企业市场分析的方法和意义

1、第十三章第十三章 产业投资的市场分析产业投资的市场分析 本章内容本章内容市场分析的意义市场分析的意义 市场空隙的决定因素市场空隙的决定因素 市场分析的方法市场分析的方法 产业投资的市场战略产业投资的市场战略 一、市场分析的意义一、市场分析的意义企业选择投资方向，不应仅仅考虑企业可以发展什企业选择投资方向，不应仅仅考虑企业可以发展什么或需要发展什么，而应优先考虑国际国内市场缺么或需要发展什么，而应优先考虑国际国内市场缺少什么。少什么。积极寻找市场空隙；市场空隙就是供给与需求之间积极寻找市场空隙；市场空隙就是供给与需求之间的缺口，包括总量性缺口和结构性缺口的缺口，包括总量性缺口和结构性缺口 。准确

2、把握消费需求的变化规律及其变动趋势，主动准确把握消费需求的变化规律及其变动趋势，主动地创造市场需求。地创造市场需求。 二、市场空隙的决定因素二、市场空隙的决定因素（一）市场空隙（一）市场空隙对任何企业来说，市场上有无空隙对任何企业来说，市场上有无空隙及空隙有多大，取决于市场对投资及空隙有多大，取决于市场对投资的需求量以及该企业的市场竞争能的需求量以及该企业的市场竞争能力。力。 1、市场供求缺口、市场供求缺口市场供求缺口是指市场需求与供给之间的差市场供求缺口是指市场需求与供给之间的差额，它取决于以下两个因素：额，它取决于以下两个因素：现期的市场需求量及其未来时期的增长量，现期的市场需求量及其未来

3、时期的增长量，包括国内需求和出口需求两部分。包括国内需求和出口需求两部分。现期市场供给量及其未来时期的增长量，供现期市场供给量及其未来时期的增长量，供给量包括国内产品的供给和进口两部分，增给量包括国内产品的供给和进口两部分，增长量包括现有企业增加的产量和计划期内新长量包括现有企业增加的产量和计划期内新建企业增加的产量。建企业增加的产量。 以国内现期销售额以国内现期销售额S0代表国内现期市场需求，以现期出口额代表国内现期市场需求，以现期出口额E0代表出口代表出口需求，以需求，以D表示未来时期市场需求的增长额，以国内现有生产能力表示未来时期市场需求的增长额，以国内现有生产能力C0代表现期的供给量，

4、以代表现期的供给量，以Q0代表现期的进口额，以代表现期的进口额，以C表示未来时期现有表示未来时期现有企业和新建企业供给的增加量，以企业和新建企业供给的增加量，以D表示市场供求缺口，则：表示市场供求缺口，则： D = S0 + E0 + D C0 Q0 - C 从社会的角度看，只有当市场对某种产品的需求大于供给，存在市场供从社会的角度看，只有当市场对某种产品的需求大于供给，存在市场供求缺口时，才需要追加新的投资；相反，如果不存在市场供求缺口，就求缺口时，才需要追加新的投资；相反，如果不存在市场供求缺口，就没有必要追加新的投资。没有必要追加新的投资。 2、企业市场竞争能力、企业市场竞争能力市场需求

5、大小还取决于该企业的市场竞争能力，它可用市场占有率反映。市场需求大小还取决于该企业的市场竞争能力，它可用市场占有率反映。市场占有率可以企业产品销售额占市场销售总额的比率来测量。市场占有率可以企业产品销售额占市场销售总额的比率来测量。以表示拟投资企业某种产品现期或预期市场销售额，以表示同类产品现期或预期的市以表示拟投资企业某种产品现期或预期市场销售额，以表示同类产品现期或预期的市场销售额，以表示该企业产品的市场占有率，则场销售额，以表示该企业产品的市场占有率，则 = / 假定市场占有率在计划期内保持不变，产品市场需求增长率为，以假定市场占有率在计划期内保持不变，产品市场需求增长率为，以k表示单位

6、产品的表示单位产品的投资需求量，不考虑产品进出口需求，以表示计划期内市场对某个企业产品的需求投资需求量，不考虑产品进出口需求，以表示计划期内市场对某个企业产品的需求量，以表示该企业的投资需求量，则量，以表示该企业的投资需求量，则 tsntrIRSSD)1(10kDIId（二）市场空隙的主要制约（二）市场空隙的主要制约因素因素1、产品需求增长的主要制约因素、产品需求增长的主要制约因素 消费偏好消费偏好 收入水平收入水平 产品间的关联产品间的关联 产品生命周期产品生命周期 价格水平价格水平 消费者的预期心理状态消费者的预期心理状态耐用消费品的更新需求耐用消费品的更新需求 2、产品市场供给增长的主要

7、制约因素、产品市场供给增长的主要制约因素宏观经济政策原材料供应状况以及价格投资机会及投资盈利情况潜在进入企业的预期心理状态 资产存量的调整成本退出壁垒 现有资产存量的利用状态产品的进入壁垒企业的技术水平及融资能力在建投资项目及投资建设期产品供给的价格弹性 3、企业市场竞争力的主要决定因素、企业市场竞争力的主要决定因素企业产品的竞争能力是企业竞争能力的集中体现，从产品研企业产品的竞争能力是企业竞争能力的集中体现，从产品研究开发、投资、生产、产品营销到产品更新换代的每一个环究开发、投资、生产、产品营销到产品更新换代的每一个环节，甚至企业的每一项经济活动，都有可能影响到企业产品节，甚至企业的每一项经

8、济活动，都有可能影响到企业产品的竞争能力。的竞争能力。 在投资前期，主要应考虑的因素主要有两类：一是拟建项目在投资前期，主要应考虑的因素主要有两类：一是拟建项目产品的性能、质量、安全性、外观设计同竞争者的比较；二产品的性能、质量、安全性、外观设计同竞争者的比较；二是拟建项目产品生产成本和价格与竞争者的比较。是拟建项目产品生产成本和价格与竞争者的比较。三、市场分析的方法三、市场分析的方法（一）市场调查（一）市场调查它是运用一定方法，搜集、记录它是运用一定方法，搜集、记录和整理有关市场信息的过程。它是和整理有关市场信息的过程。它是市场分析的基础工作。市场分析的基础工作。 1、市场调查的内容、市场调

9、查的内容市场调查的内容取决于市场分析的目标，市场调查的内容取决于市场分析的目标，或者说取决于通过市场调查要解决的问题。或者说取决于通过市场调查要解决的问题。总体上看，市场调查的目的是要了解现期总体上看，市场调查的目的是要了解现期市场供求的状况，为预测市场供求的增长市场供求的状况，为预测市场供求的增长趋势及评估企业产品的竞争能力提供依据。趋势及评估企业产品的竞争能力提供依据。因此，前面我们所说的影响市场空隙因素因此，前面我们所说的影响市场空隙因素都应包括在调查的范围之内。都应包括在调查的范围之内。 需要了解的资料包括以下内容：需要了解的资料包括以下内容：产品特性：产品的功能与用途；产品的性能比较

10、；产品的质量等；新产品产品特性：产品的功能与用途；产品的性能比较；产品的质量等；新产品试销的反映。试销的反映。 市场现状市场现状 ：现有市场需求量；现有企业的生产量、库存量；价格水平和价：现有市场需求量；现有企业的生产量、库存量；价格水平和价格弹性；进出口状况；现有市场需求和生产能力的地区分布格弹性；进出口状况；现有市场需求和生产能力的地区分布 。外在环境外在环境 ：政府相关产业政策、外贸政策及其他相关的法律法规；经济发：政府相关产业政策、外贸政策及其他相关的法律法规；经济发展水平及居民收入水平；人口数量与构成；商业及产品运输条件；科技发展水平及居民收入水平；人口数量与构成；商业及产品运输条件

11、；科技发展及其对产品的影响；自然地理条件展及其对产品的影响；自然地理条件 。消费者偏好：消费者的宗教信仰、道德风俗、生活习惯、审美观念和家庭消费者偏好：消费者的宗教信仰、道德风俗、生活习惯、审美观念和家庭结构；消费者购买内容、数量、次数、地点及使用后的反映；消费者习性结构；消费者购买内容、数量、次数、地点及使用后的反映；消费者习性改变的可能性改变的可能性 。 2、市场调查方法、市场调查方法间接市场资料调查间接市场资料调查间接市场资料调查指通过搜集第二手信息资料，为市场间接市场资料调查指通过搜集第二手信息资料，为市场分析及投资决策提供依据。分析及投资决策提供依据。 直接市场资料调查直接市场资料调

12、查 它是指通过搜集、记录和整理有关市场情况的第一手材它是指通过搜集、记录和整理有关市场情况的第一手材料，为市场分析及投资决策提供依据。料，为市场分析及投资决策提供依据。直接市场资料调查的种类：全面调查；抽样调查；典型直接市场资料调查的种类：全面调查；抽样调查；典型调查。调查。 直接市场资料调查的方法：问卷调查；询问调查；观察直接市场资料调查的方法：问卷调查；询问调查；观察调查。调查。 （二）市场预测（二）市场预测它是在市场调查的基础上，运用科它是在市场调查的基础上，运用科学的方法和手段，对市场需求、供学的方法和手段，对市场需求、供给及价格的变动趋势进行预计和推给及价格的变动趋势进行预计和推测。

13、大致可分为：非数量预测方法测。大致可分为：非数量预测方法和数量预测法。和数量预测法。 1、非数量预测方法、非数量预测方法非数量预测方法是在数据资料掌握不多的情非数量预测方法是在数据资料掌握不多的情况下，运用经验、知识和判断能力，将定性况下，运用经验、知识和判断能力，将定性的资料尽可能转换成定量的估计值，从而预的资料尽可能转换成定量的估计值，从而预测未来市场情况的一种方法。测未来市场情况的一种方法。 非数量预测方法对资料的要求不高，简便易非数量预测方法对资料的要求不高，简便易行，节省时间，应用广泛，但受预测人主观行，节省时间，应用广泛，但受预测人主观因素的影响大，预测结果的精确度较差。因素的影响

14、大，预测结果的精确度较差。 非数量预测方法主要有专家判断法和调查预非数量预测方法主要有专家判断法和调查预测法两种测法两种 。（1）专家判断法）专家判断法l个别估计法程序个别估计法程序 准备资料，确定专家人选准备资料，确定专家人选向专家提出问题，向专家提出问题， 并提供有关资料并提供有关资料集中专家意见，归纳，整集中专家意见，归纳，整理理、分析形成预测结论分析形成预测结论专家分别提出个意见专家分别提出个意见l德尔菲法程序德尔菲法程序 协调者协调者（预测专家）（预测专家）各有关各有关方面专家方面专家预测值预测值第第一一轮轮结结果果第第二二轮轮结结果果第第三三轮轮结结果果问题表一问题表一问题表二问题

15、表二（反馈（反馈1） 问题表三问题表三 （反馈（反馈2）归纳整理归纳整理不一致不一致不一致不一致不一致不一致一致一致（2）调查预测法）调查预测法l调查预测法是利用邮寄问卷、直接访问或电话访问调查预测法是利用邮寄问卷、直接访问或电话访问等形式收集顾客、经销商等与市场有关者对未来市等形式收集顾客、经销商等与市场有关者对未来市场供求趋势的判断或其各自的购买或经销计划，然场供求趋势的判断或其各自的购买或经销计划，然后根据调查的结果进行推测和判断，它包括：后根据调查的结果进行推测和判断，它包括：l顾客意愿调查法顾客意愿调查法 l销售人员意见调查法销售人员意见调查法 （2 2）回归分析法）回归分析法 一元

16、回归分析一元回归分析 多元回归分析多元回归分析 （1 1）历史引伸法）历史引伸法简单移动平均法简单移动平均法 加权移动平均法加权移动平均法 指数平滑法指数平滑法 平均增长量法平均增长量法 平均增长率法平均增长率法（1）历史引伸法）历史引伸法l简单移动平均法简单移动平均法l简单移动平均法指用以前几期的平均数作为下期的预测值。简单移动平均法指用以前几期的平均数作为下期的预测值。其计算公式为：其计算公式为： 11111tnitttnitXXXXXnn 其中：其中： 为第为第1期的预测值；为第期的预测值；为第t期的实际值；期的实际值；n为预为预测时所取的期数。上式还可以变形为：测时所取的期数。上式还可

17、以变形为：1tX1tt nttXXXXnn l加权移动平均法加权移动平均法 l该方法认为各期实际值对预测值的影响程度不同，该方法认为各期实际值对预测值的影响程度不同，远期的实际值对后续预测值的影响相对较小，给远远期的实际值对后续预测值的影响相对较小，给远期实际值以较小的权重；近期的实际值对后续预测期实际值以较小的权重；近期的实际值对后续预测值的影响相对较大，给近期实际值以较大的权重。值的影响相对较大，给近期实际值以较大的权重。其公式为：其公式为：111(1)12ttt ntXnXnXXn l指数平滑法指数平滑法l该方法是根据过去各期的历史数据，并假定较远各该方法是根据过去各期的历史数据，并假定

18、较远各期实际数值对预测值的影响力按几何级数递减，以期实际数值对预测值的影响力按几何级数递减，以此确定各期不同的加权数进行预测的方法。其计算此确定各期不同的加权数进行预测的方法。其计算公式为：公式为： 1(1)tttXaXa X 式中， a为平滑系数，亦称加权数，0a1； 为第1期的预测值； 为第t期的实际值。1tX l平均增长量法平均增长量法l如果市场趋势每年按照大体相同的增长量发生变化，如果市场趋势每年按照大体相同的增长量发生变化，可用平均增长量法进行预测。其计算公式为：可用平均增长量法进行预测。其计算公式为： 101tXXXt 式中， 为1期的预测值； X0为基期的实际值； 为从基期到第t

19、期的平均增长量； t为时期序号。1tXX l平均增长率法平均增长率法l该方法假定市场趋势每年按照大体相同的增长率增该方法假定市场趋势每年按照大体相同的增长率增长，先依据历史资料确定平均增长率，然后按下面长，先依据历史资料确定平均增长率，然后按下面的公式预测：的公式预测： 110(1)ttXXX式中，式中， 为预测值；为预测值； X0为基期实际数值；为基期实际数值； 为从基期至为从基期至t期的平均增长率，其计算公式期的平均增长率，其计算公式为：为： ；t为时期序号。为时期序号。 1tXX01ttXXX（2）回归分析法）回归分析法l回归分析法是预测市场发展的一类重要方法。其基回归分析法是预测市场发

20、展的一类重要方法。其基本根据是假定预测值与实际值之间存在某种因果关本根据是假定预测值与实际值之间存在某种因果关系，并且这种因果关系将继续存在。根据因变量与系，并且这种因果关系将继续存在。根据因变量与相关变量数目的多少，回归预测可分为一元回归预相关变量数目的多少，回归预测可分为一元回归预测和多元回归预测。测和多元回归预测。 l一元回归分析一元回归分析l一元回归分析指通过分析一个因变量和一个自变量一元回归分析指通过分析一个因变量和一个自变量之间的关系，建立计量模型进行预测。在市场需求之间的关系，建立计量模型进行预测。在市场需求预测中，市场需求是因变量，收入水平、价格水平预测中，市场需求是因变量，收

21、入水平、价格水平等指标则可作为自变量。一元回归分析的计算式为：等指标则可作为自变量。一元回归分析的计算式为： yabx式中，式中，y为因变量；为因变量； x为自变量；为自变量； a、b为回归系数。为回归系数。 l多元回归分析多元回归分析 l多元回归分析指通过分析一个因变量与多个自变量多元回归分析指通过分析一个因变量与多个自变量之间的关系，建立计量模型进行预测。在现实生活之间的关系，建立计量模型进行预测。在现实生活中，市场供求状况往往受多种因素的制约，如果要中，市场供求状况往往受多种因素的制约，如果要考虑两个以上因素对市场的影响，就须运用多元回考虑两个以上因素对市场的影响，就须运用多元回归分析。

22、多元回归分析的计算公式为：归分析。多元回归分析的计算公式为：1 122.nnyab xb xb x式中，式中，y为因变量；为因变量； x1、x2、x3为自变量；为自变量； a1、b1、b2、b3为回归系数。为回归系数。四、产业投资的市场战略四、产业投资的市场战略（一）市场细分与目标市场的选择（一）市场细分与目标市场的选择1、市场细分、市场细分 市场细分是依据消费者和生产者需市场细分是依据消费者和生产者需求的异质性，按一定的标准，把整求的异质性，按一定的标准，把整体市场划分为若干子市场。一个企体市场划分为若干子市场。一个企业可以选择一个或几个子市场作为业可以选择一个或几个子市场作为自己的投资目标

23、。自己的投资目标。 市场细分的作用市场细分的作用 市场细分有利于企业发现投资机会，市场细分有利于企业发现投资机会，并有利于企业正确选择投资的市场并有利于企业正确选择投资的市场定位定位 。 市场细分案例市场细分案例80年代初期，我国缝纫机、电风扇市年代初期，我国缝纫机、电风扇市场细分案例场细分案例 2、目标市场的选择、目标市场的选择（1）无差异化战略）无差异化战略它是指企业把整体市场作为一个大的目标市场，它是指企业把整体市场作为一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品对待整体市场。不进行细分，用一种产品对待整体市场。 优点优点可以通过大批量生产降低单位产品成本；可以通过大批量生产降低单位产品成本

24、；可以减少广告促销费用；可以减少广告促销费用；可以减少市场调研及制定多种市场组合方案等可以减少市场调研及制定多种市场组合方案等带来的成本开支。带来的成本开支。 该战略适合于需求结构单一，市场供不应求的该战略适合于需求结构单一，市场供不应求的产品。产品。 （2）差异性市场战略）差异性市场战略采用差异性市场战略的企业，通常是把整体市场划分为若干个细分市场，采用差异性市场战略的企业，通常是把整体市场划分为若干个细分市场，然后选择两个或若干个细分市场作为投资目标。然后选择两个或若干个细分市场作为投资目标。 优点优点可以有针对性地满足不同消费者和生产者的需求，提高产品竞争力。可以有针对性地满足不同消费者

25、和生产者的需求，提高产品竞争力。 缺点缺点所需要的投资较多，经营费用较高所需要的投资较多，经营费用较高 。 （3）密集性市场战略）密集性市场战略 密集性市场战略是指把企业的投资集中在一个或少数几种细分市场上。密集性市场战略是指把企业的投资集中在一个或少数几种细分市场上。 采取这一战略的企业不求在一个较大的市场上得到一个较小的份额，而是要在一个采取这一战略的企业不求在一个较大的市场上得到一个较小的份额，而是要在一个较小的市场上得到一个较大的市场占有率。较小的市场上得到一个较大的市场占有率。 该战略需要的投资较少，能避开大企业激烈竞争的市场，适合于中小企业。该战略需要的投资较少，能避开大企业激烈竞

26、争的市场，适合于中小企业。 （二）产品线延伸（二）产品线延伸产品线延伸的含义产品线延伸的含义 产品线是指一组具有相同使用功能但其规格产品线是指一组具有相同使用功能但其规格各异的产品项目。各异的产品项目。 产品线延伸是指部分或全部改变公司原有产产品线延伸是指部分或全部改变公司原有产品线的平均地位。品线的平均地位。产品线延伸的方式产品线延伸的方式向下延伸向下延伸向上延伸向上延伸双向延伸双向延伸 向下延伸向下延伸这种策略是把企业原来定位于高档市场的产品线向下延伸，在这种策略是把企业原来定位于高档市场的产品线向下延伸，在高档产品线中增加低档产品项目。其主要目的是利用高档名高档产品线中增加低档产品项目。

27、其主要目的是利用高档名牌产品的声誉来吸引众多的消费者。牌产品的声誉来吸引众多的消费者。向上延伸向上延伸这种策略是把企业原来定位于低档市场的产品线向上延伸，在这种策略是把企业原来定位于低档市场的产品线向上延伸，在低档产品线中增加高档产品项目。低档产品线中增加高档产品项目。 双向延伸双向延伸 这种策略是把企业原来定位于中档市场的产品线向上向下两头这种策略是把企业原来定位于中档市场的产品线向上向下两头延伸，在中档产品线中增加高、低档产品项目。延伸，在中档产品线中增加高、低档产品项目。（三）产品组合优化方法（三）产品组合优化方法产品组合是一个企业生产经营的全部产品结构。它产品组合是一个企业生产经营的全

28、部产品结构。它通常由几个产品线组成。通常由几个产品线组成。对于新建企业来说，投资决策时，必须考虑如何选对于新建企业来说，投资决策时，必须考虑如何选择最优的产品组合，从而保证企业在特定的市场环择最优的产品组合，从而保证企业在特定的市场环境和企业可能承担的风险水平下，使企业能够获得境和企业可能承担的风险水平下，使企业能够获得最大的利润。最大的利润。对现有的企业而言，投资决策时，必须考虑如何优对现有的企业而言，投资决策时，必须考虑如何优化现有的产品组合，从而保证企业能够适应环境和化现有的产品组合，从而保证企业能够适应环境和资源情况的变化。资源情况的变化。 为了实现产品组合的最优化，首先应对企业现有的

29、为了实现产品组合的最优化，首先应对企业现有的产品的经营效果进行正确的评价。目前提出的评价产品的经营效果进行正确的评价。目前提出的评价方法很多，其中应用比较广泛的有两种：方法很多，其中应用比较广泛的有两种： 波士顿咨询集团法波士顿咨询集团法 该方法是由波士顿咨询集团提出的。它建该方法是由波士顿咨询集团提出的。它建议企业用议企业用“市场增长率一市场占有率矩阵市场增长率一市场占有率矩阵”对企业的产品进行分析评估。对企业的产品进行分析评估。 按市场增长率和市场占有率的不同，可以将企业的产品分为按市场增长率和市场占有率的不同，可以将企业的产品分为四种类型：四种类型：市场增长率高，市场占有率高的产品。这类产品需要投资，以市场增长率高，市场占有率高的产品。这类产品需要投资，以支持其发展。支持其发展。市场增长率低，市场占有率高的产品。这类产品可以为企业提市场增长率低，市场占有率高的产品。这类产品可以为企业提供较多的资金，而不需要追加太多的投资扩大销售。供较多的资金，而不需要追加太多的投资扩大销售。市场增长率高，市场占有率低的产品。这类产品需要企业投入市场增长率高，市场占有率低的产品。这类产品需要企业投入大量资金，