NIKE货品管理介绍实用教案

1、分享(fn xin)理念的意义pNIKE 是行业标准的制定者p统一(tngy)语义，提高沟通效果第1页/共43页第一页，共44页。目录(ml)p货品管理(gunl)概论pNIKE 货品管理(gunl)基本概念pNIKE订货管理(gunl)第2页/共43页第二页，共44页。经营(jngyng)管理的三要素现金流/利润(lrn)最大化运动零售业一个篱笆(l b)三个桩一个好汉三个帮市场管理货品管理营运管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理店铺货品管理关键订货管理日常货品归并管理货品销售管理第3页/共43页第三页，共44页。货品(hupn)管理四阶段循环现金流/利润(lr

2、n)最大化差订货管理是基础(jch)、是关键第4页/共43页第四页，共44页。货品管理是经营(jngyng)管理的关键现金流/利润(lrn)最大化差总量失误(shw)结构失误(shw)选款失误(shw)货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配 糟糕的货品管理是如何影响利润的？无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差第5页/共43页第五页，共44页。NIKE货品(hupn)管理基本概念 产品结构 销售季节 产品生命周期 售罄率 平均销售折扣/订销比 盈亏平衡点 库存质量 存销比 库存结构 宽度与深度(shnd) 货品结构进销存滚动表第6页/共43页第六页，共4

3、4页。基本概念的意义(yy)现金流/利润(lrn)最大化 店铺的盈亏平衡点平均销售(xioshu)折扣资金周转率/投资回报率销售预测订销比男女性别比系列比订货宽度每款的深度 售罄率好不好卖生命周期如何打折 基本概念在经营过程中的具体运用第7页/共43页第七页，共44页。产品(chnpn)结构图鞋NIKE 07秋季系列(xli)销售比例男鞋系列销量占比女鞋系列销量占比跑步37%跑步54%篮球20%训练23%网球10%网球9%户外5%复克10%复克9%户外4%训练11%足球8%合计100%合计100%1、男：女=50：502、各地区经销商上货系列完整(wnzhng)，客户努力推销，销售比例差异不大

4、，占有最多的运动细分市场。3、塑造NIKE专业、综合的运动品牌形象。使客户生意达到最大化！第8页/共43页第八页，共44页。产品(chnpn)结构图服（配件略） 按系列(xli)分系列销售比例(bl)相对均衡第9页/共43页第九页，共44页。产品(chnpn)结构图服（配件略） 按款式(kunsh)分第10页/共43页第十页，共44页。销售季节(jji)的界定秋季月份8910 合计销售占比36%26%38%100%到货占比33%30%37%100%p销售(xioshu)季节的划分：p期货上市的月份(yufn)分配p基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保证每个月都有足够的货品更

5、新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。第11页/共43页第十一页，共44页。p生命周期的规定p正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2-3个月内p打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。p （打折分类：自然打折 主动(zhdng)打折）p作用： 稳定市场价格p产品生命周期越来越短：p1、求新求异的消费趋势p2、内外竞争的必然pNIKE 的服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。产品(chnpn)生命周期第12页/共43页第十二页，共44页。售謦率分析(fnx)v售謦率：表明产品从到货中售出的正价比例。售謦率：表明产品从到货中售出的正价比例。v公式：售謦率指定期间公式：售謦率指定期间(qjin)正价销售

6、量正价销售量/到货到货量量v售謦率计算期间售謦率计算期间(qjin)通常为一周，一个月或一个通常为一周，一个月或一个季。季。v举例：举例：第13页/共43页第十三页，共44页。售謦率分析(fnx)新货上市关注(gunzh)周售罄率：售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注(gunzh)新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。举例：建议(jiny)：在图册标注已订货品的周/月售罄率第14页/共43页第十四页，共44页。售謦率分析(fnx)售罄率与销售利润： 售罄率90%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。 售罄率与产品的价位(ji wi)基本无关。第15页/共43

7、页第十五页，共44页。订货(dng hu)额与销售额 举例：内江某NIKE专卖店05秋季(qij)的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季(qij)能销售增长25%，达到100万，那么06秋季(qij)的订货额是多少？ 100？115？120？90？第16页/共43页第十六页，共44页。订货(dng hu)额与销售额在销售(xioshu)中必然存在折扣损失清货打折与会员价等，意味着销售(xioshu)额会小于订货额。则： 订货额=预测销售(xioshu)额*订销比订销比=1/该季货品平均销售(xioshu)折扣率该季货品的平均销售(xioshu)折扣率=销售(xio

8、shu)额/销售(xioshu)额的吊牌金额=（正价部分销售(xioshu)+特价部分销售(xioshu)额）/销售(xioshu)额的吊牌金额第17页/共43页第十七页，共44页。订销比与平均(pngjn)销售折扣率举例：某NIKE专卖店07秋季的销售(xioshu)额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售(xioshu)增长25%，达到100万。去年正价销售(xioshu)70万，平均折扣96%，特价销售(xioshu)10万平均折扣55%，预计06秋季的正特价销售(xioshu)比例基本一致。则08秋季需要订货多少？平均折扣率=销售(xioshu)额/销售(x

9、ioshu)吊牌金额 =80/（正价销售(xioshu)牌价金额+特价吊牌金额） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88%订销比=1/88%=1.14订货额=100*1.14=114万 第18页/共43页第十八页，共44页。订销比与平均(pngjn)销售折扣率NIKE的平均销售折扣在84%88%(正常盈利区间(q jin)，因此通常平均订销比在1.14-1.19之间。 有些市场竞争激烈（香港），生命周期较短，折扣损失大 ，订销比也大。第19页/共43页第十九页，共44页。盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址(xun zh)订货额的决策依据p店铺成本(ch

10、ngbn)基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均(pngjn)销售折扣87%。 销售利润近似计算表第20页/共43页第二十页，共44页。l存销比总量是否(sh fu)合理，宏观指标。l库存结构结构是否(sh fu)合理。lSKU的宽度和深度微观指标库存(kcn)质量第21页/共43页第二十一页，共44页。l存销比=月初库存(kcn)金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算）l意义：一单位的销售额需要多少倍的库存(kcn)来支持。反映的是资金使用效率的问题，存销比3

11、就意味着资金3个月周转一次。l存销比过高，意味着库存(kcn)总量或者结构不合理。资金效率低。l 存销比过低，意味着库存(kcn)不足，生意难以最大化。库存(kcn)质量第22页/共43页第二十二页，共44页。 l 资金周转率=全年销售额/投入(tur)平均资金l 货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金l 12/存销比/货品进货成本折扣l 投资回报率=全年利润总额/投入(tur)平均资金l = 平均销售毛利率*资金周转率l 货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率l 平均销售毛利率*12/存销比/货品进货成本折扣率周转率与投资(tu z)回报率第23页/共43页第二十三页，共44页。

12、周转率与投资(tu z)回报率p通常大众化产品要比高档产品的周转率高，因此ANTA的周转率理应(lyng)比NIKE高。p如果加大库存清理力度和注重清货技巧，降低存销比，那么投资回报率会更高第24页/共43页第二十四页，共44页。l 存销比反映的是总量问题(wnt)，总量合理未必结构合理。l 库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。（稍后举例）l 新旧货占比库存(kcn)结构第25页/共43页第二十五页，共44页。经营者的关键(gunjin)是把握结构生意(shngy)最大化l经营者要做好店铺必须要善于把握好4个结构(jigu)和1个激励第26页/共43页

13、第二十六页，共44页。lSKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKUl 1个色就是1个sku.l订货宽度(kund)：每季所订的SKU数量。l深度：每个SKU的平均订购数量。l两者关系：订货额一定，两者成反比。l 订货(dng hu)的宽度与深度第27页/共43页第二十七页，共44页。p店铺陈列的SKU数：p鞋SKU：鞋托数量的70-85%，p SKU数85%, 重点款式没有足够的重复出样。p服装SKU:随季节不同，每仓陈列标准为2.5（冬）-4（夏）个SKU p p店铺服装陈列量p p作用：1、陈列整齐、色彩不易杂乱。p 2、减少顾客由于进仓取货的等候时间，提高成交量。p 店铺(dinp)

14、陈列的SKU数和陈列量第28页/共43页第二十八页，共44页。订货(dng hu)宽度与店铺陈列关系服装(fzhung)订货宽度与店铺陈列SKU数关系NIKE服装订货思路：以前窄而深、宽而浅。个性化需求“要保持我们NIKE的新鲜度”宽而浅在一定(ydng)程度上可以减少选款的风险。第29页/共43页第二十九页，共44页。订货宽度(kund)与店铺陈列关系ANTA06冬春服装订货宽度(kund)与店铺陈列SKU数关系第30页/共43页第三十页，共44页。l 货品的订货(dng hu)深度分为ABCD4个等级，A量最大，D量最小。l 不同的系列或款式各自的ABCD量的数值l CD量的SKU价值往往

15、是：l 树立品牌形象的概念性产品。l 改善陈列视觉效果、完善系列性的产品，吸引顾客进店。l 足够数量的SKU能保持店铺的新鲜度，吸引老顾客多次进店。l 是树品牌、吸引顾客进店、提升总销售额必不可少的产品SKU的宽度(kund)与深度第31页/共43页第三十一页，共44页。进销存滚动(gndng)表 期货制要求经营者做好预测(yc)和计划，进销存滚动表是很好的管理工具，主要作用如图： 了解(lioji)到货状况做好销售预测把握库存总量/结构搞好补货/促销/陈列实现现金流/利润最大化凡事 预则立 不预则废！第32页/共43页第三十二页，共44页。货品结构( jigu)进销存滚动表 期末(q m)库

16、存=期初库存+当月进货 -当月调出-当月销售第33页/共43页第三十三页，共44页。 期货(qhu)订货流程图 订单(dn dn)确认 订单修正(xizhng)/结构/ A款 订单评审 输订单/下量/尺码 产品预览会/开发思路宣讲订货总量与结构分析 调整订货结构/宽度 选款/模特秀与试穿NIKE订货流程图订货总量/结构/宽度/款式分析确认鞋、服订货指标第34页/共43页第三十四页，共44页。NIKE的订货的订货(dng hu)管理流管理流程和方法程和方法第35页/共43页第三十五页，共44页。1、已开店铺06秋季销售预测05秋季销售总额05秋季销售结构/库存结构对销售的影响05秋季是否有大型折

17、扣或其他活动未来是否整改形象营运(yn yn)能力的提高市场的自然增长率竞争对手的情况对比近半年的店铺销售增长走势流程(lichng)1、订货总量分析第36页/共43页第三十六页，共44页。流程(lichng)1、订货总量分析p单个店铺的销售预测艺术(ysh)与科学的结合第37页/共43页第三十七页，共44页。订货数据(shj)的准备和分析第38页/共43页第三十八页，共44页。如何(rh)设定订货结构表好的结构表要达到的目的(md)1、让客户从整体上把握订货结构与系列比例2、订货时能够与店铺陈列联系起来，并且能选好系列的主打色系，让客户在订货时能在头脑中形成一幅清晰的陈列图第39页/共43页第三十九页，共44页。l货品管理一门艺术(ysh)，需要货品管理者长期的经验积累。l货品管理是一门科学，有规律可循，通过学习可以快速提高货品管理水平。l货品管理是店铺盈利的关键，经营者要善于研究、勇于尝试。l 第40页/共43页第四十页，共44页。 它山之石，可以攻玉 越讨论(toln) 越深入 越精彩！ 第41页/共43页第四十一页，共44页。 谢谢(xi xie)！第42页/共43页第四十二页，共44页。谢