上海迅腾电梯有限公司商务谈判计划书

1、上海迅腾电梯有限公司商务谈判计划书甲方：上海迅腾电梯有限公司乙方：美国达贝尔公司1. 谈判主题解决上海迅腾电梯有限公司与美国达贝尔公司合资设厂的相关问题，建立长期稳定的合作关系。2. 谈判目标2.1 战略目标双方共同出资建厂， 在企业名称、 销售以及技术问题上达成共识，建立长期合作关系。2.2 底线目标（1）对方重新拟定一个双方都能认可的企业名称。（2）许可产品 25% 由美国达贝尔公司独家出口， 另外 25% 有合资企业和中国外贸公司出口，除此之外，合资企业和中国外贸公司还可以出口其他非许可证产品。2.3 可接受目标（1）我方拟定合资企业名称。（2）许可产品 25% 由达贝尔公司出口， 其余

2、 75% 的产品， 通过合资企业和中国外贸公司出口。其他非许可证产品也由合资企业和中国外贸公司出口。3. 谈判人员构成及职责分工主谈：王斯谊，公司谈判全权代表；决 策 人：高云园，负责重大问题的决策和谈判目标的制定；销售顾问：李晓霞，负责具体销售问题；法律顾问：刘景辉，负责法律问题。4. 谈判双方实力评价4.1 对方优势美国达贝尔公司， 实力雄厚， 所拥有的核心技术处于世界领先地位，在世界享有盛名，且其行销机构遍布世界100多个国家， 占有的市场份额庞大。 且其对中国市场进行了详细调查， 深入地了解我国市场的行情。 其主谈是拥有极强谈判能力的贝尔先生， 他拥有丰富的谈判经验， 同时他也是该公司

3、的总裁兼法律顾问，对法律知识比较熟识。4.2 对方劣势美方是首次与中国合作， 且进入中方市场是其发展战略的重要部分，直接影响他未来的销售利润，甚至是企业的兴衰。如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。4.3 己方优势中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50% ，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。 回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为

4、该项目的谈判奠定了一个良好的基础。4.4 己方劣势首次与美方合作，对对方的了解具有一定的局限性。同时，缺乏自主创新能力，在核心技术方面一直依赖其他国家。5. 谈判议程安排时 间地 点议 题人 员 分 工2010年 11月 12日中方公司第五会议室企业的名称问题王斯谊、刘景辉2010年 11月 15日美方公司外宾接待室企业的销售权限王斯谊、李晓霞、高云园2010年 11月 20日上海天丽酒店宴会厅签约谈判小组成员全体6具体策略安排6.1 开局阶段方案一：采用进攻式开局战略， 指出我方在企业名称和销售问题上立场坚定，绝不能按照美方提出的要求执行， 迫使对方重新考虑这两个问题， 使后期谈判能够朝着有

5、利于我方的方向发展。方案二： 采用挑剔式开局策略， 指出对方在企业名称和销售问题的理解上有错误，特别是指出这些错误对双方长期合作中的影响，以迫使对方让步。说明：这两种方式在实际谈判中可结合使用，之前须搜集大量事实依据， 做好法律依据储备， 必要的时候从法律角度迫使其让步。如果对方态度较为缓和也可以改变策略，采用坦诚是开局策略，只是阐述我方就企业名称和销售权限的意见，以便双方磋商。6.2 磋商阶段（1）让步策略：我们可以在保证底线目标的前提下做出适当的让步。我们可以通过其他协议条款的让步来换取在企业名称和销售权限方面的利益。如果为了保全我方在销售权限方面的利益也可以在企业名称方面的退让，但是原本

6、美方所给的合资企业名称是不可以的， 美方在此方面必须略有让步。 我们可以采取红白脸策略，由我方辅谈假意向对方示好，就一些非实质性条款对对方进行退让，分散其注意了，有我方主谈就企业的名称和销售权限向对方展开猛烈的攻势。（2）拒绝策略：首先可以采用以退为进的方式，因谈判的主要议题就是企业名称和销售权限问题， 那么我们可以在其他方面做出大的让步。因为谈判双方必须都有所让步以促成谈判的成功， 因此在我方做出巨大让步之后， 也可以理直气壮的拒绝一些对方的要求， 而对方只能针对这两个问题做出一定的让步。我们也可以在双方僵持不下的时候亮底牌， 告诉对方我方对企业名称和销售权限的可接受目标，并坚定的告诉他们这

7、些方面不能退让。让对方在我方给出条件的基础上重新调整其策略和目标。 当双方都不肯退让是， 我们可以采用休会的方式作为缓兵之计，利用时间进行场外沟通， 认真分析谈判过程以找出具体的策略。除此之外，我们也不能只考虑自己的礼仪， 这样谈判将面临僵局， 我们可以适当的考虑一下对手的礼仪， 考虑怎样能是双方的礼仪达到平衡，这样才能达到谈判的目的， 我们的一些条款也可以被对方接受。6.3 签约阶段首先，我们要把握住自己的底线，不能有损我方的礼仪。其次，如果是我方制定协议内容， 我方必须自习斟酌协议条款，不能留有漏洞， 特别是我方强调的问题必须写清楚。 如果是对方指定协议， 那我方必须仔细阅读， 特别关注涉及我方利益的内容。如果双方对协议部分问题的理解有问题，则必须当面提出， 注明详解。最后，我们要采取一种肯定的态度，给对方以明确的答复。 同时为了保持长期良好的合作关系， 我们要特别注意商务文本的准备，签约的礼仪， 以便给对方留下良好的印象。7法律依据中华人民共和国合同法 、 中华人民共和国公司