针对客户的会员制营销

1、针对客户的会员制价格服务管理策略【摘要】在会员制管理的基础上运用价格策略来培养忠诚客户，加强与客户的沟通，进而促使公司根据客户需求来调整自己的产品定价与服务，使其满足客户多样化需求，同时保证产品质量，帮助公司形成良好的发展趋势，发展完整的企业生态链，实现公司的持续蜕变与永续发展，时刻保持公司活力与核心竞争力，与时代共舞。【关键词】会员制管理；价格；客户；持久发展1 绪论 在当前情况下，我国会员制管理的模式在逐渐普及，各大小商家都以会员制来稳定客户，但是在会员制发展的过程中出现了许许多多的问题：会员信息管理不妥当、会员身份区分度有限、会员利益不明显等问题。通过分析会员制管理及其价格策略，利用大数

2、据分析、互联网搜索相关案例、云计算总结分析提炼现有会员制管理策略对企业的影响并针对目前出现的短板与不足，提出切实可行的建议，进而达到改善企业管理。会员制管理策略有助于同行之间运营提供借鉴，也为其他领域的企业推行会员制提供了经验和参考。2 会员制管理的现状2.1 会员制管理概念 目前的会员制管理是指以会员身份标记（如会员卡，包括实体会员卡、电子优惠卡等）为载体，让会员在持卡消费的过程中享受价格折扣、积分返利等优惠，以达到拓宽客户资源、增加企业收入、扩大商店销售、提高顾客满意度和培养忠诚客户的目的。主要实施方法有：会员价格策略、会员积分制、会员沟通系统、会员服务机制等。同时根据购买者各自不同的支付

3、能力和效用情况，结合产品进行定价，从而实现最大利润的定价办法。2.2 会员制管理目前市场环境会员制管理具有其他方式不可替代的市场地位，具体表现在企业的客户资源发展和企业自身产品的可持续发展。主要的作用为：通过会员制管理绑定客户资源，与客户建立细水长流的关系，打破一锤子买卖的形式；通过老客户的口碑，发展新生力量，本着会员的优惠政策，达成病毒式营销的效果，吸引大量新的客户；形成本企业的客户数据库；促进本企业产品的推陈出新；创造出与会员沟通的机会。2.3 会员制管理下的消费者构成 消费者群体主要被会员利益的吸引和自身需要的满足来注册本企业的会员。所以会员构成大部分为企业长久客户，体量的增加以新客户为

4、主。近几年兴起的网络会员制管理保留了很大一部分的忠诚客户，并通过会员权益极大的提高了消费频率，以淘宝为例，通过开通会员，享受定期期限性优惠服务，进而绑定客户，所以形成这种以忠诚老客户为主，新客户为辅的消费者结构。3 会员制价格服务管理的具体途径 3.1 会员制管理的价格策略 在会员制管理下最吸引客户的就是价格福利，通过对产品价格差异化区别，将会员客户特权突出，配套相关的专业化服务，帮助客户进行相关服务的推进，其中以会员卡策略、会员价策略、心理定价策略较为明显。 在会员卡策略上，主要是一部分行业，企业的利润来源于老顾客，为了使企业盈利长期稳定，必然依靠老客户的持续消费，在这种情况下，会员卡被看作

5、是一种良好的手段。通过卡片培养客户的会员意识，激发消费需求。 在会员身份的确认上，利用会员的优惠与会员利益使客户愿意成为该企业的会员，以线下实体店为例：通过给予客户购物免费开卡的权利，说明会员的打折优惠来吸引客户开卡，在客户享受优惠与便利的同时完成与企业的潜意识绑定，刺激消费。线上会员以定价开卡为主，目的是强制完成和客户的绑定，给予一定期限的优惠进而实现企业的客户流量保持体量，并持续增加。 还有一种是以商品的定价为参考的基础上，客户本身对于产品会有一个心理价格，然后通过会员优惠使商品价格低于或者略低于消费者心理定价，这样的话，客户很容易购买本产品。另一方面，在部分餐饮行业，在客户一次消费同时给

6、予客户说明会员的优惠价格，并给予客户一定充值优惠，从而在下次消费同类产品时，自然而然想到本企业的服务以及自身的会员优势，从而一定程度上绑定客户，形成企业的客户资源。3.2不同会员制价格服务管理途径的比较 会员卡是客户身份的标志，满足客户对于身份认可的需求，会员价使客户愿意成为会员，并且享受这一身份带来的便利，而企业则实现持续盈利的目的。与此同时，心理定价也使消费者愿意成为会员，让原始定价与会员优惠形成对比，其中差值就是消费者享受的优惠，企业通过这种方式实现产品量的销售，有效避免了库存增加，实现客户与公司的互利共赢。 会员卡属于传统的会员制度，在现代商业发展过程中逐渐被电子会员卡所取代，电子会员

7、卡在使用过程中不可避免有些繁琐，如果出现电子设备故障等问题无法及时有效处理，与此同时，很多商家的会员价格与原始价格过于接近，使消费者开卡的动力不足，从而导致会员数量难以上升。部分商家甚至提供看似不合理的原始定价，使消费者无法进行心理定价，促使企业丧失良好的口碑，减少了客户量。4 会员制管理对公司的影响以及优化方向4.1 对公司绩效 会员制下会使企业的绩效保持长久的稳定，很多研究发现长久的企业会有固定的客户来实现公司效益的持续增长，像线下许多商店，有许多的同行进行竞争，然而客户资源有限，所以与客户之间确立稳定的捆绑关系对于企业生存至关重要。会员制下可以使企业在短时期实现客户资源的爆炸增长，以YO

8、YO球迷店为例，通过给予会员大额优惠，从而实现客户的爆炸式增长，虽然短期后有亏损，但是如果与客户建立良好关系，后期的收益是可想而知的。4.2 对公司品牌 公司品牌与明星效应相似，明星通过给予粉丝特定的称谓，使粉丝认为自己得到了一定的身份以及相应的尊重，所以享受成为该明星的粉丝这种身份并给予口碑支持。而公司品牌则是本公司强大的生命力，以小米公司为例，通过给予米粉身份，使消费者愿意为公司提供相应的建议，本公司通过采纳消费者建议使消费者认为自己受到了尊重，同时使本企业改进自己的技术，在这个过程中，每一个受尊重的消费者成为一名独特的广告商，自愿为本公司做宣传，通过这种方式，公司的品牌逐渐在大众的脑海里

9、确立。现代商业竞争中的品牌优势逐渐突出，一些家喻户晓的品牌很容易在竞争中取得优势，像鞋子类中耐克，阿迪达斯，匡威，新百伦等。4.3 对其消费者 消费者通过价格策略获得属于自己的优惠政策，以及享受该企业长时期的会员身份，使自己获利。企业以会员制管理的方式使自己的产品实现了薄利多销，稳定公司的生态，保证公司的效益，使资本得以源源不断的的注入，帮助企业跨大规模，保持对于会员的优惠政策，由此形成良性循环。以瑞幸咖啡为例，大量发行优惠价，使消费者持续享受低价的优惠政策，满足了消费者的需求，给予了消费者很大的便利。4.4对会员制管理问题的优化4.4.1形成特殊的企业会员圈 文化不仅仅使一个民族国家的血脉，

10、对于公司而言，企业文化则是公司强大的生态链，像海内知名的“阿里”文化、米粉“为发烧而生”、华为“狼性”文化等。企业的文化是该企业宝贵的财富，文化有物质所不可代替的魅力，一个良好的企业制度，一个健全的会员制度都会使企业形成独特的企业文化，感染着每一个会员，并且激发他们内心的责任意识，想办法为企业提供好的建议，促进企业的发展。4.4.2关注多重价值，使客户得到立体性的满足 价值包括价格价值、情感价值、社会价值、质量价值等维度，价格价值首先被企业所追捧，国内行业淘宝与京东都是注重价格价值的典型代表，价格价值需要价格策略来完成，使公司在提供会员客户较低价格同时保证企业的良性发展，保证会员制度有序进行；

11、情感价值和社会价值侧重于会员客户的心理满足，社会人每个个体都是带有情感的生物，一旦接触时间较长变会产生一定的依赖，“骨灰级粉丝”这一说法由此而来。所以要对长期客户提供越来越多的便利政策，主要是通过价格机制，在会员制度上对于会员进行较为细致的区分，对于长期忠诚的客户给予突出的便利，满足会员客户的心理诉求，帮助他们实现社会价值；“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”是同仁堂企业对客户的承诺，体现新的时代条件下客户对于产品质量的要求，而会员制度形成的价格优惠必然不可减其物力，否则对于会员客户造成无法挽回的伤害，给企业发展带来沉重的打击。 随着社会建设的发展完善，许多消费需求从价格端向质量端转

12、变，就是很多消费者更加注重的是产品的使用价值，不仅仅是产品的价格。多样化的满足冲击下才有可能形成企业自己的忠实客户与“骨灰级粉丝”，从而帮助企业建立更加完善会员管理机制，形成良好的发展格局。 结论 目前国内会员制度的发展以及价格策略正在趋于完善，在这个过程中必然会暴露出许许多多的问题，需要我们去接受挑战并且利用相关制度推动公司更好更快的发展，形成独特的品牌优势与企业文化，帮助公司规模化运行，实现企业的持续健康稳定。参考文献：1林宏鸣. 会员制管理，行得通吗N. 光明日报,2014-08-02(012)2于斐. 会员制管理体现人性化经营策略N. 21世纪药店,2016-04-11(W01)3赵志耘.会员制管理中价格策略问题的思考J.商场现代化,2017(20):64-65