购买心理与销售流程课件

1、让保险人更保险让保险人更保险购买心理与销售流程12/9/20211让保险人更保险让保险人更保险课程大纲行销无处不在客户购买的理由客户购买心理保险产品销售的特点专业化的销售流程销售过程中应把握的原则12/9/20212让保险人更保险让保险人更保险推销无处不在12/9/20213让保险人更保险让保险人更保险客户购买的两大理由问题的解决客户需要的愉快的感觉客户想要的12/9/20214让保险人更保险让保险人更保险购买心理分析v 注意v 兴趣v 了解v 联想v 欲望v 比较v 行动v 满足12/9/20215让保险人更保险让保险人更保险 狭义无形性潜在性保险产品销售的特点之一 12/9/20216让保

2、险人更保险让保险人更保险保险产品销售的特点之二广义有形性12/9/20217让保险人更保险让保险人更保险专业化销售流程准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访12/9/20218让保险人更保险让保险人更保险准客户开拓准客户开拓v准客户开拓准客户开拓是销售循环的起点，是销售循环的起点，只有找到销售对象才能实施销售只有找到销售对象才能实施销售活动。活动。v准客户的定义或特征准客户的定义或特征：有需求、：有需求、有购买力、符合投保标准、容易有购买力、符合投保标准、容易接近。接近。12/9/20219让保险人更保险让保险人更保险v 准客户的来源转介绍转介绍朋友或熟人朋友

3、或熟人个人的观察个人的观察陌生拜访陌生拜访根据电话簿电话拜访根据电话簿电话拜访校友录校友录社团名册社团名册12/9/202110让保险人更保险让保险人更保险约访约访v约访约访：约访行为在于给客户一种被尊重：约访行为在于给客户一种被尊重的感觉，体现你的专业性。约访时要以的感觉，体现你的专业性。约访时要以客户的利益为出发点，吸引其注意，进客户的利益为出发点，吸引其注意，进而同意与你见面。而同意与你见面。12/9/202111让保险人更保险让保险人更保险v1 1、工作准备：、工作准备：练习、放松、热情和信心、练习、放松、热情和信心、微笑、只销售微笑、只销售“面谈面谈“。v2 2、自我准备：、自我准备

4、：准客户名单、足够的准准客户名单、足够的准客户量、办公室、办公桌等。客户量、办公室、办公桌等。12/9/202112让保险人更保险让保险人更保险v3 3、电话约访的要领：、电话约访的要领： v 使用经过证实的话术使用经过证实的话术v 给出见面的时间选择给出见面的时间选择v 三次要求面谈三次要求面谈v 承诺之后，继续行动承诺之后，继续行动12/9/202113让保险人更保险让保险人更保险v4 4、正确看待拒绝，因未谋面，所以客、正确看待拒绝，因未谋面，所以客户在电话中拒绝的只是保险而非你本人，户在电话中拒绝的只是保险而非你本人，继续争取。继续争取。12/9/202114让保险人更保险让保险人更保

5、险接洽接洽v接洽接洽：要在短时间内激发客户的兴趣，进而让客户同意与你商谈，关键在于要让客户感觉到你为他所提供的服务很有价值，而且你有能力做到。12/9/202115让保险人更保险让保险人更保险接触的要领接触的要领v建立良好建立良好 的第一印象的第一印象v消除客户戒心消除客户戒心v制造兴趣话题制造兴趣话题v倾听微笑倾听微笑v推销自己推销自己v避免争议性话题避免争议性话题 12/9/202116让保险人更保险让保险人更保险收集客户资料收集客户资料v收集客户资料收集客户资料：目的在于了解客户的基：目的在于了解客户的基本情况，发掘客户的保险需求。不同的本情况，发掘客户的保险需求。不同的客户需求有很大的

6、差异，如年龄、职业、客户需求有很大的差异，如年龄、职业、家庭结构、经济状况等不同，需求会有家庭结构、经济状况等不同，需求会有不同。成功收集资料的关键在于和客户不同。成功收集资料的关键在于和客户建立情感与信任。工具：客户服务卡、建立情感与信任。工具：客户服务卡、保险存折、问卷等。保险存折、问卷等。12/9/202117让保险人更保险让保险人更保险寻找购买点寻找购买点v寻找购买点寻找购买点：进一步发掘客户的问：进一步发掘客户的问题并达成共识，设定解决问题的目题并达成共识，设定解决问题的目标并确定保费预算。标并确定保费预算。12/9/202118让保险人更保险让保险人更保险方案设计方案设计v方案设计

7、方案设计：即提供解决方案，方案设计：即提供解决方案，方案设计的要点在于利益说明，应能说明方案是的要点在于利益说明，应能说明方案是如何满足客户需求的，以及客户拥有该如何满足客户需求的，以及客户拥有该方案后所带来的感觉。方案后所带来的感觉。12/9/202119让保险人更保险让保险人更保险方案说明方案说明v方案说明方案说明：关键在于要从受益的角度加：关键在于要从受益的角度加强销售力度，激发客户购买欲望，提供强销售力度，激发客户购买欲望，提供客观的信息促使其购买行动客观的信息促使其购买行动。12/9/202120让保险人更保险让保险人更保险v步骤步骤：v重述购买点重述购买点v重述需求所在重述需求所在

8、v递交建议书，并指出这是满足需求的最递交建议书，并指出这是满足需求的最佳产品佳产品v要求填写投保单要求填写投保单12/9/202121让保险人更保险让保险人更保险捕捉信息捕捉信息v招呼你进屋并给你倒茶递烟招呼你进屋并给你倒茶递烟v询问有关产品及售后服务询问有关产品及售后服务v提出问题提出问题 如如:上次你介绍的是这个产品吗上次你介绍的是这个产品吗v再次询问保险责任再次询问保险责任v提出如何缴费及续缴等问题提出如何缴费及续缴等问题v开始和其他产品比较开始和其他产品比较12/9/202122让保险人更保险让保险人更保险v激将法激将法:v好胜是人的本性好胜是人的本性,也也 是人性的弱点是人性的弱点.

9、此方法可此方法可以激发准客户的购买欲望以激发准客户的购买欲望.12/9/202123让保险人更保险让保险人更保险v故事法故事法:v讲感人的故事讲感人的故事,激发客户的购买欲望激发客户的购买欲望.专业化推销：以理性为逻辑，感性作对话。专业化推销：以理性为逻辑，感性作对话。12/9/202124让保险人更保险让保险人更保险v.利益法利益法:v用条款的利益驱动客户的购买欲用条款的利益驱动客户的购买欲. 12/9/202125让保险人更保险让保险人更保险v直接行动法直接行动法:v主动采取具体推动准客户的购买行为主动采取具体推动准客户的购买行为.12/9/202126让保险人更保险让保险人更保险v水落石

10、出水落石出vv 成交赞美成交赞美,不成交不成交,二次促成二次促成.12/9/202127让保险人更保险让保险人更保险说明应注意的事项说明应注意的事项v注意客户的反应动作注意客户的反应动作v避免与客户争执避免与客户争执12/9/202128让保险人更保险让保险人更保险重复重复+ +赞美赞美+ + 认同认同 + +反问（陈述）反问（陈述）+ +去除疑虑去除疑虑+ +导入促成导入促成拒绝处理的常用公式拒绝处理的常用公式注意点：注意点：1、多问、倾听，寻找购买点、多问、倾听，寻找购买点2、站在利他立场，将劣势转化为优势、站在利他立场，将劣势转化为优势12/9/202129让保险人更保险让保险人更保险v

11、促成应注意的事项：促成应注意的事项：v必须十分热爱推荐的产品，把自己对产品的信心和热必须十分热爱推荐的产品，把自己对产品的信心和热 情传情传染给客户。染给客户。v必须为客户找到一个购买的理由，让客户相信这是解决问题必须为客户找到一个购买的理由，让客户相信这是解决问题的最佳方法。的最佳方法。v让客户感到自豪他做了个明智的决定。适时促成，未促成留让客户感到自豪他做了个明智的决定。适时促成，未促成留下再访借口。下再访借口。12/9/202130让保险人更保险让保险人更保险v签约后的态度和工作签约后的态度和工作v v 给客户安心感，且勿喜形于色。给客户安心感，且勿喜形于色。v 向客户道贺。向客户道贺。

12、v 表明日后将再来访。表明日后将再来访。v 始终如一，完美如初。始终如一，完美如初。v 寻求推荐。寻求推荐。12/9/202131让保险人更保险让保险人更保险递送保单递送保单v递送保单：销售人员履行职责，让客户顺利实现购买行为，实现情感上的满足。v再次说明客户需求v为下一步销售做准备v要求转介绍名单v建立专业信誉12/9/202132让保险人更保险让保险人更保险客户服务客户服务v客户服务：承诺保持联络，提供个客户服务：承诺保持联络，提供个性化服务，让客户享受愉快的感觉。性化服务，让客户享受愉快的感觉。v 目标：高持续率目标：高持续率v 再次销售再次销售v 转介绍转介绍12/9/202133让保险人更保险让保险人更保险准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访12/9/202134让保险人更保险让保险人更保险销售过程中的原则所有的销售都在客户的同