强化合同管理做好变更索赔

1、强化索赔意识 做好索赔工作 随着近几年建筑行业的蓬勃发展，市场竞争日趋激烈，建筑市场出现了工程项目竞争企业越来越多、中标价格越来越低、工程（进度、质量、安全、环保等）要求越来越高的现象，导致了施工企业的利润空间越来越小。如何在市场经济制度日益完善、市场竞争日益激烈、施工成本越来越高、经济效益越来越低的情况下求的生存和发展，是施工企业面临的客观问题，提高施工管理水平降低施工成本是最直接最有效的手段，而当施工成本降到最低时如何再扩大经营效益呢？我认为做好索赔工作可以解决这一问题，根据这几年的管理经验和索赔情况，我们应当进一步强化索赔意识，做好索赔工作，通过索赔提高经营效益。下面我将从为什么要进行索

2、赔、工程索赔面临的主要问题、如何做好索赔工作和索赔工作的几点技巧等四个方面结合具体案例和大家分享这个问题，由于本人水平有限，准备时间仓促，所搜集的案例都是本人亲身经历的，具有很大的局限性，我处承建的项目有很多经典案例，但因本人不熟悉，未来得及搜集整理，不当之处请大家指正，此次交流权当抛砖引玉，还请在座各位狗尾续貂，把更好的经验拿出来和大家分享。一、为什么要进行索赔1、工程索赔工作是企业维护利益、生存发展的迫切需要，其核心问题就是维护企业利益。从概预算编制办法上看，综合取费基数越来越低；从定额水平上看定额水平越来越高，综合价格总体走低。在定额价格走低的同时，中标价格又越来越低，现在评标术语中出现

3、了“合理低价法”这一词汇，其本质就是低价中标，不论你的标书质量有多好，施工水平有多高，只要报价不入围，一切都是白费。我们在2002年参加天津引滦入津工程第一批投标时，按照正常预算价格下降了30%仍然没有中标，后期我们中的天津引滦入津工程的8标、4标其投标价格降幅都在33%以上，南水北调鲁北段小运河1标中标价格比业主的预算价低22%，近几年公路工程也是按正常预算价降低2030%才有可能中标。2001年以前我们管理好的项目收益可以达到20%以上，而现在管理好的项目能拿到10%的效益就不错了，有的是零效益甚至收不回本钱来。尽管如此，我们还要不断扩大经营额，还要实现新跨越，因为没有营业额，就没有生存的

4、基础，要想在低价中标的项目中赢得利润，就必须走索赔之路，依据合同赋予我们的权力，把索赔工作做好、做细，最大限度保护企业利益，赚取更大利润。2、抓好索赔工作是适应市场变化的需要。市场发生的变化就是工程价格一降再降，我们要生存，只有加强管理，降低工程成本，同时搞好索赔工作，提高经济效益。如果我们每个项目都能把索赔工作做好，那么我们单位的收益就会有显著提高。比如前面提到的天津引滦入津工程，暗渠8标的中标价是3500万元，其中工程总价为2700万元，合同暂定金额为800万元，通过工程索赔最终结算价款为3800万元，其中索赔金额1100万元，占最终结算价款款的28.9%；另一个比较有代表性的项目就是南水

5、北调济平干渠34标，其中标价为3022万元，其中工程总价为2878万元，暂定金额为144万元，通过工程索赔，最终结算价款为4259万元，其中索赔金额为1157万元（工程索赔887万元、业主补材差270万元），占最终结算总价款的27.2%。上述的两个工程项目如果没有进行有效的工程索赔，怎么干都是要赔钱的，赔钱的项目我们怎么干的起？干不起低价中标项目企业就没有立足之地，就意味着退出竞争市场。3、索赔工作是一项获取边际效益的工作。我们企业经营最重要的目标之一就是获得最佳经济效益。构成企业最终效益有三大板块，即规模效益、边际效益和无形效益，这三个效益的乘积就是企业的最终效益。就我们工程管理而言，经营额

6、效益就相当规模效益，索赔收入就相当于边际效益，通过经营取得的企业形象和社会信誉就相当于无形效益。针对不同项目特点抓效益的重点也是不一样的，比如经营额为较小时，我们获利的水平再高，我们的最终效益还是很低；当经营额比较大时，如果我们的获利水平越高，我们的效益就越大，反而言之，我们的获利水平越低，我们的损失就越大。就我们公司而言，现在已经取得了相当的经营规模，如果能进一步提高获利水平，我们就会获得更客观的经济效益。在这里我打个比方，比如公司、工程处两级的管理开支费占经营额的3%，如果项目利润率低于这个比例，公司就要赔钱；如果项目利润率高于这个比例，公司就能挣钱，项目利润率越高，公司挣钱就越多，假设今

7、年公司项目利润率为3%，扣除局处管理开支实际盈利2%，如果项目利润率达到7%，扣除局处管理开支实际盈利4%。从上面分析上看，工程索赔是提高获取边际效益的重要手段，如果我们通过工程索赔提高2个百分点的收益，就把公司盈利提高一倍，就相当于干一年顶两年，10亿的经营额可以达到以前20亿经营额的收益，如果再提高2个点，就相当于干一年顶三年，10亿的经营额可以达到以前30亿经营额的收益，一定要把索赔工作做好也是基于这一点，因为索赔工作是我们在市场经济条件下实现效益最大化的重要渠道和手段。工程项目的边际效益就是可得可不得的效益，就是项目管理而言就是把可挣可不挣的钱挣回来，把可省可不省的钱省下来。只有通过索

8、赔才能把可挣可不挣的钱挣回来。在这里我举一个在南水北调济平干渠34标发生的一个案例，该工程中的桥头堡发生了变更，在招标文件中，该桥头堡的办公室和发电机房设在机房的左侧，桥头堡和机房以上设钢构造型和轻钢屋顶，总建筑面积为154m2，合同综合价格为1000元/m2，可能是在投标报价时对这个项目单价进行了调整，以1000元/m2的单价建设桥头堡是要赔钱的。在施工过程，业主为了把济平干渠工程建成“生命长廊，绿色长廊”，实现“一堡一景”的目标，对桥头堡进行了设计变更，把办公室和发电机房分别设在机房两侧，变更后的桥头堡和机房总建筑面积为321m2。在合同履约过程中，我们充分利用设计变更进行了索赔，把一个赔

9、钱的项目变成赚钱的项目。最初业主监理、业主批复按照合同单价增加费用，即按照1000元/m2的合同价格和增加的工程量计算费用，变更后桥头堡和机房的建筑费用应为32.1万元，其依据为通用合同条款及专用合同条款的规定“增加或减少合同中关键项目的工作量超过合同工作量的20%”属于变更事件，依据合同规定的变更事件处理原则“合同工程量清单中有适用变更工作的项目时，应采用该项目的单价”。而我们的目标是调整合同单价，充分利用该项目变更的内容：工程量增加108%，大大超过了专用合同条款对变更事件规定的比例；建筑物高度增加4.42m，改变了建筑物的标高；抗震构造由三级框架改为四级框架，改变了建筑物的抗震级别；整体

10、构造及外观造型发生了变化，增加了装饰工程费用，属于重大变更事件，对该建筑物的施工组织设计和进度计划造成实质性影响，原合同单价已经没有参考价值，应该重新确定单价，经过多次协商和洽谈，监理和业主同意了我们意见，在协商确定合价时，邀请无利益攸关的第三方进行审查，最终确定合价为96.8万元，合同单价由1000元/m2调整为3016元/m2，为公司获取64.7万元的边际效益。4、变更索赔是将个别亏损项目变为盈利的唯一途径这里有代表性的案例就是杨庄闸配套项目，这是我处承建的一个第三包项目，该项目中10KV配电工程，原设计为315kw箱式变压器，标价的工程量清单中箱式变压器及高压供电线路中标总价为18.92

11、5万元（其中变压器7.5万元、0.4KV进线柜3.15万元、0.4KV电容补偿柜3.15万元、0.4kv配电柜3.5万元、500m10kv架空线路1.62万元），该价格远远低于施工成本，业主也意识到这一点。依据合同约定“承包人负责与电力部门的一切协调，由此产生的全部费用均由承包人承担”，我方在办理相关手续时了解到，济南市电力部门有不成文的规定“箱式变一般只用于临时供电，且有数量限制指标，永久供电需建配电室”，我方通过人脉关系疏通，了解到也可以按原设计施工，但需要一笔协调费，但为了把配电工程有赔本变为盈利，唯一的途径就是设计变更，我方一方面做电力部门的工作，要求按规定办事，另一方面积极向业主反馈

12、与电力部门协调的有关情况。但因涉及到设计变更，业主也参与了该事件的协调，但最终协调未果，需按供电部门要求，建设配电室。因变压器的所有权归业主，业主委托济南鲁源电气集团有限公司进行杨庄闸10KV配电工程设计，设计变更后，变压器及高压供电线路总价为47.72万元（其中设备费为16.65万元、施工费29.98万元、设计费2.177万元，该项目济南市局已于业主签订补充协议），项目部的施工成本为34.364万元 （其中设计费2.177万元、土建费4.904万元、电气设备及安装费28.093万元）万元，该项目实际毛利润为13.356万元。二、工程索赔的面临的主要问题1、市场在不断规范，审计监督在不断加强，

13、增加了索赔难度。现在建筑行业合同化、规范化程度越来越高，审计监督机制日趋完善，审计单位的财务审查、造价咨询的专业水平越来越高，审计工作越来越细，审计范围越来越广，几乎是钱到哪里就审到哪里，有些项目业主知道施工单位赔钱啦，想补偿点如果没有充分的理由也不敢补偿。现在的工程审计只有审减，没有审增，任何一个项目经国家审计都是要或多或少的扣减一部分。2、投资主体发生变化，项目法人制的建立增加了索赔难度。以前的项目建设基本上是政府投资行为，大都是从国家贷款，组织建设，建设完成后移交运营部门。而现在有很多项目的筹建、筹资、建设、还贷等都按项目法人制运行，要通过贷款来建设，通过运营来还贷，项目法人对资金管理更

14、严格了，尤其是这几年BOT的项目能正常拨款就不错了，工程索赔就更加困难了。另一方面，有些项目是政府投资，但政府信用差，施工时行政干预超过合同管理，把工程风险都转移到承包人头上，施工过程中会议不断，但没有一次会议纪要，不按合同办事的通知也是口头的，施工单位呈报一份份联系单、报告单都是有去无回，增加投资难上加难。变更难，索赔更难，甚至出现干完算了，结算论堆的无赖行为。但施工企业为了生存，有气不敢出，也不敢告他们的状。3、项目部对索赔的重视不够，没有认识到索赔的重要性。有些项目部只注重抓工期、保质量、促进度了，压根就没有索赔意识，认为多、快、好、省的干完工程就万事大吉了，认为索赔难度太大，需要做的工

15、作太多，对索赔存在畏难心理，对索赔的信心不足，于是对索赔的目标就不会太高，认为能把板上定钉的钱拿回来就不错了。另一方面有些项目部合同管理上缺乏有效的奖励机制，索赔工作干好干坏一个样，也没有设立专门的索赔部门，绝对的技术力量都放在现场抓生产了，更别说成立专门的索赔工作小组，组建索赔智囊团了，只是安排一两个管资料的人员顺便把计量做一下就拉倒啦。4、索赔人才短缺，业务水平不能适应。有些项目的索赔工作搞不好，在很大程度上是由于人才短缺。索赔负责人首先要有较高的素质修养，比如执着的精神、勤快、善于学习、善于思考、有亲和力，其次就是工程常识、预算知识、会计知识、基本的法律常识和心理学常识。索赔工作不仅仅是

16、预算，能预算的了吗？没有索赔人才，如何开展索赔工作？三、如何做好索赔工作1、解决思想问题。思想支配行动，行动产生效益。只要我们能从思想上认识到索赔工作的重要性，正确认识索赔，就有了索赔工作的思想基础。克服畏难情绪，树立信心，一定要把可挣可不挣的钱挣回来，让业主把可给可不给的钱拿出来。不要给索赔失败找理由，理由越多越说明无能，与其找理由说明索赔困难，不如想办法把索赔工作做好，不要让陈旧的思想束缚了索赔工作的步伐。2、提高业务水平，改进工作方法。索赔工作是一项考察综合业务水平的工作，首先要熟悉施工合同、明白施工技术、善于工程概预算，还要有一定的法律基础、较好的文字功底、语言表达能力和良好的社交能力

17、等。现在是法制社会，我们不能为了索赔工作胡来，如果业主有能力给钱，我们就要把索赔的理由和依据做无懈可击，不能让业主、设计、监理替我们承担责任，只有通过不让别人承担责任又能实现我们目的的索赔才是成功的。索赔一定要找合理的理由，要走堂堂正正的途径，不搞歪门邪道，通过研究合同，潜心研究施工中索赔的理由，比如合同索赔、施工索赔、变更索赔、延误索赔、风险索赔、不可抗力索赔、道义索赔等，都是合同履约过程中进行索赔的突破口。有了索赔理由还要有索赔的文件，把索赔条件变为索赔资料，资料的编制要合法合规，满足合同，要有组足够的支持材料，音像资料、图片、签证单、洽谈单、索赔报告等能够互为解释，需要签字的签字要齐全，

18、能以理服人，不能出现任何的纰漏和瑕疵，让业主给钱感觉合情合理，让审计感觉是按合同办事。 3、同业主、设计和监理搞好关系，取得他们的信任。只有同业主、设计和监理搞好关系，取得他们的信任，才能让他们愿意把可给可不给的钱给我们，做到这一点我们对索赔才有底气。搞好与各方的关系是工作艺术，更是人格魅力，这是索赔成功的重要条件，首先让别人接受你这个人，才能让别人接受你的思想和意见。干出让业主、设计和监理满意的工程是同他们搞好关系的前提，如果工程的进度、质量、安全、文明环保等都没有可褒之处，就没有英雄惜英雄的感情，更谈不上信任了。 4、项目经理亲自抓，成立索赔工作组。要搞好工程索赔，必须由项目经理亲自抓，成

19、立以项目总工为主的索赔工作组，索赔不是个别人和几个分工的人员就搞成的，必须发扬团队精神，从工程主要管理人员到一线技术人员，人人琢磨索赔理由，共同搜集索赔资料。天津引滦入津工程、南水北调济平干渠工程、南水北调鲁北段小运河1标等工程，索赔工作都做的比较好，安排专人负责索赔，并发动全员配合索赔工作，经济效益显著。比如济平干渠34标的对2004年汛期淹没现场的索赔案例中，其支持资料中业主现场指挥抢险的场景是现场施工人员拍摄的、济南时报对淹没现场的报道是项目总工朱衍海提供的、淹没物资是由仓管人员陪同监理清点并签证的、计日工签证是由统计员完成、索赔文件的编制是由合同管理部门负责的，有了这些资料，200多万

20、的索赔没费多大力气就拿到手了。这几年二处的索赔工作做的好，和领导的重视有直接的关系。四、做好索赔工作的几点技巧索赔是必须的，但需要提出索赔时，一定要注意在具体的索赔操作中，把握时机，恰当使用方式、方法。1、仔细研读合同文件，详细勘察施工现场，根据招标文件、工程量清单以及合同条款、技术规范的要求，寻找出潜在的变更机会。下面以杨庄闸基础处理工程更为例说明一下，杨庄闸新建配套项目的基础处理采用深层水泥喷粉搅拌桩，工程数量较小仅590m3,设备进退场、试验检测、隐蔽验收、现场管理等各项摊销费用较高，且中标综合单价盈利水平低，而基坑支护采用的高压旋喷桩中标综合单价较高，是项目盈利的关键点，在该项目开工准

21、备阶段，项目部就做好变更设计的计划，将用于基础处理的水泥喷粉桩变更为高压旋喷桩，既方便施工，又增加利润，项目部将该事件做为变更的重点来处理，首先了解设计单位的意图，借鉴胡家岸、邢家渡、胡楼等类似工程的成功经验，搜集与之有关的相关资料，了解到该项目地处杨庄险工段，且杨庄闸已运营近30年，历年多次进行抛石护底、护岸，经过多年水流冲刷、抛石流失、泥沙淤积等原因，基础所在位置可能存在数量较多的漂石，水泥喷粉桩的施工难以实施，项目部进驻现场后首先和设计单位沟通，肯定基础处理措施的科学性，探讨施工工艺的可行性，从设计单位得知胡家岸采取的是高压旋喷桩，这个项目是为压缩费用才选取的水泥喷粉桩，考虑现场存在漂石

22、的特殊条件，应该采取高压旋喷桩，但水泥喷粉桩变更为高压旋喷必将增加投资，要经业主同意。得到设计单位的支持后，项目部又积极向业主反映情况，详细讲解高压旋喷桩与水泥喷粉桩施工工艺的特性，和漂石施工可行性的影响，业主和设计单位沟通后，认为由于特殊地质条件高压旋喷桩是比较合理的，业主、设计和监理均同意进行设计变更，变更后相对原设计方案，增加利润近10万元。2、索赔应以变更为主线，变更应引导业主和设计单位从质量有保障或安全更可靠两个方面考虑，应让业主和设计认为施工单位提出变更是为其规避风险，而并非单单为了施工方便、加快进度和追求利益最大化。在这方面，我想和大家分享一下杨庄闸基坑支护方案变更的一个案例，前

23、面提到杨庄闸基坑支护方案中的高压旋喷桩是该项目的盈利的基本点，高压旋喷桩的中标综合单价较高，利润率达到30%以上，增加该项目的工程量将取得更好的经济效益。自项目部进场就有增加高压旋喷桩工程数量的意向。进场后，经考察胡家岸、邢家渡和胡楼闸前泵站等类似工程，杨庄闸和胡家岸闸的现场条件较为类似，两个项目均处于险工地段，基坑开挖深度相近，现场布置如出一辙，基坑支护同样采取直径为1000mm的高压旋喷桩，桩中心插DN120钢管，但胡家岸闸前泵站基坑支护采用的高压旋喷桩为4排，而杨庄闸前泵站基坑支护采用的高压旋喷桩为2排，经与设计沟通才知道，该项目初步设计的工程预算为1300万，济南市水务局要求将工程预算

24、压缩到1000万以内，设计单位不得以才将初步设计方案中的4排高压旋喷桩改为两排。项目部了解到上述情况后，积极向业主反应，由于该项目地处黄河险工，施工场地狭窄，不具备放坡开挖条件，基坑垂直开挖深度近10m,基坑上口距险工护坡坡脚距离不足2米，基坑开挖成型后与险工将形成深度超过15m的坑中坑，采用2排桩支护可以达到抗渗要求，但不能满足抗剪抗倾覆的安全要求，存在较大安全隐患和施工风险，一旦出现基坑塌方，势必造成基坑两侧的险工垮塌，即使不出现人员伤亡事故，作为一级堤防的险工垮塌也属重大责任事故。作为业主的槐荫农业经济发展局意识到问题的严重性，但因政府投资项目资金控制较紧，没有足够的备用金和其它富余资金

25、可用，也是左右为难，不想承担安全风险，又没钱增加投入，左右为难。同时项目部在编制深基坑开挖施工专项方案时，提出了上述问题，将该问题请参审专家论证，济南市水利质量与安全监督站的负责人也要求设计单位进行安全性验算，要求确保基坑支护的安全性，设计单位在专家论证会上直言，初步设计时采用4排桩径为1000mm高压旋喷桩进行支护，初步设计方案的工程预算为1300万元，而济南市水务局审核时要求工程预算不得超过1000万元，为此将闸墩顶高程降低了2.7m以降低费用，永久工程已经压缩到不可压缩到地步了，只有消减临时工程的投资，将4排高压旋喷桩改为2排，如果验算肯定达不到抗倾覆要求。论证会后，业主因变更增加的资金

26、无着落，虽然暂不同意进行变更，但意识到我方反应的问题并非危言耸听，要求设计变更也是为设计和业主规避风险，避免承担事故责任。业主筹措到资金后，立即同意增加1排高压旋喷桩的设计变更，并通知项目部、监理和设计单位尽快完善变更手续，高压旋喷桩由4958m增加为7287m，DN120钢管由3422m增加为5702m，以至于增加99.76万元投资的设计变更仅用1个星期的时间就完成了所有设计变更文件，仅此一项就增加35万元的利润。所以，在进行设计变更时，一定要注意换位思考，能做到双赢的设计变更才是最轻松、最从容而轻松愉悦的工作。3、充分发掘不可预见事件的杠杆作用在施工中经常遇到不可预见的事件，这是上帝赐给施

27、工单位的福利，应该好好把握这类事件带来的机遇，有时候不可预见的施工困难，也可能成为创造利润的小插曲，在杨庄闸前泵站项目上就遇到过类似情况。前面提到该项目的10KV配电工程，原设计为箱式变压器，但在与电力部门协调时，遇到困难。因为作为永久供电工程，济南电力部门不同意采用箱式变压器，要求建配电室，这个情况是在投标报价、甚至开工准备阶段没有预料到的，电力部门也没把门路封死，永久供电也可以采用箱式变压器，需争取济南市供电局的有限指标，槐荫供电部没有这个决定权，如果我方坚持采用箱式变压器，需缴纳一笔协调费，而箱变报价又不高，为什么办出力又蚀本的买卖呢？项目部做了槐荫电力部的工作，同意建配电室，并知会对方不要将箱式变压器指标的事告诉业主即槐荫农业经济发展局，在向业主反映协调结果时，只向业主反映了电力部门不同意永久供电采用箱变，要求进行设计变更建设配电室。业主也知道电老虎难办事，设计变更在业主同意的条件下顺理成章的完成了，业主委托济南鲁源电气集团有限公司进行了配电工程设计和工程预算，电力预算取费较高，将原来低盈利甚至不盈利的项目变为了高盈利项目。另一个事件就是配电室位置的选择上，杨庄闸前泵站的实