经济谈判的过程、策略和技巧

1、第八章 经济谈判的过程和技巧经济谈判的一般过程经济谈判的一般过程非实质性谈判阶段（开局阶段）实质性谈判阶段A. 报价阶段B. 磋商阶段C. 成交阶段经济谈判的策略和经济谈判的策略和技巧技巧开局阶段谈判的技巧报价阶段的谈判技巧磋商阶段谈判的技巧成交阶段的技巧处理僵局的技巧 一、经济谈判的过程一、经济谈判的过程1. 非实质性谈判阶段（开局阶段） 谈判双方进入具体交易内容讨论之前，谈判双方进入具体交易内容讨论之前，见面、介绍、寒喧以及就谈判内容以外的话见面、介绍、寒喧以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。题进行交谈的那段时间和过程。 谈判人员的目的和任务是要为谈判创造谈判人员的目的和任务

2、是要为谈判创造一个合适的气氛。一个合适的气氛。 一、经济谈判的过程一、经济谈判的过程2. 实质性谈判阶段 非实 质性谈判阶段结束之后，一直到最终签订协议（或终止谈判）为止，双方就交易的内容和交易的条件所进行谈判的时间和过程。是整个谈判过程的主体。 A. A. 报价阶段报价阶段 B. B. 磋商阶段磋商阶段 C. C. 成交阶段成交阶段二、二、经济谈判的策略和经济谈判的策略和技巧技巧一、开局阶段谈判的技巧一、开局阶段谈判的技巧二、报价阶段的谈判技巧二、报价阶段的谈判技巧三、磋商阶段谈判的技巧三、磋商阶段谈判的技巧四、成交阶段的技巧四、成交阶段的技巧一、开局阶段谈判的技巧根据具体情况营造谈判根据具

3、体情况营造谈判气氛气氛 1. 1. 谈判双方企业之间的关系谈判双方企业之间的关系 双方企业有过业务往来，且关系很好； 双方企业有过业务往来，但关系一般； 双方企业有过业务往来，但对对方印象不佳； 双方企业在过去没有过业务往来。2. 2. 双方谈判人员个人之间的感情双方谈判人员个人之间的感情 3. 3. 双方的谈判实力双方的谈判实力二、报价阶段的谈判技巧1 1谁先报价谁先报价2 2怎样报价怎样报价 (1) (1) 开价：对卖方来说，开盘价必须是最高价，对买开价：对卖方来说，开盘价必须是最高价，对买 方来说，开盘价必须是最低价。方来说，开盘价必须是最低价。 (2) (2) 报价必须合乎情理。报价必

4、须合乎情理。 (3) 报价应该坚定、明确、完整，不必解释和说明。报价应该坚定、明确、完整，不必解释和说明。3如何对待对方的报价 三、磋商阶段谈判的技巧 谈判中的让步应遵循步步为营步步为营的原则。 作出让步给对方的影响一般有三种： 一是对方看得很重，感到心满意足，甚至在其它方面做一是对方看得很重，感到心满意足，甚至在其它方面做些让步作为回报；些让步作为回报； 二是对方不以为然，在态度及其它方面没有任何松动的二是对方不以为然，在态度及其它方面没有任何松动的表示；表示； 三是对方认为我方在报价中含有很多三是对方认为我方在报价中含有很多“水份水份”，只要态，只要态度再强硬一点，我方还可能作出新的让步。

5、度再强硬一点，我方还可能作出新的让步。 美国谈判大事嘉洛斯以卖方的让步为例，归美国谈判大事嘉洛斯以卖方的让步为例，归纳出纳出8 8重让步模式，并分析了各种模式的利弊重让步模式，并分析了各种模式的利弊让让步步形形态态预预定定减减价价第第一一期期让让步步第第二二期期让让步步第第三三期期让让步步 第第四四期期让让步步1坚定的让步方式60000602等额的让步方式60151515153递增的让步方式6081317224小幅度递减让步6022171385中幅度递减让步6026201226大幅度递减让步604910017大幅度递减反弹605010118一次性让步方式6060000 (1) 限制限制坚固的盾

6、牌。坚固的盾牌。 第一，权力限制第一，权力限制 第二，资料限制第二，资料限制 第三，其他方面的限制第三，其他方面的限制 (2) 示弱以求怜悯和同情。示弱以求怜悯和同情。 (3) 以攻对攻。以攻对攻。 (1) 运用情绪的爆发压对方。运用情绪的爆发压对方。 (2) 分化对方促让步。分化对方促让步。 (3) 利用竞争逼对方让步。利用竞争逼对方让步。 (4) 最后通谍迫使对方让步。最后通谍迫使对方让步。 四、成交阶段的技巧四、成交阶段的技巧 1 1场外活动场外活动 2 2最后的争取最后的争取 3 3强调双方的收获强调双方的收获 4 4用协议来保证谈判的成果用协议来保证谈判的成果1 根据仪表吸引规律，分

7、析根据仪表吸引规律，分析“第一印象第一印象”在人际交往中的微妙在人际交往中的微妙影响。如果你在舞厅中结识了一位新舞伴，应该如何给他影响。如果你在舞厅中结识了一位新舞伴，应该如何给他（她）留下良好的第一印象？（她）留下良好的第一印象？（2020分）分）2 消除交往活动中胆怯心理的常用方法有哪些消除交往活动中胆怯心理的常用方法有哪些?举例说明，你是举例说明，你是怎样克服这一心理障碍的怎样克服这一心理障碍的? （20分）分）3 分析题：（每小题分析题：（每小题10分，共分，共20分）分） “画龙画虎难画骨，知人知面不知心画龙画虎难画骨，知人知面不知心” 谈判中应该提倡谈判中应该提倡“合作的利己主义合作的利己主义”4 谈判中迫使对方让步有哪些常用技巧？试举例说明。（谈判中迫使对方让步有哪些常用技巧？试举例说明。（20分）分）5 本周末，由你组织一次交谊活动，请你确定时间、地点、人本周末，由你组织一次交谊活动，请你确定时间、地点、人物及活动方式，草拟一份活动安排。（物及活动方式，草拟一份活动安排。（3030分）分） 答答 题题 要要 求：求：1. 独立完成。试卷雷同，绝非巧合，按不独立完成。试卷雷同，绝非巧合，按不