产说会促成实用教案

1、第1页/共29页第一页，共30页。第2页/共29页第二页，共30页。邀约邀约(yoyu)借口借口 答谢答谢(dxi)客户活动客户活动 回馈客户活动回馈客户活动 专家理财讲座专家理财讲座 高端客户的聚会高端客户的聚会 联谊活动联谊活动 产品退市信息产品退市信息第3页/共29页第三页，共30页。邀约(yoyu)借口及要领包装报告会对后金融危机形势包装报告会对后金融危机形势(xngsh)(xngsh)下，家庭理财安全性的突出分析下，家庭理财安全性的突出分析; ;太平洋寿险投资产品的优势及利好；太平洋寿险投资产品的优势及利好；司庆月公司对新老客户的回赠；司庆月公司对新老客户的回赠；寿险产品投资回报的相

2、对稳定；寿险产品投资回报的相对稳定；寿险产品的流动性，安全性，避税避债等功能凸显寿险产品的流动性，安全性，避税避债等功能凸显第4页/共29页第四页，共30页。会会中中氛氛围围(fnwi)第5页/共29页第五页，共30页。会后签单促成会后签单促成(cchng)时的时的障碍障碍不知道(zh do)怎样促成自己(zj)的心理障碍怕第6页/共29页第六页，共30页。三板斧专家讲的好吧？ 听懂没有(mi yu)？存多少？ 微笑、自信微笑、自信(zxn)的高举三的高举三板斧板斧目的：破冰、限定话题、目的：破冰、限定话题、融会贯通、变成自己的语言融会贯通、变成自己的语言第7页/共29页第七页，共30页。 营

3、销中可使用营销中可使用(shyng)(shyng)的技的技巧简介巧简介第8页/共29页第八页，共30页。二择一法二择一法“要么要么(yo me)(yo me)这样，要么这样，要么(yo me)(yo me)那样那样”，的两个正面答案供，的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案。客户选择，而不是给出否定的答案。话术：话术：您是补充您是补充120000120000还是还是270000270000的保障呢？的保障呢？您是给自己存养老金还是给孩子存教育金呢？您是给自己存养老金还是给孩子存教育金呢？受益人是写您妻子还是儿子呢？受益人是写您妻子还是儿子呢？第9页/共29页第九页，共30页。推 定推

4、定 ( t u d n ) 承 诺 法承 诺 法 假定准客户已决定购买，而不去征询(zhngxn)客户的意见。话术：请问您的出生日期是？请问您的家庭住址是？请问您的身份证号是？第10页/共29页第十页，共30页。风险风险(fngxin)分析法分析法 利用一些感人故事，真实(zhnsh)数据，强化人们的风险意识，建立他们的危机感。讲一个真实(zhnsh)感人的故事；讲述关于未来晚年生活的一些数据；问他身边有没有致富犯病的人，第11页/共29页第十一页，共30页。利益驱动法利益驱动法 利益容易驱使人们行动，促成是要强调保单利益。话术：“您看年龄越大，保费就越高，反正迟早要办保险，早一天办早一天受益

5、，更可节约保费！”“ 先生，您看同样一笔钱，存我们这里就可以有多种作用。你看今天签单还有礼品(lpn)送请把你的名字写这里第12页/共29页第十二页，共30页。立即行动法立即行动法通过采取具体推动客户购买的行为，引导准客户购买的过程话术：1、您看这投保单，填写后交保险公司承保(chn bo)立即生效2.不要犹豫了。 3、把你名字写这里！ 第13页/共29页第十三页，共30页。激将法激将法 好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户(k h)的购买意愿！从众心理 话术：您的好朋友 已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况,您是一位非常有责任的父亲！第14页/共29页第十四页，共30页。

6、 利用万能产品(chnpn)退市的机会，这样的机会您要是错过了那将是多么可惜的事情！第15页/共29页第十五页，共30页。促 成促 成 ( c c h n g ) 的 动 作的 动 作1、适时取出投保书2、请客户出示身份证3、自己先签名，并引导客户签名4、一边填写保单一边从容不迫对客户说：您看现在(xinzi)缴费，经公司核保，保单立即生效，家庭就拥有了一份保障。5 将笔放在客户手上6、请客户确定受益人7、让客户参与填单（主要内容）8、签完单后就领客户去领礼品。第16页/共29页第十六页，共30页。第17页/共29页第十七页，共30页。 时机难定时机难定,犹豫中失之交臂犹豫中失之交臂.无法突破

7、两次促成的难关无法突破两次促成的难关技巧技巧(jqio)太多无所适从太多无所适从不知如何借助工具不知如何借助工具第18页/共29页第十八页，共30页。促 成促 成 ( c c h n g )( c c h n g ) 时 的 注 意 事 项时 的 注 意 事 项 1、 坐的位置； 、事先准备好投保单。、让客户有参与感 ；、注意仪表谈吐举止大方，、签单前后，不喜形于色 ，急于离开；、使用辅助工具（傻瓜计划），引导需求； 、签单过程中，不要自制(zzh)问题 第19页/共29页第十九页，共30页。第20页/共29页第二十页，共30页。第21页/共29页第二十一页，共30页。 有枣没枣打三杆 宁可错

8、促一千 决不放走一个(y ) 有效的孔雀开屏逻辑 客户都不怕 你怕什么?第22页/共29页第二十二页，共30页。促成促成(cchng)最最高秘诀高秘诀导之以梦导之以梦 晓之以理晓之以理动之以情动之以情(dng zh y (dng zh y qng) qng) 激之以志激之以志解之以惑解之以惑 授之以知授之以知胁之以灾胁之以灾 诱之以利诱之以利第23页/共29页第二十三页，共30页。第24页/共29页第二十四页，共30页。第25页/共29页第二十五页，共30页。l 不要想自己的利益不要想自己的利益(ly)(ly)l 突破二次与三次的瓶颈突破二次与三次的瓶颈l 促成方法的交替使用促成方法的交替使用l 100% 100%的促成热情的促成热情第26页/共29页第二十六页，共30页。第27页/共29页第二十七页，共30页。第28页/共29页第二十八页，共30页。谢谢您的观看(gunkn)！第29页/共29页第二十九页，共30页。NoImage内容(nirng)总结第1页/共29页。寿险产品的流动性，安全性，避税避债等功能凸显。会中良好的氛围是会后促成的基石。目的：破冰、限定(xindng)话题、。您是给自己存养老金还是给孩子存教育