伊利行销主管述职报告课件

1、伊利行销主管述职报告回归基本面回归基本面 开启新征程开启新征程广州销售区域丁崇木2012.5.23伊利行销主管述职报告 目录重点工作回顾重点工作回顾1重点工作规划重点工作规划2需支持事项需支持事项3伊利行销主管述职报告212年年1-4月工作总结月工作总结“521”工作的推动工作的推动1得得 失失 的的 分分 析析 3 项项 目目 工工 作作 回顾回顾2伊利行销主管述职报告五五夯实夯实五五项工作项工作二二提升提升二二个能力个能力一一关注关注一一个核心个核心市场走访市场走访提升学习能力提升学习能力提升数据分析能力提升数据分析能力导购管理导购管理费用管理费用管理陈列标准化陈列标准化物料管理物料管理样

2、板店推动样板店推动“521”工作的推动工作的推动1伊利行销主管述职报告“521”工作的推动-夯实五项工作夯实五项工作1“521”-导购管理1册 导购手册 人手1份 100%使用2卡 在岗卡100%使用 工资卡100%到位3会 周会 月会 半年会 全面推进 虚假导购 虚假工资 哑巴导购 不积极、专业1、1册、册、2卡、卡、3会的执行会的执行：2月份手册到位后，对导购进行培训，3月初导购在岗卡的切 换，3月底人事对导购工资卡的使用抽查。周会、月会在城市的执行。2、工资体系的梳理、工资体系的梳理：执行销售部产品推广人员管理制度中公司承担部分，对经销商承担部分做了销量工资考核要求-提高提成提高提成。伊

3、利行销主管述职报告“521”工作的推动-夯实五项工作夯实五项工作1“521”费用管理城市经销商名称累计销量累计收入累计常规费用累计其它区域促销费用累计营销总部专项促销费用累计销售部总部费用销售部费用小计累计市场部费用累计费用合计累计区域促销费用率累计促销费用率广州广东省华大物流总公司3141.93 2226.81 150.40 75.31 17.01 104.86 347.58 13.51 361.09 10.14%16.22%广州广州保鑫食品有限公司1345.56 776.57 14.02 7.07 6.17 16.86 44.12 0.45 44.56 2.72%5.74%广州广州市白云区

4、黄石新永诚日用百货店1732.63 1014.93 24.87 5.18 7.52 27.05 64.62 0.27 64.89 2.96%6.39%广州广州市白云区同和零点商店184.26 116.40 5.40 2.30 0.00 1.14 8.85 2.07 10.92 6.62%9.38%广州广州市恒朗食品有限公司2494.86 1637.59 99.18 24.02 13.38 37.33 173.92 14.69 188.61 7.52%11.52%广州广州市煌众贸易有限公司1347.27 787.53 30.99 7.35 4.50 22.81 65.64 2.64 68.29

5、4.87%8.67%广州广州市荔湾区草原牛奶经营部800.90 467.26 7.40 3.04 1.78 9.57 21.79 0.65 22.43 2.24%4.80%广州广州市天河区东圃特通食品商行947.38 550.30 23.12 5.11 4.72 11.30 44.24 1.82 46.06 5.13%8.37%广州广州市秀雅秀贸易有限公司91.62 55.58 0.00 0.25 0.30 0.94 1.49 01.49 0.45%2.68%番禺广州番禺区市桥街鸣兴食品店947.90 579.70 17.83 4.55 3.41 13.83 39.63 0.92 40.54

6、3.86%6.99%番禺广州市颢源食品贸易有限公司1994.90 1178.50 29.36 10.20 5.31 31.66 76.54 6.27 82.81 3.36%7.03%增城广州市统亿贸易有限公司1020.32 591.83 17.18 4.64 1.49 13.15 36.46 2.96 39.42 3.69%6.66%增城广州市增城营丰商行1090.65 664.87 15.06 8.50 0.88 14.29 38.73 2.02 40.75 3.54%6.13%花都广州市优胜贸易有限公司3070.22 1768.67 65.25 18.50 11.47 42.23 137.

7、46 7.55 145.01 4.74%8.20%从化广州市福莹贸易有限公司818.11 492.76 17.93 3.31 3.59 8.98 33.81 2.50 36.31 4.31%7.37%黄埔广州市黄埔区德众贸易部1282.03 728.08 26.35 4.47 5.29 19.08 55.20 3.11 58.32 4.23%8.01%销售区域小计22310.54 13637.39 544.33 183.83 86.83 375.08 1190.08 61.43 1251.52 5.34%9.18%常规费用居高不下，占区域费用74.75%；后期通过经销商承担部分，提升费用投入合

8、理性。伊利行销主管述职报告“521”工作的推动-夯实五项工作夯实五项工作1预算控制：预算控制：策略先行，杜绝超预算使用费用结案控制：结案控制：重树审核标准，严控结案环节；加强使用过程检核，保证费用落地使用好市场部费用；争取划拨战略费用；结合重点客户部费用；结合经销商资源降低常规费用占比减少无效的特价促销费用（MT）加大消费者促销（CP)投入；伊利行销主管述职报告“521”工作的推动-夯实五项工作夯实五项工作1“521”陈列标准化、生动化儿童奶儿童奶金典奶金典奶舒化舒化奶奶红黑谷红黑谷12、16果之优果之优/果粒果粒味可味可滋滋儿童成儿童成长奶长奶金典奶金典奶1）独独 立立 堆堆 头：头：使用相

9、应产品形象，老品堆头使用奥运品牌形象。2）高端混合堆：）高端混合堆：顺序：儿童成长奶、金典奶、舒化奶，如主题促销使用主题促销形象。插卡价格台卡围板赠品捆绑与赠品捆绑与创新展示创新展示导购在岗卡伊利行销主管述职报告“521”工作的推动-夯实五项工作夯实五项工作1“521”物料管理一、强化、强化无过期无过期、无积压无积压，有，有台账台账管理（且账实相符），管理（且账实相符），陈列陈列规范化规范化。三、目前情况：三、目前情况：4月全区域经销商库房完成普查，经过整改，全部合格。月全区域经销商库房完成普查，经过整改，全部合格。伊利行销主管述职报告“521”工作的推动-夯实五项工作夯实五项工作1伊利行销主

10、管述职报告4 4月月19911991家家3 3月月2 2月月1 1月月1 1月无样板店规划月无样板店规划5 5月月5 5月月5 5月月12161216家家14451445家家5 5月月14151415家家“521”工作的推动-夯实五项工作夯实五项工作1伊利行销主管述职报告“521”工作的推动-夯实五项工作夯实五项工作1“521”样板店的打造推动1、目目 前前 存存 在在 问题问题：陈列凌乱，生动化不足，囤货量不足；月度执行进度缓慢，检核不到位2、 改改 善善 方方 向向：加强实地走访检核，通过牛奶店项目固化标准；通过底座，工字柜投放提升终端生动化及囤货量。伊利行销主管述职报告“521”工作的推

11、动关注一个核心关注一个核心1“521”市场走访A、提升工作效率，杜绝工作拖拉。B、合理规划工作。A、提升走访质量，发现问题记下来，并现场动手整改。B、现场无法及时整改的，必须反映在走访报告中。A、针对走访中的问题，在走访周报中进行体现。B、与相关人员沟通，限期整改并反馈整改结果。走出去走出去勤动手勤动手有追踪，有反馈有追踪，有反馈伊利行销主管述职报告 项目工作的推动项目工作的推动形象店建设形象店建设2项目专区包柱端架看板店招综合统计销售区域计划完成完成率计划完成完成率计划完成完成率计划完成完成率计划完成完成率计划 完成完成率广州33.0 38.0 115.2%28.0 28.0 100.0%4

12、2.0 43.0 102.4%16.0 5.0 31.3% 329.0 222.0 67.5% 448.0 336.0 75.0%批复费用实际使用使用率批复费用实际使用使用率批复费用实际使用使用率批复费用实际使用使用率批复费用实际使用使用率批复费用实际使用使用率45.0 36.3 80.7% 33.9 33.9 100.0%10.2 10.2 100.0%3.0 0.0 0.0%33.0 37.6 113.8%125.1 118.0 94.3%伊利行销主管述职报告 项目工作的推动项目工作的推动形象店建设形象店建设2伊利行销主管述职报告 项目工作的推动项目工作的推动形象店建设形象店建设2伊利行销

13、主管述职报告 项目性工作回顾项目性工作回顾-成长奶专案执行成长奶专案执行2城市城市三角立牌三角立牌兑奖牌兑奖牌计划计划实际实际达成率达成率完成时完成时间间计划计划实际实际达成率达成率完成时完成时间间广州250500200%3月25日250250100%3月25日合计合计65657070108%65657070108%“成长成长QQ星星 乐享迪士尼乐享迪士尼”主题活动推广：完成主题活动推广：完成250个终端活动网点形个终端活动网点形象布建工作，按公司要求开展推广。象布建工作，按公司要求开展推广。伊利行销主管述职报告 项目性工作回顾项目性工作回顾-成长奶专案执行成长奶专案执行2日期活动城市卖场名称

14、执行场次活动现场活动预热参与人数受众人数售卖金额试饮人数幼儿园数量DM发放数量学校数量DM发放数量3.24广州圣地乐购180300015064160061500415004.29广州番禺大润发140180002337210006150061500合计：合计：2 21201202100021000384363843626002600121230003000101030003000伊利行销主管述职报告 项目性工作回顾项目性工作回顾-成长奶专案执行成长奶专案执行2伊利行销主管述职报告 项目工作的推动项目工作的推动果之优果粒专案果之优果粒专案2优酸乳高端乳饮料堆头陈列优酸乳高端乳饮料堆头陈列优酸乳高端

15、乳饮料试饮活动优酸乳高端乳饮料试饮活动(4.13-6.3,24天，天，22个网点，个网点，528场次）场次）序号序号城市城市经销商经销商网点数量网点数量场次场次每场数量（每场数量（件）件）试饮产品费用试饮产品费用截止截止5 5月月2020日日试饮场试饮场次情况次情况 1广州华大2 48 2 2832 24242广州恒朗3 72 2 4248 41413广州黄埔德众3 72 2 4248 36364广州特通6 144 2 8496 83835广州煌众2 48 2 2832 30306广州番禺灏源3 72 2 4248 36367广州花都优胜3 72 2 4248 4242合计合计22 22 52

16、8 528 31152 31152 292 292 销售区域异型堆头独立堆头常规堆头费用堆头数量（个）陈列费（元/月）制作费（元/个）费用小计（元）完成数量堆头 数量（个）陈列费（元/月）制作费（元/个）费用小计（元）完成数量堆头数量（个）制作费（元/个）费用小计（元）完成数量市场部广广州州1 1 6000 6000 3000 3000 15000 15000 3 3 141420002000800 800 67200 67200 14 14 505030030015000 15000 144 144 97200 97200 伊利行销主管述职报告 项目工作的推动项目工作的推动果之优果粒专案果之

17、优果粒专案2伊利行销主管述职报告得得 失失 的的 分分 析析 3A A、3-53-5无超期结案无超期结案B B、重新规范结案审核、重新规范结案审核C C、搭赠费用确立管理规范，搭赠费用确立管理规范，避免出现超费用使用情况出避免出现超费用使用情况出现现D D、新鲜度调整趋于良性、新鲜度调整趋于良性E E、团队成员工作积极性、团队成员工作积极性、责任感开始体现。责任感开始体现。A A、样板店工作有量无质，需、样板店工作有量无质，需强化检核。强化检核。B B、推广人员的专业培训少。、推广人员的专业培训少。C C、团队执行力急需提升；部、团队执行力急需提升；部分人员工作态度急需调整。分人员工作态度急需

18、调整。D D、赠品到货不及时，且品类、赠品到货不及时，且品类少。少。E E、陈列类结案太多，每月结、陈列类结案太多，每月结案时间长，实地市场走访少。案时间长，实地市场走访少。伊利行销主管述职报告124312年年6-8月工作规划月工作规划12年年6-8月工作规划月工作规划 “521”的持续推动的持续推动重点工作计划重点工作计划 产品推动计划产品推动计划 建议及支持建议及支持伊利行销主管述职报告 “521”的持续推动的持续推动1A、强化培训。、强化培训。B、导购手册标准化填、导购手册标准化填写。写。C、加强陈列意识的培、加强陈列意识的培训，让堆头堆箱会说话训，让堆头堆箱会说话D、半年度导购会议召、

19、半年度导购会议召开，加强交流学习。开，加强交流学习。导购管理导购管理广促管理广促管理3A、强化检核。、强化检核。B、电话抽查与、电话抽查与实实地走访相结合。地走访相结合。样板店样板店4A、终端标准化使用。、终端标准化使用。B、经销商仓库整改到、经销商仓库整改到位。避免积压。位。避免积压。费用管理费用管理21A、6-7月在月在KA集集中打造中打造20个标准陈个标准陈陈列终端，复制推广。陈列终端，复制推广。B、样板店陈列标准、样板店陈列标准强化。强化。5终端标准化终端标准化A、合理规划费用，、合理规划费用，减少现代渠道基础品减少现代渠道基础品项特价。项特价。B、经销商结案规范、经销商结案规范培训培

20、训C、持续简化通路促、持续简化通路促销结案销结案伊利行销主管述职报告单品样板店单品样板店 品牌牛奶店品牌牛奶店 常规样板店常规样板店 样板店发展样板店发展 往上提升，向下细分。四要素四要素 重点工作计划-品牌牛奶店21、全区域计划第一波执行、全区域计划第一波执行70家家2、6月正式启动，月正式启动，7月月20日完成日完成制作制作3、全年推动、全年推动300家以上家以上伊利行销主管述职报告统一活动主题：统一活动主题：“成长成长QQ星星 乐享迪士尼乐享迪士尼”热卖活动；热卖活动；统一形象布置：统一形象布置：所有物料、道具全部为儿童奶形象；所有物料、道具全部为儿童奶形象；同一团队样板打造：同一团队样

21、板打造：以城市为单位，行销专员、城市负责人带头组织热卖团队，团以城市为单位，行销专员、城市负责人带头组织热卖团队，团队固定成员为城市负责人、城市行销专员及队固定成员为城市负责人、城市行销专员及2名临时人员（支持费用），流动成员名临时人员（支持费用），流动成员为各经销商业务负责人为各经销商业务负责人1-2人，形成该经销商固定的热卖团队按规划循环执行；人，形成该经销商固定的热卖团队按规划循环执行；儿童奶儿童奶堆头堆头：4 4个个（儿童奶（儿童奶190190、125125、塑瓶、塑瓶、125QQ125QQ星系列各星系列各1 1个堆）。个堆）。其它产品堆头：其它产品堆头：2 2个个四角亭四角亭：2 2

22、个个大伞大伞：4 4个个主题主题条幅或展架：条幅或展架：1-21-2个个海报海报等促销告知呈现等促销告知呈现赠品：赠品：规范绑赠及陈列规范绑赠及陈列组合陈列架：组合陈列架：4 4个个产产品品展展示示区区必必备备七七项项试饮区必备试饮区必备九项九项1 1、促销台、促销台2 2、耳麦、耳麦3 3、试饮品、试饮品4 4、试饮杯、试饮杯5 5、促销服、促销服6 6、手套、手套7 7、口罩、口罩8 8、托盘、托盘9 9、垃圾筒、垃圾筒1、强、强执行力强执行力强2、新、新创意新意多创意新意多热卖人员：热卖人员：1-2名打造标准展示名打造标准展示区区试饮人员：试饮人员：1名名 标标 准准 话话 术术 标准化

23、试饮标准化试饮1、互动节目设置、互动节目设置儿童游戏竞赛儿童游戏竞赛等等等等各种互动节目各种互动节目2、互动道具配备、互动道具配备人偶立牌（区域自行人偶立牌（区域自行制作）制作）等等等等3、互动现场布置、互动现场布置儿童奶形象布置儿童奶形象布置互动人员：互动人员：1名名 发挥想象打造发挥想象打造创意互动节目创意互动节目组长：组长：1人人副组长：副组长：1人人组员：临时促组员：临时促销人员销人员2名加业名加业务负责人务负责人1-2人人互动区必备互动区必备三项三项热卖团队必备热卖团队必备最低标最低标准要素准要素 重点工作计划重点工作计划-小型路演小型路演2伊利行销主管述职报告重点工作计划重点工作计

24、划-小型路演小型路演2目前存在问题：1、现场布置生动化不足（物料缺乏）2、人员不专业，为执行而执行；执行质量参差不齐。3、品牌推广OR消化临期品？挂羊皮卖狗肉？改进方向：1、标准化 2、统一性 3、专业的人做专业的事伊利行销主管述职报告重点工作计划重点工作计划-市场基础改善市场基础改善2目前渠道现状：经销商不给力，二阶客户缺乏有效管理；终端费用投入存在管理风险； 终端销售抓大放小，市场基础得不到有效改善，窜货严重，新品推广难度大。城 市经销商经销商年度任务量（吨）分销商名称分销商经营品牌分销年度伊利销量预估（吨）分销商所辖网点数分销商可用于伊利送货车辆（台）是否有伊利正编业务管理广州广州市黄埔区德众贸易部5289 金城批发福地水、统一饮料、景田水、广贝凉茶、旺仔150201是广州广州市黄埔区德众贸易部俊生银鹭、蒙牛、旺仔1901801否广州广州市黄埔区德众贸易部华艺兴旺仔、怡宝、燕塘、蒙牛、维他2301201否广州广州市黄埔区德众贸易部丰庆统一饮料、农夫、青岛啤酒、蒙牛、康师傅1821201否广州新永诚7894德兴娃哈哈3002601否广州新永诚润林金威2003001否广州新永诚荣记金威1501501否广州新永诚庆新东鹏特饮1501501否广州新永诚邵明珠江啤酒，娃