白河汉江国际项目(廖咸涛)

1、 白 河 汉 江 国 际 项 目 建 议 1、 设计及工程 根据对项目的了解，建议建立在以下条件基础上：1、 经过寇工对地形图的一个点位复测，实际和图上坐标点差距2米。2、 白河县建设局只做楼宇拐点坐标及放线进行备案，而不实际验证坐标点及线。3、 大的规划方案审批后，局部可做适当调整。 4、 建设局只将前16东楼的空际线卡死，其它不作要求。5、 一期供地10#21#楼对应土地，一期工程10#14#楼，9#12#、18#19#为拆迁安置房。建议：1、项目用地横向宽长，纵向狭窄，后街山体坡度很大，山体地质情况不详。在这种情况下可根据每期地块及楼宇位置，因地制宜进行调整以降低开发成本。如5#楼，其后

2、道路边沿最高点224m，最低的193m，相差31m，再考虑到道路护坡10m，整个高差40m。要吸收这40m，挡护是一笔不小的开支。再者，该处是否属于滑坡带也需详查，最后匡算成本是否合算。如不合算，我们可以将其整体压薄去掉两户，再将损失面积加到其它楼宇上，来平衡开发效益。2、 一期开发时间安排很紧，有些设计要求可能来不及细化，建议在二期开发前很好总结得与失，细化好设计要求，为销售做好铺垫。3、 优化、美化好衔接项目和老城区的山体公园通道，让其有足够的吸引力把老城区人流吸引到项目地来。二、营销策划1、市场定位与产品设计定位 项目总体市场定位 在投资人和政府谈签改造合同时基本确定，个人理解为：城市综

3、合体。就住宅而言为：高品质高层住宅；就商业而言为：多层次多业态商业集群。 目标人群定位 因整个项目建筑面积、用地很大，住宅去化需要整个县域购房者的参与，目标人群定位为整个县域需购房者。商业需要安康、重庆、成都、西安、十堰等商户参与，目标商户为这些地区的潜在商户。 总体规划、组团规划、交通道路规划；整体风格、外立面设计；社区配套设施、会所等等规划目前正在实施且接近尾声。 园林景观规划建议 建议园林景观规划和开发分期套到一起，在主体基础开始施工后根据测定的具体用地及建筑情况，因地制宜的进行。 楼宇配套、装修标准建议 建议在施工图设计前一定要根据白河市场调查情况，适度超前510年标准设计。如：天然气

4、、地辐热等等。 户型设计建议在市调报告中详述。2、 市场推广策划 市场推广主题、概念、核心卖点的提炼 对于住宅来讲我以为：拥有青山绿水，享受高品生活。 对于商业来讲我以为：未来白河核心商圈。 销售策略 在销售策略诸多细项中，如开盘时机选择，销售组织、计划等等不在敖述。 定价方法建议根据项目资金情况灵活制定，如资金偏紧的情况下，可采用先抑后扬，低价进入的办法，快速回笼资金。 广告策略 广告推广阶段计划、推广目标、诉求人群、诉求重点等等不在敖述，对于一期推广阶段，策划公司应抓紧拿出具体可行的方案供甲方抉择。 媒体投放策略 媒体选择、组合、投放预算、媒体排期等等，策划公司应在项目准备期工作安排方案基

5、础上优化，抓紧拿出具体可行的方案供甲方抉择。 公关策略 媒体公关、软文撰写、公关活动策划等等，建议可先拿个大的方案，具体需要实施前，提前一定时间拿出供甲方商定。3、 项目销售策划（项目销售阶段）销售组织、计划、销控、流程、制度、培训等等，策划公司要拿出方案同甲方商确。目前项目已进入规划调整尾声，一期工程10#14#楼施工图开始设计，营销策划中很多细节，特别是广告策略、媒体投放策略等得抓紧跟上，以避免工程超前，而市场营销氛围滞后。3、 市场调查 策划单位市调情况整理如下表：广兴金座位置：体育场旁边住宅6.82700-2900元/去化54%2013 、3动工阳光家园二期位置：滨河大道 住宅1.52

6、300-2400元/去化65%2013 动工明珠国际位置：老印刷厂住宅2.62680-2900元/去化60%2014、7月份交房狮子山新城位置：狮子山住宅32500-2800元/去化60%2014年交房商业1.81层：14000元/销售不理想中庭平街上1楼商办：9000元/去化17%2楼商办：5000元/去化15%3楼商办：3500元/去化25%商业0.3 1层：8600元/ 2层：3300元/去化200 3层：3000元/商业0.481层：18000/2层：9000/ 商业110000元/前期整体销售较好，剩余不多，高层商业整体招租两室两厅一厨一卫80、99、106两室两厅一厨一卫76、85

7、、86、121两室两厅一厨一卫88、92、105三室两厅一厨一卫115三室两厅一厨一卫113两室两厅一厨二卫116三室两厅一厨两卫118、142、144、146三室两厅一厨两卫123三室两厅一厨两卫121、125、126、135、143备注：1、住宅、商业建筑面积计量单位为万；住宅价为成交价；商业为报价；去化率中含还产房。 2、以上楼盘均采用坐销，销售人员比较少，基本上1-2人，基本没做广告和宣传。从以上“市场调查汇总表”可以分析得出：1、 四个楼盘分别于20122013年动工，住宅年平均去化率50%（含还迁房），年去化量6.95万，市场去化情况还比较理想。如将还迁房剥离掉，去化率会下降，建议

8、下次市调时对商品房去化情况进行深入调查，为确定每期商品房开发量打下基础。2、 后期待13#、14#楼开盘后根据住宅具体去化量，再行确定二期开盘量，这样做法比较稳妥。另，做好客户需求统计台账，确定二期户型方案时将客户需求统计台账及13#、14#楼各户型销售比例作为重要的参考因素。 3、商业用房销售疲软，价格、总价及位置是影响其销售量的重要因素。 4、户型采用传统做法，无新意。我们的户型虽比这些楼盘做得好，但仍然有挖掘潜力，后面具体分析。5、销售方式是比较传统的被动销售。当然，我们开始就有策划介入，也提了可以参考的思路，相信在这方面会做的比较好。四、户型分析 将既定的每栋楼的户型整理如下表： 楼型

9、户型建筑面积（，取整）细化户型楼型户型建筑面积（，取整）细化户型楼型户型建筑面积（，取整）细化户型分类无阳台半阳台户型变形后户型分类无阳台半阳台户型变形后户型分类无阳台半阳台户型变形后户型B型17889二室二厅一卫一厨二 园可变四室C型17889二室二厅一卫一厨二 园可变四室D型18596二室二厅一卫一厨二 园可变四室22283953108121三室二厅二卫一厨一 园可变四室3103121三室二厅二卫一厨二 园可变五室3116126三室二厅二卫一厨二 园可变五室444590102二室二厅二卫一厨二 园可变四室591102二室二厅二卫一厨二 园可变四室691103692104分析1、基础户型比较

10、齐全，但变形后户型相对单一。2、建议：在二期开发时变形后户型可适当增加：、少许正二室二厅一卫；正二室二厅二卫;、小三室二厅一卫；小三室二厅二卫;、少许正三室二厅一卫；正三室二厅二卫;、利用转换层适度开发些错层；屋顶可设计些150180不等的带屋顶花园跃层户型，再适度考虑些复式，来满足三、四代同堂的客户群。这样产品可以做到客户需求的全覆盖。备注：、“正”为室的数量不变形增加，也就是赠送适当减少，室、厅加大。“小”为室的数量变形增加，也就是赠送适当加大，室、厅减小。 、B、C、D楼型为商品房，在此分析。A楼为安置房，不做分析。5、 策划单位项目准备期工作安排方案1、 市场调查 策划单位“2013年

11、7月起到现在陆续几次跟踪调查，白河县各个楼盘房屋价格涨幅没有变动；总体销售量有限”。建议：从相关局获取白河房屋年销量（商品房、还建房、移民房），以便决定推盘量和推盘节奏做参考。2、 “延展物料、目有广告设计”一些基础的销售延展物料，如：营销人员胸牌、信签纸、手提袋等等可以确定，以便在售楼部建设完成后顺利启动前期营销工作。3、广告投放在媒体选择上，因白河地域、人口等因素限制，可用媒体渠道有限，如策划单位提到的：“现场展示、户外广告、外展活动、口碑、电视、网站、短信、推介会”等等。但就媒体投放策略上讲，建议：a、对于定向“推介会”给予足够的重视，这是走出去主动定点营销的必要手段。b、电视渠道以政府

12、名义开辟专栏，针对项目重大的节点进行新闻报道。c、网络渠道，在政府网站开辟专栏，介绍项目实施进度及其它重大进展等。户外大型广告的几个选点还不错，可再做优选，资金允许的情况下可尽快安排。乡镇广告的投放，建议采用推介活动定期穿插进行。4、 重点攻关单位团购借用政府力量，通过该项目政府协调小组，向各单位推出团购政策。同时和政府协商本项目可否接纳部分高山移民，并争取的相关政策支持。 5、江对岸客户 如果郧县和郧西县的潜在客户很多，可尽早和白河及对面金融机构沟通，看有无解决按揭的途径。六、商业营销 项目商业、公建总建筑面积8.58万，对目前白河县人口总数为21万人，城区3万人来讲还是比较大的。项目商业优

13、势：多层次，多业态商业集群，也是休闲、旅游商业的最佳地方。劣势：一面临江导致辐射面积减半。对该项目来讲首先是做活商业，其次是销售商业，是我们项目成功的关键因素之一。1、策划单位项目准备期工作安排方案的几个问题看法 商业销售形式 项目商业面积很大，要让市场全部接纳，就考虑发售产权、开发商自持、售后返租、自营及自行发租的多种形式结合。 我们的商业面积该如何划分比较合理？“一期二期商业进深几乎都是30米左右”这个可以技术处理，象重庆、西安都有很多案例，近点的安康华润万家的天街等等都可借鉴。2、关于商业房营销的几点建议目前项目一期工程的部分施工图已开始设计，而我们营销团队的组建相对迟缓，需尽快完善组织

14、结构。营销策划需要甲方、策划单位、设计单位的联动，营销团队组建后尽快细化、完善和策划单位职责范围，以便顺利实施商业营销。细化商业业态分布，在每层总平图上落实到位。同时核心客户意向时，就要考虑是否需做设计变更。招商团队尽快开展实质性工作，要走出去推销项目商业，招来核心商户。建议在安康市区组建招商部或点，统管整个项目商业招商。这样可以便捷的和重庆、成都、西安、安康各业态大的商户沟通，便于招来核心商户。七，融资1、 建筑流动资金贷款 建筑流动资金贷款的前提是施工许可证拿到，招标结束。这个贷款种类只要施工企业愿意配合，以施工企业名义贷建筑流贷，再变通到开发企业还是可行的。目前要抓紧办理土地证、建设用地规划许