保险公司激励方案与业务推动培训教材

1、团队运作管理团队运作管理营销营销分析分析企业企业文化文化市场市场开拓开拓辅助辅助支援支援精英组织建立精英组织建立职场氛围营造职场氛围营造组织竞赛组织竞赛思路一：精英组织运作思路一：精英组织运作（永远的（永远的28定律决定了营销团队中定律决定了营销团队中20%的人将产的人将产生生80%的绩效，抓好这一支队伍，将是价值最大化的绩效，抓好这一支队伍，将是价值最大化的体现）的体现）构架各层级精英组织构架各层级精英组织 （如：（如：MDRT、高峰会、星级业务员、高峰会、星级业务员、 明星俱乐部会员等）明星俱乐部会员等）精英组织的激励、追踪精英组织的激励、追踪 （如：旅游、培训、演讲会、物质等）（如：旅游

2、、培训、演讲会、物质等）思路二：组织竞赛思路二：组织竞赛方案的策划、研讨和宣导方案的策划、研讨和宣导竞赛的炒做、追踪与评估竞赛的炒做、追踪与评估业务推动工作流程业务推动工作流程确立推动目标确立推动目标收集经验信息预见未来收集经验信息预见未来寻找方法、时机并实施（炒作）寻找方法、时机并实施（炒作）诊断团队的现状诊断团队的现状追踪、评估追踪、评估过程监控、搜集数据，再次炒作过程监控、搜集数据，再次炒作及时兑现奖励并大力宣传，使激励效果最大化及时兑现奖励并大力宣传，使激励效果最大化思路三：职场氛围营造思路三：职场氛围营造制作营业单位的职场规划制作营业单位的职场规划 （与时间、阶段、方案相配合，提供整

3、体职（与时间、阶段、方案相配合，提供整体职 场氛围思路，在共性的同时追求个性）场氛围思路，在共性的同时追求个性）职场布置与资源配置职场布置与资源配置思路四：辅助支援思路四：辅助支援行销、增员工具的设计、开发与推广行销、增员工具的设计、开发与推广营销资讯的提供营销资讯的提供思路五：市场开拓思路五：市场开拓企业产品的促销企业产品的促销 （如：劳保卡等概念组合的促销，（如：劳保卡等概念组合的促销， 新产品的推广销售）新产品的推广销售）业务环境的优化业务环境的优化 （目标市场的开拓）（目标市场的开拓）思路六：企业文化思路六：企业文化宣传文化行销的理念宣传文化行销的理念组织以文化促业务的活动组织以文化促

4、业务的活动思路七：营销数据分析思路七：营销数据分析经营数据、竞赛数据的采集与分析经营数据、竞赛数据的采集与分析市场信息的调研、收集与分析市场信息的调研、收集与分析思路八：组织管理思路八：组织管理建立机构营销企划工作体系建立机构营销企划工作体系正确、创新、高效的执行企划正确、创新、高效的执行企划 工作相关职责工作相关职责寿寿 险险 业业 务务 推推 动动 的的 奥奥 秘秘 这是空前的挑战这是空前的挑战 苏东坡说：人不可一日无肉，不可一日无竹。苏东坡说：人不可一日无肉，不可一日无竹。 竹代表节节高升，营造梦想必须超越高峰，竹代表节节高升，营造梦想必须超越高峰，再创高业绩。再创高业绩。 激励是单位主

5、管为员工（部属）的激励是单位主管为员工（部属）的育成和提高单位业绩上不可或缺的主要育成和提高单位业绩上不可或缺的主要日常活动。日常活动。职场是最好的竞赛机会职场是最好的竞赛机会 大凡寿险工作的推展要能在生涯大凡寿险工作的推展要能在生涯上脱颖而出、展露头角，除了个人业上脱颖而出、展露头角，除了个人业务知识和销售技巧的专业化外，更是务知识和销售技巧的专业化外，更是需要配合团队的运作，才能在业务的需要配合团队的运作，才能在业务的激发上，得到更多的助力。激发上，得到更多的助力。早早 会会 运运 作作 激激 励励招式一：日冠军招式一：日冠军招式二：周冠军招式二：周冠军招式三：日日结帐招式三：日日结帐招式

6、四：荣誉值星招式四：荣誉值星招式五：五度五关招式五：五度五关招式六：团队绩效招式六：团队绩效早早 会会 运运 作作 激激 励励招式七招式七：朝露夜袭朝露夜袭 标语：朝阳普照露曙光，业绩辉煌是应当。标语：朝阳普照露曙光，业绩辉煌是应当。 夜夜袭击展雄风，组织倍增为希望。夜夜袭击展雄风，组织倍增为希望。招式八：其他活动招式八：其他活动 每日一曲、每日一闻、每日一论、每日一物、每日一曲、每日一闻、每日一论、每日一物、 生活菜单、名人名言、测验时间生活菜单、名人名言、测验时间 连连 续续 性性 竞竞 赛赛 奖奖 励励经营是一波一波的推动经营是一波一波的推动业务是一段一段的要求业务是一段一段的要求效果是

7、一遍一遍的成长效果是一遍一遍的成长得奖是一次一次的创新得奖是一次一次的创新 招式一：创新记录奖招式一：创新记录奖 招式二：长青功德会招式二：长青功德会招式三：高峰海外旅招式三：高峰海外旅 游奖游奖招式四：其他奖励方式招式四：其他奖励方式1、马拉松名次奖（半年、全年）；、马拉松名次奖（半年、全年）；2、标准挑战赛（季）；、标准挑战赛（季）；3、马拉松标准奖（未入名次）；、马拉松标准奖（未入名次）； 4、增员高手奖（半年、全年）；、增员高手奖（半年、全年）； 5、经营至尊奖（全年、达成率、经营至尊奖（全年、达成率、 继续率、件数、培育新人数）；继续率、件数、培育新人数）；6、奥斯卡奖（每月达、奥斯

8、卡奖（每月达150%）；）；7、荣誉特别奖（服务、超高、团、荣誉特别奖（服务、超高、团 保开拓）。保开拓）。阶阶 段段 性性 挑挑 战战 赛赛 阶段性挑战的经验可以丰富一位主管的阶段性挑战的经验可以丰富一位主管的经营智慧，也能增加业务同仁在技能和专业经营智慧，也能增加业务同仁在技能和专业上的相互观摩和学习机会。上的相互观摩和学习机会。 招式一：擂台赛招式一：擂台赛 比赛种类：比赛种类： 1、一对一的单挑赛、一对一的单挑赛 2、一对限定多人的擂台赛、一对限定多人的擂台赛 3、开放式擂台赛、开放式擂台赛招式二：奖金分红挑战赛招式二：奖金分红挑战赛业业 务务 联联 谊谊 活活 动动 业务联谊活动是透

9、过不同的举办业务联谊活动是透过不同的举办方式，达到业务拓展的目的。联谊活方式，达到业务拓展的目的。联谊活动是要经由业务人员的凝聚，产生磅动是要经由业务人员的凝聚，产生磅礴的人气，进而为组织体带动冲刺的礴的人气，进而为组织体带动冲刺的气势。气势。 筹备细节：筹备细节： 时间时间通常在高峰或挑战月前夕通常在高峰或挑战月前夕 名称名称“排山倒海誓师大会排山倒海誓师大会”、“奋勇争先誓师大奋勇争先誓师大会会” “夺标英雄誓师大会夺标英雄誓师大会”、“极峰挑战誓师极峰挑战誓师大会大会” 人员分工人员分工场地组、音响组、司机组、活动组、总务场地组、音响组、司机组、活动组、总务 组、组、 表演组，并设置总指

10、导一名统筹运作表演组，并设置总指导一名统筹运作 道具准备道具准备音响、旗帜、海报、哨子、乐器、交通工音响、旗帜、海报、哨子、乐器、交通工具、具、 活动所需之各种道具等活动所需之各种道具等人员进场人员进场乐曲大声配合乐曲大声配合带动唱游带动唱游配合音乐配合音乐清点人数清点人数士气展现士气展现以道具、口号、歌曲相互展现以道具、口号、歌曲相互展现士气报告士气报告可选派两三名绩优者或信心高昂者做代表，可选派两三名绩优者或信心高昂者做代表， 但必须事先演讲但必须事先演讲目标申报目标申报重申各部、各组上台申报拟定之数字目标重申各部、各组上台申报拟定之数字目标公布成绩公布成绩各部各部主管嘉勉主管嘉勉大合唱大

11、合唱散会散会运运 作作 方方 式式荣荣 誉誉 餐餐 会会 俗话说：嘴巴与肠子之间是最短俗话说：嘴巴与肠子之间是最短的距离。要接近彼此之间的距离，迅的距离。要接近彼此之间的距离，迅速增进彼此的感情，透过荣誉餐会的速增进彼此的感情，透过荣誉餐会的方式，往往可以获得意想不到的效果。方式，往往可以获得意想不到的效果。荣荣 誉誉 餐餐 会会 种种 类类 因为以荣誉竞赛为主，只要能够因为以荣誉竞赛为主，只要能够肯定、激励同仁，就能达到举办荣誉肯定、激励同仁，就能达到举办荣誉餐会的效果，其竞赛名称可以随时更餐会的效果，其竞赛名称可以随时更换，以维持新鲜感，例如英雄宴、名换，以维持新鲜感，例如英雄宴、名人宴、

12、成功宴、胜利宴等等名称。人宴、成功宴、胜利宴等等名称。依依主管名誉荣誉餐主管名誉荣誉餐A、总经理荣誉餐总经理荣誉餐B、会长荣誉餐会长荣誉餐C、主席荣誉餐主席荣誉餐依依阶段达成荣誉餐阶段达成荣誉餐A、春暖花开实动荣誉餐春暖花开实动荣誉餐B、夏艳清爽百分荣誉餐夏艳清爽百分荣誉餐C、秋意盎然高手荣誉餐秋意盎然高手荣誉餐D、冬收年年健康荣誉餐冬收年年健康荣誉餐依依节日时度荣誉餐节日时度荣誉餐A、端午重阳敬宾荣誉餐端午重阳敬宾荣誉餐B、中秋赏月团圆荣誉餐中秋赏月团圆荣誉餐C、圣诞佳节火鸡荣誉餐圣诞佳节火鸡荣誉餐D、新春贺禧开市荣誉餐新春贺禧开市荣誉餐单项目标荣誉餐单项目标荣誉餐A、20件件高手荣誉餐高手

13、荣誉餐B、组织有功荣誉餐组织有功荣誉餐C、突破记录荣誉餐突破记录荣誉餐D、千万菁英荣誉餐千万菁英荣誉餐E、人力纯增荣誉餐人力纯增荣誉餐F、月月达成荣誉餐月月达成荣誉餐G、日日结帐荣誉餐日日结帐荣誉餐H、新秀育成荣誉餐新秀育成荣誉餐个别的激励个别的激励 给予部属作个个激励就是要先透视每一给予部属作个个激励就是要先透视每一个人的实情，然后把适用于个人的观念（或个人的实情，然后把适用于个人的观念（或理念）灌输给部属。理念）灌输给部属。1、发现欲望或造成欲望并强化它；、发现欲望或造成欲望并强化它；2、使目标具体化、形式化，把目标换算、使目标具体化、形式化，把目标换算 为保险的工作量；为保险的工作量；3

14、、让每个人对自己的能力更具信心；、让每个人对自己的能力更具信心；4、施与必要的技术训练（招揽技能）；、施与必要的技术训练（招揽技能）；5、为使其工作热诚不至中途冷却，需要、为使其工作热诚不至中途冷却，需要 做适时的鼓励。做适时的鼓励。奖励与表扬奖励与表扬 奖励与表扬是从外部给予刺激奖励与表扬是从外部给予刺激以提供所属员工的意欲，进而促使以提供所属员工的意欲，进而促使这意欲付诸于行动的一种激励的辅这意欲付诸于行动的一种激励的辅助手段。助手段。奖奖 励励高价的奖励不如含有变换性；高价的奖励不如含有变换性；使单位全体人员都想欲得一试的奖励；使单位全体人员都想欲得一试的奖励；使各个从业人员的能力在各个

15、阶段中均得以使各个从业人员的能力在各个阶段中均得以提高的奖励；提高的奖励；所订办法要明晰易懂，应该使从业人员只要所订办法要明晰易懂，应该使从业人员只要依照办法集中精神努力即可得的奖励。依照办法集中精神努力即可得的奖励。表表 扬扬 表扬是用比奖励较少的经费，表扬是用比奖励较少的经费，且因作法如何而得以更加提高效且因作法如何而得以更加提高效果的激励方法。果的激励方法。 表扬越是在多数人的面前举表扬越是在多数人的面前举行，越有效果。行，越有效果。 单位内对抗（挑战）单位内对抗（挑战） 对抗赛能打破工作的单调感，增加了游戏对抗赛能打破工作的单调感，增加了游戏（活动）的趣味。倘能再加上若干的表扬或奖（活

16、动）的趣味。倘能再加上若干的表扬或奖金、奖品时，其魅力将更浓厚十足。若把它反金、奖品时，其魅力将更浓厚十足。若把它反过来说吧！对抗赛里因有过来说吧！对抗赛里因有“要得胜要得胜”这精神上的这精神上的满足为主，所以与部单纯的奖励相比，奖金或满足为主，所以与部单纯的奖励相比，奖金或奖品虽少，却仍能达到预期的效果。奖品虽少，却仍能达到预期的效果。单位内对抗（挑战）单位内对抗（挑战）1、所订办法要清晰易懂，不可使胜败之判定混淆难、所订办法要清晰易懂，不可使胜败之判定混淆难分；分；2、目标要订在可能达成的程度，但必须努力达成的、目标要订在可能达成的程度，但必须努力达成的 水准；水准；3、对抗之编组要兼顾到

17、实力的均等，使全体心服；、对抗之编组要兼顾到实力的均等，使全体心服；4、除了刺激个人竞争心的同时，也应能使单位全体、除了刺激个人竞争心的同时，也应能使单位全体的的 意欲高昂；意欲高昂；5、对抗赛应在快乐的气氛中进行。、对抗赛应在快乐的气氛中进行。诉诸于忠诚心的激励诉诸于忠诚心的激励 是针对业务员团队意识而是针对业务员团队意识而举行的集团性激励。举行的集团性激励。诉诸于忠诚心的激励诉诸于忠诚心的激励 1、总公司举行单位间的对抗赛时；、总公司举行单位间的对抗赛时；2、单位在公司内成为绩优单位时；、单位在公司内成为绩优单位时；3、对于总公司全体为达成某一目标而发的协力邀请；、对于总公司全体为达成某一

18、目标而发的协力邀请；4、对于全寿险业界所订颁的行事目标而发的协力邀、对于全寿险业界所订颁的行事目标而发的协力邀请；请；举办会议的原则及方式举办会议的原则及方式 在外勤单位里有月初的协谈会、月中的在外勤单位里有月初的协谈会、月中的协谈会、业绩结束的协谈会、竞赛月、绩优协谈会、业绩结束的协谈会、竞赛月、绩优人员的表扬会、庆功会、慰劳会、招待旅行、人员的表扬会、庆功会、慰劳会、招待旅行、新人讲习会、招揽研究会、座谈会、顾问会、新人讲习会、招揽研究会、座谈会、顾问会、上级主管临席的全员大会等各种聚会，而且上级主管临席的全员大会等各种聚会，而且这些聚会成为单位经营上的环节（阶段）。这些聚会成为单位经营上

19、的环节（阶段）。协协 谈谈 会会 传传 达达 教教 授授 鼓鼓 舞舞协协 谈谈 会会 1、协谈会要善于进行，会中保持愉快的气氛；、协谈会要善于进行，会中保持愉快的气氛；2、会中应至少要一样能对招揽上可立即派上用场的；、会中应至少要一样能对招揽上可立即派上用场的；3、会中要有、会中要有“精彩有趣精彩有趣”的可作为谈话资料；的可作为谈话资料；4、要使属员感到自己乃单位重要的一员而具自负心；、要使属员感到自己乃单位重要的一员而具自负心；5、纵使是中途（会开了一半）到了时间，即应如期、纵使是中途（会开了一半）到了时间，即应如期 （不拖延）的结束。（不拖延）的结束。研研 习习 会会 研习会或有利用公司的

20、刊物、教材、研习会或有利用公司的刊物、教材、其他资料或是针对某一主题（专题），其他资料或是针对某一主题（专题），先让各人发表其问题或经验后再依此引先让各人发表其问题或经验后再依此引入相互的讨论，或者拟订一个范例来作入相互的讨论，或者拟订一个范例来作研究等等。研习会不仅要讨论，有时对研究等等。研习会不仅要讨论，有时对于技术性的缺陷却含有矫正训练的意义于技术性的缺陷却含有矫正训练的意义在里面。在里面。庆功会与招待旅行庆功会与招待旅行 有人说：五次的接见比不上一次的聚有人说：五次的接见比不上一次的聚餐，五次的聚餐不如来一次宴席，五次的餐，五次的聚餐不如来一次宴席，五次的宴席却比不过一次的旅行更能促成

21、相互之宴席却比不过一次的旅行更能促成相互之间亲密的人群关系。间亲密的人群关系。 1、庆功会是为使属员得欢乐，而不是为使、庆功会是为使属员得欢乐，而不是为使 单位主管享乐；单位主管享乐； 2、耗费金钱的宴会不比充满了计划的宴会、耗费金钱的宴会不比充满了计划的宴会 更受欢迎；更受欢迎；庆功会与招待旅行庆功会与招待旅行 3、庆功会是要使属员从中得到暂时的解放，所以在、庆功会是要使属员从中得到暂时的解放，所以在 开宴之前主管的长篇演说或足以使属员想到工作开宴之前主管的长篇演说或足以使属员想到工作 的笑谈，都可能使庆功会的意义减半；的笑谈，都可能使庆功会的意义减半； 4、在和睦中也要使其保持适度标准的气

22、氛。不然就、在和睦中也要使其保持适度标准的气氛。不然就 会因愚昧、抱怨或属员间感情的冲突而无法收拾；会因愚昧、抱怨或属员间感情的冲突而无法收拾； 5、要给予全体属员有和主管作个人接触的平等机会。、要给予全体属员有和主管作个人接触的平等机会。说说 话话 的的 技技 巧巧 说话时最要紧的是要使人能听得懂。说话时最要紧的是要使人能听得懂。1、要讲三十分钟的话，就应该准备二十分钟的、要讲三十分钟的话，就应该准备二十分钟的原稿，这样就能以从容的速度来说话；原稿，这样就能以从容的速度来说话；2、嘴快的人若养成话音说得清楚的习惯，就能、嘴快的人若养成话音说得清楚的习惯，就能将其改正过来；将其改正过来；说说

23、话话 的的 技技 巧巧 3、说话要像脉搏一般的节奏，逗号（，）时要隔、说话要像脉搏一般的节奏，逗号（，）时要隔 一搏，句号（。）时间隔二搏；一搏，句号（。）时间隔二搏；4、要详细观察听众是否已听懂上一句，然后再讲、要详细观察听众是否已听懂上一句，然后再讲 下一句；下一句；5、谈话中若需要听众作笔记时，要留意那走笔最、谈话中若需要听众作笔记时，要留意那走笔最 慢的人，待其即将写完了再调整说话的速度。慢的人，待其即将写完了再调整说话的速度。单位士气与人际关系单位士气与人际关系 单位若充满着活力，全体人员又能以主单位若充满着活力，全体人员又能以主管为中心在情绪上合二为一，而且均处于等管为中心在情绪上

24、合二为一，而且均处于等待主管的指示之下，即可随时进入情况和活待主管的指示之下，即可随时进入情况和活动的待机状态就构成单位的士气高昂。动的待机状态就构成单位的士气高昂。 与此相反的就构成士气沉滞或士气低落，与此相反的就构成士气沉滞或士气低落，同时单位主管应设法使自己的单位士气经常同时单位主管应设法使自己的单位士气经常保持着颠峰状态。保持着颠峰状态。士气酿成的要素士气酿成的要素 支援属员的热诚支援属员的热诚支援属员的能力支援属员的能力单单 位位 士士 气气 士气是一个建筑物，即支撑士气的二根柱子士气是一个建筑物，即支撑士气的二根柱子 一支是单位的全体人员都以为自己是被单位主管一支是单位的全体人员都

25、以为自己是被单位主管所认定；一支是单位的全体人员对自己与所属单位中所认定；一支是单位的全体人员对自己与所属单位中的存在具有一种安定感。的存在具有一种安定感。士士 气气被认定被认定安定感安定感单位主管的诚实单位主管的诚实人人 际际 关关 系系 单位成员的数目依旧不变，只因单位主单位成员的数目依旧不变，只因单位主管的交替而使得单位的业绩有突出上扬或下管的交替而使得单位的业绩有突出上扬或下降的情形发生，多半都是和人际关系的关联。降的情形发生，多半都是和人际关系的关联。人际关系是人与人之间经长期间的交往使得人际关系是人与人之间经长期间的交往使得培养出来的，不过单位是不是一位善于建立培养出来的，不过单位是不是一位善于建立良好人际关系的人，只要有数日的接触就能良好人际关系的人，只要有数日的接触就能看得出来。看得出来。个人问题的指导个人问题的指导 属员拥有个人问题就如引擎有煤渣，阻属员拥有个人问题就如引擎有煤渣，阻碍了引擎的发动。若不消除煤渣（消除障碍了引擎的发动。若不消除煤渣（消除障碍），虽是引擎点火仍然是不好发动：碍），虽是引擎点火仍然是不好发动：1、在