从创新的来源看，企变化，其他的因素即应该进行相应的调整与之匹配。因而，从创新的来源看，企业商业模式的创新通常有三种类型：基于客户的商业模式创新、基于产品和服务业商业模式的创新通常有三种类型：基于客户的商业模式创新、基于产品和服务的商业模式创新、基于关键资源和关键能

53、力的商业模式创新。的商业模式创新、基于关键资源和关键能力的商业模式创新。客户创新客户创新产品和服务创新产品和服务创新资源和能力创新资源和能力创新重新定义客户：洞悉客重新定义客户：洞悉客户需求，明确谁应该是户需求，明确谁应该是我的客户。我的客户。 重新定义产品和服重新定义产品和服务：根据顾客未被务：根据顾客未被满足的需求以及需满足的需求以及需求变化，形成新产求变化，形成新产品、新服务。品、新服务。 重新定义关键资源和重新定义关键资源和能力：重构企业获取能力：重构企业获取竞争优势的关键资源竞争优势的关键资源和能力。和能力。 价值创新价值创新企业的商业模式创新企业的商业模式创新60基于客户的创新基于

54、客户的创新 谁是你的客户？谁应该是你的客户？谁是你的客户？谁应该是你的客户？ 一旦了解了你目前的客户是谁、他们目前的需求，以及一旦了解了你目前的客户是谁、他们目前的需求，以及他们的需求满足程度，就该思考一下谁还会是你的客户群？他们的需求满足程度，就该思考一下谁还会是你的客户群？有没有另外一些群体，他们也看重你的产品或服务？你能否有没有另外一些群体，他们也看重你的产品或服务？你能否沿着产业价值链跨过一步，向你的客户的客户提供服务？你沿着产业价值链跨过一步，向你的客户的客户提供服务？你能否朝着另外的方向走出一步，为像你一样的公司提供产品？能否朝着另外的方向走出一步，为像你一样的公司提供产品？总之创

55、造性的客户选择是创新者们成功的关键要素。总之创造性的客户选择是创新者们成功的关键要素。 明确谁应该是我的客户和洞悉客户未被满足的需求是客明确谁应该是我的客户和洞悉客户未被满足的需求是客户创新的关键。户创新的关键。 客户创新的目的是发现新的细分市场，或创客户创新的目的是发现新的细分市场，或创造性地重新划分现有的市场，或组合新的细分市场，从而超造性地重新划分现有的市场，或组合新的细分市场，从而超越同质化竞争，企业发展另辟蹊径。越同质化竞争，企业发展另辟蹊径。企业的商业模式创新企业的商业模式创新61客户创新客户创新创造客户创造客户客户细分客户细分客户的客户客户的客户利益相关者利益相关者客户创新客户创

56、新根据客户偏好根据客户偏好以及偏好满足以及偏好满足程度进行客户程度进行客户的细分选择的细分选择产业价值链上产业价值链上各环节的客户各环节的客户利益相关者的利益相关者的改变或重组改变或重组根据需求变化根据需求变化趋势创造新的趋势创造新的客户群体客户群体客户创新的思维路径客户创新的思维路径企业的商业模式创新企业的商业模式创新62基于产品与服务的创新基于产品与服务的创新产品与服务创新是指从客户需求出发，通过对客户需求的深产品与服务创新是指从客户需求出发，通过对客户需求的深入发掘、理解和把握，在此基础上再针对客户需求元素（价入发掘、理解和把握，在此基础上再针对客户需求元素（价格、功能、便利、体验、情感

57、）进行全面的价值创新，从而格、功能、便利、体验、情感）进行全面的价值创新，从而开发和提供新的产品与服务。开发和提供新的产品与服务。企业的商业模式创新企业的商业模式创新63产品和服务产品和服务创新创新嫁接嫁接删减删减转换转换整合整合市场删减市场删减客户需求删减客户需求删减产品功能删减产品功能删减产品复杂性删减产品复杂性删减基于客户需求的系统解决方案基于客户需求的系统解决方案基于产品生命周期的整合服务基于产品生命周期的整合服务基于基础产品的衍生产品与服务基于基础产品的衍生产品与服务基于品牌内核的产品与服务整合基于品牌内核的产品与服务整合产品功能嫁接产品功能嫁接产品与内容、服务嫁接产品与内容、服务嫁接新兴技术与传统行业嫁接新兴技术与传统行业嫁接不同价值元素嫁接不同价值元素嫁接客户转换客户转换高端市场与中低端市场转换高端市场与中低端市场转换功能性需求与情感需求转换功能性需求与情感需求转换传统业务升级转型传统业务升级转型产品