经销商发展的未来思路

1、 经销事业发展研讨经销事业发展研讨交流内容交流内容 饲料行业的变化饲料行业的变化 做一流的经销事业做一流的经销事业六和企业文化六和企业文化 善、干、学、和善、干、学、和 善善是给他人创造价值、带来利益是给他人创造价值、带来利益, 干、学干、学是达成善的手段和过程，是达成善的手段和过程， 和和是结果。是结果。六和理念六和理念 植根用户植根用户 融入行业融入行业 共同发展共同发展经营方针与原则 微利经营 服务营销 近距离密集开发六和精神 点滴做起，追求完善。六和质量观 质量是六和人的品格和自尊六和成功观 是不断给客户创造价值带来利益的积累。 打造打造“世界级农牧企业世界级农牧企业”，发挥六和资源及

2、，发挥六和资源及技术优势，建设包括：良种、饲料、畜禽生产、技术优势，建设包括：良种、饲料、畜禽生产、食品加工、品牌化经营一条龙整合的综合经营食品加工、品牌化经营一条龙整合的综合经营体系，为山东的经济发展添砖加瓦。体系，为山东的经济发展添砖加瓦。 把企业打造成传播先进理念及先进技术的平台，把企业打造成传播先进理念及先进技术的平台，成为连接产业与农民、农民与市场的桥梁，确成为连接产业与农民、农民与市场的桥梁，确立在产业及消费市场的领先地位。立在产业及消费市场的领先地位。 对改善农业产业结构增加农民收入，为解决三对改善农业产业结构增加农民收入，为解决三农问题及国家食品安全作出积极贡献。农问题及国家食

3、品安全作出积极贡献。企业发展目标企业发展目标二、饲料行业的变化二、饲料行业的变化饲料行业发展行业链投资额利润消费者消费者80%20%20%80%垂直一体化能够垂直一体化能够更有效地抵抗畜牧产品市场价格波动风险获得更广泛 的利润来源获得整合优势垂直一体化企业的最终产品将是消费者餐桌上的食品六和事业六和事业1、产业市场的环境特点、产业市场的环境特点饲料行业的竞争特点饲料行业的竞争特点: : 竞争日益激烈竞争日益激烈, ,价格战、赊欠战、价格战、赊欠战、促销战、经销商争夺战促销战、经销商争夺战使得行业的使得行业的整体利润不断降低整体利润不断降低, ,产业进入低利化产业进入低利化速度加快速度加快, ,

4、企业的经营风险越来越大。企业的经营风险越来越大。产业市场的环境特点产业市场的环境特点经销商的特点经销商的特点: : 经销商随着经销商随着赊销额赊销额的不断的不断增大增大，以及经营利润的降低，经营的以及经营利润的降低，经营的风险风险不断不断加剧加剧，经销商经销积极性降低，经销商经销积极性降低，急需寻求新的发展方向。急需寻求新的发展方向。养殖业的发展特点养殖业的发展特点: : 养殖户的数量不断减少养殖户的数量不断减少, ,养殖规模养殖规模不断增大不断增大, ,规模化、专业化、标准化规模化、专业化、标准化的养殖趋势愈加明显。养殖户对的养殖趋势愈加明显。养殖户对企企业服务业服务的依赖性日趋增强的依赖性

5、日趋增强产业市场的环境特点产业市场的环境特点消费市场的特点消费市场的特点: : 随着食品安全问题日渐突出，消随着食品安全问题日渐突出，消费者对畜禽产品的费者对畜禽产品的品牌品牌意识不断增意识不断增强，强，决胜终端决胜终端市场是未来饲料企业市场是未来饲料企业的最终目标。的最终目标。产业市场的环境特点产业市场的环境特点 综上所述综上所述, ,企业的内外态势要求对现有的企业的内外态势要求对现有的营营销理念销理念进行进行快速创新快速创新, , 六和在服务营销的基础上六和在服务营销的基础上适时地提出了适时地提出了价值营销理念价值营销理念, ,价值营销的落脚点价值营销的落脚点就是最大限度的为养殖户创造价值

6、就是最大限度的为养殖户创造价值, ,最终实现最终实现厂、厂、商、户、消费者商、户、消费者四方四方共赢，共赢，从而推动产业的进从而推动产业的进步步。 经销商凸现四大困境经销商凸现四大困境1、上游的产业整合、上游的产业整合: 可用资源不足可用资源不足2、整个行业的毛利、整个行业的毛利: 下降下降3、厂家的渠道策略及政策的调整、厂家的渠道策略及政策的调整:及时跟进及时跟进4、经营风险、经营风险: 困境困境2、经销商面临的困境、经销商面临的困境1. 主动的迎合客户主动的迎合客户2. 利润的高低利润的高低3. 价位的高低，不关注价值的高低价位的高低，不关注价值的高低4. 不注重市场的发展趋势不注重市场的

7、发展趋势5. 没有长远经营的想法没有长远经营的想法3、经销商选择饲料品牌的误区、经销商选择饲料品牌的误区1. 关注自己的发展，不关注客户的发展关注自己的发展，不关注客户的发展2. 没有与厂家形成较牢固的合作伙伴关系没有与厂家形成较牢固的合作伙伴关系3. 投入产出的概念不清晰投入产出的概念不清晰4、经销理念上的误区、经销理念上的误区 三、如何做一流的经销业三、如何做一流的经销业展望未来展望未来 长远发展长远发展战略联盟战略联盟 共争市场共争市场新理念新理念 新事业新事业 服务打造名牌服务打造名牌 联盟创造利益联盟创造利益饲料利用率提高饲料利用率提高0.10.1的额外效益的额外效益 育肥期增重：1

8、00-20=80/头 饲料利用率提高0.1 节省饲料：800.1=8/头 饲料价格1.90元/： 节省饲料费：1.908=15.20元/头 1头母猪年产仔猪20头： 15.2020=304元一、观念和思路的创新一、观念和思路的创新1、积极参与竞争，树立做强、做大的思想、积极参与竞争，树立做强、做大的思想2、坐商向行商的转变、坐商向行商的转变3、短期意识向战略意识的转变、短期意识向战略意识的转变4、从销售的理念向营销的理念转变、从销售的理念向营销的理念转变5、从做买卖向做市场、做品牌的理念转变、从做买卖向做市场、做品牌的理念转变6、增强终端销售意识、增强终端销售意识二、从传统经销商向服务的职能经

9、销商转变二、从传统经销商向服务的职能经销商转变1、把自己改造成一个综合的通路，扩充自己的经营宽度、把自己改造成一个综合的通路，扩充自己的经营宽度打造物流的平台打造物流的平台2、经销商加强自身服务的功能、经销商加强自身服务的功能3、自身结构的扁平化、自身结构的扁平化4、物流配送和服务的综合经销商、物流配送和服务的综合经销商养殖户的畜禽养殖存在的问题为养殖户的畜禽养殖存在的问题为我们的发展提供了机会我们的发展提供了机会（综合服务）（综合服务）品种需求品种需求营养需求营养需求环境需求环境需求管理需求管理需求服务什么？（需求导向）实体产品无形产品关联产品X产前产中产后 服务营销服务营销让客户放心让客户

10、放心 价值营销价值营销让客户效益最大化让客户效益最大化三、从传统的经销商转型为厂家区域三、从传统的经销商转型为厂家区域品牌运营商品牌运营商 这种转形好处在于与厂家形成一种这种转形好处在于与厂家形成一种紧密的战略合作伙伴关系紧密的战略合作伙伴关系-价值价值链的延伸链的延伸 1、区域市场发展的战略和所代理的品牌、区域市场发展的战略和所代理的品牌的发展战略高度统一的发展战略高度统一2、树立服务意识，就是创造价值的理念、树立服务意识，就是创造价值的理念3、树立、树立“共赢共赢”的理念的理念四、经营措施的创新四、经营措施的创新 1、经营规划、经营规划（1）、分析自身现状，评估自己优劣势）、分析自身现状，

11、评估自己优劣势（2）、分析市场机会）、分析市场机会（3）、制定规划，目标明确，措施可行）、制定规划，目标明确，措施可行（4）、认真实施，投资充分，管理到位）、认真实施，投资充分，管理到位2、经销商的四个一工程、经销商的四个一工程（1）选择一个好的品牌）选择一个好的品牌好品牌的特征好品牌的特征产品质量好产品质量好满足消费者的需求满足消费者的需求良好的利润空间良好的利润空间企业的支持力度企业的支持力度（2）建设一个好网络）建设一个好网络（3）培养一批下游的经销商）培养一批下游的经销商（4）忠实的一流客户群体）忠实的一流客户群体(一一)创造营商环境，发挥经销商的积极。创造营商环境，发挥经销商的积极。

12、保证利益，规划发展、服务支持、保证利益，规划发展、服务支持、0 04 4年年末年年末357357个，销量个，销量 85319 85319 吨，吨，0 05 5年年末年年末342342个，销量个，销量118260 118260 吨，吨，0 06 6年年末年年末330330个，销量个，销量119241 119241 吨，吨，五、建设有利于厂商发展的环境五、建设有利于厂商发展的环境1 1、信息的对称、信息的对称2 2、资源的共享、资源的共享3 3、形成利益共同体、形成利益共同体 ( (二二) )制定经销商成长计划，帮助经销商实现转型。制定经销商成长计划，帮助经销商实现转型。 六、成为一名优秀的经销商

13、六、成为一名优秀的经销商 要想成为一名优秀的经销要想成为一名优秀的经销商，最根本的是要在经销商，最根本的是要在经销中学会中学会“沟通与服务沟通与服务”1、首先应认真钻研业务、首先应认真钻研业务必须熟悉自己销售的每一种产品必须熟悉自己销售的每一种产品 产品知识（是发动机）产品知识（是发动机） 沟通知识（是车钥匙）沟通知识（是车钥匙） 市场知识（是方向盘）市场知识（是方向盘） 企业文化知识（是润滑剂）企业文化知识（是润滑剂） 只有拿了车钥匙、配了发动机、把握方向盘、只有拿了车钥匙、配了发动机、把握方向盘、带着润滑油、才能驾驶带着润滑油、才能驾驶品牌列车品牌列车把产品送进千家万户。把产品送进千家万户

14、。2、定位职业素养培养自我管理意识、定位职业素养培养自我管理意识找准职业定位找准职业定位 为自己打工为自己打工 职业定位的三层次职业定位的三层次 谋生谋生 谋职谋职 谋事谋事 三层所产生的不同效果三层所产生的不同效果 如果为了谋生如果为了谋生 只会让他养家糊口只会让他养家糊口 如果是谋职如果是谋职 就会让你少有积累就会让你少有积累 如果是谋事那就不同，如果是谋事那就不同， 会让你享受会让你享受生活得乐趣和工作的乐趣生活得乐趣和工作的乐趣 3、修炼职业语言与形象、修炼职业语言与形象 学会职业语言学会职业语言 敢说敢说 能说能说 会说会说 注重职业形象注重职业形象 敢干敢干 能干能干 巧干巧干 三

15、个条件三个条件 敢说敢说 敢干是一个优秀经销商的基本条件敢干是一个优秀经销商的基本条件 能说能说 能干是一个优秀经销商的必要条件能干是一个优秀经销商的必要条件 会说会说 巧干是一个优秀经销商的充分条件巧干是一个优秀经销商的充分条件 三流的经销商总也搞不清楚顾客要什么？三流的经销商总也搞不清楚顾客要什么？卖什么产品完全靠运气。卖什么产品完全靠运气。 二流的经销商知道顾客要什么？只可惜二流的经销商知道顾客要什么？只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的要求。自己卖的东西往往不符合顾客的要求。 一流的经销商不仅能把东西卖给顾客，一流的经销商不仅能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西。而且让顾客

16、坚信这就是他想要的东西。4、规划职业生涯提高自我素质、规划职业生涯提高自我素质 规划职业生涯，一方面认识到万丈高规划职业生涯，一方面认识到万丈高楼平地起，必须做好基础工作，只有在楼平地起，必须做好基础工作，只有在平凡的岗位上锤炼，才会平凡的岗位上锤炼，才会“得道成仙得道成仙”，与此同时要认识到要积极向上，激发自与此同时要认识到要积极向上，激发自己的激情和潜力多做出成绩，向上发展。己的激情和潜力多做出成绩，向上发展。自我管理自我管理 ：从细节做起：从细节做起 上班早到几上班早到几 分钟，下班晚走几分钟分钟，下班晚走几分钟 、提高自我素质提高自我素质 ：提高专业、业务双能：提高专业、业务双能开发客

17、户：开发客户： 从成功中找策略从成功中找策略 从失败中找对策从失败中找对策 随即应变随即应变 全面发展全面发展 把经销事业做大把经销事业做大做强。做强。4、经销商如何运作市场、经销商如何运作市场 1、从经销商的本身出发、从经销商的本身出发 认清自我认清自我 提升自我提升自我 2、从四个方面运作市场、从四个方面运作市场 德德 勤勤 能能 绩绩 以德为本以德为本思想品行决定地位，诚实守信思想品行决定地位，诚实守信 是做好经销事业的保证，只有是做好经销事业的保证，只有 诚信才能发展。那种诚信才能发展。那种“打一枪换打一枪换 一个牌子一个牌子”的思想是不可取的。的思想是不可取的。 市场运作是做人与做事

18、的两方面市场运作是做人与做事的两方面请记住请记住：不能实现承诺的人，对市场或客：不能实现承诺的人，对市场或客 户是最大的伤害。户是最大的伤害。 以勤补拙以勤补拙勤奋敬业勤奋敬业 在市场上在市场上“勤勤”表现为多跑、多表现为多跑、多 看、多听、多问、多思，是争看、多听、多问、多思，是争 占市场，抢先进入市场的有占市场，抢先进入市场的有 效手段。效手段。 要根据市场变化不断调整经销策略，只要根据市场变化不断调整经销策略，只有知己知彼，才能百战不殆。有知己知彼，才能百战不殆。 以能致用以能致用就是自我管理水平、决策就是自我管理水平、决策 能力、组织能力、开拓进能力、组织能力、开拓进 取、创新能力。取

19、、创新能力。 在市场中，诚实守信、大胆思维，不断在市场中，诚实守信、大胆思维，不断向极限挑战，以超常想象力与创造力，实向极限挑战，以超常想象力与创造力，实现自身良好的个性，树立经销独立而上的现自身良好的个性，树立经销独立而上的精神风貌与行为举止。精神风貌与行为举止。 以绩显值以绩显值靠业绩说话、少讲客观、多靠业绩说话、少讲客观、多 想主观。想主观。 只有用业绩来说话，才能体现自己真正只有用业绩来说话，才能体现自己真正的价值。的价值。6、加快发展要做名利双收的事业、加快发展要做名利双收的事业 加快发展要做名利双收的事业。加快发展要做名利双收的事业。 什么是什么是“名名”？ 就是对社会有利，对消费

20、者有利，树就是对社会有利，对消费者有利，树 立良好的品牌形象，同时在这个过程里，立良好的品牌形象，同时在这个过程里，树立个人经销事业发展品德。树立个人经销事业发展品德。 什么是什么是“利利”？ 必须实现有效的经营，长期补充血液必须实现有效的经营，长期补充血液。7、销售方式的定位、销售方式的定位 我所合作的伙伴是该行业一流的我所合作的伙伴是该行业一流的 我所销售的产品质量是一流的我所销售的产品质量是一流的 我的经销网络是一流的我的经销网络是一流的 我的服务水平是一流的我的服务水平是一流的 我的客户是该地区一流的我的客户是该地区一流的交易式销售交易式销售（卖产品）（卖产品）服务式销售服务式销售（卖

21、服务）（卖服务）顾问式销售顾问式销售（卖全面解决方案）（卖全面解决方案）时间销售方式销售方式以人为本的理念以人为本的理念 使我们挑选了优良品质的饲料使我们挑选了优良品质的饲料优秀的技术服务优秀的技术服务 8、营销理念、营销理念 不买产品买效益不买产品买效益 不卖价格卖价值不卖价格卖价值找到自己在市场的地位输出找到自己在市场的地位输出规则规则 二流的经销商卖产品二流的经销商卖产品 一流的经销商卖质量一流的经销商卖质量 没有客户满意没有客户满意就没有经销商的发展就没有经销商的发展 服务创造信誉服务创造信誉 信誉创造生意信誉创造生意 生意创造利益生意创造利益 利益创造满意利益创造满意9、市场定位、市

22、场定位 把家门口市场做精、做细、做强把家门口市场做精、做细、做强 通过薄利多销积累资金通过薄利多销积累资金,扩大市场份额扩大市场份额胸怀决定胸怀决定事业事业思路决定思路决定出路出路观念决定观念决定方向方向服务决定服务决定效果效果 10、市场管理、市场管理 掌握最新的市场资料掌握最新的市场资料,建立市场资料库建立市场资料库 加强与民间组织的合作加强与民间组织的合作(养殖协会养殖协会) 将市场客户分级将市场客户分级,逐级合作逐级合作 通过建立良好的营商环境通过建立良好的营商环境,吸引吸引,同化竞争同化竞争的客户和网络的客户和网络 携手六和携手六和 祝经销商朋友们的事祝经销商朋友们的事 业更上一层楼

23、业更上一层楼1在企业内部，只有成本。21世纪，没有危机感是最大的危机。如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。2021/12/96:3521.12.9科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机2021-12-9会。2021年12月9日星期四6时35分0秒不只奖励成功，而且奖励失败。一

24、个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。6:35:006:3521.12.9公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。21.12.96:35利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之“飞”了。管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情规范化。质量等于利润。21.12.96:356:35:00失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。喷泉的高度不会超过它的源头;一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。2021/12/9机会并不会自动地转化为钞票只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。