产品说明会运作流程

1、沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 产说会的目的与意义 产说会的形式与分类 产说会的操作流程 模拟演练沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 产说会定义产说会定义 产品说明会是保险公司通过会议讲解的形式，对客户进行现场说明，感染客户,让他们在轻松和谐的环境中主动地接受产品，并产生购买的冲动的一种形式。沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 产说会的目的产说会的目的 给业务员一个走出去的勇气和借口 提升拜访量，并通过梯次筛选,积累更多优质客户 通过营销手段帮助业务员直接促成 有效提升件均保费 坚定客户购买的信心沃保微讲堂手机下

2、载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 利用公司强大的资源及后援支持，进行产品的包装及宣传；帮助业务员对客户进行正确投资引导及产品利益的准确描述说明，建立业务员的销售信心以及客户对泰康经营实力的充分了解、信任。 产说会的意义产说会的意义沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 对各经营单位而言对各经营单位而言沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 对组训、讲师层面对组训、讲师层面沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 从接触到促成呈漏斗型从接触到促成呈漏斗型 接触接触说明说明促成促成“联谊搭台，销售唱联谊搭台，销售唱戏戏”其

3、最主要的功能其最主要的功能定位定位促使客户及早作出购买决定促使客户及早作出购买决定及时推动业务进度及时推动业务进度沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 产说会的目的与意义 产说会的形式与分类 产说会的操作流程 模拟演练沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ （1 1） 按组织单位：中支产说会营业部产说会个人专场产说会 按客户类型：中低端产说会中高端产说会高端产说会沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 按活动内容 传统型 酒会型 专题讲座型：理财、养老、子女教育 创新型 郊游型：农家乐、踏青、采摘、近郊景点 主题聚会型：高尔夫

4、教学、书会沙龙等产说会的分类（产说会的分类（2 2） 沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 1） 讲座式 成本低，局面易掌控，对业务员要求低，但现场接触时间较短 酒会式 客户出席率高，接触时间长，对业务员现场配合要求高，成本高 冷餐式 以营业部为单位安排桌，抽签决定桌号沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 公益性知识讲座 业务员客户没有心理压力，易沟通，积累客户 小型茶话会式 氛围轻松，交流自由，易在自然情境下促成 个人专场： 以点带面，重点突破，客户群体更具针对性 特殊形式： 电影、比赛、郊游等形式灵活多样产说会常见形式解析（产说会常见形式解析

5、（2 2）沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 讨讨沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 定位产品说明会类型定位产品说明会类型沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 产说会的目的与意义 产说会的形式与分类 产说会的操作流程 模拟演练沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 、会场要求、会场要求 举办时机举办时机 1、依据上级公司规定及本机构实际情况确定（一般为业 绩冲刺时 ）会场要求会场要求1、通常选择培训教室、会议大厅或外租大型会议场地； 2、会议场地宽敞明亮，具有高雅气氛；3、可以张贴海报、悬挂条幅，

6、投影、音响设备良好；4、场地能容纳说明会预算人数120%；5、会场地点易于业务员和客户寻找。 沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 1）1 1、督导指挥组、督导指挥组负责人：营销总或营销服务部经理职 责：实施督导、检查各小组工作进度，针对每个环节提出改善意见，在规定时间全面验收，并作最后补充。 2 2、策划协调组、策划协调组负 责 人：组训小组人数：1人，相当于执行指挥官职 责：协调各小组工作，参与小组流程制定与实施 沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 2）3 3、宣导炒作组、宣导炒作组负 责 人：营销服务部经理、组训小组人数：视实际情况而定，

7、建议每个营业部1人职 责：各种海报的制作张贴； 干部早会追踪各部经理在二会上强力宣导； 大早会上宣导并炒作主持人、主讲人、抽奖券； 讲授客户的选择及接触的方法；配合主持人召开会前会。 4 4、后勤组、后勤组负 责 人：内勤小组人数：2人职 责：负责物品配备等一切后勤支援，包括：鲜花、胸花、桌花、公司简介、寻宝奖品、抽奖奖品、签单奖品、绶带、桌布、投影仪、手提电脑、司歌、对话光碟、宣传片、音乐、一次性水杯。沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 5、讲师组：、讲师组：负 责 人：组训小组人数：2人，主持人和主讲人各1名职 责：创造和谐的家庭气氛。主持会议、说明会流程拟定演讲

8、 说明会主题、事前进行多次演并召开说明会的会前会，保证整个说明会流程畅通。 成立功能小组（成立功能小组（3 3）6 6、其他：、其他：财务奖品组、音响组、职场布置组、晨操组、促成组等沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 注意事项：注意事项：职能小组提前现场演练，所有人员必须按时到场；各职能小组负责人必须以高度责任心和敬业态度，积极保证质量完成各自分配任务，接受指挥人的全面验收并在会中各司其职，保证说明会的顺利进行。沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 会前启动（会前启动（1 1）思考：思考：1、为什么一定要卖票？2、如何说服业务员买门票并且负担奖

9、品费用？沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 会前启动（会前启动（2 2）思考：思考： 正常情况下，至少需要开哪两个层面的分层会？沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 购票人员的第二次分层会：购票人员的第二次分层会：沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 有重点有选择有目的的陪访 评估业务员前期对客户的判断是否有偏差 发现问题，及时有针对性的指导 保证在产说会现场的购买氛围，解决战斗于场外，产说会是签约仪式坚定信心、提高件均沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 中支产说会推动计划表中支产说会推动计划表

10、服务部服务部召开时间召开时间推动模式推动模式目标目标参与营销人数参与营销人数客户到会人数客户到会人数预签单目标预签单目标沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 号）号）第二天第二天（ 号）号）第三天第三天（ 号）号）第四天第四天（ 号）号）第五天第五天（ 号）号）第六天第六天（ 号）号）启动启动追踪追踪促进会促进会训练训练访量跟进访量跟进确定客户确定客户会场布置会场布置其它其它沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 电话：电话： 营业部：营业部： 日期日期： 沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 这一阶段最主要的目的是实现拜访

11、量的迅速提升，这是决定产说会效果的根本所在！沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 行事历，下发举办通知让参会人员作好相应安排实施准备工实施准备工作作确定各营业单位参会人员按名额周三之前下发邀请函邀请领导和授课讲师确定参会业务员及客户再次核实会议的场地落实会议各项工作的责任人会议材料的准备，包括宣传资料、礼品、水果、甜点、鲜花等等使用产品说明会会前准备工作检查表，对会前准备工作进行检查。实施准备具体工作实施准备具体工作会前准备一览表会前准备一览表链接参考：链接参考：沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 常见产说会流程 会议注意事项 常见问题及处理沃

12、保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 可控时间要掌控好（全过程掌握在90分钟左右） 不可控时间要灵活掌握（是否准时开场，何时结束）注意事项二：时间掌控注意事项二：时间掌控沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 保险条款的再次讲解 投保金额的具体确定 投保礼品的再次宣导 保单填写的具体方法 陪同上台递送投保单注意事项四：业务员的配合注意事项四：业务员的配合沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 内勤人员核保。 领导亲自签名。 主持现场公布。 电脑立即打出。 当场颁发奖品。 与领导合影留。 等待抽取幸运奖。沃保微讲堂手机下载地址：沃

13、保微讲堂手机下载地址：http:/ 讨讨题目：如何制造现场热烈的签单氛围？时间：组内研讨6分钟 现场发表6分钟沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 手机响起 客人来迟 中途退场 索要礼物 来宾不足 促销冷场小组研讨处理方式小组研讨处理方式沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 庄重-发言人要有一定的层次 客观-推销色彩不要过于浓烈 感性-宣讲的内容不要太专业 简洁-会议时间要严格的控制 温馨-气氛热烈而不能够嘈杂 秩序-流程有条不紊井然有序会中小结会中小结沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 数据统计与反馈初估本场产说会效果

14、 做好客户资料统计、分类（已签单、未签单、礼品发放情况），以便后续追踪 进行相关数据统计（保费、件数、签单率）以便包装和放大产说会效果，为下次产说会做准备。 及时将现场总结反馈至营业单位链接参考：链接参考：会后追踪工具（会后追踪工具（1 1）沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 预约单追踪检验成交量情况 对预约单进行每日追踪，每日回收单统计公布 强化训练：对业务员开展回访（促成、转介绍）进行话术训练;对没有收获的业务人员进行技能辅导和心态调整。 利用工具：满意度调查问卷、恭贺函、感谢函回访三部曲回访三部曲 产说会签单的客户产说会签单的客户 产说会没签单的客户产说会没签单

15、的客户 产说会邀约没来的客户产说会邀约没来的客户链接参考：链接参考：会后追踪工具（会后追踪工具（2 2）沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 签单点评与分享 利用早会进行业绩点评、渲染成功案例，邀请绩优人员进行分享 宣导要求24小时内进行产品说明会总结； 48小时内要求营销员进行回访或发感谢函； 72小时内对产品说明会成果进行正面报道链接参考：链接参考：会后早会示例会后早会示例沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 1.组训将会是第一线业务的强有力资源供给者 2.多方位的知识结构，强烈的求知欲 3.客户心理把握还需更多经验积累 4.树立威信，确立在业务伙伴中的核心地位 5.你是这一行的专家 说明会对于组训的要求说明会对于组训的要求沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 准备是基础准备是基础 组织是保证组织是保证 培训是生命培训是生命 追踪是关键追踪是关键产品说明会四要素产品说明会四要素沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机下载地址：http:/ 产说会的目的与意义 产说会的形式与分类 产说会的操作流程 模拟演练沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂手机